Il futuro dello sviluppo delle vendite

Il mese scorso, abbiamo condiviso un articolo del consulente di vendita ispiratore e leader di pensiero, Collin Cadmus.

In esso, ha identificato il motivo per cui le vendite in uscita sono interrotte e ha delineato alcuni passaggi per risolverlo.

Il blog si è rivelato molto popolare, suscitando un certo dibattito sui social media del cognismo. Quindi, abbiamo prenotato più tempo con Collin.

Questa volta, volevamo conoscere i suoi pensieri sul futuro dello sviluppo delle vendite: cosa c'è che non va e come deve cambiare.

Scorri per leggere le nostre domande e risposte con Collin. Iniziare con...

La chiamata fredda è morta?

No - ma lo stiamo uccidendo!

Il fatto freddo è che la maggior parte delle persone non vuole ricevere una chiamata a freddo. C'è una funzione predefinita nei telefoni ora per bloccare i numeri che non vengono salvati sul telefono.

Questo è un annuncio forte per i venditori. "Per favore, smettila di chiamarci!"

Se guardi alla storia, la prima chiamata a freddo in assoluto è stata fatta nel 1873. Il telefono stesso non è stato brevettato fino al 1876. I venditori sono stati i primi ad adottare questa nuova tecnologia, ma il processo non si è evoluto in oltre 100 anni.

Avanti veloce al 2021. Cosa è cambiato?

La percentuale di successo delle chiamate a freddo è compresa tra l'1 e il 10%. E questa è solo la tariffa di connessione: non significa necessariamente che stai prenotando una riunione.

Anche negli ultimi 10 anni, le percentuali di successo sono diminuite costantemente. Se ripensi a quei chiamanti freddi nel 1800, probabilmente avevano tassi di successo quasi del 100%! Ma allora il telefono era nuovo, era eccitante. Le persone con i telefoni volevano rispondere.

Non è così al giorno d'oggi. Se rispondi al telefono nel 2021 e chiami qualcuno che non ha idea del tuo marchio, le tue possibilità di successo sono enormemente basse.

Perché sta succedendo?

Secondo me, è perché i venditori si sono abituati a fare ciò che gli viene insegnato. Non facciamo altro che ripeterci, con rendimenti molto decrescenti.

Certo, abbiamo innovato un po'. Abbiamo iniziato a utilizzare strumenti e tecnologia. Abbiamo portato e-mail e social selling nelle nostre cadenze. Ma in realtà non è cambiato molto nel processo.

Dai un'occhiata al modello inbound. Si è evoluto enormemente negli ultimi 10 anni. Ci sono cose come il retargeting, il lead nurturing e l'individuazione delle intenzioni dell'acquirente. Queste sono tutte innovazioni relativamente nuove.

Al contrario, il modello in uscita non è cambiato e tutto ciò che sta facendo è funzionare a un tasso inferiore ogni anno.

Il motivo è qualcosa di davvero ovvio, ma nessuno nelle vendite B2B parla di:

Alla gente non piace!

I potenziali clienti non vogliono quella sollecitazione fredda e troppe aziende lo stanno facendo a un volume troppo alto. L'automazione ha appena semplificato l'aumento del volume delle chiamate, ma è ancora raro che qualcuno risponda a una chiamata a freddo.

Perché stiamo investendo così tanto denaro per fare la nostra prima impressione su questi potenziali clienti un'esperienza così scoraggiante?

Penso che sia ora di pensare in modo diverso.

In che modo le persone vogliono scoprire i prodotti?

Guarda di nuovo il modello in entrata per qualsiasi prodotto o servizio. Penso che questo ti mostri come le persone vogliono scoprirli.

Torniamo al 1800. Allora, se volevi acquistare un prodotto, andavi da un venditore. Erano come consulenti, consiglieri fidati per le persone. Avevano la conoscenza che altri non avevano.

Ma nel 21° secolo, cosa fanno le persone?

Si rivolgono prima a Internet.

Le persone non vanno prima da un venditore per la prima dose di informazioni su un problema o un prodotto. Vanno su internet.

Funziona al di fuori delle vendite: se hai la tosse, vai prima dal tuo medico? O vai su Google?

Ovviamente andrai su Google! L'abbiamo fatto tutti, perché:

1. È più facile.
2. È più veloce.
3. Non devi avere a che fare con l'interazione umana.
4. Se non ti piacciono le informazioni che ottieni, puoi eseguire un'altra ricerca!

Smartphone e Internet sono appena diventati estensioni del nostro cervello. Quindi il modo in cui le persone scoprono prodotti e soluzioni sarà prima di tutto Internet.

Le vendite in uscita - l'idea di chiamare qualcuno che non ha mai sentito parlare di te prima - non è in linea con questo.

Oggi le persone ricercano a fondo aziende e marchi. Quando parlano con un venditore, sono già all'80% del processo decisionale.

La psicologia della scoperta di un marchio non corrisponde a ciò che le aziende stanno dicendo ai loro venditori di fare.

