Come siamo passati dall'infastidire le persone a iscriversi a oltre 1300 iscrizioni al giorno
Pubblicato: 2015-12-13La formula della crescita iniziale
Ehi, abbiamo appena notato che stavi cercando un cambio di lavoro, in particolare in una startup: ti piacerebbe provare Jobspire?
Ricordo chiaramente il primo messaggio di linkedIn che abbia mai inviato a una persona in cerca di lavoro. Non avevamo persone in cerca di lavoro sulla piattaforma a luglio e avevo ambiziosamente detto al mio team che avremmo raggiunto 100.000 persone in cerca di lavoro entro luglio 2016.
Da allora, siamo cresciuti più velocemente di quanto avessi mai immaginato. Siamo cresciuti così velocemente, infatti, che la maggior parte dei nostri processi di curatela sono diventati ridondanti e stiamo iniziando a capire come le operazioni su larga scala siano un incubo per qualsiasi fondatore. C'è molto da imparare e abbiamo fatto la nostra giusta dose di errori. È passato un po' di tempo dall'ultima volta che ho scritto un post, quindi ho pensato di dettagliare cosa ha funzionato per noi e cosa no (e quali sono stati i nostri apprendimenti).
Contenuti e comunità
Anche prima di avere un prodotto a tutti gli effetti, avevamo uno schema di premi interno per il cui post sul blog avrebbe raggiunto il numero più alto di utenti pertinenti. Ogni giorno della settimana, qualcuno del nostro piccolo team di 5 persone scriveva un post di nicchia sul blog e poi lo diffondeva tra i gruppi Facebook pertinenti.
Di solito, scrivevo di cose di alto livello il lunedì, Sandesh scriveva cose relative ai prodotti martedì, Mohak scriveva un post di marketing mercoledì e Kartik e Rushil scrivevano a turno post relativi alla tecnologia giovedì. Per 2 mesi abbiamo avuto a malapena visite e stavamo quasi per rinunciare a una strategia di contenuti, finché le cose non hanno iniziato a funzionare davvero: le persone condividevano e parlavano di noi su tutti i tipi di social network.
Non volevamo essere solo un'altra azienda noiosa, quindi abbiamo avviato campagne su Facebook come " Chi è il lavoro è comunque " e " Umani delle startup ". Abbiamo anche avviato una controversa serie di infografiche che contrappone città a città che ci ha aiutato a raggiungere un numero enorme di utenti. Abbiamo anche iniziato ad aggregare i lavori tramite post sul blog e abbiamo iniziato a pubblicarli nelle cerchie pertinenti.
Ciò che alla fine inizia ad accadere è che Facebook diventa la tua " Community di contenuti ", dove le persone che potrebbero non essere interessate al tuo prodotto, ma interessate ai tuoi contenuti, iniziano a condividerli nelle proprie cerchie, in modo coerente. Il nostro motto è sempre stato “Produci contenuti che consumeresti e troverai persone come te ”. Se hai un pubblico di destinazione, scegli una persona a caso e chiedi loro che tipo di contenuto produrrebbero e puoi iniziare a lavorare a ritroso.
Ad un certo punto abbiamo iniziato a diventare estremamente coraggiosi con i nostri contenuti: questo aiuta a cambiare le cose e coinvolgere le persone e parlare. Sono fermamente convinto che qualsiasi startup in grado di convincere il proprio pubblico a parlare e diventare fan può iniziare mini rivolte sui social media con tutto ciò che fanno: Apple ne è un buon esempio. Soumil del team di Jobspire è un eccellente creatore di comunità e ci ha aiutato a scalare i nostri sforzi molto bene.
PR
Non ho mai capito le PR finché non siamo andati avanti e l'abbiamo fatto. Il modo migliore per dirla, dal mio punto di vista, è che le pubbliche relazioni sono una specie di scintilla. Ti dà slancio. Non puoi davvero fare affidamento sulle PR per ottenere risultati coerenti, quindi usalo per accendere un incendio e poi passare rapidamente ad altri canali. La chiave per un grande PR è costruire una storia quasi incredibile: fortunatamente per noi, nessuno aveva mai fatto quello che avevamo fatto, quindi siamo stati in grado di cavalcare la storia. Anche così, abbiamo messo insieme un fantastico kit di PR web.
