5个迹象表明你不应该追求潜在客户

寻找前景很难。 追求永远不会转变的潜在客户更加困难。

对于您的B2B 销售和营销团队来说，领导资格和培养需要大量时间。 因此，在潜在客户最终停止响应之前，企业几乎不会放弃任何机会。

虽然有些人可能认为这是退后一步，但取消潜在客户资格实际上是一个突破。 如果您设法识别出表明您和您的潜在客户不匹配的迹象，您将能够专注于最需要您关注的机会。

当然，取消资格的过程很棘手。 如果有人没有回复您的电子邮件，您不能就这样走开。 如果你这样做，你只会忽略许多潜在客户。

那么你应该怎么做呢？

您需要设定标准来描述不合适的潜在客户。 解决此问题的最佳方法是查看您过去的经验并挑选出从未变成客户的潜在客户的特征。 它们的共同特点是什么？

为了帮助您回答这个问题并设置取消资格的信号，我们创建了每个企业都常见的“停止寻找潜在客户”标志的列表。

你最经常注意到哪些？

取消潜在客户资格的好处

如前所述，及时取消潜在客户资格对您的业务具有真正的价值。 它到底有什么帮助？

• 首先，它允许您通过优先考虑值得追求的潜在客户来提高销售转化率。
• 您的销售团队的士气会提高。 当您将资源花在长时间没有任何结果的事情上时，您会气馁也就不足为奇了。 相反，当与高素质的潜在客户互动时，销售代表会看到他们所做工作的价值并提高工作效率。
• 贵公司的声誉提高。 一个人现在可能不适合您理想的客户档案。 但他们将来可能会这样做。 在他们看到您没有不惜一切代价追求机会并珍惜他们和您的时间之后，他们将更有可能回复您或将您的公司推荐给他们的网络。

何时取消潜在客户的资格

回到取消资格的信号。 销售代表如何知道他们应该停止追求潜在客户？ 有五个迹象：

1 - 他们没有意识到自己的问题

您的资格认证过程可能存在盲点。 您可能已经决定追查一个尚未明确发现问题的人。

如果有人在您的网站上填写了潜在客户捕获表格，则不会使他们成为合格的潜在客户。 您可以通过在表单中​​添加限定问题来避免此问题。

您应该做的第一件事是确保潜在客户有您可以帮助他们解决的问题。

您的潜在客户是否难以理解为什么他们可能需要与您合作？ 花一些时间教育他们并解释你的价值主张是很好的。 您可以实施需求生成策略，例如电子邮件营销活动或重定向广告，或者直接与他们交谈。

在您反复尝试几次之后，他们是否看不到价值？ 然后是时候停止浪费你的呼吸了。

2 - 他们无法确定决策者

好的，所以您已经建立了一个经过深思熟虑的资格认证流程。 什么可能出错？

这是什么

销售代表试图完成的最重要的任务之一是弄清楚谁是任何公司的决策者。 他们的第一次接触很可能参与了决策过程，但他们不是关键的利益相关者。

他们可以将您介绍给其他利益相关者吗？ 那挺好的！

但他们不确定公司的决策过程是什么样的吗？ 这是第一个迹象表明，追求前景将带来挑战。

3 - 他们没有预算

销售代表工作的很大一部分是让潜在客户相信他们的报价物有所值。 如果您放弃了所有说他们不确定自己是否有足够预算的潜在客户，那么您的客户就会很少。

你如何区分那些有预算但想要谈判最优惠价格的潜在客户和那些真正买不起你的人？

您需要考虑以下因素：

• 公司规模。
• 公司收入。
• 您以前与类似级别的潜在客户的经验。

作为在代理机构工作的人，我可以告诉您，转换潜在客户并不是您成功之路的最终目标。 B2B 公司经常同意以低预算启动一个项目，希望它能够发展成更大的项目。 在大多数情况下，它不会。

尽管您的B2B 潜在客户可能愿意尝试这个机会，但您需要评估它是否对您的业务有任何潜力。

在决策阶段确定潜在客户时，请提出以下问题（根据您的业务模型和利基调整它们）：

1. 对您的项目预算决策影响最大的是什么？
2. 是什么阻止您分配更大的预算？
3. 您是否考虑在未来扩展您的项目？
4. 如果你给他们头几个月的折扣，他们会准备好之后支付全价吗？

答案将帮助您确定您为转换和加入潜在客户所付出的努力是否会得到回报。

如果他们没有增长计划，最好在为时已晚之前停止对这种关系的投资。

4 - 你发现你不合适

一些销售人员擅长为潜在客户设定错误的期望。

他们将承诺添加潜在客户缺乏的功能，显示预先录制的演示视频，让一切都无缝运行，或者强加对于潜在客户的简单需求来说过于复杂的解决方案。 结果，客户得到的产品或服务不符合他们的期望。

签约错误的潜在客户不会有任何好处。 销售电话的目的不仅是为了推销您所提供的产品，而且是为了了解您如何以最有效的方式解决潜在客户的问题。 销售代表通常是第一个查看是否合适的人。 如果不合适，他们有责任退后一步。

有人不应该向您购买的原因有很多，即：

• 您会发现他们缺乏实施您的解决方案的专业知识。
• 实现该项目所需的时间将比潜在客户预期的要长。
• 您的解决方案对于他们的简单需求来说太先进了。
• 他们的规模和预算与您的理想客户（小得多或大得多）相差甚远。
• 你无法达到他们的标准。

这些信号将在您与潜在客户的第一次对话中暴露出来。 一旦你注意到其中任何一个，通过解释为什么你的公司可能不适合他们，温和地让你的潜在客户失望。

潜在客户可能会欣赏您的诚实，并愿意不惜一切代价与这样的供应商合作——即使这意味着他们需要花更多时间在产品上进行自我教育。

5 - 他们没有实施时间表

一个人可能对该主题的专业知识太少，以至于他们无法估计实施解决方案或启动项目所需的时间。

一旦您引导他们完成该主题，他们就可以更轻松地进行估算。 如果他们仍然无法说出他们的时间表，或者未来太远，您可以取消他们的资格。

有好几次我们的潜在客户想要讨论他们想在 6-8 个月内推出的项目。 你知道到时候有多少人回来了吗？ 不是一个人。

当潜在客户说他们计划在遥远的将来与您合作时，告诉他们最好在接近日期之前讨论机会（除非他们准备提前付款！）。

失去他们赢得他们

在与潜在客户的每次互动中，您都会了解有关他们的更多信息。 如果您突然意识到它们不合适，将它们从您的管道中删除是非常好的。 这是您需要取消资格清单的地方。

您可以通过指定仅与您的业务相关的取消资格来扩展列表。 看看用户通常取消订阅（或客户放弃项目）的原因； 使用B2B 数据定义更多表明不值得追求的机会的因素。

作者简介

Adelina Karpenkova 是本地广告代理和 SaaS 的 Joinative 的内容营销人员。 她负责建立营销合作伙伴关系、建立内容合作以及为广告商开发可操作的资源。