5 errores de cierre que le cuestan las ventas (y cómo solucionarlas)

Publicado originalmente el 18 de abril de 2025, actualizado el 18 de abril de 2025

Aquí está cómo lidiar con los errores que sabotan sus tarifas de cierre.

Has tenido la llamada perfecta. El liderazgo estaba contento con su solución e incluso dijo: "¡Esto se ve genial!" Y luego ... nada.

A veces, un buen producto y un lanzamiento encantador no lo salvarán, ya que se trata de los pequeños pasos en falso que sabotan en silencio sus posibilidades.

Desglosemos cinco de los mayores errores de cierre de negocios y qué hacer.

#1: Te saltas la pregunta más importante: ¿Cómo deciden?

Claro, la mayoría de los compradores siguen un proceso típico de toma de decisiones del cliente : identifican una necesidad, opciones de investigación, comparan y deciden. Pero cada compañía tiene su propio laberinto interno de partes interesadas y procesos que debe tener en cuenta.

Algunos tienen equipos legales que no aprobarán nada sin un control de cumplimiento de dos semanas. Otros no pueden tomar la decisión más pequeña sin que el CEO le dé la última palabra, incluso si es una herramienta de $ 50/mes.

De todos modos, los factores principales que dan forma al proceso de toma de decisiones de la empresa y los que debe prestar atención son comúnmente como sigue:

• Tiempo y urgencia.Obtenga más información sobre sus plazos internos y presiones externas con preguntas como: "¿Cuándo le gustaría tener esto listo?" o "¿Qué está impulsando la línea de tiempo para este proyecto?"
• Poder adquisitivo.Puede que esté hablando con un fanático de su solución, pero ¿pueden firmarse? Haga preguntas como "¿Cómo ha realizado compras como esta antes?" o "¿Quién firma una vez que haya elegido una herramienta?"
• Criterios de evaluación clave.Pregunte qué es lo que más les importa en una solución. ¿Cuáles son sus características imprescindibles vs agradables? ¿Qué es lo que más priorizan: facilidad de uso sobre la personalización o el precio frente a la escalabilidad a largo plazo? El conocimiento de las cosas que más aprecian te ayudará a construir declaraciones más persuasivas.
• Riesgo percibido.¿Qué los detiene? ¿Tienen miedo de cambiar de herramientas, problemas de adopción del usuario o resistencia interna? Cuanto más sepa sobre sus miedos, más rápido podrá abordarlos y seguir adelante.
• Términos y flexibilidad del contrato.Algunas compañías no pueden hacer contratos anuales. Otros necesitan términos de pago, cláusulas de salida o requisitos de cumplimiento específicos. Nuestro consejo? No asuma, pregunta.

Consejo de bonificación: la alineación interna es importante. ¿Qué equipos usarán su solución? ¿Todos lo necesitan? Por ejemplo, su contacto principal ama la solución y está listo para sellar el trato. Pero si otros equipos no están involucrados temprano, el acuerdo puede llegar fácilmente a la pared más tarde.

Podría plantear preocupaciones sobre la seguridad o las integraciones de datos, o la adquisición podría decir que no es una prioridad actual. Y esto nos lleva a otro error ...

#2: estás lanzando a la persona equivocada

Entonces, preguntaste sobre el presupuesto, pero no sobre el jefe. Desojo su contacto principal, pero no pueden firmar el trato porque tienen que consultar con el verdadero tomador de decisiones en la empresa . Bastante frustrante, ¿eh?

La próxima vez, puede intentar identificar e interactuar con los tomadores de decisiones lo antes posible . El escenario perfecto es averiguar quiénes son los tomadores de decisiones en la empresa antes de que ocurra la llamada de descubrimiento de ventas. Pero si ese no es el caso, puede hacer sus preguntas principales como:

• "¿Tendría sentido bucear en su [Manager/CTO/Equipo de Finanzas] para que todos estamos alineados?"
• "Feliz de compartir esto con usted, pero ¿ayudaría si caminara a su equipo directamente?"
• "Por curiosidad, ¿cómo se toman las decisiones como esta típicamente en su equipo?" (te ayuda a comprender la jerarquía interna)
• "¿Quién más tendrá algo que decir en la decisión final?" (te ayuda a descubrir influenciadores o bloqueadores ocultos)

Consejo de bonificación: equipe su contacto con los materiales que pueden compartir. Los pagadores, cubiertas de ROI o un tutorial de video corto pueden ayudarlos a abogar internamente.

