5 Erros finais que custam vendas (e como corrigi -las)

Publicado originalmente em 18 de abril de 2025, atualizado em 18 de abril de 2025

Aqui está como lidar com erros que sabotam suas taxas próximas.

Você teve a ligação perfeita. A liderança ficou feliz com sua solução e até disse: "Isso parece ótimo!" E então ... nada.

Às vezes, um bom produto e um campo encantador não o economizam, pois é tudo sobre os pequenos erros que sabotam silenciosamente suas chances.

Vamos quebrar cinco dos maiores erros de fechamento e o que fazer.

#1: Você pula a pergunta mais importante: como eles decidem?

Claro, a maioria dos compradores segue um processo típico de tomada de decisão do cliente : eles identificam uma necessidade, opções de pesquisa, comparam e decidem. Mas toda empresa tem seu próprio labirinto interno de partes interessadas e processos dos quais você deve estar bem ciente.

Alguns têm equipes jurídicas que não aprovarão nada sem uma verificação de conformidade de duas semanas. Outros não podem tomar a menor decisão sem o CEO dar a palavra final - mesmo que seja uma ferramenta de US $ 50/mês.

De qualquer forma, os principais fatores que moldam o processo de tomada de decisão da empresa e os que você deve prestar atenção são geralmente os seguintes:

• Tempo e urgência.Saiba mais sobre seus prazos internos e pressões externas com perguntas como: "Quando você gostaria de ter isso pronto?" ou "O que está dirigindo a linha do tempo para este projeto?"
• Poder aquisitivo.Você pode estar conversando com um fã da sua solução - mas eles podem assinar? Faça perguntas como "Como você fez compras como essa antes?" ou "Quem assina depois de escolher uma ferramenta?"
• Critérios de avaliação -chave.Pergunte o que mais importa para eles em uma solução. Quais são os seus recursos obrigatórios vs de bom de ter? O que eles mais priorizam: facilidade de uso sobre personalização ou preço versus escalabilidade a longo prazo? O conhecimento das coisas que eles mais valorizam ajudarão você a criar declarações mais persuasivas.
• Risco percebido.O que os está segurando? Eles têm medo de trocar ferramentas, problemas de adoção do usuário ou resistência interna? Quanto mais você souber sobre os medos deles, mais rápido poderá abordá -los e seguir em frente.
• Termos do contrato e flexibilidade.Algumas empresas não podem fazer contratos anuais. Outros precisam de condições de pagamento, cláusulas de saída ou requisitos específicos de conformidade. Nosso conselho? Não assuma - pergunte.

Dica de bônus: o alinhamento interno é importante. Quais equipes usarão sua solução? Todos eles precisam disso? Por exemplo, seu contato principal adora a solução e está pronto para selar o negócio. Mas se outras equipes não estiverem envolvidas mais cedo, o acordo poderá facilmente atingir a parede mais tarde.

Pode levantar preocupações sobre a segurança ou as integrações de dados, ou as compras podem dizer que não é uma prioridade atual. E isso nos leva a outro erro….

#2: você está lançando para a pessoa errada

Então, você perguntou sobre o orçamento, mas não sobre o chefe. Você impressionou seu contato principal, mas eles não podem assinar o acordo porque precisam verificar com o verdadeiro tomador de decisão da empresa . Muito frustrante, hein?

Da próxima vez, você pode tentar identificar e se envolver com os tomadores de decisão o mais cedo possível . O cenário perfeito é descobrir quem são os tomadores de decisão da empresa antes que a chamada de descoberta de vendas aconteça. Mas se não for esse o caso, você pode fazer suas perguntas principais como:

• “Faria sentido fazer um loop em sua [equipe de gerente/CTO/finanças], então estamos todos alinhados?”
• "Fico feliz em compartilhar isso com você, mas ajudaria se eu acompanhasse sua equipe diretamente por isso?"
• “Por curiosidade, como as decisões como essa são normalmente tomadas em sua equipe?” (Ajuda você a entender a hierarquia interna)
• "Quem mais terá uma opinião na decisão final?" (Ajuda você a descobrir influenciadores ou bloqueadores ocultos)

Dica de bônus: Equipe seu contato com os materiais que eles podem compartilhar. Pagadores, decks de ROI ou um pequeno passo a passo de vídeo podem ajudá-los a defender internamente.

