Comment nous sommes passés de harceler les gens pour nous inscrire à plus de 1300 inscriptions par jour
Publié: 2015-12-13La formule de croissance à un stade précoce
Hé, nous venons de remarquer que vous recherchiez un changement d'emploi, en particulier dans une startup - aimeriez-vous essayer Jobspire ?
Je me souviens très bien du premier message LinkedIn que j'ai envoyé à un demandeur d'emploi. Nous n'avions aucun demandeur d'emploi sur la plateforme en juillet et j'avais annoncé avec ambition à mon équipe que nous allions atteindre 100 000 demandeurs d'emploi d'ici juillet 2016.
Depuis lors, nous avons grandi plus vite que je ne l'imaginais. Nous avons grandi si vite, en fait, que la plupart de nos processus de conservation sont devenus redondants et nous commençons à comprendre à quel point les opérations à grande échelle sont un cauchemar pour tout fondateur. Il y a beaucoup à apprendre et nous avons commis notre juste part d'erreurs. Cela fait un moment que je n'ai pas écrit de message, alors j'ai pensé détailler ce qui a fonctionné pour nous et ce qui n'a pas fonctionné (et quels ont été nos apprentissages).
Contenu et communauté
Avant même d'avoir un produit à part entière, nous avions un système de récompense interne pour les articles de blog qui atteindraient le plus grand nombre d'utilisateurs concernés. Chaque jour de la semaine, quelqu'un de notre petite équipe de 5 écrivait un article de blog de niche, puis le diffusait sur les groupes Facebook pertinents.
Habituellement, j'écrivais sur des sujets de haut niveau le lundi, Sandesh écrivait des choses liées aux produits le mardi, Mohak écrivait un article marketing le mercredi et Kartik et Rushil écrivaient à tour de rôle des articles liés à la technologie le jeudi. Pendant 2 mois, nous avons à peine eu des visites et nous étions sur le point d'abandonner une stratégie de contenu, jusqu'à ce que les choses fonctionnent vraiment - les gens partageaient et parlaient de nous sur toutes sortes de réseaux sociaux.
Nous ne voulions pas être juste une autre entreprise ennuyeuse, alors nous avons lancé des campagnes sur Facebook comme « Qui est le travail, c'est quand même » et « Les humains des startups ». Nous avons également lancé une série d'infographies controversées opposant une ville à une autre qui nous a permis d'atteindre un grand nombre d'utilisateurs. Nous avons également commencé à regrouper les emplois via des articles de blog et à les diffuser dans les cercles concernés.
Ce qui finit par se produire, c'est que Facebook devient votre « communauté de contenu », où les personnes qui ne sont peut-être pas intéressées par votre produit, mais intéressées par votre contenu, commencent à les partager dans leurs propres cercles, de manière cohérente. Notre devise a toujours été « Produisez du contenu que vous consommeriez et vous trouverez des gens comme vous ». Si vous avez un public cible, choisissez une personne au hasard et demandez-lui quel type de contenu elle produirait et vous pourrez commencer à travailler à rebours.
À un moment donné, nous avons commencé à devenir extrêmement fous avec notre contenu - cela aide à changer les choses et à impliquer les gens et à s'exprimer. Je suis fermement convaincu que toute startup qui peut faire parler son public et devenir fanboys peut déclencher des mini-émeutes sur les réseaux sociaux avec tout ce qu'elle fait - Apple en est un bon exemple. Soumil de l'équipe Jobspire est un excellent bâtisseur de communauté et nous a vraiment bien aidés à déployer nos efforts.
RP
Je n'ai jamais vraiment compris les relations publiques jusqu'à ce que nous allions de l'avant et que nous le fassions. La meilleure façon de le dire, à mon avis, c'est que les relations publiques sont un peu comme une étincelle. Cela donne de l'élan à votre élan. Vous ne pouvez pas vraiment compter sur les relations publiques pour obtenir des résultats cohérents, alors utilisez-les pour allumer un feu, puis passez rapidement à d'autres canaux. La clé de bonnes relations publiques est de construire une histoire presque incroyable - heureusement pour nous, personne n'avait jamais fait ce que nous avions fait, nous avons donc pu rouler sur l'histoire. Malgré tout, nous avons mis en place un fantastique kit de relations publiques Web.
Je suis un fan de produits physiques et je voulais à l'origine distribuer des trucs aux journalistes. Mon équipe m'a dit que ce n'était pas faisable et trop cher et j'ai accepté, mais je n'ai pas abandonné. Voici ce que j'ai fini par rassembler Jobspire Press Kit - il a fait des vagues (de préférence voir ceci sur un PC).
