Comment ne pas perdre les lecteurs et les aliéner

Ainsi, les vues uniques de votre page de blog semblent bonnes.

Vous vous classez au premier rang sur Google pour une poignée de termes de recherche à forte intention.

Vous avez un tas d'autres classements de page un, avec quelques pages deux prêtes à se faufiler dans le SERP.

Plus important encore, votre contenu sécurise un flux de SQO pour votre équipe de vente B2B.

En gros, la vie est belle.

Et être dans cette situation signifie que votre équipe de contenu est prête à évoluer.

Mais maintenant, vous avez un nouveau problème entre vos mains. C'est-à-dire:

Assurez-vous que chaque membre de votre équipe de contenu licencie . Et ne pas tomber dans des pièges d'écriture qui tuent votre élan.

Pour vous aider, nous avons reçu quelques conseils de la royauté du marketing de contenu LinkedIn, Erin Balsa . Erin est directrice du marketing chez The Predictive Index et une vedette générale du marketing de contenu B2B .

Au cours des 10 années d'Erin dans le jeu, elle a aidé plus de 100 entreprises :

• Augmenter le trafic du blog de 583 %
• Générez plus de 155 000 revenus
• Raccourcir le cycle de vente de 30%
• Générez 67 demandes de démos et 115 000 revenus

Sans plus tarder, commençons

Dans un blog CMI , Neil Patel mentionne quatre principaux obstacles pour les audiences B2B. Ceux-ci inclus:

• Faire parler de vous, pas de votre public
• Être préoccupé par la vente
• Être trop lourd en SEO
• Avoir un état d'esprit plus, plus, plus

En plus de dire à votre public ce qu'il sait déjà, qu'ajouteriez-vous à cette liste ?

Ne pas utiliser leur langue :

C'est un signe évident que vous ne « comprenez » pas leur monde.

Les écrivains subissent un lavage de cerveau pour éviter à tout prix le jargon, mais pour un public B2B sophistiqué, cela peut être une erreur.

Si vous écrivez à des spécialistes du marketing chevronnés, vous devez dire TOFU au lieu de leur expliquer, car vous vous aventurez alors dans un territoire où l'eau est humide.

Il en va de même pour les cadres, qui sont un public auquel je parle régulièrement.

Il n'est pas nécessaire de définir des concepts comme l'EBITDA et le CAC… à moins que vous ne vouliez attirer l'attention et perdre leur confiance.

Quelles sont les conséquences négatives de ne pas parler la langue de vos prospects ?

Dans le pire des cas, ils ne liront pas au-delà des premières lignes.

Dans le meilleur des cas, ils liront mais ils ne vous prendront pas au sérieux, ils ne vous feront pas confiance et, en fin de compte, ils ne deviendront pas des amplificateurs, des acheteurs ou des évangélistes.

D'un autre côté, que pouvez-vous accomplir en parlant la langue de vos prospects ?

Je ne sais pas pour vous, mais quand une entreprise comprend mon monde, parle ma langue et s'appuie sur ce que je sais pour élargir ma vision du monde et améliorer ma vie d'une manière ou d'une autre, je reviens pour plus.

Je vais amplifier leur contenu (s'ils organisent un webinaire, je le partagerai avec d'autres), je vais acheter tout ce qu'ils vendent (peut-être pas immédiatement, mais éventuellement), et je ' Je vais les recommander à d'autres qui pourraient être intéressés.

Comment pouvez-vous vous assurer que vous et votre équipe évitez ce piège ?

Éduquez vos écrivains sur ces pièges et parlez-en souvent. La répétition est la clé.

Si vous les voyez faire l'erreur, ne vous contentez pas de la supprimer :

Expliquez pourquoi .

J'aime trouver des façons « collantes » d'expliquer les concepts pour que les gens s'en souviennent, d'où l'histoire de Peg-Leg Jim et « l'eau est mouillée ».

J'ai un tas d'histoires et de visuels comme celui-ci, et je crois vraiment que cela aide à la rétention à long terme.

Une autre excellente tactique consiste à amener vos écrivains à enseigner aux autres :

• Organisez-vous des déjeuners et des cours dans votre entreprise ?
• Pouvez-vous demander à quelqu'un de votre équipe d'animer un atelier d'écriture pour toute l'entreprise où il peut enseigner des concepts ?