#3: Olvidas confirmar los plazos

Las ofertas sin seguimientos y los pasos claros tienden a desvanecerse silenciosamente. ¿Por qué? Porque no hay urgencia. ¿Por qué debería preocuparse por su plomo si solo (involuntariamente) les ha dado todo el tiempo en el mundo para decidir?

Aquí está qué hacer:

• Crear un sentido de urgencia.Ate su oferta a un resultado comercial o un desafío sensible al tiempo que mencionaron. Por ejemplo, "si quieres que todo esté en funcionamiento para el próximo mes, debemos concluir las cosas esta semana".
• Discuta sus plazos internos y alinealos con su proceso.Si su contrato con otro proveedor de soluciones está terminando pronto, úselo como ancla: "Si desea una entrega suave de su herramienta actual, deberíamos comenzar en [fecha]".
• Guía tu ejemplo.Ofrezca los próximos pasos. No lo dejes vago con un "avísame". En su lugar, diga: "Esto es lo que sucede después: enviaré la propuesta hoy y podemos revisarla juntos en [fecha]".
• Confirme las fechas clave por escrito.Resuma los plazos y las expectativas en su correo electrónico de seguimiento para que todo se mantenga en el camino.

Consejo de bonificación: Programe el siguiente paso con su líder mientras aún está en la llamada o al final de su reunión. De esta manera, no olvidarán confirmar la reunión. Además, puede enviar un correo electrónico de resumen rápido justo después de su llamada: conclusiones clave, preguntas planteadas y próximos pasos.

#4: Usted sobrecarga su plomo con el volcado de información

Tienes un liderazgo y ahora estás demasiado emocionado para mostrarles todo lo que su producto puede hacer. Adivina qué. La mayoría de los clientes potenciales no quieren (o necesitan) un recorrido de 45 minutos por cada característica. Lo que quieren es ver cómo su solución resuelve sus problemas específicos.

Esto es lo que debe hacer:

• Concéntrese en 2–3 casos de uso de alto impacto en función de sus puntos débiles.Muéstreles cómo su producto encaja en su día a día, no cuántas campanas y silbatos tiene.
• Use un lenguaje que refleje sus objetivos, como "Mencionó X, así es exactamente como ayudamos con eso".
• Use historias reales de clientes o ejemplos cortos para que sus puntos sean tangibles.En lugar de decir "Tenemos análisis", dice "uno de nuestros clientes usó este tablero para cortar la agitación en un 20%".

Consejo de bonificación: adapte el campo al papel de su líder dentro de la empresa. Al CEO podría preocuparse por el ROI a largo plazo, mientras que la ventaja del equipo podría preocuparse por la facilidad de uso. Entonces, hable su idioma.

#5: Asume que el silencio significa "no interesado"

A veces, una ventaja se elimina de la comunicación con usted porque algo más se volvió más urgente: el lanzamiento de un producto, los cambios internos o incluso la sobrecarga de la bandeja de entrada.

¿Te pasó a ti? La clave es no tomarlo personalmente y hacer un seguimiento con el valor.

• Enviarles material útil.Algo relevante para sus objetivos o conversación reciente, como "pensar en su empresa cuando vi este artículo sobre [su desafío], podría ayudarlo con su próximo lanzamiento".
• Use múltiples canales.Una nota rápida de Ping o Voice puede cortar el ruido.
• Mencione la urgencia y los plazos que ha acordado, algo como "Recuerdo que quería tener todo en su lugar antes de fin de mes. ¡Feliz de ayudar a avanzar si el momento aún funciona!"
• Oferta para ayudar a replantear la línea de tiempo.Si han alcanzado un retraso, puede decir: "Entender totalmente si las cosas se retrasaron. ¿Quieres alinear en una nueva línea de tiempo que tenga más sentido para ti?"

Consejo adicional: los seguimientos no necesitan ser formales. Algo tan simple como "¡Hola! Simplemente resurgiendo esto en caso de que se enterrara" puede hacer maravillas.

Pensamientos finales

Los mejores cerradores son grandes oyentes y comunicadores claros. Guían sus perspectivas, no las apresuran y lo hacen ridículamente fácil decir "sí".

Entonces, la próxima vez que esté a mitad de la conversación con una ventaja, recuerde: se trata de decir lo que importa, a la persona correcta, en el momento adecuado.

¿Qué hacer cuando tienes dudas? Solo pregunta.

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