Come scrivere una proposta di vendita per chiudere le vendite

Mettiti per un momento nei panni dei tuoi acquirenti; hai appena ricevuto una proposta di vendita su un prodotto che potrebbe rimuovere qualsiasi ostacolo e risolvere tutti i tuoi punti deboli. Cosa ti aiuta a prendere la decisione di acquistare?

Mentre molte aziende vengono coinvolte nella vendita delle caratteristiche dei loro prodotti, dimenticano che c'è un cliente con le proprie esigenze e preferenze all'altro capo di una proposta. Anche se hai una soluzione perfetta per un potenziale cliente, è molto facile cadere in questa trappola e perdere la vendita.

Per aiutarti a ottenere un grande slam con la tua prossima proposta, abbiamo messo insieme i nostri migliori suggerimenti e modelli per scrivere una proposta di vendita killer.

Che cos'è una proposta di vendita?

Per prima cosa, iniziamo con le basi e chiariamo cosa significa "proposta di vendita" e perché è necessario scriverne una.

Nella proposta tu, come venditore, mostri come il tuo prodotto soddisfa le esigenze del tuo potenziale cliente e illustri i vantaggi chiave.

Perché è importante scrivere una proposta di vendita vincente?

• Dimostra che comprendi a fondo le esigenze del tuo potenziale acquirente , in base alla sua richiesta di proposta (RFP).
• Convince il tuo potenziale cliente che sei la soluzione migliore per loro. Un'ottima proposta collega le sfide che il tuo potenziale cliente deve affrontare con i vantaggi della tua offerta. Di conseguenza, il tuo potenziale cliente sta già immaginando il suo futuro spensierato, con il tuo prodotto che ha risolto con successo i suoi punti deboli.
• Li ispira ad agire. Una proposta di vendita dà al tuo potenziale cliente la sicurezza di avere tutto ciò di cui ha bisogno per prendere la sua decisione.

Vedo che hai fame, quindi procediamo con questa semplice ricetta per chiudere più affari con una fantastica proposta di vendita.

1 — Inizia con il ripieno della tua torta: la sintesi

Un sommario esecutivo accattivante è la base essenziale della tua proposta di vendita che attrae il tuo potenziale cliente. Trattalo come una lettera di presentazione personalizzata, invogliandoli a dare un morso. Alcuni punti da considerare:

• Inizia sempre con un perché (non possiamo discutere con le parole di Simon Sinek). Chiarire perché un potenziale cliente deve acquistare il tuo prodotto, affrontare le sue sfide e dimostrare che il tuo prodotto li aiuta a liberarsi dei loro mal di testa e raggiungere i loro KPI.
• Usa le parole del potenziale cliente . Alla gente piace ascoltare o leggere di se stessi. Menziona il loro nome, dipartimento, azienda e usa le parole esatte che hanno usato per descrivere i loro bisogni, dolori e obiettivi unici. In questo modo li fai sentire rispettati e apprezzati, mentre crei fiducia.
• Concentrati sui risultati e sui risultati che il tuo potenziale cliente può ottenere utilizzando il tuo prodotto.
• Dovrebbe trasmettere la sensazione che tu sia l' esperto e non c'è nessun altro che conosce una soluzione meglio di te.

2 — Aggiungi l' ingrediente segreto : proposta di vendita unica

Prima di poter iniziare a vendere il tuo prodotto o servizio a qualcun altro, devi venderlo a te stesso. Una proposta di vendita unica (USP) è quella caratteristica speciale che separa la tua azienda dalla concorrenza. A meno che tu non riesca a individuare ciò che rende unica la tua attività in un mondo di concorrenti omogenei, non puoi indirizzare i tuoi sforzi di vendita con successo.

Prendiamo come esempio Domino's Pizza. Sebbene il loro slogan sia troppo lungo per essere accattivante, garantisce comunque chiarezza nei tempi.

Ottieni pizza fresca e calda consegnata a casa tua in 30 minuti o meno o è gratis.

Ognuno apprezza il proprio tempo, quindi i clienti scelgono la loro pizza preferita da Domino's. Possono ottenere pizza di qualità in breve tempo, garantito.

Un forte USP è il modo vincente per infondere fiducia al tuo potenziale cliente.

3 — Impastare l'impasto : offri la tua soluzione che risolve il loro problema

L'impasto è la base. È la tua soluzione. Uno dei più grandi errori commessi dai venditori è concentrarsi troppo sui risultati del prodotto o servizio, piuttosto che sul problema del potenziale cliente.

Ricorda: vendere non riguarda te. Si tratta di loro .

