Как мы перешли от приставания к людям к регистрации до 1300+ регистраций в день
Опубликовано: 2015-12-13Формула роста на ранней стадии
Эй, мы только что заметили, что вы ищете смену работы, особенно в стартапе — не хотели бы попробовать Jobspire?
Я хорошо помню первое сообщение на LinkedIn, которое я отправил соискателю. Еще в июле у нас не было соискателей на платформе, и я амбициозно заявил своей команде, что к июлю 2016 года мы достигнем 100 000 соискателей.
С тех пор мы росли быстрее, чем я мог себе представить. На самом деле, мы росли так быстро, что большинство наших кураторских процессов стали излишними, и мы начинаем понимать, что масштабные операции — это кошмар для любого основателя. Нам предстоит многому научиться, и мы сделали свою долю ошибок. Прошло некоторое время с тех пор, как я написал пост, поэтому я решил подробно описать, что сработало для нас, а что нет (и каковы были наши знания).
Контент и сообщество
Еще до того, как у нас появился полноценный продукт, у нас была внутренняя схема вознаграждения за чью запись в блоге достигла наибольшего числа релевантных пользователей. Каждый день недели кто-то из нашей небольшой команды из 5 человек писал нишевую запись в блоге, а затем распространял ее по соответствующим группам в Facebook.
Обычно я писал о вещах высокого уровня по понедельникам, Сандеш писал о вещах, связанных с продуктом, во вторник, Мохак писал маркетинговый пост в среду, а Картик и Рушил по очереди писали посты, связанные с технологиями, в четверг. В течение 2 месяцев у нас почти не было посещений, и мы почти отказались от контент-стратегии, пока все действительно не заработало — люди делились и говорили о нас во всевозможных социальных сетях.
Мы не хотели быть еще одной скучной компанией, поэтому мы начали кампании на Facebook, такие как « Кто это вообще работает? » и « Люди стартапов ». Мы также начали спорную серию инфографик, противопоставляющих города городам, что помогло нам охватить огромное количество пользователей. Мы также начали собирать вакансии через сообщения в блогах и начали продвигать их в соответствующих кругах.
Что в конечном итоге начинает происходить, так это то, что Facebook становится вашим « Контентным сообществом », где люди, которые могут не интересоваться вашим продуктом, но заинтересованы в вашем контенте, начинают постоянно делиться им в своих кругах. Нашим девизом всегда было «Производите контент, который вы будете потреблять, и вы найдете таких людей, как вы ». Если у вас есть целевая аудитория, выберите случайного человека и спросите его, какой контент он будет производить, и вы можете начать работать в обратном направлении.
В какой-то момент мы стали очень напористыми с нашим контентом — это помогает изменить ситуацию и вовлечь людей и высказаться. Я твердо верю, что любой стартап, который может заставить свою аудиторию высказаться и стать фанатом, может начать мини-бунт в социальных сетях всем, что он делает — Apple — хороший тому пример. Soumil из команды Jobspire — отличный создатель сообщества, и он помог нам очень хорошо масштабировать наши усилия.
пиар
Я никогда не понимал PR до тех пор, пока мы не пошли вперед и не сделали это. Лучший способ выразить это, с моей точки зрения, состоит в том, что пиар похож на искру. Это увеличивает ваш импульс. Вы не можете полагаться на PR, чтобы получить стабильные результаты, поэтому используйте его, чтобы разжечь огонь, а затем быстро переключитесь на другие каналы. Ключ к отличному пиару — создать почти невероятную историю — к счастью для нас, никто никогда не делал того, что сделали мы, так что мы смогли оседлать эту историю. Несмотря на это, мы собрали фантастический набор для веб-PR.
Я фанат физических продуктов и изначально хотел распространять материалы среди репортеров. Моя команда сказала мне, что это невыполнимо и слишком дорого, и я согласился, но не сдался. Вот то, что я закончил, собрав пресс-кит Jobspire — это произвело фурор (предпочтительно просмотреть это на ПК).
В тот же день Yahoo разместили нас на своей первой странице, и мы совершили более 11 700 посещений . Как мы туда попали? Мы катались на спине действительно хорошей истории!
