잠재 고객을 추구해서는 안 된다는 5가지 신호

잠재 고객을 찾는 것은 어렵습니다. 결코 개종하지 않을 잠재 고객을 추구하는 것은 훨씬 더 어렵습니다.

리드 자격 및 육성은 B2B 영업 및 마케팅 팀에게 엄청난 시간이 걸립니다. 따라서 비즈니스는 잠재 고객이 마침내 응답하지 않을 때까지 어떤 기회도 포기하지 않습니다.

일부에서는 이를 한 발 물러서라고 생각할 수도 있지만, 자격을 상실한 잠재 고객은 실제로 획기적인 것입니다. 귀하와 귀하의 잠재 고객이 일치하지 않는다는 징후를 식별할 수 있다면 가장 주의를 기울여야 하는 기회에 집중할 수 있습니다.

물론 자격 박탈 과정은 까다롭다. 누군가가 귀하의 이메일에 응답하지 않았다고 그냥 떠날 수는 없습니다. 이렇게 하면 많은 잠재 고객을 무시하게 됩니다.

그러면 대신 무엇을 해야 합니까?

적합하지 않은 잠재 고객을 설명하는 기준을 설정해야 합니다. 이에 접근하는 가장 좋은 방법은 과거 경험을 살펴보고 고객으로 전환된 적이 없는 리드의 특성을 찾아내는 것입니다. 그들의 공통적인 특징은 무엇입니까?

이 질문에 답하고 실격 신호를 설정하는 데 도움이 되도록 모든 비즈니스에 공통적인 '리드 추적 중지' 표시 목록을 만들었습니다.

어떤 것을 가장 자주 발견했습니까?

실격 잠재 고객의 이점

앞서 말했듯이 시기적절한 리드 자격 박탈은 귀하의 비즈니스에 실질적인 가치가 있습니다. 정확히 어떻게 도움이 되나요?

• 우선, 추구할 가치가 있는 잠재 고객의 우선 순위를 지정하여 판매 전환율 을 높일 수 있습니다.
• 영업 팀의 사기가 높아집니다. 오랫동안 어떤 결과도 가져오지 않는 일에 자원을 사용하면 낙심하는 것은 놀라운 일이 아닙니다. 반대로, 우수한 자격을 갖춘 리드와 상호 작용할 때 영업 담당자는 자신이 하는 일의 가치를 보고 생산성을 높일 수 있습니다.
• 회사의 명성이 높아집니다. 그 사람이 지금 이상적인 고객 프로필에 맞지 않을 수 있습니다. 그러나 그들은 미래에 할 수 있습니다. 그들은 당신이 어떤 대가를 치르더라도 기회를 추구하지 않고 자신의 시간과 당신의 시간을 소중하게 여기고 있다는 것을 알게 되면 당신에게 다시 연락하거나 네트워크에 당신의 회사를 추천할 가능성이 더 커질 것입니다.

잠재 고객의 자격을 박탈할 때

실격 신호로 돌아갑니다. 영업 담당자는 잠재 고객 추구를 중단해야 한다는 것을 어떻게 알 수 있습니까? 다섯 가지 징후가 있습니다.

1 - 그들은 자신의 문제를 인식하지 못한다

귀하의 자격 프로세스에 사각 지대가 있을 수 있습니다. 아직 자신의 문제를 명확하게 파악하지 못한 사람을 추적하기로 결정했을 수도 있습니다.

누군가가 귀하의 사이트에서 리드 캡처 양식을 작성했다고 해서 자격을 갖춘 리드가 되지는 않습니다. 양식에 자격 있는 질문을 추가하면 이 문제를 피할 수 있습니다.

가장 먼저 해야 할 일은 리드가 해결하는 데 도움이 될 수 있는 문제가 있는지 확인하는 것입니다.

잠재 고객이 귀하와 협력해야 하는 이유를 이해하는 데 어려움을 겪고 있습니까? 그들을 교육하고 가치 제안을 설명하는 데 시간을 할애하는 것이 좋습니다. 이메일 마케팅 캠페인이나 리타게팅 광고와 같은 수요 창출 전략 을 구현하거나 그들과 직접 대화할 수 있습니다.

그들은 당신의 끝에서 몇 번의 반복적인 시도 후에 가치를 보지 못합니까? 그런 다음 숨을 낭비하는 것을 멈출 때입니다.

2 - 의사결정자를 식별할 수 없음

자, 잘 짜여진 자격 프로세스를 구축했습니다. 무엇이 잘못될 수 있습니까?

여기 무엇

영업 담당자가 수행하려고 하는 가장 중요한 작업 중 하나는 회사의 의사 결정자가 누구인지 파악하는 것입니다. 그들의 첫 번째 접촉은 의사 결정 과정에 참여할 가능성이 높지만 주요 이해 관계자는 아닙니다.

그들은 당신을 다른 이해 관계자에게 소개할 수 있습니까? 좋아요!

그러나 회사의 의사 결정 프로세스가 어떻게 보이는지 확신이 서지 않습니까? 이것은 전망을 추구하는 것이 도전을 부과할 것이라는 첫 번째 신호입니다.

3 - 예산이 없다

영업 담당자가 하는 일의 큰 부분은 잠재 고객에게 자신의 제안이 그만한 가치가 있다고 확신시키는 것입니다. 예산이 충분하지 않다고 말한 모든 리드를 포기했다면 고객이 거의 없을 것입니다.

예산은 있지만 가장 좋은 가격을 협상하고 싶어하는 잠재 고객과 실제로 구매할 여유가 없는 잠재 고객을 어떻게 구분합니까?

다음 요소를 살펴봐야 합니다.

• 회사 규모.
• 회사 수익.
• 비슷한 수준의 잠재 고객과의 이전 경험.

