Воронка над воронкой: лекарство от простуды, вызывающее жажду

Ваш телефон пингуется. Твои глаза трепещут. Тогда ваше сердце замирает.

Уведомление гласит:

«Кто-то очень понравился тебе. Узнай, кто».

Либо оговорка, либо троллинг, либо что-то похуже.

Абсолютный кеино.

Теперь давайте иметь это в виду, когда мы думаем о холодных звонках.

Перспектива не знает вас от Адама. Вы звонили им, когда они были заняты. И вы начинаете двухминутную презентацию, посвященную тому, насколько хороша ваша компания.

Наиболее вероятный ответ?

Бесцеремонное несоответствие.

Но есть способ избежать такого исхода. И это достигается за счет того, что ваши представители осваивают воронку над воронкой.

Райан Рейзерт , посол бренда Cognism и автор нашумевшей книги Outbound Sales, No Fluff , объясняет, как именно.

Прокрутите или используйте меню ниже, чтобы пролистать

Переосмысление ваших целей | Что такое воронка над воронкой? | 3 вещи, которые помогают торговым представителям использовать воронку выше воронки

Переосмысление ваших целей

Очень важно понять, как работает холодная помолвка, если вы хотите добиться успеха.

И где большинство лидеров продаж терпят неудачу, так это в том, что они используют SDR, чтобы попытаться назначить встречу при первом же звонке.

Делая это, потенциальные клиенты не имеют достаточно времени, чтобы совершить скачок от незнания того, кто вы, черт возьми, к мысли, что ваше предложение интересно, и к бронированию своего календаря.

Вот где появляется воронка над воронкой.

Воронка над воронкой

Воронка над воронкой предназначена для выполнения 3 ключевых задач. Это:

Цель этого состоит в том, чтобы гарантировать, что представители не попытайтесь немедленно продать потенциальному клиенту ваш продукт/услугу.

Вместо этого они выясняют, является ли потенциальный клиент доступным для контакта и тем ли человеком в компании, с которым можно поговорить.

Затем они подтверждают проблемы, угрозы и/или возможности, с которыми сталкивается потенциальный клиент, и достаточно ли они непосредственны, чтобы сделать ваш продукт/услугу актуальным.

Наконец, представители назначают встречу, правильно квалифицировав потенциального клиента, что облегчает его закрытие.

Для более подробной разбивки каждого этапа, продолжайте прокручивать

1 - Повышение осведомленности

На первом этапе представителям необходимо освоить основы.

Например, им нужно узнать, соединяется ли номер, по которому они звонят, с их потенциальными клиентами, прежде чем представлять себя и вашу компанию.

Они также должны документировать другие пути и результаты на этом пути. К ним относятся:

• Номер прямой или мобильный
• Дозвониться до номера можно только через дерево набора (и если да, то какой путь?)
• У номера есть гейткипер

Делая это, попытки торговых представителей будут иметь гораздо больше шансов на успех. И в любом случае, они доберутся до результата намного быстрее.

Теперь давайте перейдем к тому, как они могут справиться с различными сценариями, с которыми они сталкиваются на этапе осознания:

Альтернативный сценарий 1

Даже если ваши представители дозвонятся до номера потенциального клиента, есть неплохая вероятность, что они перейдут на голосовую почту.

В этом случае они не должны вешать трубку, пока не прослушают запись целиком. Если только вы не хотите, чтобы они упустили 24-каратное золото.

Например, в конце записи потенциальный клиент может дать свой номер мобильного телефона, чтобы отправить текстовое сообщение или позвонить, если он находится далеко от своего рабочего места. Они также могут предоставить вам адрес электронной почты, если они предпочитают, чтобы с ними связывались именно так.

Это вся информация, которую торговые представители могут использовать, чтобы получить продолжение.

Все, что нужно сделать представителям, — это записать предпочтительный способ связи с потенциальными клиентами в вашей CRM и соответствующим образом адаптировать их охват в последующих действиях.

Вы знали?

Потенциальные клиенты, которые находят время для программирования своей голосовой почты, обычно отвечают на электронные письма. И вероятность того, что они возьмут трубку, примерно на 20 % выше, чем у вашего базового уровня подключения.

Альтернативный сценарий 2

Если ваши представители не могут получить доступ к чьей-либо голосовой почте, это означает:

• Номер плохой
• Там есть дерево набора номера без имени в нем
• Оператор/привратник не хочет вас переводить или говорит, что его нет

Это означает, что номер не стоит звонить снова.

Запомнить...

Ваши представители должны быть уважительны, даже если они закрываются после «привет». Потому что, поступая так, они посеют семена, которые смогут посеять позже.

И больше всего они должны отмечать эту часть процесса. Это ключевой этап на пути к тому, чтобы не выглядеть жаждущим и не мешать людям, когда они заняты.

Чтобы узнать больше о Райане, подпишитесь на дайджест продаж Cognism ️

2 - Соберите информацию

Последующие подключения составляют 25% по сравнению с чистыми холодными звонками на уровне 3%. Таким образом, другими словами, последующие действия — это место, где осуществляются продажи .

Это означает, что ваши представители не могут просто повторить то, что вы сказали в первый раз. Вместо этого они должны использовать свой первоначальный разговор, чтобы добавить его в следующий разговор.