Мой совет большинству предпринимателей, занимающихся пиаром, — подождать, пока у вас не появится вторая или третья версия вашего продукта или не будет собрано хотя бы 30–40 единиц качественного контента. Если вы начнете с PR, падение сразу после этого убьет вас (по крайней мере, эмоционально), если только у вас нет продукта, выходящего из-под контроля. Даже если у вас отличный продукт, поздний PR всегда помогает. Некуда спешить, сколько бы вам ни говорили СМИ и все остальные. Многие стартапы сгорают за несколько месяцев, не понимая, что бизнес — это марафон, а не спринт.
Рекомендуется для вас:
Что означает положение о борьбе со спекуляцией для индийских стартапов?
Как стартапы Edtech помогают повысить квалификацию рабочей силы Индии и стать готовыми к будущему ...
Технологические акции нового века на этой неделе: проблемы Zomato продолжаются, EaseMyTrip публикует...
Индийские стартапы срезают путь в погоне за финансированием
Цифровая маркетинговая платформа Logicserve Bags Финансирование 80 CR INR, ребрендинг как LS Dig...
Отчет предупреждает о возобновлении нормативного контроля над Lendingtech Space
Сделайте свой продукт и контент правильными, а затем начните PR. Мы изменили конверсию формы регистрации по крайней мере 7 раз, прежде чем мы вообще сделали какой-либо PR, потому что мы хотели оптимизировать скорость регистрации.
Оптимизируйте форму регистрации
Раньше я думал, что двухчастные регистрационные формы раздражают, особенно если учесть, что у нас, как на доске объявлений, было много полей для заполнения соискателями. Чего я не осознавал, так это того, что я ограничивал количество подписок на продукт, применяя свою интуицию к решениям о продукте. Ничто не сравнится с достоверными данными и экспериментами. Вот наши коэффициенты конверсии формы подписки до и после того, как мы сделали форму из двух частей:
Лучшая часть? Теперь мы можем повторно вовлекать людей, которые уходят, и создавать для них дополнительные продукты. Наличие входа в Facebook для доски объявлений — не лучшая идея (немногие люди используют его). Когда встал вопрос об интеграции с LinkedIn, Сандеш, наш вице-президент по продукту, сказал, что мы не собираемся использовать LinkedIn, потому что со временем они прекратят поддержку других бирж вакансий. Мы исключили регистрацию в LinkedIn и настройку профиля, несмотря на то, что нам говорили другие люди.
Угадай, что? Сандеш был прав — с тех пор мы видели много изменений в политике LinkedIn, что привело к тому, что многим другим рекрутинговым платформам пришлось удалить свои интеграции с LinkedIn.
4. Почему работают нишевые рынки – преимущество сарафанного радио
Когда мы начинали, мы хотели помочь каждому найти работу по душе. Достигнув определенного уровня масштаба, мы обнаружили, что невозможно по-настоящему помочь всем просто потому, что некоторым людям очень нужна работа, а работодатели избирательны. В первый раз, когда мне пришлось принимать демографическое решение, я не мог поверить своим словам. Нам пришлось выбирать между продуктом для первокурсников и талантами премиум-класса. В ближайшее время мы могли построить только один, и из каждых 100 претендентов, посетивших платформу, 60 были первокурсниками.
В итоге я позвонил, и мы остановились на премиум-сегменте. Мы придавали значение менее чем 5% всего трафика, поступающего на наш сайт. Однако со временем наш органический охват увеличился, а аудитория стала релевантной. Мы решили позвонить этим пользователям и спросить, что происходит.
Мой друг сказал мне, потому что вы помогли ему найти работу
Моя подруга была впечатлена вашим обслуживанием клиентов, несмотря на то, что она выбрала работу в другом месте.
Многие мои друзья говорили мне, что это место для высококлассных талантов. Я считаю себя премиальным, поэтому я решил дать вам шанс
Когда вы сосредотачиваетесь на нишевых рынках, вы действительно можете привлечь людей и сосредоточиться на обслуживании небольшого числа людей, а не всех. У нас было такое же количество людей, которые ругали нас за то, что мы не помогли им найти работу, но мы понятия не имели, как помочь новичку из банковского сектора найти подходящую работу. Вместо этого мы сосредоточились на нише, позволили ей расти и теперь собираем линейку продуктов, ориентированных на другие сегменты.
