Campagne di posta diretta in tutte le fasi del ciclo di vita del cliente

Immaginiamo una situazione di vita reale. Esci di casa per comprare del latte senza conoscere il percorso per il negozio. Questo rende probabile che tu perda molto tempo o addirittura ti perda.

Segnali informativi o una mappa decente ti avrebbero aiutato, ma poiché nessuno te li ha forniti, potresti finire in un negozio diverso da quello che pensavi di visitare.

Questa situazione rispecchia un'esperienza che è spesso vera per i consumatori, sia offline che online. Sebbene il mondo digitale abbia mappe e percorsi di marketing diversi per indirizzare un consumatore, è più probabile che il tuo pubblico di destinazione si converta se lo guidi attentamente attraverso le fasi del ciclo di vita del cliente. Un messaggio in-app, una campagna di posta diretta o una newsletter attivata al momento giusto possono invogliare i clienti alla fase successiva del loro ciclo di vita. Il tuo obiettivo è studiare il comportamento dei clienti e offrire il tipo di interazione più adatto a seconda del contesto: esigenze specifiche, punti deboli e preferenze. Poiché il numero di possibili comportamenti dei clienti e interazioni con il marchio è enorme, non sarai in grado di eseguire campagne di marketing efficaci basate su trigger senza automazione.

In questo articolo, analizzerò l'essenza e le caratteristiche principali delle fasi del ciclo di vita del cliente. Imparerai come collegare più canali di marketing con l'aiuto dello strumento di viaggio del cliente della piattaforma Braze e raggiungere il perfetto equilibrio tra l'uso dei canali online e offline. L'uso del marketing multicanale, compresi i passaggi offline, è un'opportunità unica per superare i concorrenti che trascurano il potere del marketing fisico.

Qual è il ciclo di vita del cliente?

Quando si tratta di gestire le relazioni con i clienti, il concetto di ciclo di vita del cliente è fondamentale. Descrive una serie di fasi che attraversano i clienti potenziali ed esistenti. Le fasi del ciclo di vita del cliente comprendono tutto ciò che accade prima, durante e dopo la transazione. È un processo continuo e duraturo.

Nonostante sembri un percorso a senso unico, il ciclo di vita del cliente è in realtà ciclico. Una volta che i clienti completano l'azione target, non diventano meno significativi per la tua attività. Dovrai coinvolgerli e nutrirli per incoraggiare l'acquisto ripetitivo di un prodotto o servizio. Ad esempio, puoi fornire offerte esclusive, promuovere nuove funzionalità o annunciare versioni. Ciò riporterà i clienti all'inizio del ciclo di vita e li spingerà a ripeterlo. Inoltre, le promozioni post-acquisto sono necessarie per mantenere l'interesse dei clienti esistenti e incoraggiare il passaparola. È un'ottima risorsa per fidelizzare il marchio e massimizzare le entrate.

Comprendere il concetto del ciclo di vita ti aiuterà a calcolare correttamente il tuo budget di marketing. Tutte le fasi del ciclo di vita del cliente sono essenziali per gestire con successo un'azienda e allo stesso modo necessitano di investimenti. Se spendi una fortuna per raggiungere i tuoi potenziali clienti, non avrai fondi per coinvolgerli o convertirli. Anche se riesci a farli acquistare, non torneranno mai a causa della scarsa esperienza del cliente. Pertanto, le tue campagne di marketing non ti salveranno dal disastroso abbandono dei clienti.

Le 5 fasi del ciclo di vita del cliente: come bilanciare marketing digitale e direct mail in ogni fase?

Ogni esperienza del cliente è unica e ciò significa che le fasi specifiche del ciclo di vita possono variare da verticale a verticale e da marchio a marchio. Un cliente può venire a conoscenza del tuo prodotto o servizio e decide di effettuare immediatamente un ordine. Un altro potrebbe leggere il tuo blog e solo in seguito rendersi conto che le piacerebbe usare il tuo prodotto. Detto questo, diamo un'occhiata alle cinque fasi del ciclo di vita del cliente che si vedono generalmente:

Fase del ciclo di vita n. 1: Consapevolezza

Questo passaggio, strettamente correlato alla generazione di lead inbound per molti marchi, è anche chiamato "customer reach" e avvia ufficialmente la sequenza delle fasi del ciclo di vita del cliente. Parli alle persone del tuo prodotto o servizio attraverso un canale o un altro (o più canali), dando loro un motivo valido per iniziare a prestare attenzione al tuo marchio. L'obiettivo principale qui è creare contenuti e lanciare campagne di marketing che attirino potenziali contatti.

