5 ข้อผิดพลาดในการปิดที่ทำให้คุณเสียค่าใช้จ่าย (และวิธีแก้ไข)

ตีพิมพ์ครั้งแรกเมื่อวันที่ 18 เมษายน 2568 อัปเดต 18 เมษายน 2568

นี่คือวิธีจัดการกับความผิดพลาดที่ก่อวินาศกรรมอัตราที่ใกล้ชิดของคุณ

คุณมีสายที่สมบูรณ์แบบ ผู้นำมีความสุขกับการแก้ปัญหาของคุณและยังพูดว่า“ มันดูดีมาก!” แล้ว…ไม่มีอะไรเลย

บางครั้งผลิตภัณฑ์ที่ดีและสนามที่มีเสน่ห์จะไม่ช่วยคุณได้เพราะมันเป็นเรื่องของความผิดพลาดเล็กน้อยที่ทำให้โอกาสของคุณก่อวินาศกรรมอย่างเงียบ ๆ

มาทำลายความผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุดในการปิดห้าข้อผิดพลาดและสิ่งที่ต้องทำแทน

#1: คุณข้ามคำถามที่สำคัญที่สุด: พวกเขาตัดสินใจอย่างไร?

แน่นอนว่าผู้ซื้อส่วนใหญ่ทำตาม กระบวนการตัดสินใจของลูกค้า โดยทั่วไป: พวกเขาระบุความต้องการตัวเลือกการวิจัยเปรียบเทียบและตัดสินใจ แต่ทุก บริษัท มีเขาวงกตภายในของผู้มีส่วนได้ส่วนเสียและกระบวนการที่คุณควรตระหนักถึง

บางคนมีทีมกฎหมายที่จะไม่อนุมัติอะไรเลยโดยไม่ต้องตรวจสอบการปฏิบัติตามสองสัปดาห์ คนอื่นไม่สามารถตัดสินใจได้น้อยที่สุดหากไม่มี CEO ให้คำพูดสุดท้าย - แม้ว่าจะเป็นเครื่องมือ $ 50/เดือนก็ตาม

อย่างไรก็ตาม ปัจจัยสูงสุดที่กำหนดกระบวนการตัดสินใจของ บริษัท และสิ่งที่คุณควรให้ความสนใจเป็นเรื่องปกติดังนี้:

• เวลาและความเร่งด่วนเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับกำหนดเวลาภายในและแรงกดดันจากภายนอกด้วยคำถามเช่น:“ คุณต้องการเตรียมสิ่งนี้เมื่อไหร่” หรือ“ อะไรคือสิ่งที่ขับเคลื่อนไทม์ไลน์สำหรับโครงการนี้”
• กำลังซื้อคุณอาจกำลังพูดคุยกับแฟน ๆ ของการแก้ปัญหาของคุณ - แต่พวกเขาสามารถลงชื่อออกได้หรือไม่? ถามคำถามเช่น“ คุณเคยซื้อสินค้าแบบนี้มาก่อน” หรือ“ ใครลงชื่อออกเมื่อคุณเลือกเครื่องมือ”
• เกณฑ์การประเมินที่สำคัญถามสิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับพวกเขาในการแก้ปัญหา คุณสมบัติที่ต้องมีกับสิ่งที่ดีต่อการมีคืออะไร? พวกเขาจัดลำดับความสำคัญอะไรมากที่สุด: ความสะดวกในการใช้งานมากกว่าการปรับแต่งหรือราคาเทียบกับความสามารถในการปรับขนาดระยะยาว? ความรู้เกี่ยวกับสิ่งต่าง ๆ ที่พวกเขายึดมั่นมากที่สุดจะช่วยให้คุณสร้างข้อความที่โน้มน้าวใจมากขึ้น
• รับรู้ถึงความเสี่ยงอะไรรั้งไว้? พวกเขากลัวเครื่องมือเปลี่ยนปัญหาการยอมรับผู้ใช้หรือการต่อต้านภายในหรือไม่? ยิ่งคุณรู้เกี่ยวกับความกลัวของพวกเขามากเท่าไหร่คุณก็ยิ่งสามารถพูดคุยและเดินหน้าต่อไปได้เร็วเท่าไหร่
• เงื่อนไขสัญญาและความยืดหยุ่นบาง บริษัท ไม่สามารถทำสัญญาประจำปีได้ คนอื่น ๆ ต้องการเงื่อนไขการชำระเงินออกจากคำสั่งหรือข้อกำหนดการปฏิบัติตามข้อกำหนดเฉพาะ คำแนะนำของเรา? อย่าคิดว่า - ถาม

เคล็ดลับโบนัส: เรื่องการจัดตำแหน่งภายใน ทีมใดที่จะใช้โซลูชันของคุณ? พวกเขาทุกคนต้องการหรือไม่? ตัวอย่างเช่นผู้ติดต่อหลักของคุณชอบโซลูชันและพร้อมที่จะปิดผนึกข้อตกลง แต่ถ้าทีมอื่นไม่ได้มีส่วนร่วมในช่วงต้นข้อตกลงสามารถตีกำแพงได้อย่างง่ายดายในภายหลัง

อาจทำให้เกิดความกังวลเกี่ยวกับความปลอดภัยของข้อมูลหรือการรวมเข้าด้วยกันหรือการจัดซื้ออาจบอกว่าไม่ใช่ลำดับความสำคัญในปัจจุบัน และสิ่งนี้นำเราไปสู่ความผิดพลาดอีกครั้ง….