Например, они могут подтвердить проблему/угрозу/возможность, с которой они столкнулись, и расширить их, например:

«Вы упомянули, что изо всех сил пытались привлечь потенциальных клиентов в регионе EMEA с вашим текущим поставщиком данных. Ради интереса, как эти данные работают для вас в AMER?»

И если это то, что их волнует прямо сейчас, представители должны подтолкнуть их к бронированию встречи.

Теперь давайте посмотрим, как представители могут справиться с другим сценарием, пока они собирают информацию:

Альтернативный сценарий

Если ваши представители не преодолели «привет» в своем первом разговоре, они не смогут многого добиться. Так что дайте им этот обезоруживающий новичок:

«Привет, [имя]. Это [ваше имя] из [вашей компании]. Мы разговаривали [вставьте день], и это звучало как самое неподходящее время».

Как правило, даже самые агрессивные потенциальные клиенты ответят примерно так:

«Извините, что случилось и чем я могу вам помочь?»

Теперь, внезапно, ваши представители открыли путь к рассмотрению. Затем они могут прийти с чем-то вроде:

«Я знаю, что вы занятой человек, но мы еще не разговаривали по душам. Вы не возражаете, если я задам вам пару вопросов, а потом уйду от вас?

На данный момент они находятся на пути к квалификации лида и забронированному времени в календаре.

3 - Назначить встречу

После того, как представители проделали всю эту работу заранее, следующий этап будет простым.

Теперь потенциальный клиент знает, кто вы и как вы можете ему помочь, он готов серьезно оценить ваш продукт/услугу.

3 вещи, которые помогают торговым представителям использовать воронку выше воронки

Если вы хотите сделать все возможное, чтобы ваши представители добивались наилучших результатов для вашего бизнеса, вы можете подумать об инвестировании в эти 3 вещи.

Проверенные контакты

Это знакомый сценарий:

Лидер продаж дает своим SDR список контактных данных потенциальных клиентов.

Работа SDR состоит в том, чтобы звонить всем из этого списка и молиться, чтобы они все когда-нибудь ответили. Но вероятность того, что это действительно произойдет, ничтожно мала.

Это потому, что тонны данных в этих списках либо неточны, либо устарели.

В этом случае вы должны ожидать, что ваши SDR не дойдут до потенциального клиента при звонках 97/100. И на каждые 100 звонков по телефону следует ожидать разговора 25/100 раз.

Ясно, что это не устойчивая модель.

Но контактные данные, подтвержденные по телефону, могут каким- то образом изменить это. Это потому, что скорость подключения, которую он может предложить, значительно улучшена.

Например, вы можете ожидать:

Это радикально улучшит количество потенциальных клиентов, которых ваши SDR могут квалифицировать и развивать, а это означает, что ваши AE могут закрыть гораздо больше бизнеса.

Скрипты холодных звонков

Сопоставив свою воронку разговора, вы сможете получить «аналитику», которая поможет вам справиться с низкой производительностью и оптимизировать ваши холодные звонки.

Ключевые компоненты этой воронки разговора включают в себя:

Так, например, если вы теряете людей во вступлении к сценарию холодных звонков, возможно, вы слишком долго представляете себя.

Если вы проходите приветствие, но не назначаете встречи, возможно, вам нужно обновить вашу ценностную презентацию.

Если потенциальные клиенты обманывают вас, говоря, что у них уже есть поставщик, возможно, вы задаете неправильные вопросы, чтобы понять их боли и амбиции.

Имея эту информацию, вы можете точно понять, где потенциальные клиенты утекают из ведра, и заполнить этот пробел с помощью настроек.

3 С

Когда у вас есть эти контрольные показатели, все, что нужно сделать торговым представителям, — это подойти к ним последовательно, уверенно и целеустремленно.

Потому что, в конечном счете, есть всего около 5-7 путей, по которым пойдет разговор. И как только представители узнают об этом, они смогут справиться с любыми возражениями, с которыми столкнутся.

Удвойте знание отрасли (не продукта)

К сожалению, никто неявно заботится о вашем продукте.

Если вы не Apple. Или Верховный. Или Тесла.

Таким образом, ваши представители не должны тратить слишком много времени на накопление своих технических знаний и знаний о продукте.

Вместо этого они должны стать экспертами на рынке, на котором работает ваша компания, и в отрасли, которую она обслуживает.

Заставьте их узнать о ваших конкурентах. Вовлекайте их в тематические разговоры. Свяжите их с руководителями вашей компании, чтобы они могли обсудить свои болевые точки и применить это в своих холодных звонках.

Делая это, представители, естественно, сосредоточатся на бизнес-проблемах, которые ваша компания может решить в контексте, в котором находятся потенциальные клиенты.

В то же время консультанты могут заполнить пробелы экспертными знаниями о продукте, когда потенциальный клиент назначает встречу, и приблизить его к конверсии.

Следите за подкастом Revenue Champions

И вот оно!

Рецепт, чтобы ваши представители не звучали более жаждущими, чем 47-летняя Лесли из Суиндона, принадлежит вам.

Чтобы узнать больше о тенденциях продаж B2B, ознакомьтесь с подкастом Revenue Champions. Скоро выйдет первый эпизод Райана в качестве ведущего...

А пока послушайте его сеанс холодных звонков в прямом эфире с Джошем Брауном выше ️