5 Satışlara mal olan 5 kapanış hatası (ve bunları nasıl düzelteceğiniz)

Başlangıçta 18 Nisan 2025, güncellendi 18 Nisan 2025

İşte yakın oranlarınızı sabote eden hatalarla nasıl başa çıkacağınız aşağıda açıklanmıştır.

Mükemmel bir çağrı yaptın. Kurşun çözümünüzden memnundu ve hatta “Bu harika görünüyor!” Dedi. Ve sonra… hiçbir şey.

Bazen, iyi bir ürün ve büyüleyici bir adım sizi kurtarmaz, çünkü şansınızı sessizce sabote eden küçük yanlış adımlarla ilgilidir.

En büyük anlaşma kapanış hatalarından beşini ve bunun yerine ne yapacağını parçalayalım.

#1: En önemli soruyu atlıyorsunuz: Nasıl karar veriyorlar?

Elbette, çoğu alıcı tipik bir müşteri karar verme sürecini takip eder: bir ihtiyacı belirler, araştırma seçeneklerini belirler, karşılaştırır ve karar verirler. Ancak her şirketin, iyi bilmeniz gereken paydaşlar ve süreçlerin kendi iç labirentine sahiptir.

Bazılarında iki haftalık uyum kontrolü olmadan hiçbir şeyi onaylamayacak hukuk ekipleri vardır. Diğerleri, son kelimeyi vermeden CEO olmadan en küçük kararı veremez - 50 $/ay aracı olsa bile.

Her neyse, şirketin karar verme sürecini şekillendiren en önemli faktörler ve dikkat etmeniz gereken faktörler genellikle aşağıdaki gibidir:

• Zamanlama ve aciliyet.İç son teslim tarihleri ​​ve dış baskıları hakkında daha fazla bilgi edinin: "Bunu ne zaman hazırlamak istersiniz?" Veya "Bu projenin zaman çizelgesini yönlendiren nedir?"
• Satın alma gücü.Çözümünüzün bir hayranıyla konuşuyor olabilirsiniz - ama imzalayabilirler mi? "Daha önce böyle satın alımlar yaptınız?" Veya "Bir araç seçtikten sonra kim oturur?"
• Anahtar Değerlendirme Kriterleri.Bir çözümde onlar için en önemli olanı sorun. Onların olmazsa olmaları nelerdir. En çok neye öncelik veriyorlar: özelleştirme veya fiyat ve uzun vadeli ölçeklenebilirlik üzerinde kullanım kolaylığı? En çok değer verdikleri şeylerin bilgisi, daha ikna edici ifadeler oluşturmanıza yardımcı olacaktır.
• Algılanan risk.Onları geri tutan nedir? Araçları değiştirme, kullanıcı benimseme sorunları veya iç dirençten korkuyorlar mı? Korkuları hakkında ne kadar çok bilirseniz, onları o kadar hızlı ele alabilir ve devam edebilirsiniz.
• Sözleşme şartları ve esneklik.Bazı şirketler yıllık sözleşmeler yapamaz. Diğerlerinin ödeme koşullarına, çıkış hükümlerine veya belirli uyumluluk gereksinimlerine ihtiyacı vardır. Tavsiyemiz? Varmayın - sor.

Bonus İpucu: Dahili hizalama önemlidir. Çözümünüzü hangi takımlar kullanacak? Hepsinin buna ihtiyacı var mı? Örneğin, ana iletişiminiz çözümü sever ve anlaşmayı mühürlemeye hazırdır. Ancak diğer takımlar erken dahil olmazsa, anlaşma daha sonra duvara kolayca vurabilir.

Veri güvenliği veya entegrasyonlarla ilgili endişeleri artırabilir veya tedarik mevcut bir öncelik olmadığını söyleyebilir. Ve bu bizi başka bir hataya getiriyor….

#2: Yanlış kişiye atıyorsun

Yani, bütçeyi sordun, ama patron hakkında değil. Ana iletişiminizi büyülediniz, ancak anlaşmayı imzalayamıyorlar çünkü şirketteki gerçek karar vericiyle görüşmek zorundalar. Oldukça sinir bozucu, ha?

Bir dahaki sefere, karar vericileri olabildiğince erken tanımlamaya ve bunlarla etkileşime geçmeye çalışabilirsiniz. Mükemmel senaryo, şirketteki karar vericilerin satış keşfi çağrısının gerçekleşmesinden önce kim olduğunu bulmaktır. Ancak durum böyle değilse, baş sorularınızı şu şekilde sorabilirsiniz:

• “[Yönetici/CTO/Finans ekibinizde] döngü yapmak mantıklı olur mu, bu yüzden hepimiz hizalandık mı?”
• "Bunu sizinle paylaşmaktan mutluluk duyarız, ancak ekibinizi doğrudan yürürsem yardımcı olur mu?"
• "Meraktan, bunun gibi kararlar genellikle ekibinizde nasıl alınır?" (İç hiyerarşiyi anlamanıza yardımcı olur)
• "Son kararda başka kim söz sahibi olacak?" (gizli etkileyicileri veya engelleyicileri ortaya çıkarmanıza yardımcı olur)

Bonus İpucu: Kontağınızı paylaşabilecekleri malzemelerle donatın. Tek parayla, ROI güverteleri veya kısa bir video yoluyla dahili olarak savunmalarına yardımcı olabilir.