에이전시에서 일하는 사람으로서 저는 리드를 전환하는 것이 성공으로 가는 길의 최종 목표가 아니라고 말할 수 있습니다. B2B 회사가 더 큰 프로젝트로 성장하기를 바라는 저예산으로 프로젝트를 시작하는 데 동의하는 경우가 종종 있습니다. 대부분의 경우 그렇지 않습니다.

귀하의 B2B 잠재 고객 이 기회를 제공할 수 있지만 귀하의 비즈니스에 어떤 잠재력이 있는지 평가하는 것은 귀하의 몫입니다.

결정 단계에서 리드를 검증할 때 다음 질문을 하십시오(비즈니스 모델 및 틈새 시장에 따라 조정).

1. 프로젝트 예산 책정과 관련하여 결정에 가장 큰 영향을 미치는 것은 무엇입니까?
2. 더 많은 예산을 할당하는 데 방해가 되는 것은 무엇입니까?
3. 향후 프로젝트 확장을 고려하고 있습니까?
4. 처음 몇 개월 동안 할인을 제공하면 나중에 전체 가격을 지불할 준비가 되어 있습니까?

답변은 리드를 전환하고 온보딩하기 위해 들인 노력이 결실을 맺을지 여부를 결정하는 데 도움이 됩니다.

성장 계획이 없다면 너무 늦기 전에 이 관계에 대한 투자를 중단하는 것이 좋습니다.

4 - 당신은 당신이 적합하지 않다는 것을 알 수 있습니다

일부 영업 사원은 잠재 고객에 대해 잘못된 기대치를 설정하는 데 능숙합니다.

그들은 잠재 고객이 부족한 기능을 추가하거나 모든 것이 원활하게 작동하는 사전 녹화된 데모 비디오를 보여주거나 잠재 고객의 단순한 요구에 너무 복잡한 솔루션을 부과하겠다고 약속할 것입니다. 결과적으로 고객은 기대에 미치지 못하는 제품이나 서비스를 얻게 됩니다.

잘못된 전망에 서명하는 것은 아무 소용이 없습니다. 영업 전화 의 목적은 귀하가 제공하는 것을 판매하는 것뿐만 아니라 가장 효과적인 방법으로 잠재 고객의 문제를 해결할 수 있는 방법을 이해하는 것입니다. 영업 담당자는 일반적으로 적합 여부를 확인하는 첫 번째 사람입니다. 적합하지 않은 경우 뒤로 물러나는 것은 그들의 책임입니다.

누군가가 당신에게서 사지 말아야 할 많은 이유가 있습니다.

• 솔루션을 구현하는 데 필요한 전문성이 부족하다는 것을 알 수 있습니다.
• 프로젝트를 실현하는 데 필요한 일정은 잠재 고객이 예상하는 것보다 더 오래 걸립니다.
• 귀하의 솔루션은 단순한 요구 사항에 비해 너무 고급입니다.
• 그들의 규모와 예산은 이상적인 고객의 것과는 거리가 멉니다(훨씬 작거나 훨씬 큼).
• 당신은 그들의 표준에 맞출 수 없습니다.

이러한 신호는 잠재 고객과의 첫 번째 대화에서 스스로를 포기할 것입니다. 그 중 하나를 발견하면 귀하의 회사가 왜 그들에게 적합하지 않을 수 있는지 설명하여 잠재 고객을 부드럽게 실망시키십시오.

잠재 고객은 귀하의 정직성을 높이 평가하고 제품에 대해 스스로 교육하는 데 더 많은 시간을 할애해야 함을 의미하더라도 어떤 대가를 치르더라도 그러한 공급업체와 협력하고 싶어할 것입니다.

5 - 구현 일정이 없습니다.

사람은 해당 주제에 대한 전문 지식이 너무 부족하여 솔루션을 구현하거나 프로젝트를 시작하는 데 걸리는 시간을 예측할 수 없습니다.

일단 주제를 안내해 주면 추정치를 설정하기가 더 쉽습니다. 그들이 여전히 자신의 타임라인에 대해 아무 말도 할 수 없거나 너무 먼 미래라면, 당신은 그들을 실격시킬 수 있습니다.

우리의 잠재 고객이 6-8개월 안에 시작하고 싶은 프로젝트에 대해 논의하기를 원하는 경우가 꽤 있었습니다. 시간이 되었을 때 그들 중 몇 명이 돌아왔는지 아십니까? 한 사람이 아닙니다.

잠재 고객이 먼 미래에 당신과 함께 일할 계획이 있다고 말하면 날짜에 더 가깝게 기회에 대해 논의하는 것이 가장 좋을 것이라고 말하십시오(미리 지불할 준비가 되어 있지 않은 한!).

그들을 이기려면 그들을 잃는다

잠재 고객과의 모든 상호 작용을 통해 잠재 고객에 대한 더 많은 정보를 알게 됩니다. 갑자기 적합하지 않다는 것을 알게 되면 파이프라인에서 제거하는 것이 좋습니다. 여기에서 부적격자 체크리스트가 필요합니다.

귀하의 비즈니스에만 관련된 부적격자를 지정하여 목록을 확장할 수 있습니다. 사용자가 일반적으로 구독을 취소하는 이유(또는 클라이언트가 프로젝트를 포기하는 경우)를 살펴보세요. B2B 데이터 를 사용하여 추구할 가치가 없는 기회를 나타내는 더 많은 요소를 정의합니다.

저자 약력

Adelina Karpenkova는 네이티브 광고 대행사 및 SaaS인 Joinative의 콘텐츠 마케터입니다. 그녀는 마케팅 파트너십 구축, 콘텐츠 협업 구축, 광고주를 위한 실행 가능한 리소스 개발을 담당하고 있습니다.