5 закрытия ошибок, которые стоят вам продаж (и как их исправить)

Первоначально опубликовано 18 апреля 2025 года, обновлено 18 апреля 2025 года

Вот как справиться с ошибками, которые саботируют ваши близкие ставки.

У тебя был идеальный звонок. Лидер был доволен вашим решением и даже сказал: «Это выглядит великолепно!» А потом ... ничего.

Иногда хороший продукт и очаровательный подача не спасут вас, так как все это касается крошечных ошибок, которые тихо саботируют ваши шансы.

Давайте разберем пять самых больших ошибок, заключающихся, и что делать вместо этого.

#1: Вы пропускаете самый важный вопрос: как они решают?

Конечно, большинство покупателей следуют типичному процессу принятия решений клиентом : они определяют потребность, варианты исследования, сравнивают и решают. Но у каждой компании есть свой внутренний лабиринт заинтересованных сторон и процессов, о которых вы должны хорошо знать.

У некоторых есть юридические команды, которые ничего не одобряют без двухнедельной проверки соответствия. Другие не могут принять самое крошечное решение, когда генеральный директор не дает окончательного слова - даже если это инструмент $ 50 в месяц.

В любом случае, главные факторы, которые формируют процесс принятия решений компании и те, на которые вы должны обратить внимание, обычно следующим образом:

• Время и срочность.Узнайте больше об их внутренних сроках и внешнем давлении с такими вопросами: «Когда вы хотели бы подготовить это?» Или «Что движет временной шкалой для этого проекта?»
• Покупательская способность.Вы можете поговорить с поклонником вашего решения - но могут ли они подписаться? Задайте такие вопросы, как «Как вы делали такие покупки раньше?» или «Кто подписывает, как только вы выбрали инструмент?»
• Ключевые критерии оценки.Спросите, что важнее всего для них в решении. Каковы их обязательные и хорошие функции? Что они больше всего расставляют приоритеты: простота использования в отношении настройки или цены против долгосрочной масштабируемости? Знание вещей, которые они дорожат больше всего, помогут вам создать более убедительные заявления.
• Воспринимаемый риск.Что их сдерживает? Они боятся переключения инструментов, вопросов принятия пользователей или внутреннего сопротивления? Чем больше вы знаете об их страхах, тем быстрее вы можете обратиться к ним и двигаться дальше.
• Условия контракта и гибкость.Некоторые компании не могут делать годовые контракты. Другие нуждаются в условиях оплаты, положениях о выходе или конкретных требованиях соответствия. Наш совет? Не думай - Спроси.

Бонусный совет: внутреннее выравнивание имеет значение. Какие команды будут использовать ваше решение? Они все это нужно? Например, ваш основной контакт любит решение и готов заключить сделку. Но если другие команды не участвуют рано, сделка может легко попасть в стену позже.

Это может вызвать опасения по поводу безопасности данных или интеграции, или закупки могут сказать, что это не текущий приоритет. И это приводит нас к другой ошибке…

#2: Вы ставите не так.

Итак, вы спросили о бюджете, но не о боссе. Вы поразили свой основной контакт, но они не могут подписать сделку, потому что они должны проверить с реальным лицом , принимающим решения в компании . Довольно разочаровывает, а?

В следующий раз вы можете попытаться идентифицировать и взаимодействовать с лицами, принимающими решения, как можно раньше . Идеальный сценарий состоит в том, чтобы выяснить, кто является лиц, принимающими решения в компании, до того, как произойдет звонок по обнаружению продаж. Но если это не так, вы можете задать свои ведущие вопросы, такие как:

• «Имеет ли смысл зацикливаться на вашей команде [менеджера/технического директора/финансов], так что мы все выровнены?»
• «Рад поделиться этим с вами, но поможет ли это, если я пройду вашу команду через это напрямую?»
• «Из любопытства, как такие решения обычно принимаются в вашей команде?» (помогает вам понять внутреннюю иерархию)
• «Кто еще будет высказаться в окончательном решении?» (помогает вам раскрыть скрытых влиятельных лиц или блокаторов)

Бонусный совет: оборудовать свой контакт материалами, которые они могут поделиться. Одноигратели, палубы ROI или короткое прохождение видео могут помочь им защищать внутреннюю часть.

