Jak przeszliśmy od nękania ludzi, aby zarejestrować się do ponad 1300 rejestracji dziennie?
Opublikowany: 2015-12-13Formuła wczesnego etapu wzrostu
Hej, właśnie zauważyliśmy, że szukasz zmiany pracy, a konkretnie w startupie – czy chciałbyś wypróbować Jobspire?
Wyraźnie pamiętam pierwszą wiadomość na linkedIn, jaką wysłałem osobie poszukującej pracy. W lipcu nie mieliśmy na platformie żadnych osób poszukujących pracy, a ja ambitnie powiedziałem mojemu zespołowi, że do lipca 2016 r. dotrzemy do 100 000 osób poszukujących pracy.
Od tego czasu rozwijamy się szybciej, niż kiedykolwiek sobie wyobrażałem. Rozrosliśmy się tak szybko, że większość naszych procesów kuratorskich stała się zbędna i zaczynamy rozumieć, że operacje na dużą skalę są koszmarem dla każdego założyciela. Jest wiele do nauczenia się i popełniliśmy sporo błędów. Minęło trochę czasu, odkąd napisałem post, więc pomyślałem, że opiszę szczegółowo, co dla nas działało, a co nie (i jakie były nasze wnioski).
Treść i społeczność
Jeszcze zanim stworzyliśmy pełnoprawny produkt, mieliśmy wewnętrzny system nagród, dzięki któremu posty na blogu docierały do największej liczby odpowiednich użytkowników. Każdego dnia tygodnia ktoś z naszego małego zespołu 5 pisał niszowy post na blogu, a następnie rozpowszechniał go w odpowiednich grupach na Facebooku.
Zazwyczaj pisałem o rzeczach na wysokim poziomie w poniedziałki, Sandesh pisał rzeczy związane z produktami we wtorek, Mohak pisał post marketingowy w środę, a Kartik i Rushil na zmianę pisali posty związane z technologią w czwartek. Przez 2 miesiące prawie nie mieliśmy wizyt i prawie mieliśmy zrezygnować ze strategii treści, dopóki wszystko nie zaczęło działać – ludzie dzielili się i rozmawiali o nas na wszelkiego rodzaju sieciach społecznościowych.
Nie chcieliśmy być po prostu kolejną nudną firmą, więc rozpoczęliśmy kampanie na Facebooku, takie jak „ Kto w ogóle to praca ” i „ Ludzie startupów ”. Rozpoczęliśmy również kontrowersyjną serię infografik, w której miasto kontra miasto, co pomogło nam dotrzeć do ogromnej liczby użytkowników. Zaczęliśmy też agregować oferty pracy za pośrednictwem postów na blogu i rozsyłać je do odpowiednich kręgów.
To, co w końcu zaczyna się dziać, to to, że Facebook staje się twoją „ Społecznością treści ”, w której ludzie, którzy mogą nie być zainteresowani Twoim produktem, ale są zainteresowani Twoimi treściami, zaczynają konsekwentnie udostępniać je we własnych kręgach. Nasze motto zawsze brzmiało: „Produkuj treści, które skonsumujesz, a znajdziesz ludzi takich jak Ty ”. Jeśli masz grupę docelową, wybierz przypadkową osobę i zapytaj ją, jakie treści stworzyliby, a możesz zacząć pracować wstecz.
W pewnym momencie zaczęliśmy być bardzo upierdliwi z naszymi treściami – to pomaga zmienić sytuację i zaangażować ludzi i wypowiadać się. Mocno wierzę, że każdy startup, który może zachęcić swoich odbiorców do wypowiedzenia się i stać się fanboyami, może rozpocząć mini zamieszki w mediach społecznościowych wszystkim, co robi – Apple jest tego dobrym przykładem. Soumil z zespołu Jobspire jest doskonałym kreatorem społeczności i pomógł nam naprawdę dobrze skalować nasze wysiłki.
PR
Nigdy do końca nie rozumiałem PR, dopóki nie poszliśmy naprzód i nie zrobiliśmy tego. Najlepszym sposobem ujmowania tego, z mojej perspektywy, jest to, że PR jest jak iskra. Nadaje rozpędu. Nie możesz tak naprawdę polegać na PR, aby uzyskać spójne wyniki, więc użyj go, aby rozpalić ogień, a następnie szybko przełącz się na inne kanały. Kluczem do dobrego PR jest zbudowanie niemal niewiarygodnej historii – na szczęście dla nas nikt nigdy nie zrobił tego, co my zrobiliśmy, więc mogliśmy jeździć na tej historii. Mimo to stworzyliśmy fantastyczny zestaw do web PR.
Jestem fanem fizycznych produktów i pierwotnie chciałem dystrybuować materiały do reporterów. Mój zespół powiedział mi, że to niewykonalne i zbyt drogie, a ja się zgodziłem, ale się nie poddałem. Oto, co skończyło się składaniem Jobspire Press Kit – tworzył fale (najlepiej obejrzyj to na PC).
