売上を犠牲にする5つの閉会の間違い（およびそれらを修正する方法）

もともと2025年4月18日に公開され、2025年4月18日に更新されました

ここでは、あなたの緊密なレートを妨害する間違いに対処する方法を紹介します。

あなたは完璧な電話をかけました。リードはあなたのソリューションに満足していて、「これは素晴らしいです！」とさえ言いました。そして…何も。

時々、良い製品と魅力的なピッチは、あなたのチャンスを静かに妨害する小さなミスステップのすべてであるため、あなたを救うことはありません。

最大の取引閉鎖の間違いと代わりに何をすべきかを分解しましょう。

＃1：あなたは最も重要な質問をスキップします：彼らはどのように決定しますか？

確かに、ほとんどのバイヤーは典型的な顧客の意思決定プロセスに従います。彼らはニーズ、研究オプションを特定し、比較し、決定します。しかし、すべての企業には、あなたがよく知っておくべき利害関係者とプロセスの独自の内部迷路があります。

一部には、2週間のコンプライアンスチェックなしでは何も承認しない法務チームがあります。他の人は、CEOが最終的な言葉を与えることなく、それが月額50ドルのツールであっても、最も小さな決定を下すことはできません。

とにかく、会社の意思決定プロセスを形成する最大の要因と注意すべき要因は、一般的に次のとおりです。

• タイミングと緊急性。彼らの内部締め切りと、「これをいつ準備したいですか？」または「このプロジェクトのタイムラインは何ですか？」
• 購買力。あなたはあなたのソリューションのファンと話しているかもしれませんが、彼らはサインオフできますか？ 「以前にこのような購入をどのようにしたことがありますか？」などの質問をします。または「ツールを選択したら誰がサインオフしますか？」
• 主要な評価基準。解決策で彼らにとって最も重要なことを尋ねてください。彼らの必需品対整頓された機能は何ですか？彼らは何を最も優先しますか：カスタマイズや価格よりも使いやすさと長期的なスケーラビリティはありますか？彼らが最も大切にしていることの知識は、より説得力のある声明を作成するのに役立ちます。
• 知覚リスク。何がそれらを抑えていますか？ツールの切り替え、ユーザーの採用の問題、または内部抵抗を恐れていますか？彼らの恐怖について知れば知るほど、彼らに対処して先に進むことができます。
• 契約条件と柔軟性。一部の企業は年間契約を結ぶことができません。その他は、支払い条件、終了条項、または特定のコンプライアンス要件が必要です。私たちのアドバイス？想定しないでください - 尋ねてください。

ボーナスヒント：内部アライメントが問題です。どのチームがあなたのソリューションを使用しますか？彼らは皆それを必要としていますか？たとえば、メインの連絡先はソリューションを愛し、取引を封印する準備ができています。しかし、他のチームが早期に関与していない場合、取引は後で簡単に壁にぶつかる可能性があります。

データのセキュリティや統合に関する懸念を引き起こす可能性があります。または、調達は、それが現在の優先事項ではないと言うかもしれません。そして、これは私たちを別の間違いにもたらします…。

＃2：あなたは間違った人に投球しています

それで、あなたは予算について尋ねましたが、上司については尋ねませんでした。あなたはあなたの主な連絡先を驚かせましたが、彼らは会社の本当の意思決定者に確認する必要があるため、彼らは取引に署名することはできません。かなりイライラしますね？

次回は、できるだけ早く意思決定者を特定して関与させることができます。完璧なシナリオは、販売ディスカバリーコールが発生する前に、会社の意思決定者が誰であるかを調べることです。しかし、そうでない場合は、次のような主要な質問をすることができます。

• 「[マネージャー/CTO/ファイナンスチーム]をループすることは理にかなっているので、私たちはすべて一致していますか？」
• 「これをあなたと共有できてうれしいですが、私があなたのチームを直接通り抜けたなら、それは助けになりますか？」
• 「好奇心から、このような決定はあなたのチームに通常どのように行われますか？」 （内部階層を理解するのに役立ちます）
• 「最終決定で他に誰が発言権を持っているでしょうか？」 （隠されたインフルエンサーやブロッカーを発見するのに役立ちます）