#3: você esquece de confirmar os prazos

Os acordos sem acompanhamentos e passos claros tendem a desaparecer silenciosamente. Por que? Porque não há urgência. Por que seu líder deve se cuidar se você apenas (sem querer) lhe deu o tempo todo no mundo para decidir?

Aqui está o que fazer:

• Crie um senso de urgência.Amarre sua oferta a um resultado comercial ou um desafio sensível ao tempo que eles mencionaram. Por exemplo, "Se você quer tudo em funcionamento no próximo mês, devemos encerrar as coisas esta semana".
• Discuta seus prazos internos e alinhe -os ao seu processo.Se o contrato deles com outro provedor de soluções terminar em breve, use -o como âncora: "Se você deseja uma transferência suave da sua ferramenta atual, devemos começar a [data]".
• Guie seu líder.Ofereça os próximos passos. Não deixe isso vago com um "me avise". Em vez disso, diga: "Aqui está o que acontece a seguir - enviarei a proposta hoje e podemos revisá -la juntos na [data]".
• Confirme as datas -chave por escrito.Resuma o tempo e as expectativas do seu email de acompanhamento para que tudo fique no caminho certo.

Dica de bônus: agende a próxima etapa com sua liderança enquanto você ainda estiver na chamada ou no final da sua reunião. Dessa forma, eles não esquecem de confirmar a reunião. Além disso, você pode enviar um e -mail de resumo rápido logo após a sua chamada: itens de chave, perguntas levantadas e próximas etapas.

#4: você sobrecarrega seu lead com despejo de informações

Você tem uma liderança e agora está muito animado para mostrar a eles tudo o que seu produto pode fazer. Adivinha. A maioria dos leads não deseja (ou precisa) de um passeio de 45 minutos de todos os recursos. O que eles querem é ver como sua solução resolve seus problemas específicos.

Aqui está o que fazer:

• Concentre-se em 2 a 3 casos de uso de alto impacto com base em seus pontos de dor.Mostre a eles como seu produto se encaixa no dia-a-dia, não quantos sinos e assobios ele tem.
• Use a linguagem que espelha seus objetivos, como "Você mencionou X - eis exatamente como ajudamos com isso".
• Use histórias reais dos clientes ou exemplos curtos para tornar seus pontos tangíveis.Em vez de dizer "temos análises", diga "um de nossos clientes usou esse painel para cortar 20%".

Dica de bônus: adapte o campo ao papel do seu líder dentro da empresa. O CEO pode se preocupar com o ROI de longo prazo, enquanto o líder da equipe pode se preocupar com a facilidade de uso. Então, fale a língua deles.

#5: você assume o silêncio significa “não interessado”

Às vezes, um líder cai da comunicação com você porque algo mais se tornou mais urgente - um lançamento de produto, alterações internas ou até apenas sobrecarga da caixa de entrada.

O mesmo aconteceu com você? A chave é não levá -la para o lado pessoal e acompanhar o valor.

• Envie material útil.Algo relevante para seus objetivos ou conversas recentes, como "pensado em sua empresa quando vi este artigo sobre [o desafio deles] - pode ajudar no seu próximo lançamento".
• Use vários canais.Um rápido ping no LinkedIn ou uma nota de voz pode cortar o ruído.
• Mencione a urgência e os prazos que você concordou, algo como “Lembro que você queria ter tudo antes do final do mês. Fico feliz em ajudar a avançar se o tempo ainda funcionar!”
• Ofereça -se para ajudar a reformular a linha do tempo.Se eles atingiram um atraso, você pode dizer: “Entenda totalmente se as coisas foram adiadas. Deseja se alinhar em uma nova linha do tempo que faz mais sentido para você?”

Dica de bônus: os acompanhamentos não precisam ser formais. Algo tão simples quanto "Ei! Apenas ressurgindo isso, caso tenha sido enterrado" pode fazer maravilhas.

Pensamentos finais

Os melhores fechos são ótimos ouvintes e comunicadores claros. Eles guiam suas perspectivas, não as apressam e facilitam a diz -se ridiculamente "sim".

Então, da próxima vez que você estiver no meio da conversão com uma liderança, lembre-se: é sobre dizer o que importa, para a pessoa certa, na hora certa.

O que fazer quando está em dúvida? Basta perguntar.

Perguntas frequentes