#2: คุณกำลังขว้างคนผิด

ดังนั้นคุณถามเกี่ยวกับงบประมาณ แต่ไม่เกี่ยวกับเจ้านาย คุณสร้างความประทับใจให้กับผู้ติดต่อหลักของคุณ แต่พวกเขาไม่สามารถลงนามในข้อตกลงได้เพราะพวกเขาต้องตรวจสอบกับ ผู้ตัดสินใจที่แท้จริงใน บริษัท ค่อนข้างน่าหงุดหงิดเหรอ?

ครั้งต่อไปคุณสามารถพยายาม ระบุและมีส่วนร่วมกับผู้มีอำนาจตัดสินใจให้เร็วที่สุด สถานการณ์ที่สมบูรณ์แบบคือการค้นหาว่าใครเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจใน บริษัท ก่อนที่ จะมีการโทรหาการขายเกิดขึ้น แต่ถ้าไม่ใช่ในกรณีนี้คุณสามารถถามคำถามนำของคุณได้เช่น:

• “ มันสมเหตุสมผลหรือไม่ที่จะวนซ้ำใน [ผู้จัดการ/CTO/ทีมการเงิน] ของคุณ
• “ มีความสุขที่ได้แบ่งปันสิ่งนี้กับคุณ แต่มันจะช่วยได้ไหมถ้าฉันเดินผ่านทีมของคุณผ่านมันโดยตรง?”
• “ ด้วยความอยากรู้อยากเห็นการตัดสินใจเช่นนี้มักเกิดขึ้นกับทีมของคุณได้อย่างไร” (ช่วยให้คุณเข้าใจลำดับชั้นภายใน)
• “ ใครจะพูดในการตัดสินใจครั้งสุดท้าย” (ช่วยให้คุณค้นพบผู้มีอิทธิพลหรือบล็อกเกอร์ที่ซ่อนอยู่)

เคล็ดลับโบนัส: จัดเตรียมการติดต่อกับวัสดุที่พวกเขาสามารถแบ่งปันได้ หนึ่งเพเกพะดาดฟ้า ROI หรือการแนะนำวิดีโอสั้น ๆ สามารถช่วยพวกเขาสนับสนุนภายใน

#3: คุณลืมยืนยันกำหนดเวลา

ข้อตกลงที่ไม่มีการติดตามและขั้นตอนที่ชัดเจนมักจะจางหายไปอย่างเงียบ ๆ ทำไม เพราะไม่มีความเร่งด่วน ทำไมคุณควรดูแลลูกค้าของคุณหากคุณเพียงแค่ให้เวลาพวกเขาตลอดเวลาในการตัดสินใจ?

นี่คือสิ่งที่ต้องทำ:

• สร้างความรู้สึกเร่งด่วนผูกข้อเสนอของคุณกับผลลัพธ์ทางธุรกิจหรือความท้าทายที่ไวต่อเวลาที่พวกเขากล่าวถึง ตัวอย่างเช่น“ หากคุณต้องการทุกอย่างและดำเนินการในเดือนหน้าเราควรสรุปสิ่งต่าง ๆ ในสัปดาห์นี้”
• หารือเกี่ยวกับกำหนดเวลาภายในของพวกเขาและจัดแนวพวกเขากับกระบวนการของคุณหากสัญญาของพวกเขากับผู้ให้บริการโซลูชันรายอื่นสิ้นสุดลงในไม่ช้าให้ใช้เป็นจุดยึด:“ หากคุณต้องการการส่งมอบที่ราบรื่นจากเครื่องมือปัจจุบันของคุณเราควรเริ่มต้นด้วย [วันที่]”
• นำทางผู้นำของคุณเสนอขั้นตอนต่อไป อย่าปล่อยให้มันคลุมเครือด้วย“ แจ้งให้เราทราบ” แทนที่จะพูดว่า“ นี่คือสิ่งที่เกิดขึ้นต่อไป - ฉันจะส่งข้อเสนอวันนี้และเราสามารถตรวจสอบได้ใน [วันที่]”
• ยืนยันวันที่สำคัญเป็นลายลักษณ์อักษรสรุประยะเวลาและความคาดหวังในอีเมลติดตามของคุณเพื่อให้ทุกอย่างอยู่ในการติดตาม

เคล็ดลับโบนัส: กำหนดขั้นตอนต่อไปด้วยผู้นำของคุณในขณะที่คุณยังคงโทรหรือถูกต้องเมื่อสิ้นสุดการประชุม ด้วยวิธีนี้พวกเขาจะไม่ลืมยืนยันการประชุม นอกจากนี้คุณสามารถส่งอีเมลสรุปด่วนได้ทันทีหลังจากการโทรของคุณ: คีย์ประเด็นคำถามที่เกิดขึ้นและขั้นตอนต่อไป