I leader delle vendite SaaS parlano sempre della loro cultura ed etica. Si tratta di avere empatia e mantenere un ottimo servizio clienti, ma poi al reparto vendite stanno dicendo ai loro rappresentanti:

“Vai a interrompere la giornata di tutti! Non smettere di chiamarli! Invia loro più email! Prendiamo gli strumenti per falsificare la personalizzazione! Inganniamo i nostri potenziali clienti e facciamo loro pensare che abbiamo digitato questa e-mail".

Tutto quello che abbiamo fatto è solo cercare hack e modi per ingannare i nostri potenziali clienti. E questo ha portato a una perdita di fiducia in tutto il settore. se stai parlando con qualcuno che sai che ha un incentivo finanziario per venderti qualcosa, è difficile fidarsi di loro.

E se ci pensi insieme ai blocchi di chiamata sui telefoni e ai blocchi di spam sulle e-mail, siamo sul punto di non riuscire affatto a raggiungere le persone.

Ma non credo sia ancora il momento di arrendersi. Ci sono alcune cose che possiamo fare per ribaltare la situazione.

Come dovrebbe evolvere il ruolo dei DSP?

Ho identificato dove le persone trovano i marchi nell'economia di oggi: su Internet.

E dove trascorrono la maggior parte del loro tempo online le persone? Sui social. Le persone ci trascorrono in media 2,5 ore al giorno.

Ora pensa a dove trascorrono la maggior parte del loro tempo i DSP. La maggior parte della loro giornata lavorativa è trascorsa al telefono.

Perché i DSP trascorrono tutto il loro tempo su un canale dove i loro potenziali clienti non vogliono essere?

Sappiamo che le persone vogliono e amano i contenuti. Lo cercano e si impegnano con esso tutto il giorno.

Ecco un pensiero per tutti i responsabili delle vendite là fuori: non ne stiamo creando abbastanza e il marketing non può fare tutto. Il team SDR deve essere coinvolto nella creazione e distribuzione dei contenuti.

Ecco dove vedo che il futuro dello sviluppo delle vendite sta andando. L'SDR diventerà più una funzione di marketing.

Porteremo i venditori in ruoli di livello base e insegneremo loro cose come il marketing B2B e il personal branding. Li aiuteremo a stabilire i loro marchi personali, creare contenuti e costruire una comunità attorno a se stessi e al loro settore.

Ho visto di persona l'enorme differenza che questo approccio può fare.

Qualche tempo fa, ho provato a pubblicare i miei contenuti ogni giorno per 30 giorni. Sono rimasto sorpreso dalla trazione; la mia portata organica era enorme, quindi ho deciso di fare all-in e fare dei contenuti la base della mia strategia di vendita.

Fornendo valore senza vendere attivamente nulla, ti stai configurando come affidabile. Le persone verranno da te per risolvere i loro problemi. In realtà finisci per vendere di più , perché le persone ti conoscono e ti rispettano.

E se non sai da dove cominciare, ci sono 3 cose che mi hanno aiutato all'inizio:

1 - Inizia a interagire con i contenuti dei tuoi potenziali clienti

Metti mi piace, commenta e condividi i post dei tuoi potenziali clienti! Non cercare di vendergli nulla. Sii naturale.

Costruisce un rapporto e ti aiuta a capire la loro personalità e la cultura aziendale. Ti darà anche idee per creare contenuti personalizzati.

2 - Inizia a seguire leader di pensiero e decisori

Quasi tutti in qualsiasi azienda B2B sono ora su LinkedIn e sono ragionevolmente attivi su di esso.

LinkedIn è un ottimo hub di conoscenza, nonché una piattaforma per la vendita. Quindi usalo! Segui le persone di alto livello nel tuo settore e impara da loro. Studia i loro post. Cosa li porta a un coinvolgimento così alto? Copia le loro idee, ma rendile autenticamente tue.

Quale valore puoi offrire che nessun altro può?

3 - Inizia a postare!

Questa è la parte più difficile.

Non pensarci troppo. Ogni giorno, pubblica qualcosa: non deve essere sempre incredibilmente perspicace; deve solo essere qualcosa che hai sperimentato o a cui hai pensato.

Una volta che inizi a postare, scoprirai che ci sono centinaia, forse migliaia, di persone che la pensano allo stesso modo che stanno vivendo la tua stessa esperienza.

E se continui a pubblicare e a fornire valore, quelle migliaia di persone continueranno a tornare e a interagire con te. Vorranno sentirti. Col tempo, vorranno comprare da te.

Un post su LinkedIn ha il potenziale per raggiungere molte più persone di quanto non farà mai una chiamata a freddo.

Quindi metti giù il telefono! Il futuro dello sviluppo delle vendite è qui.

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Quindi dai un'occhiata al suo nuovo corso di formazione sulle vendite in uscita B2B e alla community su collincadmus.com, dove insegna a venditori e leader come cercare e vendere nel futuro.