5结束错误，使您销售损失您的销售（以及如何修复它们）

最初于2025年4月18日发布，于2025年4月18日更新

这是处理破坏您近距离的错误的方法。

您有完美的电话。领先者对您的解决方案感到满意，甚至说：“这看起来很棒！”然后……什么都没有。

有时，好的产品和迷人的音调并不能为您节省，因为这是关于悄悄破坏机会的微小失误。

让我们分解五个最大的交易错误错误，以及该怎么做。

＃1：跳过最重要的问题：他们如何决定？

当然，大多数买家都遵循典型的客户决策过程：他们确定了需求，研究选项，比较和决定。但是，每个公司都有自己应该非常了解的利益相关者和流程的内部迷宫。

有些法律团队没有两周的合规性检查不会批准任何事情。如果没有首席执行官，其他人也无法做出最小的决定，即使这是每月50美元的工具。

无论如何，塑造公司决策过程的最大因素以及您应该关注的过程通常如下：

• 时间和紧迫性。了解有关他们内部截止日期和外部压力的更多信息：“您何时想准备好这个？”或“是什么推动了该项目的时间表？”
• 购买力。您可能正在与您的解决方案的粉丝交谈 - 但是他们可以签字吗？问诸如“您以前如何购买这样的购买？”之类的问题？或“选择工具后谁签名？”
• 关键评估标准。在解决方案中询问对他们最重要的事情。他们的必备功能是什么？他们最优先级的是什么：易于使用的定制或价格与长期可扩展性？他们最珍惜的事物的知识将帮助您构建更多有说服力的陈述。
• 感知的风险。是什么让他们退缩？他们是否害怕切换工具，用户采用问题或内部阻力？您对他们的恐惧的了解越多，您就可以越快解决并继续前进。
• 合同条款和灵活性。一些公司不能签订年度合同。其他人需要付款条款，退出条款或特定的合规要求。我们的建议？不要假设 - 问。

奖励提示：内部对齐很重要。哪些团队将使用您的解决方案？他们都需要吗？例如，您的主要联系人喜欢该解决方案，并随时准备达成交易。但是，如果其他团队没有及早参与，那么这笔交易很容易在以后撞墙。

它可能会引起人们对数据安全或集成的担忧，或者采购可能说这不是当前的优先级。这使我们犯了另一个错误……。

＃2：你在向错误的人投掷

因此，您询问了预算，但无关。您惊叹于您的主要联系人，但他们无法签署交易，因为他们必须与公司中的真正决策者联系。很沮丧，是吗？

下次，您可以尽早尝试识别并与决策者互动。完美的情况是在销售发现电话发生之前，找出公司中的决策者是谁。但是，如果不是这样，您可以提出类似的主要问题：

• “在您的[经理/CTO/Finance团队]中循环会很有意义，所以我们都保持一致吗？”
• “很高兴与您分享这一点，但是如果我直接踏上您的团队，这会有所帮助吗？”
• “出于好奇，像这样的决定通常是如何在您的团队中做出的？” （帮助您了解内部层次结构）
• “在最终决定中还有谁有发言权？” （帮助您发现隐藏的影响者或阻滞剂）

奖励提示：将您的接触配备可以共享的材料。一口气，ROI甲板或简短的视频演练可以帮助他们内部提倡。

＃3：您忘记确认截止日期

没有任何后续行动，明确的步骤往往会悄悄消失。为什么？因为没有紧迫性。如果您只是（无意中）给他们全球决定的整个时间，为什么要您的领导护理？

这是该怎么做：

• 营造一种紧迫感。将您的报价与他们提到的业务结果或时间敏感的挑战联系起来。例如，“如果您希望下个月的所有内容启动并运行，我们应该将本周结束。”
• 讨论他们的内部截止日期并与您的过程保持一致。如果他们与另一个解决方案提供商的合同很快就会结束，请将其作为锚点：“如果您想从当前工具中进行平滑的交换，我们应该从[日期]开始。”
• 指导您的领先优势。提供下一步。不要在“让我知道”的情况下模糊。取而代之的是：“这是接下来发生的事情 - 我今天要发送提案，我们可以在[日期]中一起审查。”
• 以书面形式确认密钥日期。总结您的后续电子邮件中的时间表和期望，以使一切都保持正轨。

奖励提示：在您仍在通话中或在会议结束时就安排下一步。这样，他们就不会忘记确认会议。另外，您可以在呼叫后立即发送快速摘要电子邮件：关键要点，提出问题以及下一步。

＃4：您的潜在客户与信息转储超载

您有领先优势，现在您很兴奋，无法向他们展示您的产品可以做的一切。猜猜是什么。大多数潜在客户不希望（或需要）每个功能的45分钟之旅。他们想要的是查看您的解决方案如何解决他们的特定问题。

这是该怎么办：

• 根据其疼痛点，重点关注2-3个高影响力的用例。向他们展示您的产品如何适合他们的日常工作，而不是它的铃铛和哨声。
• 使用反映其目标的语言，例如“您提到X-这正是我们如何帮助这一点。”
• 使用真实的客户故事或简短的示例来使您的观点有形。而不是说“我们有分析”，而是说：“我们的一位客户使用此仪表板将流失量减少了20％。”

奖励提示：量身定制螺距在公司在公司中的角色。首席执行官可能会关心长期投资回报率，而团队负责人可能会关心易用性。所以，说他们的语言。

＃5：您认为沉默的意思是“不感兴趣”

有时，由于其他事情变得更加紧迫，因此潜在客户会脱颖而出 - 产品发布，内部更改甚至只是收件箱过载。

同样发生了吗？关键是不要亲自接受并跟进价值。

• 向他们发送有用的材料。与他们的目标或最近对话有关的一些事情，例如“当我在[他们的挑战]上看到这篇文章时，对您的公司思考 - 可能会帮助您即将推出的发布。”
• 使用多个通道。快速的LinkedIn ping或语音音符可以减少噪音。
• 提及您同意的紧迫性和截止日期，诸如“我记得您想在月底之前就已经准备就绪。很乐意在时机仍然有效的情况下帮助前进！”
• 提出帮助重新安排时间表。如果他们拖延了延误，您可以说：“完全理解事情是否被推回去。想在一个对您更有意义的新时间表上保持一致吗？”

奖励提示：随访不需要正式。像“嘿！只要重新铺设这样的话，以防万一它被埋葬了”，这可能会造成奇迹。

最后的想法

最好的关闭者是出色的听众和清晰的沟通者。他们指导他们的前景，不要急于他们，并使说“是”变得非常容易。

因此，下次您会与铅相交时，请记住：这是关于在正确的时间对合适的人说重要的事情。

有疑问时该怎么办？只是问。

常问问题