#3: Вы забываете подтвердить сроки

Относится к отсутствию последующих действий, и четкие шаги, как правило, тихо исчезают. Почему? Потому что нет срочности. Почему ваш лидер должен заботиться о том, что вы просто (непреднамеренно) давали им все время в мире, чтобы решать?

Вот что делать:

• Создать чувство срочности.Свяжите свое предложение с результатом бизнеса или чувствительным к временным задачам, который они упомянули. Например, «если вы хотите, чтобы все работало к следующему месяцу, мы должны обернуть вещи на этой неделе».
• Обсудите их внутренние сроки и выровняйте их с помощью вашего процесса.Если их контракт с другим поставщиком решений скоро заканчивается, используйте его в качестве якоря: «Если вы хотите плавную передачу от вашего текущего инструмента, мы должны начать с [даты]».
• Направляйте свое лидерство.Предложить следующие шаги. Не оставляй это расплывчатым с «дай мне знать». Вместо этого скажите: «Вот что произойдет дальше - я отправлю предложение сегодня, и мы сможем просмотреть его вместе на [дату]».
• Подтвердите ключевые даты в письменной форме.Суммируйте временные рамки и ожидания в своем последующем электронном письме, чтобы все осталось на пути.

Бонусный совет: Запланируйте следующий шаг с вашим лидерством, пока вы все еще участвуете в звонке или прямо в конце встречи. Таким образом, они не забудут подтвердить встречу. Кроме того, вы можете отправить быстрое резюме по электронной почте сразу после вашего звонка: ключевые выводы, поднятые вопросы и следующие шаги.

#4: Вы перегружаете свое лидерство с помощью информационной дампы

У вас есть лидерство, и теперь вы слишком взволнованы, чтобы показать им все, что может сделать ваш продукт. Угадай, что. Большинство потенциальных клиентов не хотят (или нуждаются в) 45-минутной экскурсии по каждой особенности. Они хотят увидеть, как ваше решение решает их конкретные проблемы.

Вот что делать:

• Сосредоточьтесь на 2–3 вариантах использования высокого воздействия на основе их болевых точек.Покажите им, как ваш продукт вписывается в их повседневную жизнь, а не сколько наворотов и свистков.
• Используйте язык, который отражает их цели, например, «вы упомянули X - вот как именно мы помогаем с этим».
• Используйте реальные истории клиентов или короткие примеры, чтобы сделать ваши очки ощутимыми.Вместо того, чтобы говорить «У нас есть аналитика», скажем, «один из наших клиентов использовал эту панель мониторинга, чтобы сократить отток на 20%».

Бонусный совет: адаптируйте поле к роли вашего лидера в компании. Генеральный директор может заботиться о долгосрочной ROI, в то время как руководитель команды может заботиться о простоте использования. Итак, говорите на своем языке.

#5: Вы предполагаете, что молчание означает «не заинтересован»

Иногда лидерство выходит из общения с вами, потому что что -то еще стало более срочным - запуск продукта, внутренние изменения или даже просто перегрузку почтовых ящиков.

То же самое случилось с вами? Ключ должен не принимать его лично и следить за ценностью.

• Отправьте им полезный материал.Что -то актуальное для их целей или недавнего разговора, например, «мысли о вашей компании, когда я увидел эту статью о [их вызове] - может помочь с вашим предстоящим запуском».
• Используйте несколько каналов.Быстрое пинг или голосовая нота может прорезать шум.
• Укажите срочность и сроки, с которыми вы согласились, что -то вроде «Я помню, что вы хотели иметь все на месте до конца месяца. С удовольствием помогать двигаться вперед, если время все еще работает!»
• Предлагайте, чтобы помочь переосмыслить временную шкалу.Если они достигли задержки, вы можете сказать: «Полностью понять, если все будет отодвинуто. Хотите выровнять новую временную шкалу, которая имеет больше смысла для вас?»

Бонусный совет: последующие наблюдения не должны быть формальными. Что -то столь же простое, как «Эй! Просто всплыть на это на случай, если он будет похоронен», может творить чудеса.

Последние мысли

Лучшие близости - отличные слушатели и четкие коммуникаторы. Они направляют свои перспективы, не торопитесь с ними и делают смехотворно легко сказать «да».

Так что в следующий раз, когда вы в середине конвертации с лидером, помните: речь идет о том, что важно, для нужного человека, в нужное время.

Что делать, когда сомневаемся? Просто спроси.

Часто задаваемые вопросы