5 erreurs de clôture qui vous coûtent les ventes (et comment les réparer)

Publié: 2025-04-18

Publié à l'origine le 18 avril 2025, mis à jour le 18 avril 2025

Voici comment faire face aux erreurs qui sabotent vos tarifs proches.

Vous avez eu l'appel parfait. L'avance était satisfait de votre solution et a même dit: "Cela a fière allure!" Et puis… rien.

Parfois, un bon produit et un terrain charmant ne vous sauveront pas car il s'agit des minuscules faux pas qui sabotent tranquillement vos chances.

Décomposons cinq des plus grandes erreurs de fermeture de transactions et que faire à la place.

# 1: Vous sautez la question la plus importante: comment décident-ils?

Bien sûr, la plupart des acheteurs suivent un processus de prise de décision client typique: ils identifient un besoin, des options de recherche, comparent et décident. Mais chaque entreprise a son propre labyrinthe interne de parties prenantes et de processus dont vous devriez être bien conscient.

Certains ont des équipes juridiques qui n'approuveront rien sans un contrôle de conformité de deux semaines. D'autres ne peuvent pas prendre la moindre décision sans que le PDG ne donne le dernier mot - même s'il s'agit d'un outil de 50 $ / mois.

Quoi qu'il en soit, les principaux facteurs qui façonnent le processus de prise de décision de l'entreprise et lesquels vous devriez prêter attention sont généralement les suivants:

Timing et urgence.En savoir plus sur leurs délais internes et leurs pressions externes avec des questions telles que: «Quand souhaitez-vous l'avoir prêt?» ou "Qu'est-ce qui stimule le calendrier pour ce projet?"
Pouvoir d'achat.Vous pourriez parler à un fan de votre solution - mais peuvent-ils vous déconnecter? Posez des questions comme «Comment avez-vous déjà fait des achats comme celui-ci?» ou "Qui signe une fois que vous avez choisi un outil?"
Critères d'évaluation clés.Demandez ce qui compte le plus pour eux dans une solution. Quelles sont leurs fonctionnalités incontournables vs agréables? Que donne-t-il le plus priorité: la facilité d'utilisation sur la personnalisation ou le prix par rapport à l'évolutivité à long terme? La connaissance des choses qu'ils chérissent le plus vous aideront à créer des déclarations plus convaincantes.
Risque perçu.Qu'est-ce qui les retient? Ont-ils peur de changer d'outils, de problèmes d'adoption des utilisateurs ou de résistance interne? Plus vous en savez sur leurs peurs, plus vous pouvez vous y remédier et passer à autre chose.
Conditions de contrat et flexibilité.Certaines entreprises ne peuvent pas faire de contrats annuels. D'autres ont besoin de conditions de paiement, de clauses de sortie ou d'exigences de conformité spécifiques. Nos conseils? Ne présumez pas - demandez.

Conseil de bonus: l'alignement interne compte. Quelles équipes utiliseront votre solution? En ont-ils tous besoin? Par exemple, votre contact principal aime la solution et est prêt à sceller l'accord. Mais si d'autres équipes ne sont pas impliquées tôt, l'accord peut facilement frapper le mur plus tard.

Il pourrait soulever des préoccupations concernant la sécurité des données ou les intégrations, ou les achats pourraient dire que ce n'est pas une priorité actuelle. Et cela nous amène à une autre erreur….

# 2: vous lancez à la mauvaise personne

Vous avez donc posé des questions sur le budget, mais pas sur le patron. Vous avez séduit votre principal contact, mais ils ne peuvent pas signer l'accord car ils doivent vérifier avec le vrai décideur de l'entreprise . Assez frustrant, hein?

La prochaine fois, vous pouvez essayer d' identifier et de vous engager avec les décideurs le plus tôt possible . Le scénario parfait est de découvrir qui sont les décideurs de l'entreprise avant que l'appel de découverte des ventes ne se produise. Mais si ce n'est pas le cas, vous pouvez poser à vos questions de responsable comme:

«Serait-il logique de faire boucle dans votre [manager / CTO / Finance Team], donc nous sommes tous alignés?»
«Heureux de partager cela avec vous, mais cela aiderait-il si je traversais votre équipe directement?»
«Par curiosité, comment des décisions comme celle-ci sont-elles généralement prises dans votre équipe?» (vous aide à comprendre la hiérarchie interne)
«Qui d'autre aura son mot à dire dans la décision finale?» (vous aide à découvrir des influenceurs ou des bloqueurs cachés)

Conseil de bonus: équipez votre contact avec des matériaux qu'ils peuvent partager. Les pagers, un retour sur investissement ou une courte procédure vidéo peuvent les aider à plaider en interne.