Выбрать нишу сложно, и вы разочаруете многих людей чуть выше или ниже вашей ниши, но придерживайтесь ее. Если вы основатель, ваша работа — принимать такие трудные решения, как это. Начните с малого, и как только люди узнают о вас, вы сможете решать более крупные части головоломки.
Объявления
50% нашего трафика — прямой (люди приходят прямо на jobspire.net), 25% — поисковый и социальный. Остальные? Оплаченный.
Наша стоимость привлечения одного пользователя в начале была где-то около 500 рупий. Со временем мы довели его примерно до 10-20 рупий в Facebook и Google Ads. Из того, что я слышал, Facebook должен был стать каналом для повышения узнаваемости бренда, а Google AdWords — для приобретения. По нашему опыту, это не совсем так. Мы поэкспериментировали с более чем 20–30 дизайнами объявлений, прежде чем оптимизировали наши тарифы.
Я копнул глубже и обратился к как можно большему числу экспертов по рекламе, которых знал, потому что у нас было очень мало опыта работы с рекламой, а экспериментировать с нулевым опытом — плохая идея. Вместо этого мы воспользовались помощью некоторых экспертов для создания, оптимизации и отслеживания рекламных кампаний. Притам из команды Jobspire проявил исключительную гибкость в снижении наших затрат без ущерба для качества.
Вещи, которые не сработали
Прежде чем я начну, позвольте мне заранее заявить, что это не сработало для нас. Они могут иметь отношение к вам, или вы могли видеть качественные результаты. Мы не могли понять, как взломать эти каналы, и в итоге отказались от них.
Твиттер . В частности, в Индии Твиттер предназначен в первую очередь для комедии и политики (не уверен в разнице между этими двумя категориями). На платформе так много шума, что у нас было много проблем с прорывом и получением каких-либо результатов. Мы попробовали несколько вещей и, в конце концов, просто отказались от канала и использовали его больше для поддержки клиентов, чем для чего-либо еще. Однажды мы, возможно, научимся правильно его использовать, но пока мы оставляем его в покое.
Что -нибудь в автономном режиме — офлайн отлично подходит для создания сетей и повышения узнаваемости бренда в очень узкой нише, но конверсия из оффлайна в онлайн крайне плохая. Каждую рупию, которую вы тратите на привлечение пользователя в офлайне на ранних этапах, лучше потратить онлайн. По моему опыту, это верно каждый раз, когда вы находитесь на ранней стадии технологического бизнеса.
Группы Facebook и LinkedIn . Если вы просто поделитесь публикацией о своем стартапе в любой группе, вы почти ничего не получите. Вместо этого используйте контент в качестве «носителя» для привлечения пользователей, а затем расскажите им о своем бренде на том же экране, что и контент.
Извлечение потенциальных клиентов . На ранних этапах мы автоматизировали их и написали сценарии для извлечения данных с других досок объявлений. Мы больше этого не делаем, потому что доходность низкая, а это в конечном итоге приведет к проблемам. Когда ты маленький, никого это не волнует, но когда ты делаешь пиар и поднимаешь раунд, ты должен быть очень осторожен в таких вещах.
Запуск кампаний, к которым мы не были готовы — с маркетингом результаты проявляются через 2-3 месяца. Ничто никогда не происходит мгновенно. Если вы замечаете некий первоначальный интерес к чему-то новому, что вы пробуете, помните, что привлечь еще больше людей с помощью серии или кампании — это огромная работа и обязательство. Мы отказались от нескольких идей (например, о подкастах), потому что на тот момент у нас не было обязательств по их реализации.
Распределение ваших ставок может быть немного опасным, так как вам нужно некоторое время, чтобы увидеть результаты. И да, если что-то не получается, не расстраивайтесь. Что-то работает, что-то нет, а что-то просто требует времени. Знание разницы отличает хороших маркетологов от обычных.