Modi per aumentare la consapevolezza

• Ottimizza la SEO delle tue risorse web. Dovresti sapere quali parole chiave portano i visitatori online al tuo sito Web e modificare di conseguenza i tuoi contenuti. Per monitorare il risultato, dovrai monitorare il numero di visitatori del sito Web nuovi e di ritorno e il tuo ranking di ricerca. Se il traffico e le posizioni di ricerca migliorano, è probabile che l'ottimizzazione abbia prodotto risultati positivi.
• Rivolgiti al tuo pubblico di destinazione sui social media. Crea profili sui social media, inclusi Facebook, Instagram, LinkedIn e altre risorse web pertinenti. Pubblica regolarmente contenuti tematici relativi al tuo settore e utilizza le tecniche SMM applicabili. Puoi anche investire nella pubblicità contestuale, ma non dimenticare di configurare il targeting. Assicurati di monitorare continuamente l'analisi dei social (ad esempio, il numero di follower, iscritti, repost) per misurare l'efficacia delle tue campagne di social media marketing.
• Utilizza la pubblicità pay per click (PPC) per acquistare visite al tuo sito. Inizia scegliendo una parola chiave che rifletta il prodotto o il servizio che offri per pubblicare i tuoi annunci quando gli utenti digitano la query. Una volta avviata una campagna pubblicitaria, Google Ads ti fornirà tutte le funzionalità per monitorarne i risultati.

Campagne di Direct Mail per la Costruzione della Consapevolezza

La posta diretta di qualità può essere un primo punto di contatto estremamente efficace: per prima cosa, tende ad avere tassi di risposta molto più elevati rispetto ai social media o alle e-mail. Assicurati di includere un invito all'azione (CTA) convincente e un codice QR nell'e-mail che invii per incoraggiare le visite alla tua risorsa web. Se hai il budget per un invio più costoso, valuta la possibilità di optare per campagne di posta diretta dimensionale poiché sono altamente memorabili.

Fase del ciclo di vita n. 2: acquisizione

Una volta che qualcuno si rende conto che il tuo marchio esiste e, si spera, inizia a capire cosa fa, è tempo che inizi a lavorare per trasformarlo in lead. Un lead è qualcuno che esprime interesse per il tuo prodotto o servizio. Ciò potrebbe significare sfogliare gli elementi sul tuo sito Web, scaricare la tua app mobile, iscriverti alla tua mailing list o persino vagare in uno dei tuoi negozi fisici. In questa fase, è importante evitare di essere troppo invadenti, poiché ciò può respingere potenziali lead. Mantieni il tuo approccio equilibrato e assicurati di tenere conto degli interessi, degli obiettivi e dei punti deboli del tuo pubblico di destinazione in ogni comunicazione che invii.

Modi per introdurre l'acquisizione di clienti

• Offri diversi contenuti personalizzati. I contenuti possono essere un modo efficace per far capire alle persone il valore potenziale del prodotto e dei servizi offerti dal tuo marchio. Ciò può significare sfruttare il marketing dei contenuti tradizionale, come post di blog e white paper, per educare i clienti sul tuo prodotto. Potrebbe anche significare utilizzare la pubblicità e i social media per guidare le iscrizioni alle newsletter e gli avvisi digitali e quindi utilizzare una piattaforma di coinvolgimento dei clienti come Braze per potenziare le esperienze dei clienti personalizzate attraverso l'ottimizzazione basata sui dati.
• Sfrutta risorse di terze parti incentrate sulla revisione. Collaborando con queste risorse di terze parti e spingendo i clienti soddisfatti a valutare il tuo prodotto o servizio, puoi mostrare il lato migliore del tuo marchio e rendere più probabile che i potenziali clienti considerino il tuo marchio utile.

Campagne Direct Mail per Acquisizione Clienti

Prendi in considerazione l'utilizzo di campagne di direct mail marketing per spargere la voce sul tuo marchio e coltivare lead in clienti attivi. Dovresti collegarli ad altri canali di marketing e utilizzare l'automazione basata su trigger per supportare una personalizzazione efficace. Ciò può essere ottenuto con l'integrazione dello strumento di automazione della posta diretta di Braze e Inkit. Inkit supporta un generatore di cartoline personalizzato e la stampa di dati variabili; Braze può attivare istantaneamente la consegna dei pezzi di spedizione una volta che si verifica un determinato evento o azione. Questa potente combinazione ti consente di personalizzare i contenuti e costruire solide relazioni con i clienti, attirando anche i destinatari dei tuoi messaggi a convertirsi.