Tego samego dnia Yahoo umieściło nas na swojej stronie głównej i odwiedziliśmy ponad 11700 osób. Jak się tam dostaliśmy? Jechaliśmy na grzbiecie naprawdę dobrej historii!
Moją sugestią dla większości przedsiębiorców zajmujących się PR jest poczekanie, aż będziesz mieć wersję 2 lub 3 swojego produktu lub zagregować co najmniej 30-40 kawałków wysokiej jakości treści. Jeśli zaczniesz od PR, zanurzenie zaraz po tym zabije cię (przynajmniej emocjonalnie), chyba że masz produkt out-of-the-park. Nawet jeśli masz świetny produkt, późny PR zawsze pomaga. Nie ma pośpiechu, niezależnie od tego, ile media i wszyscy ci powiedzą. Wiele startupów wypala się w ciągu kilku miesięcy, nie rozumiejąc, że biznes to maraton, a nie sprint.
Polecany dla Ciebie:
Co oznacza przepis anty-profitowy dla indyjskich startupów?
W jaki sposób start-upy Edtech pomagają indyjskim pracownikom podnosić umiejętności i być gotowym na przyszłość...
Akcje New Age Tech w tym tygodniu: Kłopoty Zomato nadal, EaseMyTrip publikuje Stro...
Indyjskie startupy idą na skróty w pogoni za finansowaniem
Digital Marketing Platform Logicserve Bags Finansowanie INR 80 Cr, zmienia nazwę na LS Dig...
Raport ostrzega przed odnowioną kontrolą regulacyjną dotyczącą przestrzeni Lendingtech
Uzyskaj właściwy produkt i treść, a następnie rozkręć kulę PR. Zmieniliśmy naszą konwersję formularza rejestracji co najmniej 7 razy, zanim w ogóle zrobiliśmy jakikolwiek PR, ponieważ chcieliśmy zoptymalizować współczynnik rejestracji.
Zoptymalizuj formularz rejestracji
Kiedyś myślałem, że dwuczęściowe formularze rejestracyjne są denerwujące, zwłaszcza biorąc pod uwagę, że jako tablica ogłoszeń mieliśmy wiele pól do wypełnienia przez kandydatów. Nie zdawałem sobie sprawy, że ograniczam wskaźnik rejestracji produktu, stosując swoje przeczucie do decyzji dotyczących produktu. Nic nie przebije twardych danych i eksperymentów. Oto nasze współczynniki konwersji formularza rejestracji przed i po utworzeniu formularza dwuczęściowego:
Najlepsza część? Jesteśmy teraz w stanie ponownie zaangażować osoby, które również porzucają, i tworzyć dla nich dodatkowe produkty. Posiadanie loginu na Facebooku do forum pracy nie jest dobrym pomysłem (nie używa go zbyt wiele osób). Kiedy pojawiło się pytanie o integrację z LinkedIn, Sandesh, nasz wiceprezes ds. produktu, powiedział, że nie będziemy korzystać z LinkedIn, ponieważ ostatecznie usuną obsługę innych tablic ogłoszeniowych. Wykluczyliśmy rejestrację na LinkedIn i konfigurację profilu pomimo tego, co powiedzieli nam inni.
Zgadnij co? Sandesh miał rację – od tego czasu zaobserwowaliśmy wiele zmian w polityce na LinkedIn, które doprowadziły do tego, że wiele innych platform rekrutacyjnych musiało usunąć swoje integracje linkedIn.
4. Dlaczego rynki niszowe działają – przewaga ust do ust
Kiedy zaczynaliśmy, chcieliśmy pomóc wszystkim znaleźć pracę, którą kochają. Kiedy osiągnęliśmy pewne poziomy skali, okazało się, że nie można naprawdę pomóc wszystkim, po prostu dlatego, że niektórzy ludzie naprawdę potrzebowali pracy, a pracodawcy byli wybiórczy. Kiedy po raz pierwszy musiałem podjąć decyzję demograficzną, nie mogłem uwierzyć w to, co mówię. Musieliśmy wybrać między produktem dla odświeżaczy i talentów premium. W najbliższej przyszłości mogliśmy zbudować tylko jednego, a na 100 kandydatów, którzy odwiedzili platformę, 60 było nowicjuszami.
W końcu zadzwoniłem i skupiliśmy się na segmencie premium. Podawaliśmy wartość mniej niż 5% całego ruchu, który wszedł na naszą stronę. Jednak z biegiem czasu nasz organiczny zasięg wzrósł, a tłum stał się istotny. Postanowiliśmy zadzwonić do tych użytkowników i zapytać ich, co się dzieje.
Kolega mi powiedział, bo pomogłeś mu znaleźć pracę
Moja przyjaciółka była pod wrażeniem obsługi klienta, mimo że wybrała pracę gdzie indziej?
