Lejek nad lejkiem: Lekarstwo na zimne wywołanie pragnienia

Twój telefon dzwoni. Twoje oczy trzepoczą. Wtedy twoje serce tonie.

Powiadomienie brzmi:

„Ktoś cię bardzo polubił. Dowiedz się kto."

To albo poślizgnięcie się palca, trolling, albo coś jeszcze gorszego.

Absolutny keeno.

Teraz miejmy to na uwadze, gdy myślimy o zimnym powołaniu.

Prospekt nie zna cię od Adama. Dzwoniłeś do nich, kiedy są zajęci. I rozpoczynasz dwuminutową prezentację, która skupia się na tym, jak wspaniała jest Twoja firma.

Najbardziej prawdopodobna odpowiedź?

Bezceremonialne niedopasowanie.

Ale jest sposób, aby tego uniknąć. A to jest poprzez nakłonienie swoich przedstawicieli do opanowania ścieżki nad lejkiem.

Ryan Reisert , ambasador marki Cognism i autor cieszącej się uznaniem książki Outbound Sales, No Fluff , wyjaśnia dokładnie, w jaki sposób.

Przewiń lub użyj poniższego menu, aby przeglądać

Przeformułowanie celów | Co to jest lejek nad lejkiem? | 3 rzeczy, które pomagają przedstawicielom wykorzystać lejek nad lejkiem

Przeformułowanie swoich celów

Bardzo ważne jest, aby zrozumieć, jak działa zimne zaangażowanie, jeśli chcesz odnieść sukces.

Większość liderów sprzedaży zawodzi, ponieważ używają SDR-ów, aby umówić się na spotkanie już przy pierwszej rozmowie.

W ten sposób potencjalni klienci nie mają wystarczająco dużo czasu, aby przeskoczyć od niewiedzy, kim do diabła jesteś, do myślenia, że ​​twoja oferta jest interesująca, do zarezerwowania swojego kalendarza.

Tutaj wchodzi lejek nad lejkiem.

Lejek nad lejkiem

Lejek nad lejkiem służy do wykonywania 3 kluczowych rzeczy. To są:

Celem tego jest upewnienie się, że przedstawiciele nie spróbuj natychmiast sprzedać potencjalnemu klientowi swój produkt/usługę.

Zamiast tego upewniają się, czy potencjalny klient jest zarówno kontaktowy, jak i właściwą osobą w firmie, z którą można porozmawiać.

Następnie potwierdzają problemy, zagrożenia i/lub szanse stojące przed potencjalnym klientem oraz czy są one wystarczająco natychmiastowe, aby Twój produkt/usługa była odpowiednia.

Na koniec przedstawiciele umawiają się na spotkanie, mając odpowiednio zakwalifikowane kandydata, co ułatwia jego zamknięcie.

Aby uzyskać bardziej szczegółowy podział każdego etapu, przewijaj dalej

1 - Buduj świadomość

Na pierwszym etapie przedstawiciele muszą opanować podstawy.

Na przykład, zanim przedstawią siebie i Twoją firmę, muszą dowiedzieć się, czy numer, na który dzwonią, łączy się z ich potencjalnym klientem.

Powinni także udokumentować inne ścieżki i wyniki po drodze. Obejmują one, czy:

• Numer to numer bezpośredni lub komórkowy
• Numer można uzyskać tylko za pomocą drzewa wybierania (a jeśli tak, to jaka jest ścieżka?)
• Numer ma strażnika

Dzięki temu próby poszukiwania przez przedstawicieli będą miały znacznie większe szanse powodzenia. Tak czy inaczej, znacznie szybciej dojdą do wyniku.

Przejdźmy teraz do tego, jak mogą poradzić sobie z różnymi scenariuszami, których doświadczają na etapie świadomości:

Scenariusz alternatywny 1

Nawet jeśli Twoi przedstawiciele dostaną się aż do numeru potencjalnego klienta, istnieje spora szansa, że ​​trafią na pocztę głosową.

Kiedy tak się stanie, nie powinni odkładać telefonu przed odsłuchaniem pełnego nagrania. Chyba że chcesz, aby przegapili 24-karatowe złoto.

Na przykład pod koniec nagrań potencjalny klient może podać swój numer telefonu komórkowego, aby wysłać SMS-a lub zadzwonić, jeśli nie ma go przy swoim biurku. Mogą również podać Ci adres e-mail, jeśli w ten sposób wolą się z nimi skontaktować.