#3: Son teslim tarihlerini onaylamayı unutuyorsunuz

Takipleri ve net adımlarla anlaşmalar sessizce kaybolma eğilimindedir. Neden? Çünkü aciliyet yok. Eğer (kasıtsız olarak) onlara dünyada karar vermesi için neden (kasıtsız olarak) verdiyseniz neden kurşun bakımınız olsun ki?

İşte ne yapmalı:

• Bir aciliyet duygusu yaratın.Teklifinizi bir iş sonucuna veya bahsettikleri zamana duyarlı bir zorluğa bağlayın. Örneğin, “Gelecek aya kadar her şeyin hazırlanmasını ve çalışmasını istiyorsanız, bu hafta işleri tamamlamalıyız.”
• İç son teslim tarihlerini tartışın ve sürecinizle hizalayın.Başka bir çözüm sağlayıcısı ile sözleşmeleri yakında sona eriyorsa, bunu bir çapa olarak kullanın: “Mevcut aracınızdan sorunsuz bir aktarım istiyorsanız, [tarih] 'a başlamalıyız.”
• Kurşununuza rehberlik edin.Sonraki adımları sunun. "Bana haber ver" ile belirsiz bırakmayın. Bunun yerine, “Bundan sonra ne olacak - bugün teklifi göndereceğim ve [tarih] 'de birlikte inceleyebiliriz.” Deyin.
• Anahtar tarihleri ​​yazılı olarak onaylayın.Her şeyin yolunda kalması için takip e-postanızdaki zaman çizelgelerini ve beklentileri özetleyin.

Bonus İpucu: Bir sonraki adımı hala görüşme sırasında veya toplantınızın sonunda sağlığınızla planlayın. Bu şekilde toplantıyı onaylamayı unutmayacaklar. Ayrıca, aramanızdan hemen sonra hızlı bir özet e -posta gönderebilirsiniz: temel çıkarımlar, sorular ve sonraki adımlar.

#4: Kurşununuzu bilgi dökümü ile aşırı yüklersiniz

Bir ipucunuz var ve şimdi onlara ürününüzün yapabileceği her şeyi göstermek için çok heyecanlısınız. Ne oldu. Çoğu olası satış, her bir özelliğin 45 dakikalık bir turunu istemez (veya ihtiyaç duymaz). İstedikleri şey, çözümünüzün belirli sorunlarını nasıl çözdüğünü görmektir.

İşte ne yapmalı:

• Ağrı noktalarına göre 2-3 yüksek etkili kullanım vakalarına odaklanın.Onlara, ürününüzün günden güne nasıl uyduğunu gösterin, kaç çan ve ıslık olduğunu değil.
• Hedeflerini yansıtan dili kullanın, örneğin “X'den bahsettiniz - işte bu konuda tam olarak nasıl yardımcı olduğumuz”.
• Puanlarınızı somut hale getirmek için gerçek müşteri hikayeleri veya kısa örnekler kullanın.“Analytics'imiz var” demek yerine “müşterilerimizden biri bu gösterge tablosunu%20 oranında kesmek için kullandı” diyor.

Bonus İpucu: Sahayı şirket içindeki liderliğinizin rolüne göre uyarlayın. CEO uzun vadeli YG'yi önemseyebilirken, ekip liderliği kullanım kolaylığını önemseyebilir. Yani, onların dilini konuş.

#5: Sessizliğin "ilgilenmemek" anlamına geldiğini varsayıyorsunuz

Bazen, sizinle iletişimden bir ipucu düşer çünkü başka bir şey daha acil hale geldi - bir ürün lansmanı, dahili değişiklikler veya hatta sadece gelen kutu aşırı yükü.

Aynı şey sana mı oldu? Anahtar, kişisel olarak almamak ve değerle takip etmektir.

• Onlara yararlı malzeme gönderin.Hedefleri veya son konuşmalarla ilgili bir şey, “[meydan okumaları] hakkında bu makaleyi gördüğümde şirketinizin düşüncesi - yaklaşan lansmanınıza yardımcı olabilir.”
• Birden çok kanal kullanın.Hızlı bir LinkedIn ping veya ses notu gürültüyü kesebilir.
• Üzerinde anlaştığınız aciliyet ve son teslim tarihlerinden bahsedin, “Ayın sonundan önce her şeyin yerinde olmasını istediğinizi hatırlıyorum. Zamanlama hala çalışıyorsa işleri hareket ettirmeye yardımcı olmaktan mutluluk duyuyoruz!”
• Zaman çizelgesinin yeniden şekillendirilmesine yardımcı olmayı teklif edin.Eğer bir gecikmeye çarptılarsa, “İşlerin geri itilip geri dönmediğini tamamen anlayın. Sizin için daha mantıklı olan yeni bir zaman çizelgesine hizalamak ister misiniz?” Diyebilirsiniz.

Bonus İpucu: Takiplerin resmi olması gerekmez. “Hey! Gömülmesi durumunda bunu yeniden canlandırmak” kadar basit bir şey harikalar yaratabilir.

Son Düşünceler

En iyi kapatıcılar harika dinleyiciler ve net iletişimcilerdir. Beklentilere rehberlik ediyorlar, acele etmeyin ve “evet” demeyi gülünç derecede kolaylaştırıyorlar.

Bir dahaki sefere bir kurşunla konversasyon yaparken, unutmayın: Bu, doğru kişiye, doğru zamanda neyin önemli olduğunu söylemekle ilgilidir.

Şüphe duyduğunda ne yapmalı? Sadece sor.

SSS