# 3: Vous oubliez de confirmer les délais

Les accords sans suivi et les étapes claires ont tendance à s'estomper tranquillement. Pourquoi? Parce qu'il n'y a pas d'urgence. Pourquoi votre principal se soucie-t-il si vous avez (involontairement) que vous leur donniez tout le temps dans le monde pour décider?

Voici quoi faire:

Créer un sentiment d'urgence.Attachez votre offre à un résultat commercial ou à un défi sensible au temps qu'ils ont mentionné. Par exemple, "Si vous voulez tout en cours d'exécution d'ici le mois prochain, nous devrions conclure les choses cette semaine."
Discutez de leurs délais internes et alignez-les avec votre processus.Si leur contrat avec un autre fournisseur de solutions se termine bientôt, utilisez-le comme ancre: «Si vous voulez un transfert en douceur de votre outil actuel, nous devrions commencer par [Date].»
Guidez votre avance.Offrez les prochaines étapes. Ne laissez pas ça vague avec un «faites-le moi savoir». Dites plutôt: «Voici ce qui se passe ensuite - j'enverrai la proposition aujourd'hui, et nous pouvons le revoir ensemble à [date].»
Confirmez les dates clés par écrit.Résumez les délais et les attentes de votre e-mail de suivi afin que tout reste sur la bonne voie.

Conseil de bonus: planifiez la prochaine étape avec votre avance pendant que vous êtes toujours sur l'appel ou juste à la fin de votre réunion. De cette façon, ils n'oublieront pas de confirmer la réunion. De plus, vous pouvez envoyer un e-mail de résumé rapide juste après votre appel: les principaux plats à retenir, les questions soulevées et les prochaines étapes.

# 4: vous surchargez votre avance avec un vidage d'informations

Vous avez une piste et maintenant vous êtes trop excité pour leur montrer tout ce que votre produit peut faire. Devinez quoi. La plupart des prospects ne veulent pas (ou n'ont pas besoin) d'une visite de 45 minutes de chaque fonctionnalité. Ce qu'ils veulent, c'est voir comment votre solution résout leurs problèmes spécifiques.

Voici quoi faire:

Concentrez-vous sur 2 à 3 cas d'utilisation à fort impact en fonction de leurs points de douleur.Montrez-leur comment votre produit s'intègre dans leur quotidien, pas combien de cloches et de sifflets.
Utilisez un langage qui reflète leurs objectifs, tels que «vous avez mentionné X - voici exactement comment nous aidons à cela.»
Utilisez de vraies histoires de clients ou de courts exemples pour rendre vos points tangibles.Au lieu de dire «nous avons des analyses», disent que «l'un de nos clients a utilisé ce tableau de bord pour réduire le désabonnement de 20%».

Conseil bonus: adaptez le terrain au rôle de votre chef au sein de l'entreprise. Le PDG pourrait se soucier du retour sur investissement à long terme, tandis que la tête de l'équipe pourrait se soucier de la facilité d'utilisation. Alors, parlez leur langue.

# 5: Vous supposez que le silence signifie «non intéressé»

Parfois, une avance tombe de la communication avec vous parce que quelque chose d'autre est devenu plus urgent - un lancement de produit, des modifications internes ou même une surcharge de boîte de réception.

La même chose vous est arrivée? La clé est de ne pas le prendre personnellement et de suivre la valeur.

Envoyez-leur du matériel utile.Quelque chose de pertinent pour leurs objectifs ou une conversation récente, tels que «la pensée de votre entreprise lorsque j'ai vu cet article sur [leur défi] - pourrait vous aider avec votre prochain lancement».
Utilisez plusieurs canaux.Un ping LinkedIn rapide ou une note vocale peut traverser le bruit.
Mentionnez l'urgence et les délais sur lesquels vous avez convenu, quelque chose comme «Je me souviens que vous vouliez tout en place avant la fin du mois. Heureux d'aider à faire avancer les choses si le timing fonctionne toujours!»
Offrez pour aider à recadrer la chronologie.S'ils ont atteint un retard, vous pouvez dire: «Comprenez totalement si les choses ont été repoussées. Vous voulez s'aligner sur une nouvelle chronologie qui vous a plus de sens?»

Conseil de bonus: les suivis n'ont pas besoin d'être formels. Quelque chose d'aussi simple que «Hé! Le resurfaçait simplement au cas où il était enterré» peut faire des merveilles.

Réflexions finales

Les meilleurs fermeurs sont les grands auditeurs et les communicateurs clairs. Ils guident leurs prospects, ne les précipitent pas et rendent ridiculement facile de dire «oui».

Donc, la prochaine fois que vous êtes à mi-conversation avec une avance, rappelez-vous: il s'agit de dire ce qui compte, à la bonne personne, au bon moment.

Que faire en cas de doute? Demandez simplement.