To wszystkie informacje, których przedstawiciele mogą użyć, aby wywołać kontynuację.

Jedyne, co muszą zrobić przedstawiciele, to zapisać preferowaną metodę kontaktu potencjalnego klienta w swoim CRM i odpowiednio dostosować swój zasięg podczas dalszych działań.

Czy wiedziałeś?

Potencjalni klienci, którzy poświęcają czas na zaprogramowanie poczty głosowej, zazwyczaj odpowiadają na wiadomości e-mail. Prawdopodobieństwo odebrania telefonu jest o około 20% większe niż w przypadku podstawowej szybkości połączenia.

Scenariusz alternatywny 2

Jeśli Twoi przedstawiciele nie mogą dostać się do czyjejś poczty głosowej, oznacza to:

• Numer jest zły
• Jest tam drzewo z zegarem bez nazwy
• Operator/strażnik nie chce Cię przenieść lub mówi, że go tam nie ma

Oznacza to, że numer nie jest wart ponownego dzwonienia.

Pamiętać...

Twoi przedstawiciele powinni być szanowani, nawet jeśli zostaną zamknięci po „cześć”. Ponieważ w ten sposób zasieją nasiona, które mogą później zasiać.

A przede wszystkim powinni celebrować tę część procesu. To kluczowa część podróży, aby nie wyglądać na spragnione lub przeszkadzać ludziom, gdy są zajęci.

Aby uzyskać więcej spostrzeżeń Ryana, zapisz się do Cognism Sales Digest ️

2 - Zbierz informacje

Kontynuacja łączy się w 25% w porównaniu do czystych połączeń zimnych w 3%. Innymi słowy, działania następcze to miejsca, w których dokonuje się sprzedaży .

Oznacza to, że Twoi przedstawiciele nie mogą po prostu powtórzyć tego, co powiedziałeś za pierwszym razem. Zamiast tego powinni wykorzystać swoją pierwotną rozmowę do następnej rozmowy.

Na przykład mogą potwierdzić problem/zagrożenie/szansę, z którą się borykają, i rozwinąć go w następujący sposób:

„Wspomniałeś, że masz problemy z generowaniem leadów w regionie EMEA u obecnego dostawcy danych. Z ciekawości, jak te dane sprawdzają się dla Ciebie w AMER?”

A jeśli jest to coś, na czym im teraz zależy, przedstawiciele powinni zachęcić ich do zarezerwowania spotkania.

Zobaczmy teraz, jak przedstawiciele mogliby poradzić sobie z innym scenariuszem podczas zbierania informacji:

Scenariusz alternatywny

Jeśli Twoi przedstawiciele nie wyszli poza „cześć” w swojej pierwszej rozmowie, nie będą w stanie zbytnio się pokombinować. Więc daj im ten rozbrajający otwieracz do użycia:

„Hej [imię]. To jest [Twoje imię i nazwisko] z [Twojej firmy]. Rozmawialiśmy [wstaw dzień] i brzmiało to jak najgorszy możliwy czas.”

Ogólnie rzecz biorąc, nawet najbardziej agresywni prospekty odpowiedzą czymś w rodzaju:

„Przepraszam, co się dzieje i jak mogę ci pomóc?”

Teraz, nagle, twoi przedstawiciele otworzyli drogę do rozważenia. Wtedy mogą wejść z czymś takim jak:

„Wiem, że jesteś zajętą ​​osobą, ale nie odbyliśmy jeszcze pełnej rozmowy. Czy masz coś przeciwko, jeśli zadam ci kilka pytań, a potem wyjdę z twoich włosów?

W tym momencie są na dobrej drodze do zakwalifikowania się na prowadzenie i uzyskania czasu w kalendarzu.

3 - Zarezerwuj spotkanie

Kiedy przedstawiciele wykonali wcześniej całą tę pracę, następny etap jest prosty.

Teraz potencjalny klient wie, kim jesteś i jak możesz mu pomóc, jest gotów poważnie ocenić Twój produkt/usługę.