#4: คุณโอเวอร์โหลดลูกค้าเป้าหมายของคุณด้วยการถ่ายโอนข้อมูล

คุณเป็นผู้นำและตอนนี้คุณตื่นเต้นเกินไปที่จะแสดงทุกสิ่งที่ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถทำได้ เดาว่าอะไร โอกาสในการขายส่วนใหญ่ไม่ต้องการ (หรือต้องการ) ทัวร์ 45 นาทีของทุกคุณสมบัติ สิ่งที่พวกเขาต้องการคือการดูว่าการแก้ปัญหาของคุณแก้ปัญหาเฉพาะ ของพวกเขา ได้อย่างไร

นี่คือสิ่งที่ต้องทำ:

• มุ่งเน้นไปที่กรณีการใช้งานที่มีผลกระทบสูง 2-3 ตามจุดปวดแสดงให้พวกเขาเห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเหมาะสมกับวันต่อวันไม่ใช่จำนวนระฆังและนกหวีดที่มี
• ใช้ภาษาที่สะท้อนเป้าหมายของพวกเขาเช่น“ คุณพูดถึง X - นี่คือวิธีที่เราช่วยในเรื่องนั้น”
• ใช้เรื่องราวของลูกค้าจริงหรือตัวอย่างสั้น ๆ เพื่อให้คะแนนของคุณจับต้องได้แทนที่จะพูดว่า“ เรามีการวิเคราะห์” พูดว่า“ หนึ่งในลูกค้าของเราใช้แดชบอร์ดนี้เพื่อตัดปั่น 20%”

เคล็ดลับโบนัส: ปรับระดับเสียงให้กับบทบาทของลูกค้านำภายใน บริษัท CEO อาจสนใจ ROI ระยะยาวในขณะที่ทีมนำอาจสนใจการใช้งานง่าย ดังนั้นพูดภาษาของพวกเขา

#5: คุณถือว่าความเงียบหมายถึง“ ไม่สนใจ”

บางครั้งตะกั่วก็หลุดออกมาจากการสื่อสารกับคุณเพราะ มีสิ่งอื่น เร่งด่วนมากขึ้น - การเปิดตัวผลิตภัณฑ์การเปลี่ยนแปลงภายในหรือแม้แต่แค่กล่องจดหมายโอเวอร์โหลด

เกิดขึ้นกับคุณ? กุญแจสำคัญคือการไม่ใช้มันเป็นการส่วนตัวและติดตามคุณค่า

• ส่งวัสดุที่เป็นประโยชน์สิ่งที่เกี่ยวข้องกับเป้าหมายหรือการสนทนาล่าสุดเช่น“ ความคิดของ บริษัท ของคุณเมื่อฉันเห็นบทความนี้เกี่ยวกับ [ความท้าทายของพวกเขา] - อาจช่วยในการเปิดตัวของคุณ”
• ใช้หลายช่องทางLinkedIn Ping หรือ Note เสียงสามารถตัดเสียงรบกวนได้
• พูดถึงความเร่งด่วนและกำหนดเวลาที่คุณเห็นด้วยบางอย่างเช่น“ ฉันจำได้ว่าคุณต้องการมีทุกอย่างก่อนสิ้นเดือนยินดีที่จะช่วยย้ายสิ่งต่าง ๆ ไปข้างหน้าหากเวลายังใช้งานได้!”
• เสนอเพื่อช่วย reframe ไทม์ไลน์หากพวกเขาล่าช้าคุณสามารถพูดได้ว่า“ เข้าใจอย่างถ่องแท้หากสิ่งต่าง ๆ ถูกผลักกลับมาต้องการที่จะจัดตำแหน่งไทม์ไลน์ใหม่ที่เหมาะสมสำหรับคุณมากขึ้น”

เคล็ดลับโบนัส: การติดตามไม่จำเป็นต้องเป็นทางการ สิ่งที่ง่ายเหมือน“ เฮ้! เพียงแค่กลับมาทำสิ่งนี้อีกครั้งในกรณีที่มันถูกฝังอยู่” สามารถทำงานได้อย่างมหัศจรรย์

ความคิดสุดท้าย

ผู้ใกล้ชิดที่ดีที่สุดคือผู้ฟังที่ยอดเยี่ยมและนักสื่อสารที่ชัดเจน พวกเขาเป็นแนวทางในโอกาสของพวกเขาอย่ารีบเร่งพวกเขาและทำให้ง่ายต่อการพูดว่า "ใช่"

ดังนั้นในครั้งต่อไปที่คุณมีการแปลงเป็นผู้นำโปรดจำไว้ว่า: มันเกี่ยวกับการบอกว่าสิ่งที่สำคัญสำหรับคนที่เหมาะสมในเวลาที่เหมาะสม

จะทำอย่างไรเมื่อมีข้อสงสัย? แค่ถาม.

คำถามที่พบบ่อย