5 Kesalahan Penutupan Yang Menghabiskan Penjualan Anda (dan Cara memperbaikinya)

Awalnya diterbitkan 18 April 2025, diperbarui 18 April 2025

Inilah cara menangani kesalahan yang menyabot laju dekat Anda.

Anda memiliki panggilan yang sempurna. Pimpinannya senang dengan solusi Anda dan bahkan berkata, "Ini tampak hebat!" Dan kemudian ... tidak ada.

Terkadang, produk yang bagus dan nada yang menawan tidak akan menyelamatkan Anda karena semua tentang kesalahan langkah kecil yang diam -diam menyabot peluang Anda.

Mari kita hancurkan lima kesalahan penutupan kesepakatan terbesar dan apa yang harus dilakukan sebagai gantinya.

#1: Anda melewatkan pertanyaan terpenting: Bagaimana mereka memutuskan?

Tentu, sebagian besar pembeli mengikuti proses pengambilan keputusan pelanggan yang khas: mereka mengidentifikasi kebutuhan, opsi penelitian, membandingkan, dan memutuskan. Tetapi setiap perusahaan memiliki labirin internal pemangku kepentingan dan proses yang harus Anda sadari.

Beberapa memiliki tim hukum yang tidak akan menyetujui apa pun tanpa pemeriksaan kepatuhan dua minggu. Yang lain tidak dapat membuat keputusan terkecil tanpa CEO memberikan kata terakhir - bahkan jika itu adalah alat $ 50/bulan.

Ngomong -ngomong, faktor -faktor utama yang membentuk proses pengambilan keputusan perusahaan dan yang harus Anda perhatikan secara umum adalah sebagai berikut:

• Waktu dan urgensi.Pelajari lebih lanjut tentang tenggat waktu internal dan tekanan eksternal mereka dengan pertanyaan seperti: "Kapan Anda ingin menyiapkan ini?" atau "Apa yang mendorong garis waktu untuk proyek ini?"
• Daya beli.Anda mungkin berbicara dengan penggemar solusi Anda - tetapi bisakah mereka keluar? Ajukan pertanyaan seperti "Bagaimana Anda melakukan pembelian seperti ini sebelumnya?" atau "Siapa yang menandatangani setelah Anda memilih alat?"
• Kriteria evaluasi utama.Tanyakan apa yang paling penting bagi mereka dalam solusi. Apa fitur yang harus dimiliki vs-to-have mereka? Apa yang paling mereka prioritaskan: kemudahan penggunaan selama kustomisasi atau harga vs skalabilitas jangka panjang? Pengetahuan tentang hal -hal yang paling mereka hargai akan membantu Anda membangun pernyataan yang lebih persuasif.
• Risiko yang dirasakan.Apa yang menahan mereka? Apakah mereka takut beralih alat, masalah adopsi pengguna, atau resistensi internal? Semakin banyak Anda tahu tentang ketakutan mereka, semakin cepat Anda dapat mengatasinya dan melanjutkan.
• Ketentuan dan fleksibilitas kontrak.Beberapa perusahaan tidak dapat melakukan kontrak tahunan. Lainnya membutuhkan persyaratan pembayaran, klausa keluar, atau persyaratan kepatuhan khusus. Saran kami? Jangan Asumsikan - Tanyakan.

Kiat bonus: Pentingnya penyelarasan internal. Tim mana yang akan menggunakan solusi Anda? Apakah mereka semua membutuhkannya? Misalnya, kontak utama Anda menyukai solusi dan siap untuk menyegel kesepakatan. Tetapi jika tim lain tidak terlibat lebih awal, kesepakatan dapat dengan mudah menabrak dinding nanti.

Mungkin menimbulkan kekhawatiran tentang keamanan atau integrasi data, atau pengadaan mungkin mengatakan itu bukan prioritas saat ini. Dan ini membawa kita pada kesalahan lain….

#2: Anda berprestasi ke orang yang salah

Jadi, Anda bertanya tentang anggaran, tetapi bukan tentang bos. Anda memukau kontak utama Anda, tetapi mereka tidak dapat menandatangani kesepakatan karena mereka harus memeriksa dengan pembuat keputusan yang sebenarnya di perusahaan . Cukup membuat frustrasi, ya?

Lain kali, Anda dapat mencoba mengidentifikasi dan terlibat dengan pembuat keputusan sedini mungkin . Skenario yang sempurna adalah mencari tahu siapa pembuat keputusan di perusahaan sebelum panggilan penemuan penjualan terjadi. Tetapi jika bukan itu masalahnya, Anda dapat mengajukan pertanyaan utama Anda seperti:

• “Apakah masuk akal untuk mengulangi [manajer/tim CTO/keuangan Anda] jadi kita semua selaras?”
• “Dengan senang hati berbagi ini dengan Anda, tetapi apakah itu akan membantu jika saya berjalan secara langsung?”
• “Karena penasaran, bagaimana keputusan seperti ini biasanya dibuat di tim Anda?” (membantu Anda memahami hierarki internal)
• “Siapa lagi yang akan memiliki suara dalam keputusan akhir?” (membantu Anda mengungkap influencer atau pemblokir tersembunyi)

Kiat bonus: Lengkapi kontak Anda dengan bahan yang dapat mereka bagikan. Satu pager, deck ROI, atau walkthrough video pendek dapat membantu mereka mengadvokasi secara internal.