Fase del ciclo di vita n. 3: conversione

È qui che ogni imprenditore e marketer sta cercando di arrivare. Da qui in poi, i tuoi lead diventano ufficialmente clienti: tutto ciò che devono fare è effettuare il primo acquisto o completare un'altra azione target. Mentre il loro viaggio con il tuo marchio (si spera) non è finito, convincere le persone a superare la gobba e spingerle a fare quella prima conversione è un elemento essenziale per il successo a lungo termine del tuo marchio.

Modi per stimolare le conversioni

• Messaggistica promozionale multicanale. Utilizzando funzionalità come Canvas, lo strumento per il percorso del cliente della piattaforma Braze, puoi impostare facilmente campagne multi-canale in più passaggi che guidano (e convertono!) senza soluzione di continuità gli utenti mentre interagiscono con il tuo marchio.
• Sensibilizzazione in stile carrello abbandonato. Il comportamento di navigazione di un utente può essere un segno significativo che è vicino alla conversione e un modo efficace per agire su questi segnali è attivare messaggi reattivi quando un potenziale cliente aggiunge un prodotto o un servizio al carrello ma lascia la tua pagina o app senza acquisto
• Garantisci un'esperienza cliente di prim'ordine online e offline. Prenditi cura dell'usabilità del sito Web e della comoda navigazione per rendere il percorso di conversione fluido e semplice. Sul lato offline delle cose, assicurandoti di assumere rappresentanti di vendita e addetti all'assistenza clienti efficaci per aiutare i potenziali acquirenti a fare la loro scelta o risolvere eventuali problemi.

Campagna Direct Mail per Aumento Conversione

Quando si tratta di conversione come una delle fasi del ciclo di vita del cliente, le campagne di posta diretta mostrano risultati promettenti. Puoi inviare qualsiasi cosa, da volantini scontati a cataloghi personalizzati con offerte speciali. Inoltre, se automatizzi la consegna dei pezzi di spedizione, puoi utilizzare la posta diretta per reindirizzare gli utenti che hanno abbandonato il carrello degli acquisti, offrire bonus ai nuovi abbonati e altro ancora, il tutto di concerto con i tuoi sforzi di marketing e messaggistica digitale.

Fase del ciclo di vita n. 4: conservazione

Se spingi con successo un individuo a convertirsi, probabilmente conosci il prezzo dell'acquisizione del cliente. Attirare un nuovo cliente è 5 volte più costoso che mantenerne uno esistente, quindi ogni cliente a cui ti tieni può contribuire ad aumentare i tuoi profitti. La fidelizzazione consiste nel fornire ai clienti esistenti un'esperienza positiva continua per costruire una relazione reciprocamente vantaggiosa.

Modi per far rimanere i clienti

• Dai priorità alla soddisfazione del cliente su tutta la linea. Assicurati che i clienti siano soddisfatti dopo aver ordinato il tuo prodotto o servizio. Ad esempio, puoi inviare loro un sondaggio per scoprire eventuali problemi o utilizzare il monitoraggio del punteggio del promotore netto (NPS) in corso per identificare potenziali aree problematiche per il tuo marchio.
• Fornisci esperienze personalizzate e pertinenti. Sia che tu abbia bisogno di coinvolgere utenti scaduti, non aperti, clienti insoddisfatti o chiunque altro, puoi utilizzare una piattaforma di coinvolgimento dei clienti come Braze per segmentare e indirizzare gli utenti con i contenuti più importanti e pertinenti.

Campagna di Direct Mail per la fidelizzazione dei clienti

Dal momento che il tuo pubblico di destinazione conosce già il tuo marchio, è probabile che i pezzi di spedizione che invii loro abbiano tassi di risposta elevati. La familiarità con un'azienda rende i clienti il ​​46% più propensi a leggere materiali di marketing, aumentando il coinvolgimento con nuove informazioni sui tuoi prodotti e servizi e riducendo potenzialmente le esitazioni sull'effettuare un nuovo ordine.

Detto questo, prendi in considerazione l'utilizzo di campagne di posta diretta insieme a e-mail e altri messaggi digitali per presentare nuovi prodotti, fornire offerte esclusive o consigliare componenti aggiuntivi pertinenti per una migliore fidelizzazione dei clienti. Analogamente ad altre fasi del ciclo di vita del cliente, la personalizzazione è essenziale. Ad esempio, molte aziende inviano cartoline di compleanno per mostrare la loro attenzione e rafforzare le relazioni con i clienti, ma è anche possibile evidenziare particolari prodotti o servizi a cui è probabile che siano interessati, in base al loro passato impegno digitale.