Si vous enseignez, vous vous souvenez.

Que peut faire votre équipe pour améliorer la personnalisation de ses blogs ?

J'aime beaucoup penser à l'état d'avant et à l'état de rêve de mon public.

Quels sont leurs espoirs et leurs rêves les plus profonds ? Comment puis-je les y amener?

Peut-être pas immédiatement, mais avec le temps.

Votre équipe doit-elle également se concentrer sur le perfectionnement de son savoir-faire technique ?

Bien sûr, l'artisanat technique compte.

Si vous ne pouvez pas écrire avec clarté, les gens ne sauront pas ce que vous essayez de dire.

Si vous ne comprenez pas le référencement, les gens ne trouveront pas votre contenu de manière organique. Et ainsi de suite.

Ce n'est pas un un contre l'autre ici. Vous devez tout faire.

Soyez obsédé par votre public, soyez obsédé par l'amélioration de vos compétences techniques. Soyez obsédé par tout cela .

Pour éduquer votre public, avez-vous besoin d'une combinaison de contenu TOFU, MOFU et BOFU ?

Certains folx devront être guidés sur le chemin d'or et être éduqués et poussés à travers toutes les étapes de l'entonnoir de marketing B2B.

Vous devez donc identifier ce chemin afin de pouvoir proposer à votre public le bon contenu au bon moment.

Mais certaines personnes sont déjà conscientes des problèmes et recherchent des solutions. Cela peut être aussi simple que de tomber sur une annonce ou un blog au bon moment.

Ce n'est pas parce que votre cycle de vente moyen est de trois mois que certains prospects ne fermeront pas la même semaine.

Préparez-vous à ce que folx saute dans votre entonnoir à différents points d'entrée. Et sachez ce qu'ils voudront voir pour continuer.  

Comment pouvez-vous fournir tout cela sans éteindre votre public à un moment donné ?

Vous ne pouvez pas plaire à tout le monde tout le temps.

Faites simplement de votre mieux pour créer du contenu qui réponde à leurs questions et à leurs besoins. Vous pouvez le faire en :

• Écouter des appels à froid
• Parler à vos équipes de réussite client et de service client
• Prendre des notes lors de webinaires et d'événements

Et bien sûr, vous devez tester, tester, tester.

Il existe un million de plug-ins, des enquêtes de page de remerciement, des outils de test d'audience en direct que vous pouvez et devez utiliser.

Quelles mesures devriez-vous consulter pour vérifier que votre public n'est pas désactivé par votre contenu ?

La croissance stagnante est importante.

Pour vérifier cela, j'aime regarder la croissance des mots clés de marque au fil du temps. Cela devrait augmenter régulièrement si vous faites du bon travail au service de votre public avant, pendant et après l'achat.

D'autres mesures de marketing de contenu peuvent être examinées :

• Le temps passé sur la page est-il faible ? Si oui, qu'est-ce qui les fait fuir ?
• Cliquent-ils sur les CTA ? Si non, sont-ils pertinents ?
• Remplissent-ils des formulaires ? Si non, en demandez-vous trop ?
• Sont-ils abonnés à votre newsletter ? Si non, créez-vous également du contenu qui vaut la peine de s'abonner ?
• S'inscrivent-ils à vos événements ? Si non, couvrez-vous les bons sujets ?

Et quelle pile de contenu peut vous aider à trouver ces informations ?

Google Analytics, Google Search Console, Salesforce et Pardot sont tous de bons paris. Mais vous pourrez probablement trouver beaucoup de ces informations dans les outils que vous utilisez déjà.

Si vous voulez voir (la plupart) des choses en un coup d'œil, vous pouvez utiliser un outil de visualisation de données comme Domo. Je mourais d'envie d'essayer Lexio de Narrative Science, mais je ne l'ai pas encore fait. Il a l'air génial.

A propos de l'auteur

Erin aide les startups en démarrage à passer à la série A et au-delà, et elle partage des conseils de marketing de contenu sur LinkedIn plusieurs jours par semaine. Suivez #erin100 pour ne rien manquer et découvrez plus de ses trucs sur www.erinbalsa.com.