Como passamos de incomodar as pessoas para se inscrever para mais de 1300 inscrições por dia
Publicados: 2015-12-13A Fórmula de Crescimento em Estágio Inicial
Ei, acabamos de perceber que você estava procurando uma mudança de emprego, especificamente em uma startup - você gostaria de experimentar o Jobspire?
Lembro-me claramente da primeira mensagem do LinkedIn que enviei a um candidato a emprego. Não tínhamos candidatos a emprego na plataforma em julho e eu havia dito ambiciosamente à minha equipe que chegaríamos a 100.000 candidatos a emprego em julho de 2016.
Desde então, crescemos mais rápido do que eu imaginava. De fato, crescemos tão rápido que a maioria de nossos processos de curadoria se tornou redundante e estamos começando a entender como as operações em escala são um pesadelo para qualquer fundador. Há muito o que aprender e cometemos nosso quinhão de erros. Já faz um tempo desde que escrevi um post, então pensei em detalhar o que funcionou para nós e o que não funcionou (e quais foram nossos aprendizados).
Conteúdo e comunidade
Mesmo antes de termos um produto completo, tínhamos um esquema interno de recompensas para cuja postagem no blog atingisse o maior número de usuários relevantes. Todos os dias da semana, alguém da nossa pequena equipe de 5 escrevia uma postagem de blog de nicho e depois a espalhava em grupos relevantes do Facebook.
Normalmente, eu escrevia sobre coisas de alto nível às segundas-feiras, Sandesh escrevia coisas relacionadas a produtos na terça, Mohak escrevia um post de marketing na quarta e Kartik e Rushil se revezavam escrevendo posts relacionados à tecnologia na quinta. Durante 2 meses, mal tivemos visitas e estávamos quase a desistir de uma estratégia de conteúdo, até que as coisas realmente começaram a funcionar – as pessoas estavam compartilhando e falando sobre nós em todos os tipos de redes sociais.
Não queríamos ser apenas mais uma empresa chata, então começamos campanhas no Facebook como “De quem é o trabalho afinal ” e “ Humanos de startups ”. Também iniciamos uma controversa série de infográficos colocando cidade contra cidade que nos ajudou a alcançar um grande número de usuários. Também começamos a agregar os trabalhos por meio de postagens no blog e começamos a enviá-los para círculos relevantes.
O que eventualmente começa a acontecer é que o facebook se torna sua “ Comunidade de Conteúdo ”, onde pessoas que podem não estar interessadas em seu produto, mas interessadas em seu conteúdo, começam a compartilhá-las em seus próprios círculos, de forma consistente. Nosso lema sempre foi “Produza conteúdo que você consumiria e encontrará pessoas como você ”. Se você tem um público-alvo, escolha uma pessoa aleatória e pergunte que tipo de conteúdo ela produziria e você pode começar a trabalhar de trás para frente.
Em algum momento, começamos a ficar extremamente corajosos com nosso conteúdo – isso ajuda a mudar as coisas e a envolver as pessoas e a se manifestar. Acredito firmemente que qualquer startup que consiga fazer com que seu público se manifeste e se torne fanboys pode iniciar minimotins nas redes sociais com tudo o que faz – a Apple é um bom exemplo disso. Soumil da equipe Jobspire é um excelente construtor de comunidades e nos ajudou a dimensionar muito bem nossos esforços.
RP
Eu nunca entendi muito bem o PR até que fomos em frente e fizemos isso. A melhor maneira de colocar isso, na minha perspectiva, é que PR é como uma faísca. Isso faz com que seu impulso vá. Você não pode realmente confiar no PR para obter resultados consistentes, então use-o para iniciar um incêndio e depois mude rapidamente para outros canais. A chave para um ótimo PR é construir uma história quase inacreditável – para nossa sorte, ninguém nunca tinha feito o que fizemos, então fomos capazes de aproveitar a história. Mesmo assim, montamos um fantástico kit de relações públicas na web.