Sono un fan dei prodotti fisici e inizialmente volevo distribuire materiale ai giornalisti. Il mio team mi ha detto che non era fattibile e troppo costoso e ho accettato, ma non mi sono arreso. Ecco cosa ho finito per mettere insieme Jobspire Press Kit: ha fatto scalpore (preferibilmente visualizzalo su un PC).
Lo stesso giorno, Yahoo ci ha messo in prima pagina e abbiamo fatto oltre 11700 visite . Come ci siamo arrivati? Abbiamo cavalcato sul retro di una storia davvero bella!
Il mio suggerimento per la maggior parte degli imprenditori che si occupano di PR è di aspettare di avere la versione 2 o 3 del tuo prodotto o di aver aggregato almeno 30-40 contenuti di qualità. Se inizi con le PR, il calo subito dopo ti ucciderà (almeno emotivamente), a meno che tu non abbia un prodotto fuori dal comune. Anche se hai un prodotto fantastico, fare PR in ritardo aiuta sempre. Non c'è fretta, per quanto ti diranno i media e tutti gli altri. Molte startup si esauriscono in pochi mesi, senza capire che un business è una maratona, non uno sprint.
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Ottieni il tuo prodotto e contenuto nel modo giusto, quindi fai partire il PR ball. Abbiamo cambiato la nostra conversione del modulo di iscrizione almeno 7 volte prima di fare qualsiasi PR perché volevamo ottimizzare il tasso di iscrizione.
Ottimizza il modulo di iscrizione
Pensavo che i moduli di iscrizione in due parti fossero fastidiosi, soprattutto considerando che come bacheca di lavoro avevamo molti campi da riempire per i candidati. Quello che non mi rendevo conto era che stavo limitando il tasso di iscrizione del prodotto applicando il mio istinto alle decisioni sul prodotto. Niente batte i dati concreti e la sperimentazione. Ecco i nostri tassi di conversione del modulo di iscrizione prima e dopo averlo trasformato in un modulo in 2 parti:
La parte migliore? Ora siamo in grado di coinvolgere nuovamente anche le persone che abbandonano e creare prodotti marginali per loro. Avere l'accesso a Facebook per una bacheca di lavoro non è una buona idea (non molte persone lo usano). Quando è emersa la domanda sull'integrazione di LinkedIn, Sandesh, il nostro VP Product, ha affermato che non utilizzeremo LinkedIn perché alla fine rimuoveranno il supporto per altre bacheche di lavoro. Abbiamo escluso la registrazione a LinkedIn e la configurazione del profilo nonostante ciò che ci hanno detto altre persone.
Indovina un po? Sandesh aveva ragione: da allora abbiamo assistito a molti cambiamenti alle politiche su LinkedIn che hanno portato molte altre piattaforme di reclutamento a dover rimuovere le integrazioni di linkedIn.
4. Perché i mercati di nicchia funzionano: il vantaggio del passaparola
Quando abbiamo iniziato, volevamo aiutare tutti a trovare un lavoro che amano. Quando abbiamo raggiunto determinati livelli di scala, abbiamo scoperto che era impossibile aiutare veramente tutti, semplicemente perché alcune persone avevano davvero bisogno di un lavoro e i datori di lavoro erano selettivi. La prima volta che ho dovuto prendere una decisione demografica, non potevo credere a quello che stavo dicendo. Abbiamo dovuto scegliere tra il prodotto per le matricole e il talento premium. Abbiamo potuto costruirne solo uno nell'immediato futuro e su 100 candidati che hanno visitato la piattaforma, 60 erano più nuovi.
Alla fine, ho chiamato e abbiamo finito per concentrarci su un segmento premium. Davamo valore a meno del 5% di tutto il traffico che entrava nel nostro sito. Nel tempo, tuttavia, la nostra copertura organica è aumentata e la folla è diventata rilevante. Abbiamo deciso di chiamare questi utenti e chiedere loro cosa stesse succedendo.
Il mio amico me l'ha detto, perché l'hai aiutato a trovare un lavoro
La mia amica è rimasta colpita dal tuo servizio clienti anche se ha scelto un lavoro altrove
Molti dei miei amici mi hanno detto che questo è il posto giusto per i talenti premium. Mi considero premium, quindi ho pensato di darvi una possibilità
Quando ti concentri su mercati di nicchia, puoi davvero attingere alle persone e concentrarti solo sul servizio di un piccolo numero di persone anziché di tutti. C'era un numero uguale di persone che ci insultavano per non averli aiutati a trovare lavoro, ma non avevamo idea di come aiutare un agente del settore bancario più fresco a trovare un lavoro rilevante. Invece, ci siamo concentrati su una nicchia e l'abbiamo lasciata crescere e ora metteremo insieme una linea di prodotti per altri segmenti.