Fase del ciclo di vita n. 5: fedeltà

Se hai guidato un cliente attraverso tutte le fasi precedenti del ciclo di vita del cliente fino a questo, congratulazioni! Ora sono il tuo partner e ambasciatore del marchio. Questi clienti fedeli probabilmente acquistano da te su base regolare e consigliano i tuoi servizi ai loro amici e familiari. Ma mentre sono affidabili e una risorsa chiave per la tua attività, è importante non farti gli allori: il loro status speciale merita un trattamento speciale.

Modi per promuovere la fedeltà dei clienti

• Prendi in considerazione la creazione di un programma fedeltà. Lanciare un programma fedeltà e introdurre bonus, punti cumulativi o offerte esclusive come parte del tuo programma può essere un modo efficace per incoraggiare i clienti abituali a diventare ancora più fedeli. Inoltre, questo approccio può spingere i clienti ad acquistare di nuovo e sentirsi parte di una comunità stretta costruita attorno al tuo marchio e ai vantaggi che offre.
• Mantieni la concentrazione sull'umanità del marchio. I tuoi clienti sono persone ed è importante trattarli in questo modo se vuoi costruire con loro relazioni reali e sostenibili. Una ricerca condotta da Forrester per conto di Braze ha rilevato che quando i consumatori vedono un marchio come umano, sono 1,9 volte più propensi a consigliarlo ad altri. Approfitta di questo moltiplicatore utilizzando la personalizzazione, la segmentazione e il messaggio reattivo per offrire al tuo cliente fedele un'esperienza più incisiva e più umana.

Campagna di Direct Mail per Clienti Fidelizzazione

La pura fisicità del direct mail può provocare una risposta emotiva più forte rispetto ad altri canali di marketing. Fa sentire le persone come se fossi andato direttamente a casa loro per lasciare una cartolina nella cassetta delle lettere. Di conseguenza, il direct mail può essere un ottimo modo per entrare in contatto con i clienti che hanno già una connessione emotiva con il tuo marchio.

Di solito, le campagne di posta diretta incentrate sulla fidelizzazione si basano su articoli di posta volti ad aggiornare i destinatari sul loro stato in un programma fedeltà. Detto questo, ora è possibile fare un ulteriore passo avanti e utilizzare una piattaforma di coinvolgimento dei clienti come Braze per lanciare una campagna di posta diretta basata su trigger. Ti consentirà di consegnare automaticamente i cataloghi una volta che un utente fa clic sul pulsante Iscriviti, di informarlo sui bonus fedeltà se stanno per scadere e altro ancora.

Che cos'è una mappa del ciclo di vita del cliente e come puoi crearne una?

Una mappa del ciclo di vita del cliente è uno strumento utilizzato per organizzare il comportamento e le azioni di un vasto pubblico target. Consente alle aziende di monitorare l'esperienza complessiva del cliente e garantire che i consumatori possano navigare senza problemi attraverso tutte le fasi del ciclo di vita del cliente. Le mappe del ciclo di vita dei clienti sono ampiamente utilizzate dai team di marketing e vendita per lanciare campagne di marketing sfaccettate.

Piattaforme specializzate, come Braze, con funzionalità di mappatura integrate sono il modo più efficace per creare una mappa del ciclo di vita del cliente. Puoi utilizzare uno strumento di trascinamento della selezione per mappare le principali fasi del ciclo di vita dei clienti e ottenere un quadro generale delle tue campagne di marketing, nonché analisi e report dettagliati. Sarai anche in grado di monitorare facilmente i tuoi risultati di marketing e apportare tempestivamente le modifiche necessarie. Grazie alle numerose integrazioni disponibili all'interno del suo

Braze, hub di partnership tecnologica di Braze Alloys, può anche diventare la base per campagne automatizzate multicanale che possono adattarsi a ogni fase del ciclo di vita del coinvolgimento del cliente.

Se ti senti ispirato a introdurre la posta diretta in una qualsiasi delle fasi del ciclo di vita del cliente, puoi realizzarlo collegando Braze con Inkit. Questa integrazione ti consentirà di includere la posta nel flusso di lavoro di marketing per trasformare potenziali lead in clienti fedeli. Visita questa pagina per saperne di più sull'integrazione di Braze+Inkit.