Sou fã de produtos físicos e queria distribuir originalmente coisas para os repórteres. Minha equipe me disse que não era viável e muito caro e eu concordei, mas não desisti. Aqui está o que eu acabei montando Jobspire Press Kit – ele fez ondas (de preferência veja isso em um PC).
No mesmo dia, o Yahoo nos apresentou em sua primeira página e fizemos mais de 11.700 visitas . Como chegamos lá? Nós montamos na parte de trás de uma história muito boa!
Minha sugestão para a maioria dos empreendedores que fazem relações públicas é esperar até que você tenha a versão 2 ou 3 do seu produto ou agregue pelo menos 30-40 peças de conteúdo de qualidade. Se você começar com PR, o mergulho logo em seguida o matará (pelo menos emocionalmente), a menos que você tenha um produto fora do parque. Mesmo se você tiver um produto incrível, fazer PR atrasado sempre ajuda. Não há pressa, por mais que a mídia e todos os outros lhe digam. Muitas startups se esgotam em poucos meses, sem entender que um negócio é uma maratona, não um sprint.
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Obtenha seu produto e conteúdo corretos e, em seguida, faça a bola rolar. Mudamos nossa conversão de formulário de inscrição pelo menos 7 vezes antes de fazermos qualquer PR porque queríamos otimizar a taxa de inscrição.
Otimize o formulário de inscrição
Eu costumava pensar que os formulários de inscrição de duas partes eram irritantes, especialmente considerando que, como um quadro de empregos, tínhamos muitos campos para os candidatos preencherem. O que eu não percebi era que estava limitando a taxa de inscrição do produto aplicando meu instinto às decisões do produto. Nada supera dados concretos e experimentação. Aqui estão nossas taxas de conversão de formulário de inscrição antes e depois de torná-lo um formulário de 2 partes:
A melhor parte? Agora podemos reengajar as pessoas que desistem também e criar produtos marginais para elas. Ter login no facebook para um quadro de empregos não é uma boa ideia (poucas pessoas o usam). Quando surgiu a pergunta sobre a integração do LinkedIn, Sandesh, nosso vice-presidente de produtos, disse que não usaríamos o LinkedIn porque eles acabariam removendo o suporte para outros quadros de empregos. Excluímos a inscrição no LinkedIn e a configuração do perfil, apesar do que outras pessoas nos disseram.
Adivinha? Sandesh estava certo – desde então, vimos muitas mudanças de política no LinkedIn, levando muitas outras plataformas de recrutamento a remover suas integrações do linkedIn.
4. Por que os nichos de mercado funcionam – a vantagem do boca a boca
Quando começamos, queríamos ajudar todos a encontrar um trabalho que adorassem. À medida que atingimos certos níveis de escala, descobrimos que era impossível realmente ajudar a todos, simplesmente porque algumas pessoas realmente precisavam de um emprego e os empregadores eram seletivos. A primeira vez que tive que tomar uma decisão demográfica, não pude acreditar no que estava dizendo. Tivemos que escolher entre o produto para calouros e talento premium. Só poderíamos construir um no futuro imediato e de cada 100 candidatos que visitaram a plataforma, 60 eram calouros.
No final, fiz a ligação e acabamos focando em um segmento premium. Estávamos dando valor a menos de 5% de todo o tráfego que entrava em nosso site. Com o tempo, porém, nosso alcance orgânico aumentou e a multidão se tornou relevante. Decidimos ligar para esses usuários e perguntar o que estava acontecendo.
Meu amigo me disse, porque você o ajudou a encontrar um emprego
Minha amiga ficou impressionada com seu atendimento ao cliente, embora ela tenha escolhido um emprego em outro lugar
Muitos dos meus amigos me disseram que este é o lugar para talentos premium. Eu me considero premium, então pensei em dar uma chance a vocês
Quando você se concentra em nichos de mercado, você pode realmente explorar as pessoas e se concentrar apenas em atender um pequeno número de pessoas em vez de todos. Tínhamos um número igual de pessoas falando mal de nós por não ajudá-los a encontrar empregos, mas não tínhamos ideia de como ajudar um agente do setor bancário mais novo a encontrar um emprego relevante. Em vez disso, focamos em um nicho e deixamos crescer e agora estaremos montando uma linha de produtos atendendo a outros segmentos.