#3: Anda lupa mengkonfirmasi tenggat waktu

Berurusan tanpa tindak lanjut dan langkah-langkah yang jelas cenderung menghilang dengan tenang. Mengapa? Karena tidak ada urgensi. Mengapa perawatan utama Anda harus (tidak sengaja) memberi mereka sepanjang waktu di dunia untuk memutuskan?

Inilah yang harus dilakukan:

• Ciptakan rasa urgensi.Ikat penawaran Anda dengan hasil bisnis atau tantangan sensitif waktu yang mereka sebutkan. Misalnya, "Jika Anda ingin semuanya berjalan dan berjalan bulan depan, kita harus menyelesaikannya minggu ini."
• Diskusikan tenggat waktu internal mereka dan selaraskan mereka dengan proses Anda.Jika kontrak mereka dengan penyedia solusi lain akan segera berakhir, gunakan itu sebagai jangkar: "Jika Anda menginginkan penyerahan yang lancar dari alat Anda saat ini, kami harus memulai pada [tanggal]."
• Bimbing keunggulan Anda.Tawarkan langkah selanjutnya. Jangan biarkan tidak jelas dengan "Beri tahu saya." Alih -alih berkata, “Inilah yang terjadi selanjutnya - saya akan mengirimkan proposal hari ini, dan kami dapat memeriksanya bersama pada [tanggal].”
• Konfirmasi tanggal kunci secara tertulis.Ringkas jadwal dan harapan dalam email tindak lanjut Anda sehingga semuanya tetap di jalur.

Kiat bonus: Jadwalkan langkah selanjutnya dengan petunjuk Anda saat Anda masih menelepon atau tepat di akhir pertemuan Anda. Dengan cara ini, mereka tidak akan lupa untuk mengkonfirmasi pertemuan tersebut. Plus, Anda dapat mengirim email ringkasan cepat tepat setelah panggilan Anda: takeaways kunci, pertanyaan yang diajukan, dan langkah selanjutnya.

#4: Anda kelebihan keunggulan Anda dengan info dump

Anda memiliki petunjuk dan sekarang Anda terlalu bersemangat untuk menunjukkan kepada mereka semua yang dapat dilakukan produk Anda. Coba tebak. Sebagian besar prospek tidak menginginkan (atau membutuhkan) tur 45 menit dari setiap fitur tunggal. Yang mereka inginkan adalah melihat bagaimana solusi Anda memecahkan masalah spesifik mereka .

Inilah yang harus dilakukan:

• Fokus pada 2-3 kasus penggunaan berdampak tinggi berdasarkan titik rasa sakit mereka.Tunjukkan pada mereka bagaimana produk Anda cocok dengan mereka sehari-hari, bukan berapa banyak lonceng dan peluit yang dimilikinya.
• Gunakan bahasa yang mencerminkan tujuan mereka, seperti "Anda menyebutkan x - inilah tepatnya cara kami membantu dengan itu."
• Gunakan kisah pelanggan nyata atau contoh singkat untuk membuat poin Anda nyata.Alih -alih mengatakan "kami memiliki analitik," kata "salah satu pelanggan kami menggunakan dasbor ini untuk memotong churn sebesar 20%."

Kiat Bonus: Sesuaikan pitch untuk peran utama Anda di dalam perusahaan. CEO mungkin peduli dengan ROI jangka panjang, sementara pimpinan tim mungkin peduli dengan kemudahan penggunaan. Jadi, berbicara bahasa mereka.

#5: Anda menganggap keheningan berarti "tidak tertarik"

Kadang -kadang, timbal keluar dari komunikasi dengan Anda karena sesuatu yang lain menjadi lebih mendesak - peluncuran produk, perubahan internal, atau bahkan hanya kelebihan kotak masuk.

Hal yang sama terjadi padamu? Kuncinya adalah tidak menganggapnya secara pribadi dan menindaklanjuti dengan nilai.

• Kirimkan materi yang bermanfaat.Sesuatu yang relevan dengan tujuan mereka atau percakapan baru -baru ini, seperti "memikirkan perusahaan Anda ketika saya melihat artikel ini di [tantangan mereka] - dapat membantu dengan peluncuran Anda yang akan datang."
• Gunakan beberapa saluran.Ping linkedin cepat atau catatan suara dapat memotong noise.
• Sebutkan urgensi dan tenggat waktu yang Anda sepakati, sesuatu seperti "Saya ingat Anda ingin memiliki segalanya sebelum akhir bulan. Senang membantu memajukan hal -hal jika waktunya masih berfungsi!"
• Menawarkan untuk membantu membingkai ulang timeline.Jika mereka mengalami penundaan, Anda dapat mengatakan, "Benar -benar mengerti jika ada yang didorong kembali. Ingin menyelaraskan pada timeline baru yang lebih masuk akal bagi Anda?"

Kiat bonus: Tindak lanjut tidak perlu formal. Sesuatu yang sederhana seperti "Hei! Hanya muncul kembali ini jika dikubur" dapat bekerja dengan keajaiban.

Pikiran terakhir

Penutup terbaik adalah pendengar yang hebat dan komunikator yang jelas. Mereka membimbing prospek mereka, tidak terburu -buru, dan membuatnya sangat mudah untuk mengatakan "ya."

Jadi lain kali Anda sedang melakukan konversi dengan timah, ingat: ini tentang mengatakan apa yang penting, kepada orang yang tepat, pada waktu yang tepat.

Apa yang harus dilakukan jika diragukan? Tanyakan saja.

FAQ