Le même jour, Yahoo nous a présenté sur sa page d'accueil et nous avons effectué plus de 11 700 visites . Comment en sommes-nous arrivés là ? Nous avons roulé sur le dos d'une très bonne histoire!
Ma suggestion à la plupart des entrepreneurs qui font des relations publiques est d'attendre d'avoir la version 2 ou 3 de votre produit ou d'avoir regroupé au moins 30 à 40 éléments de contenu de qualité. Si vous commencez par les relations publiques, le plongeon juste après vous tuera (au moins émotionnellement), à moins que vous n'ayez un produit hors du parc. Même si vous avez un produit génial, faire des relations publiques tardives aide toujours. Il n'y a pas d'urgence, même si les médias et tout le monde vous le diront. Beaucoup de startups s'épuisent en quelques mois, sans comprendre qu'une entreprise est un marathon, pas un sprint.
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Obtenez votre produit et votre contenu correctement, puis lancez le bal des relations publiques. Nous avons modifié la conversion de notre formulaire d'inscription au moins 7 fois avant de faire des relations publiques, car nous voulions optimiser le taux d'inscription.
Optimiser le formulaire d'inscription
J'avais l'habitude de penser que les formulaires d'inscription en deux parties étaient ennuyeux, d'autant plus qu'en tant que site d'emploi, nous avions beaucoup de champs à remplir pour les candidats. Ce que je n'avais pas réalisé, c'est que je limitais le taux d'inscription du produit en appliquant mon instinct aux décisions concernant le produit. Rien ne vaut les données concrètes et l'expérimentation. Voici nos taux de conversion de formulaire d'inscription avant et après que nous en ayons fait un formulaire en 2 parties :
La meilleure partie? Nous sommes maintenant en mesure de réengager les personnes qui abandonnent également et de créer des produits marginaux pour elles. Avoir une connexion facebook pour un site d'emploi n'est pas une bonne idée (peu de gens l'utilisent). Lorsque la question a été posée sur l'intégration de LinkedIn, Sandesh, notre vice-président produit, a déclaré que nous n'allions pas utiliser LinkedIn car ils finiraient par supprimer la prise en charge d'autres sites d'emploi. Nous avons exclu l'inscription à LinkedIn et la configuration du profil malgré ce que d'autres personnes nous ont dit.
Devine quoi? Sandesh avait raison - depuis lors, nous avons vu de nombreux changements de politique sur LinkedIn, ce qui a obligé de nombreuses autres plateformes de recrutement à supprimer leurs intégrations LinkedIn.
4. Pourquoi les marchés de niche fonctionnent - L'avantage du bouche à oreille
Lorsque nous avons commencé, nous voulions aider tout le monde à trouver un emploi qu'il aime. Lorsque nous avons atteint certains niveaux d'échelle, nous avons constaté qu'il était impossible d'aider vraiment tout le monde, simplement parce que certaines personnes avaient vraiment besoin d'un emploi et que les employeurs étaient sélectifs. La première fois que j'ai dû prendre une décision démographique, je n'arrivais pas à croire ce que je disais. Nous avons dû choisir entre le produit pour les débutants et le talent premium. Nous ne pouvions en construire qu'un dans un avenir immédiat et sur 100 candidats qui ont visité la plateforme, 60 étaient des débutants.
En fin de compte, j'ai fait l'appel et nous avons fini par nous concentrer sur un segment premium. Nous donnions de la valeur à moins de 5 % de tout le trafic entrant sur notre site Web. Au fil du temps cependant, notre portée organique a augmenté et la foule est devenue pertinente. Nous avons décidé d'appeler ces utilisateurs et de leur demander ce qui se passait.
Mon ami me l'a dit, parce que tu l'as aidé à trouver un travail
Mon amie a été impressionnée par votre service client même si elle a choisi un travail ailleurs
Beaucoup de mes amis m'ont dit que c'est l'endroit idéal pour les meilleurs talents. Je me considère comme premium alors j'ai pensé que je vous donnerais une chance
Lorsque vous vous concentrez sur des marchés de niche, vous pouvez vraiment puiser dans les gens et vous concentrer uniquement sur le service à un petit nombre de personnes au lieu de tout le monde. Nous avions un nombre égal de personnes qui nous dénigraient parce que nous ne les aidions pas à trouver un emploi, mais nous ne savions pas comment aider un agent du secteur bancaire plus récent à trouver un emploi pertinent. Au lieu de cela, nous nous sommes concentrés sur un créneau et l'avons laissé se développer. Nous allons maintenant créer une gamme de produits destinés à d'autres segments.