Escolher um nicho é difícil e você vai decepcionar muitas pessoas logo acima/abaixo do seu nicho, mas fique com ele. Se você é um fundador, é seu trabalho tomar decisões difíceis como esta. Comece pequeno e uma vez que as pessoas saibam sobre você, você pode enfrentar peças maiores do quebra-cabeça.
Publicidades
50% do nosso tráfego é direto (pessoas que vêm direto para jobspire.net), 25% é de pesquisa e social. O resto? Pago.
Nosso custo de aquisição por usuário no início era algo em torno de 500 Rs. Com o tempo, chegamos a cerca de 10 a 20 Rs no Facebook e no Google Ads. Pelo que eu tinha ouvido, o Facebook deveria ser um canal para criar reconhecimento de marca e o Google AdWords era para aquisição. De nossa experiência, isso não é exatamente verdade. Experimentamos mais de 20 a 30 designs de anúncios antes de otimizarmos nossas taxas.
Eu me aprofundei e entrei em contato com o máximo de especialistas em anúncios que eu conhecia porque tínhamos muito pouca experiência com anúncios e experimentar com 0 experiência é uma má ideia. Em vez disso, contamos com a ajuda de alguns especialistas para criar, otimizar e rastrear campanhas publicitárias. A Preetam, da equipe Jobspire, tem sido extremamente resiliente em reduzir nossos custos sem afetar a qualidade.
Coisas que não funcionaram
Antes de começar, deixe-me afirmar antecipadamente que isso não funcionou para nós. Eles podem ser relevantes para você ou você pode ter visto resultados de qualidade. Não conseguimos descobrir como quebrar esses canais e acabamos abandonando-os.
Twitter – Na Índia, especificamente, o Twitter é principalmente para Comédia e Política (não tenho certeza sobre a diferença entre essas duas categorias). Há tanto barulho na plataforma que tivemos muitos problemas para romper e obter qualquer resultado. Tentamos várias coisas e no final abandonamos o canal e o usamos mais para suporte ao cliente do que qualquer outra coisa. Um dia podemos aprender a usá-lo bem, mas por enquanto, vamos deixá-lo em paz.
Qualquer coisa offline – Offline funciona muito bem para networking e reconhecimento de marca de grupo de nicho, mas a conversão offline para online é extremamente ruim. Cada rúpia que você gasta na aquisição de um usuário offline em seus estágios iniciais pode ser melhor gasta online. Na minha experiência, isso é verdade todas as vezes se você é um negócio de tecnologia em estágio inicial.
Grupos do Facebook e LinkedIn – Simplesmente compartilhar uma postagem sobre sua startup em qualquer grupo não oferece quase nada. Em vez disso, use o conteúdo como um “carry” para atrair usuários e, em seguida, conte a eles sobre sua marca na mesma tela do conteúdo.
Raspagem de leads – Nos estágios iniciais, nós os automatizamos e escrevemos scripts para raspar de outros quadros de empregos. Não fazemos mais isso porque os retornos são baixos e isso acabará gerando problemas. Quando você é pequeno, ninguém se importa, mas uma vez que você faz PR e aumenta uma rodada, você tem que ter muito cuidado com essas coisas.
Executando campanhas com as quais não estávamos prontos para nos comprometer – Com marketing, os resultados aparecem em 2-3 meses. Nada nunca acontece instantaneamente. Se você perceber algum tipo de tração inicial com algo novo que está tentando, lembre-se de que alcançar ainda mais pessoas com uma série ou campanha é um tremendo trabalho e compromisso. Descartamos várias ideias (por exemplo, Podcasts), porque não tínhamos o compromisso de ir em frente naquele momento.
Espalhar suas apostas pode ser um pouco perigoso, pois leva algum tempo para você ver os resultados. E oh sim, se algo não funcionar, não desanime. Algumas coisas funcionam, outras não e algumas coisas levam tempo. Saber a diferença separa os bons profissionais de marketing dos medianos.