Scegliere una nicchia è difficile e deluderai molte persone appena sopra/sotto la tua nicchia, ma attieniti ad essa. Se sei un fondatore, è tuo compito prendere decisioni difficili come questa. Inizia in piccolo e una volta che le persone ti conoscono, puoi affrontare i pezzi più grandi del puzzle.
Annunci
Il 50% del nostro traffico è diretto (le persone arrivano direttamente su jobspire.net), il 25% è di ricerca e social. Il riposo? Pagato.
Il nostro costo di acquisizione per utente all'inizio era di circa 500 Rs. Nel tempo, l'abbiamo portato a circa 10-20 Rs su Facebook e Google Ads. Da quello che avevo sentito, Facebook dovrebbe essere un canale per creare consapevolezza del marchio e Google AdWords per l'acquisizione. Dalla nostra esperienza, questo non è esattamente vero. Abbiamo sperimentato oltre 20-30 progetti di annunci prima di ottimizzare le nostre tariffe.
Ho scavato a fondo e ho contattato tutti gli esperti di pubblicità che conoscevo perché avevamo pochissima esperienza con gli annunci e sperimentare con 0 experience è una cattiva idea. Invece abbiamo utilizzato l'aiuto di alcuni esperti per creare, ottimizzare e monitorare le campagne pubblicitarie. Preetam, del team di Jobspire, è stato estremamente resiliente nel ridurre i nostri costi senza influire sulla qualità.
Cose che non hanno funzionato
Prima di iniziare, consentitemi di affermare in anticipo che questi non hanno funzionato per noi. Potrebbero essere rilevanti per te o potresti aver visto risultati di qualità. Non siamo riusciti a capire come violare questi canali e abbiamo finito per lasciarli cadere.
Twitter - In India in particolare, Twitter è principalmente per la commedia e la politica (non sono sicuro della differenza tra queste due categorie). C'è così tanto rumore sulla piattaforma che abbiamo avuto molti problemi a sfondare e ottenere risultati. Abbiamo provato diverse cose e alla fine abbiamo semplicemente abbandonato il canale e lo usiamo più per l'assistenza clienti che altro. Un giorno potremmo imparare a usarlo bene, ma per ora lo lasciamo stare.
Qualsiasi cosa offline : offline funziona alla grande per il networking e la consapevolezza del marchio di gruppo molto di nicchia, ma la conversione da offline a online è estremamente scarsa. Ogni rupia che spendi per acquisire un utente offline nelle prime fasi potrebbe essere spesa meglio online. Nella mia esperienza, questo vale ogni volta se sei un'azienda tecnologica in fase iniziale.
Gruppi Facebook e LinkedIn : la semplice condivisione di un post sulla tua startup su qualsiasi gruppo non ti dà quasi nulla. Invece, usa il contenuto come "Trasporto" per attirare gli utenti, quindi parla loro del tuo marchio sullo stesso schermo del contenuto.
Scraping lead : nelle prime fasi, li abbiamo automatizzati e scritto script per lo scraping da altre bacheche di lavoro. Non lo facciamo più perché i rendimenti sono scarsi e questo alla fine porterà a problemi. Quando sei piccolo a nessuno importa, ma una volta che fai PR e rilanci un round, devi stare molto attento a queste cose.
Esecuzione di campagne per le quali non eravamo pronti a impegnarci – Con il marketing, i risultati si vedono in 2-3 mesi. Non succede mai niente all'istante. Se vedi una sorta di trazione iniziale con qualcosa di nuovo che stai provando, ricorda che raggiungere un numero ancora maggiore di persone con una serie o una campagna è un lavoro e un impegno straordinari. Abbiamo abbandonato diverse idee (es. Podcast), perché a quel punto non avevamo l'impegno di andare avanti.
Diffondere le tue scommesse può essere un po' pericoloso in quanto ci vuole del tempo per vedere i risultati. E oh sì, se qualcosa non funziona, non scoraggiarti. Alcune cose funzionano, altre no e altre richiedono solo tempo. Conoscere la differenza separa i buoni marketer da quelli medi.