ボーナスヒント：連絡先が共有できる材料を装備します。ワンページャー、ROIデッキ、または短いビデオウォークスルーは、内部的に提唱するのに役立ちます。

＃3：締め切りを確認するのを忘れます

フォローアップや明確な手順を扱うことは、静かに消えていく傾向があります。なぜ？緊急性がないからです。あなたが（意図せずに）彼らに世界でずっと決定するために与えられたのに、なぜあなたのリードは注意する必要がありますか？

これが何をすべきかです：

• 緊急感を作り出します。あなたのオファーをビジネスの成果または彼らが言及した時間に敏感な課題に結び付けます。たとえば、「来月までにすべてを稼働させたいなら、今週は物事をまとめる必要があります。」
• 彼らの内部締め切りについて話し合い、それらをあなたのプロセスに合わせてください。別のソリューションプロバイダーとの契約がまもなく終了する場合は、それをアンカーとして使用してください。「現在のツールからスムーズなハンドオーバーが必要な場合は、[日付]で開始する必要があります。」
• あなたのリードを導きます。次のステップを提供します。 「私に知らせてください」で曖昧なままにしないでください。代わりに、「次に何が起こるかがあります。今日の提案を送り、[日付]で一緒にレビューできます。」
• 書面で重要な日付を確認してください。フォローアップメールにタイムラインと期待を要約して、すべてが軌道に乗っているようにします。

ボーナスのヒント：会議の終わりに電話をかけている間、またはすぐにリードで次のステップをスケジュールします。これにより、彼らは会議を確認することを忘れません。さらに、電話の直後にクイックサマリーメールを送信できます。キーテイクアウト、質問、および次のステップ。

＃4：情報ダンプでリードをオーバーロードします

あなたはリードを持っています、そして今、あなたはあなたの製品ができることすべてを見せることができないほど興奮しています。何だと思う。ほとんどのリードは、すべての機能の45分間のツアーを望んでいません（または必要です）。彼らが望んでいるのは、あなたのソリューションが彼らの特定の問題をどのように解決するかを見ることです。

これが何をすべきか：

• 問題点に基づいて、2〜3のインパクトの高いユースケースに焦点を当てます。あなたの製品がどのように彼らの日々に適合するか、それが持っている鐘やホイッスルの数ではなく、彼らにどのように適合するかを見せてください。
• 「Xを言及したこと - これが私たちがそれをどのように支援するかを正確に紹介します。」などの目標を反映した言語を使用してください。
• 実際の顧客ストーリーや短い例を使用して、ポイントを具体的にしてください。 「分析がある」と言う代わりに、「お客様の1人がこのダッシュボードを使用して、チャーンを20％削減しました。」と言います。

ボーナスヒント：会社内でのリードの役割にピッチを調整します。 CEOは長期のROIに関心があるかもしれませんが、チームのリードは使いやすさに関心があるかもしれません。だから、彼らの言語を話してください。

＃5：あなたは沈黙が「興味がない」ということを意味すると仮定します

時々、他の何かがより緊急になったので、リードがあなたとのコミュニケーションから抜け出すことがあります - 製品の発売、内部の変更、または単なる受信トレイの過負荷でさえ。

同じことがあなたに起こりましたか？重要なのは、個人的に服用しないで、価値をフォローアップすることです。

• 役立つ素材を送ってください。 「[彼らの挑戦]でこの記事を見たときのあなたの会社を考えたとき、あなたの今後の発売に役立つかもしれない」など、彼らの目標や最近の会話に関連する何か。
• 複数のチャネルを使用します。迅速なLinkedIn pingまたは音声メモは、ノイズを通ることができます。
• あなたが同意した緊急性と締め切りに言及してください。
• タイムラインの再構成を支援するオファー。彼らが遅れをとった場合、「物事が押し戻されたかどうかを完全に理解してください。あなたにとってより理にかなっている新しいタイムラインに合わせたいですか？」と言うことができます。

ボーナスヒント：フォローアップは正式である必要はありません。 「ちょっと！これが埋葬された場合に備えて、これを再浮上するだけで」というような簡単なことは、驚くべきことです。

最終的な考え

最高のクローザーは、優れたリスナーと明確なコミュニケーターです。彼らは彼らの見通しを導き、彼らを急いでいない、そして「はい」と言って途方もなく簡単にします。

次回、あなたがリードを抱いているときに、覚えておいてください：それは、適切な人に、適切な人に、適切なタイミングで何が重要だと言うかです。

疑わしいときはどうしますか？聞いてください。

よくある質問