Wielu moich znajomych mówiło mi, że jest to miejsce dla talentów premium. Uważam się za premium, więc pomyślałem, że dam wam szansę
Kiedy koncentrujesz się na rynkach niszowych, możesz naprawdę dotrzeć do ludzi i skupić się na obsłudze niewielkiej liczby osób, a nie wszystkich. Równie wiele osób oskarżało nas o to, że nie pomagaliśmy im w znalezieniu pracy, ale nie mieliśmy pojęcia, jak pomóc nowicjuszom z sektora bankowego w znalezieniu odpowiedniej pracy. Zamiast tego skupiliśmy się na niszy i pozwoliliśmy jej się rozwijać, a teraz będziemy tworzyć linię produktów dla innych segmentów.
Wybór niszy jest trudny i rozczarujesz wiele osób tuż powyżej/poniżej swojej niszy, ale trzymaj się jej. Jeśli jesteś założycielem, Twoim zadaniem jest podejmowanie trudnych decyzji, takich jak ta. Zacznij od małych rzeczy, a gdy ludzie się o Tobie dowiedzą, możesz zająć się większymi elementami układanki.
Reklamy
50% naszego ruchu jest bezpośrednie (osoby trafiają bezpośrednio do jobspire.net), 25% to wyszukiwania i media społecznościowe. Reszta? Płatny.
Nasz koszt nabycia na użytkownika na początku wynosił około 500 Rs. Z biegiem czasu podnieśliśmy go do około 10-20 R na Facebooku i Google Ads. Z tego, co słyszałem, Facebook ma być kanałem do budowania świadomości marki, a Google AdWords do akwizycji. Z naszego doświadczenia nie jest to do końca prawdą. Eksperymentowaliśmy z ponad 20-30 projektami reklam, zanim zoptymalizowaliśmy nasze stawki.
Zagłębiłem się w temat i skontaktowałem się z tyloma znanymi mi ekspertami od reklam, ponieważ mieliśmy bardzo małe doświadczenie z reklamami, a eksperymentowanie z 0 doświadczeniem to zły pomysł. Zamiast tego skorzystaliśmy z pomocy niektórych ekspertów w tworzeniu, optymalizacji i śledzeniu kampanii reklamowych. Preetam z zespołu Jobspire był niezwykle odporny na obniżanie kosztów bez wpływu na jakość.
Rzeczy, które nie działały
Zanim zacznę, powiem z góry, że to nie zadziałało dla nas. Mogą być dla Ciebie odpowiednie lub mogłeś widzieć wyniki wysokiej jakości. Nie mogliśmy wymyślić, jak złamać te kanały i ostatecznie je porzuciliśmy.
Twitter – konkretnie w Indiach Twitter jest przeznaczony głównie dla komedii i polityki (nie jestem pewien, jaka jest różnica między tymi dwiema kategoriami). Na platformie jest tak dużo hałasu, że mieliśmy wiele problemów z przebiciem się i uzyskaniem jakichkolwiek wyników. Wypróbowaliśmy kilka rzeczy i w końcu po prostu porzuciliśmy kanał i używaliśmy go bardziej do obsługi klienta niż czegokolwiek. Pewnego dnia nauczymy się go dobrze używać, ale na razie zostawiamy go w spokoju.
Wszystko w trybie offline – Offline świetnie sprawdza się w przypadku nawiązywania kontaktów i świadomości marki w bardzo niszowej grupie, ale konwersja z trybu offline do online jest bardzo słaba. Każdą rupię wydaną na pozyskanie użytkownika offline na wczesnych etapach można lepiej wydać online. Z mojego doświadczenia wynika, że jest to prawdą za każdym razem, jeśli prowadzisz biznes technologiczny na wczesnym etapie.
Grupy na Facebooku i LinkedIn – po prostu udostępnienie posta o swoim startupie w dowolnej grupie nie daje prawie nic. Zamiast tego użyj treści jako „Carry”, aby przyciągnąć użytkowników, a następnie opowiedz im o swojej marce na tym samym ekranie, co treść.
Pozyskiwanie potencjalnych klientów – na wczesnych etapach zautomatyzowaliśmy je i napisaliśmy skrypty, aby usunąć je z innych tablic ogłoszeniowych. Już tego nie robimy, ponieważ zyski są słabe, a to w końcu doprowadzi do kłopotów. Kiedy jesteś mały, nikogo to nie obchodzi, ale kiedy zrobisz PR i podbijesz rundę, musisz bardzo uważać na takie rzeczy.
Prowadzenie kampanii, na które nie byliśmy gotowi – z marketingiem wyniki pokazują w ciągu 2-3 miesięcy. Nic nie dzieje się natychmiast. Jeśli zauważysz jakąś początkową przyczepność do czegoś nowego, czego próbujesz, pamiętaj, że dotarcie do jeszcze większej liczby osób z serią lub kampanią to ogromna praca i zaangażowanie. Zrezygnowaliśmy z kilku pomysłów (np. podcastów), ponieważ nie byliśmy wtedy zobowiązani do ich realizacji.
Rozkładanie zakładów może być nieco niebezpieczne, ponieważ uzyskanie wyników zajmuje trochę czasu. I o tak, jeśli coś nie działa, nie zniechęcaj się. Niektóre rzeczy działają, inne nie, a niektóre po prostu wymagają czasu. Znajomość różnicy oddziela dobrych marketerów od przeciętnych.