Nella tua proposta, enfatizza la tua comprensione dei problemi che devono affrontare e poi dimostra come la tua soluzione sia il modo migliore per affrontare quei problemi. Questo è molto più interessante per un potenziale acquirente di una lunga lista di funzionalità e vantaggi.

Se non fai il passo in più per collegare quei vantaggi al cliente e ai suoi punti deboli specifici, lo stai costringendo a fare il lavoro di capire come la tua soluzione li servirà. I tuoi potenziali clienti non vogliono riempire gli spazi vuoti da soli: vogliono una soluzione pronta che si adatti esattamente a loro. Quindi, devi lavorare per personalizzare la tua proposta di vendita .

4 — Fornire diverse opzioni. Sale? Pepe? Forse qualcosa di un po' più piccante?

Non fornendo varie opzioni, rischi di lasciare soldi sul tavolo. Per ottenere i migliori risultati, propone tre soluzioni a diversi livelli di prezzo. Dando al tuo potenziale cliente più opzioni all'interno di una proposta, è meno probabile che si guardi intorno con i tuoi concorrenti. Questo ti rende la tua concorrenza. Il fatto provato è che dare loro un confronto tra soluzioni a livelli diversi spesso porta a concludere accordi a un prezzo più alto.

Soppesando ciascuna soluzione a vari prezzi, il potenziale cliente può valutare meglio il valore delle soluzioni che stai offrendo e sentirsi più sicuro di quella che sceglie.

Suggerimento per professionisti: iniziando con la tua opzione più costosa e procedendo verso il basso, eviti di intensificare una reazione avversa quando i prezzi più bassi delle tue soluzioni potrebbero sembrare davvero bassi . D'altra parte, se inizi dal basso e ti fai strada verso le soluzioni più costose, il tuo potenziale cliente potrebbe sentirsi più sulla difensiva. Questa strategia psicologica può aiutarti a scegliere il modo giusto per creare reazioni positive alla tua proposta.

5 — Fai venire l'acquolina in bocca agli altri alla vista della tua torta

Questo potrebbe essere ovvio se stavi davvero servendo una torta, a meno che tu non stia vendendo una soluzione. Senza dubbio, le immagini rimangono nelle nostre teste. Il cervello elabora le immagini 60.000 volte più velocemente del testo. Usa questo a tuo vantaggio mentre crei la tua proposta di vendita. Non solo gli elementi visivi rompono la monotonia di un documento di proposta ricco di testo, ma possono comunicare informazioni in modo più rapido ed efficace allo stesso tempo.

• Includi elementi visivi rilevanti come grafici, diagrammi di flusso o tabelle per presentare dati e scomporre idee complesse. Questi elementi visivi potrebbero includere diagrammi di stato attuali e futuri, una roadmap del progetto o illustrazioni su come verrà implementata una soluzione.
• Poiché le proposte commerciali vengono spesso lette su dispositivi mobili, assicurati una facile leggibilità sia su dispositivi mobili che desktop.
• Ogni sezione dovrebbe avere un titolo o un titolo chiaro per consentire al potenziale cliente di scorrere facilmente le pagine per trovare informazioni. La coerenza è fondamentale.
• Tieni presente che qualsiasi grafica che usi dovrebbe avere un aspetto professionale e di marca. Coordina le combinazioni di colori, i caratteri e la grafica, in modo che la tua proposta complessiva sia facile da leggere e piacevole da guardare.

6 — Il feedback dice di più su quanto sia deliziosa la tua torta

Dicono che il marketing di riferimento sia il marketing più efficace; non possiamo discutere con questo. Anche se i tuoi potenziali clienti hanno già deciso, vorranno comunque avere quella rassicurazione in più di aver fatto un investimento solido.

Esempi di come la tua soluzione si applica a scenari di vita reale possono essere la più potente persuasione per i nuovi clienti. Includi le testimonianze di clienti che hai aiutato con successo ed evidenzia le testimonianze di clienti in un settore simile o con sfide aziendali simili. Tieni presente che una testimonianza eccezionale è più potente e di impatto di tre testimonianze non così eccezionali.

Ecco alcuni degli elementi che dovresti includere nella tua testimonianza:

• Nome del cliente, nome dell'azienda e settore;
• Titolo del cliente;
• Preventivo diretto del cliente;
• Breve descrizione della soluzione;
• Risultati e sequenza temporale, dati prima e dopo, numeri di ROI.

E questo è tutto! La vostra torta è pronta per essere servita.

Ti è piaciuta questa ricetta? Condividi nei commenti qui sotto i tuoi consigli su come scrivere una proposta di vendita killer. In realtà, il tuo feedback è molto simile a una torta... ci rende felici!