Cognismのセールスインテリジェンスソフトウェアがエンゲージメント目標を超えています

廃棄物管理の専門家であるReconomyは、Cognismのセールスインテリジェンスソフトウェアを使用して次のことを行いました。

• ターゲットとする新しい役職と意思決定者を発掘する
• 急速に拡大している理想的なペルソナのメールアドレスと電話番号を検索する
• メールキャンペーンを実行してコールドリードをMQLに変換し、40％〜50％のオープン率を実現します
• メールキャンペーンのエンゲージメント目標を超える
• データをCRMに取り込むプロセスを改善する

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会社

Reconomyは、27年間、建設、住宅建設、小売、卸売、ホスピタリティ、製造、およびさまざまな商業セクターを含むさまざまなセクターの顧客にさまざまな環境サービスを提供してきました。

Reconomyは、持続可能性のポリシーと戦略の作成から、ゼロウェイストの目標の達成まで、クライアントがすべてのリソース管理アクティビティを効果的に管理するための調整されたロードマップを設計するのに役立ちます。

Reconomyは、ローカルサービスプロバイダーのサプライチェーンを使用してサービスを提供し、特定のインフラストラクチャに縛られていないため、各顧客のニーズに合ったサプライチェーンを設計し、廃棄物を処分して何が起こるかをシームレスに分析するプロセスを作成できます。できるだけ。

チャレンジ

ReconomyのマーケティングディレクターであるTonyMunroとデジタルマーケティングエグゼクティブであるTomSwinbourneは、Cognismを発見する前に直面した課題について話しました。

Tonyは、Cognismは彼らが協力した最初のB2Bデータプロバイダーではなかったと語っています。

「以前は、より一般的な形式でデータプロバイダーを使用していました。 私たちは、基本的なモデリングを行ってくれるリストブローカーと協力し、特定の基準に一致するデータベースを提供してくれました。」

しかし、静的リストを操作しても、Reconomyには必要な柔軟性がありませんでした。

「簡単な説明をすると、リストが届きます。 しかし、何かが正しくない場合は、データを再構築する必要があります。 一部のデータは良好でしたが、キャンペーンの質の高い実用的なデータを取得するために多くの無駄と多くの時間が費やされました。 私たちはテクノロジーを活用した企業であり、より洗練されたシステムを採用していることは理にかなっています。」

Reconomyは高成長企業であり、過去数年間で3倍の規模になっています。

急速な成長には独自の課題が伴います。

「私たちが直面した課題の1つは、ターゲットとするペルソナのセットが急速に拡大していることでした。 リストブローカーを使用して私たちのニーズに追いつくことは効果的ではありませんでした。」

トニーはさらに説明しました：

「廃棄物と資源の管理に最終的に責任を持つ人々の役割プロファイルは、企業やセクターによって大きく異なります。 私たちが関わりたい役職の範囲は、戦略的な役割からより運用上の役割まで、広範囲に及びます。 移動中にクエリを実行して、検索条件に対して何が返ってくるかを確認できることは、私たちがやりたかったことでした。今では、Cognismを使用できます。」

ソリューション

Reconomyでは、Cognismは主にマーケティング部門で使用されています。

「私たちの営業チームは、アドホックなものを見つける必要がある場合に備えてアクセスすることもできます。 マーケティングの観点からより多く使用しています。これにより、自動化されたキャンペーンに優​​れた見込み客データを追加し、それらの見込み客を認定することができます。 資格が得られたら、フォローアップのために見込み客を営業チームに渡します。」

トムは、CognismによってReconomyがよりターゲットを絞ったキャンペーンを実行できるようにする方法について詳しく説明しました。

「Cognismにより、ペルソナをさらに発展させ、より的を絞ったコミュニケーションを提供できるようになりました。 さまざまな連絡先や役割が、私たちが提供するさまざまなことに関心を持っています。今では、オーディエンスをすばやくセグメント化し、特定のペルソナが関心を持つタイプのコンテンツを配信できるようになりました。」

トニーは続けた：

「データセットを取得してマーケティングコミュニケーションを開始できるようになるまで、4〜8週間待つことはできなくなりました。 自動化されたキャンペーンを行っていますが、市場の状況に対応し、その場で新しいことをテストできる必要もあります。 COVIDのパンデミックの間、私たちはより速く動く必要がありました、そして、コグニズムは私たちにそれをすることを可能にします。 今日公開したいキャンペーンがある場合は、必要なデータをほぼ瞬時に取得できます。」

結果

Reconomyの場合、販売サイクルが長いため、完全なROIの測定には時間がかかる場合があります。 そのため、当初は、バウンス率、応答率、生成されたリードなど、他のB2Bマーケティング指標を追跡してきました。

トニーは説明しました：

「最初の数か月以内に、データから生成された回答率と問い合わせの改善に気づき始めました。 通常、販売サイクルは長く複雑であるため、ROIを下流で分析する必要があります。 大企業の場合、最初の連絡から顧客になるまでに6か月、9か月、さらには12か月かかる場合があります。 私たちはそれを監視していますが、最初は他のマーケティング指標を測定してきました。」

彼らがデータを取得するためにリストブローカーを使用したとき、Reconomyは販売活動を追跡し、データの有効性を監視することが難しいことに気づきました。

「Cognismを使用することで、見込み客とキャンペーンのデータをCRMに取り込み、それらの問い合わせに何が起こっているかを追跡できるようにするプロセスが改善されました。」

トニーとトムにキャンペーンのパフォーマンスについて聞いた。

トムは言った：

「キャンペーンのパフォーマンスは、主にペルソナと業界に依存しています。 全体の目標をはるかに上回る40〜50％のオープン率を達成しているキャンペーンがあります。 それは、私たちがどれだけ的を絞ってパーソナライズできるかにかかっています。」

トニーは言った：

「オープンレートとエンゲージメントレートの改善が見られ、現在、目標を上回っています。」

トニーは私たちのためにいくつかの最後の言葉を持っていました。

「コグニズムを最初に見たとき、私は感銘を受けました。 私は過去にこれらのプラットフォームをたくさん見ましたが、Cognismはおそらく私が見た中で最も洗練されたプラットフォームだと思いました。 Salesforceと統合でき、既存のデータも拡張できるという事実が気に入りました。 システムの速度と柔軟性は大きなプラスです。」

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