Choisir un créneau est difficile et vous décevrez beaucoup de gens juste au-dessus / en dessous de votre créneau, mais tenez-vous-y. Si vous êtes un fondateur, c'est votre travail de prendre des décisions difficiles comme celle-ci. Commencez petit et une fois que les gens vous connaissent, vous pouvez vous attaquer aux plus gros morceaux du puzzle.
Les publicités
50 % de notre trafic est direct (personnes venant directement sur jobspire.net), 25 % est lié à la recherche et aux réseaux sociaux. Le reste? Payé.
Notre coût d'acquisition par utilisateur au début était d'environ 500 roupies. Au fil du temps, nous l'avons porté à environ 10-20 R sur Facebook et Google Ads. D'après ce que j'avais entendu, Facebook est censé être un canal pour créer la notoriété de la marque et Google AdWords était pour l'acquisition. D'après notre expérience, ce n'est pas tout à fait vrai. Nous avons expérimenté plus de 20 à 30 conceptions d'annonces avant d'optimiser nos tarifs.
J'ai creusé profondément et contacté autant d'experts en publicité que je connaissais, car nous avions très peu d'expérience avec les publicités et expérimenter avec 0 expérience est une mauvaise idée. Au lieu de cela, nous avons fait appel à des experts pour créer, optimiser et suivre les campagnes publicitaires. Preetam, de l'équipe Jobspire, a été extrêmement résilient pour réduire nos coûts sans affecter la qualité.
Choses qui n'ont pas fonctionné
Avant de commencer, permettez-moi de dire d'emblée que cela n'a pas fonctionné pour nous. Ils peuvent être pertinents pour vous ou vous avez peut-être vu des résultats de qualité. Nous ne pouvions pas comprendre comment casser ces canaux et avons fini par les laisser tomber.
Twitter - En Inde en particulier, Twitter est principalement destiné à la comédie et à la politique (pas sûr de la différence entre ces deux catégories). Il y a tellement de bruit sur la plate-forme que nous avons eu beaucoup de mal à percer et à obtenir des résultats. Nous avons essayé plusieurs choses et finalement nous avons simplement abandonné le canal et l'avons utilisé plus pour le support client qu'autre chose. Un jour, nous apprendrons peut-être à bien l'utiliser, mais pour l'instant, nous le laissons tranquille.
Tout ce qui est hors ligne - Hors ligne fonctionne très bien pour le réseautage et la notoriété de la marque d'un groupe de niche, mais la conversion hors ligne en ligne est extrêmement faible. Chaque roupie que vous dépensez pour acquérir un utilisateur hors ligne à vos débuts pourrait être mieux dépensée en ligne. D'après mon expérience, cela est vrai à chaque fois si vous êtes une entreprise technologique en phase de démarrage.
Groupes Facebook et LinkedIn - Le simple fait de partager un message sur votre startup sur n'importe quel groupe ne vous donne presque rien. Utilisez plutôt le contenu comme un « Carry » pour attirer les utilisateurs, puis parlez-leur de votre marque sur le même écran que le contenu.
Récupérer des prospects – Au début, nous les avons automatisés et avons écrit des scripts pour les récupérer à partir d'autres sites d'emploi. Nous ne le faisons plus car les rendements sont faibles et cela finira par entraîner des problèmes. Quand vous êtes petit, personne ne s'en soucie, mais une fois que vous faites des relations publiques et que vous relancez un tour, vous devez faire très attention à ce genre de choses.
Lancer des campagnes pour lesquelles nous n'étions pas prêts à nous engager - Avec le marketing, les résultats apparaissent en 2-3 mois. Rien ne se passe jamais instantanément. Si vous voyez une sorte de traction initiale avec quelque chose de nouveau que vous essayez, rappelez-vous que toucher encore plus de personnes avec une série ou une campagne est un travail et un engagement énormes. Nous avons laissé tomber plusieurs idées (par exemple, les podcasts), car nous n'avions pas l'engagement d'aller de l'avant à ce moment-là.
Répartir vos paris peut être un peu dangereux car il vous faut un certain temps pour voir les résultats. Et oh oui, si quelque chose ne fonctionne pas, ne vous découragez pas. Certaines choses fonctionnent, d'autres non et d'autres prennent du temps. Connaître la différence sépare les bons spécialistes du marketing des moyens.