3 rzeczy, które pomagają przedstawicielom wykorzystać lejek nad lejkiem

Jeśli chcesz pójść o krok dalej, aby zapewnić, że Twoi przedstawiciele osiągają najlepsze możliwe wyniki dla Twojej firmy, możesz pomyśleć o zainwestowaniu w te 3 rzeczy

Zweryfikowane kontakty

To znajomy scenariusz:

Lider sprzedaży przekazuje swoim SDR-om listę danych kontaktowych potencjalnych klientów.

Zadaniem SDR jest zadzwonić do wszystkich z tej listy i modlić się, aby wszyscy w którymś momencie odebrali. Ale prawdopodobieństwo, że to się rzeczywiście wydarzy, jest niewielkie.

Dzieje się tak, ponieważ mnóstwo danych na tych listach jest albo niedokładnych, albo nieaktualnych.

W takim przypadku należy się spodziewać, że Twoje SDR-y nie dotrą do potencjalnego klienta w połączeniach 97/100. A na każde 100, które dostaną przez telefon, należy spodziewać się rozmowy 25/100 razy.

Oczywiście nie jest to zrównoważony model.

Ale dane kontaktowe zweryfikowane telefonicznie mogą w pewnym stopniu to zmienić. Dzieje się tak, ponieważ oferowane przez nią stawki połączeń są znacznie lepsze.

Na przykład możesz spodziewać się:

To radykalnie poprawi liczbę potencjalnych klientów, które Twoje SDR-y mogą zakwalifikować i pielęgnować, co oznacza, że ​​Twoi AE mogą zamknąć znacznie więcej transakcji.

Skrypty na zimno

Mapując lejek konwersacji, będziesz w stanie uzyskać „analizy”, które pomogą Ci rozwiązać problem niskiej wydajności i zoptymalizować zimne rozmowy.

Kluczowe elementy tego lejka konwersacyjnego obejmują:

Tak więc, na przykład, jeśli tracisz ludzi we wstępie swojego scenariusza na zimno, przedstawienie się może trwać zbyt długo.

Jeśli mijasz cześć, ale nie rezerwujesz spotkań, Twoja prezentacja wartości może wymagać aktualizacji.

Jeśli potencjalni klienci mówią, że mają już sprzedawcę, możesz nie zadawać właściwych pytań, aby zrozumieć ich ból i ambicje.

Dzięki tym informacjom możesz dokładnie zrozumieć, gdzie potencjalni klienci wyciekają z wiadra, i wypełnić tę lukę poprawkami.

3 Cs

Gdy już masz te punkty odniesienia, wszystko, co muszą zrobić przedstawiciele, to podejść do nich z konsekwencją, pewnością i zaangażowaniem.

Ponieważ ostatecznie jest tylko około 5-7 ścieżek, którymi zajmie się rozmowa. A gdy przedstawiciele nauczą się tego, mogą poradzić sobie z wszelkimi napotkanymi zastrzeżeniami.

Podwój się na wiedzy branżowej (nie produktowej)

Niestety nikt nie dba o Twój produkt.

Chyba że jesteś Apple. Albo Najwyższy. Albo Tesli.

Dlatego Twoi przedstawiciele nie powinni spędzać zbyt dużo czasu na zdobywaniu wiedzy technicznej i produktowej.

Zamiast tego powinni stać się ekspertami w zakresie rynku, na którym działa Twoja firma, i branży, którą obsługuje.

Poproś ich, aby dowiedzieli się o Twojej konkurencji. Zaangażuj ich w tematyczne rozmowy. Połącz ich z kadrą kierowniczą w Twojej firmie, aby mogli omówić swoje problemy i zastosować je do swoich rozmów telefonicznych.

W ten sposób przedstawiciele będą naturalnie koncentrować się na problemach biznesowych, które Twoja firma może rozwiązać w kontekście, w jakim znajdują się potencjalni klienci.

Tymczasem AE mogą wypełnić luki wiedzą ekspercką o produkcie, gdy potencjalny klient zarezerwuje spotkanie i przybliżyć go do konwersji.

Śledź podcast Revenue Champions

Mamy to!

Przepis na to, by twoje powtórzenia nie wydawały się bardziej spragnione niż 47-letnia Lesley ze Swindon, jest twoja

Więcej trendów sprzedaży B2B znajdziesz w podcastie Revenue Champions. Wkrótce pojawi się pierwszy odcinek Ryana jako gospodarza...

Ale w międzyczasie posłuchaj jego zimnej sesji na żywo z Joshem Braunem powyżej ️