漏斗上方的漏斗：治疗感冒的口渴

你的电话响了。 你的眼睛在颤抖。 然后你的心沉了下去。

通知内容如下：

“有人超级喜欢你。 找出谁。”

它要么是手指滑落，要么是拖钓，要么是更糟糕的事情。

绝对的热心人。

现在，当我们考虑陌生电话时，让我们牢记这一点。

潜在客户不认识亚当。 你在他们忙的时候给他们打电话。 你将开始一个 2 分钟长的演讲，重点介绍你的公司有多棒。

最有可能的反应？

毫不客气的不相称。

但是有一种方法可以避免这种结果。 这是通过让您的代表掌握漏斗上方的漏斗。

认知主义品牌大使、广受好评的《 Outbound Sales, No Fluff 》一书的作者Ryan Reisert准确地解释了如何做。

滚动或使用下面的菜单快速浏览

重新定义您的目标 | 漏斗上方的漏斗是什么？ | 帮助销售代表利用漏斗上方漏斗的 3 件事

重新定义你的目标

如果您要成功，了解冷订婚的运作方式非常重要。

大多数销售主管失败的地方在于，他们使用特别提款权试图在第一次电话会议上预定会议。

通过这样做，潜在客户没有足够的时间从不知道你到底是谁，到认为你的产品很有趣，再到预订他们的日程表。

这是漏斗上方的漏斗进来的地方。

漏斗上方的漏斗

漏斗上方的漏斗旨在做 3 个关键的事情。 这些是：

这样做的目的是确保代表不会 尝试立即向您的潜在客户推销您的产品/服务。

相反，他们会确定潜在客户是否既可以联系到又是公司中合适的人选。

然后，他们确认潜在客户面临的问题、威胁和/或机会，以及它们是否足够直接以使您的产品/服务具有相关性。

最后，销售代表预定了一个对潜在客户进行适当鉴定的会议，使他们更容易结束。

有关每个阶段的更详细细分，请继续滚动

1 - 建立意识

在第一阶段，销售代表需要掌握基础知识。

例如，在介绍自己和您的公司之前，他们需要了解他们所拨打的号码是否与他们的潜在客户相关联。

他们还应该在此过程中记录其他路径和结果。 这些包括是否：

• 该号码是直拨或手机
• 该号码只能通过拨号树访问（如果可以，路径是什么？）
• 号码有看门人

通过这样做，销售代表的潜在客户尝试将有更大的成功机会。 无论哪种方式，他们都会更快地得出结果。

现在让我们继续讨论他们如何处理他们在意识阶段遇到的不同场景：

替代方案 1

即使您的代表确实一直到潜在客户的电话号码，他们也很有可能会转到语音信箱。

发生这种情况时，他们不应该在听完完整录音之前挂断电话。 除非你想让他们错过一些 24 克拉的黄金。

例如，在录音结束时，如果潜在客户不在办公桌前，他们可能会提供他们的手机号码来发短信或打电话。 如果这是他们喜欢的联系方式，他们也可能会为您提供电子邮件地址。

这是代表可以用来引发跟进的所有信息。

所有代表需要做的就是在您的 CRM 中记录潜在客户的首选联系方式，并在跟进中相应地调整他们的外展范围。

你可知道？

花时间编写语音邮件的潜在客户通常会回复电子邮件。 他们接听电话的可能性比您的基准连接率高 20%。

替代方案 2

如果您的代表无法访问某人的语音信箱，这意味着：

• 号码不好
• 有一棵没有名字的拨号树
• 接线员/看门人不愿意转移您或说他们不在那里

这意味着该号码不值得再次拨打。

记住...

即使他们在“你好”后被关闭，你的代表也应该尊重。 因为这样做，他们会种下以后可以播种的种子。

最重要的是，他们应该庆祝这个过程的这一部分。 这是在人们忙碌时不显得口渴或打扰他们的关键部分。

有关 Ryan 的更多见解，请订阅 Cognism Sales Digest ️

2 - 收集信息

跟进联系的比例为 25%，而纯冷呼叫的比例为 3%。 因此，换句话说，跟进是进行销售的地方。

这意味着你的代表不能只是重复你第一次说的话。 相反，他们应该利用他们最初的谈话来复合他们的下一次谈话。

例如，他们可以确认他们面临的问题/威胁/机会并对其进行扩展，如下所示：

“您提到您正在努力通过您当前的数据提供商在 EMEA 产生潜在客户。 出于兴趣，您在 AMER 中的数据表现如何？”

如果这是他们现在关心的事情，代表应该促使他们预订会议。

现在让我们看看代表在收集信息时如何处理另一种情况：

替代方案

如果您的代表在他们的第一次对话中没有通过“你好”，他们将无法进行太多复合。 所以给他们这个解除武装的开场白：

“嘿[名字]。 这是来自 [您的公司] 的 [您的姓名]。 我们谈了[插入日]，这听起来像是最糟糕的时间。”

通常，即使是最激进的潜在客户也会做出如下回应：

“对不起，怎么了，有什么可以帮你的吗？”

现在，突然之间，您的代表打开了考虑的途径。 然后他们可以带着类似的东西进来：

“我知道你很忙，但我们还没有进行完整的交谈。 你介意我问你几个问题，然后我就摆脱你的头发吗？”

在这一点上，他们正在顺利获得领先优势并在日历中预定时间。

3 - 预约会议

一旦代表事先完成了所有这些工作，下一阶段就很简单了。

现在潜在客户知道您是谁以及您可以如何帮助他们，他们愿意认真评估您的产品/服务。

帮助销售代表利用漏斗上方漏斗的 3 件事

如果您想加倍努力以确保您的代表为您的业务带来最佳结果，您可能需要考虑在这三件事上进行投资

已验证的联系人

这是一个熟悉的场景：

销售主管向他们的 SDR 提供潜在客户联系数据列表。

SDR 的工作是给名单上的每个人打电话，并祈祷他们在某个时候都能接电话。 但这种情况实际发生的可能性微乎其微。

这是因为这些列表中的大量数据要么不准确，要么已过时。

在这种情况下，您应该期望您的 SDR 不会在 97/100 电话中到达潜在客户。 他们每接到 100 通电话，您就应该期待 25/100 次对话。

显然，这不是一个可持续的模式。

但电话验证的联系人数据可以在某种程度上改变这一点。 那是因为它可以提供的连接速率得到了极大的提高。

例如，您可以期望：

这将从根本上增加您的 SDR 可以合格和培养的潜在客户数量，这意味着您的 AE 可以关闭更多业务。

冷调用脚本

通过映射您的对话漏斗，您将能够获得“分析”，帮助您解决性能不佳的问题并优化您的陌生电话。

此对话漏斗的关键组成部分包括：

因此，例如，如果您在冷电话脚本的介绍中失去了一些人，那么您可能会花太长时间来介绍自己。

如果您没有打招呼但没有预订会议，那么您的价值推销可能需要更新。

如果潜在客户欺骗你说他们已经有供应商，你可能没有问正确的问题来理解他们的痛苦和野心。

有了这些信息，您就可以准确了解潜在客户从哪里漏出，并通过调整来填补这一空白。

3C

一旦你有了这些基准，所有代表需要做的就是以一致性、信心和承诺来接近它们。

因为最终，对话只会采用大约 5-7 条路径。 一旦销售代表了解了这些，他们就可以处理他们遇到的任何反对意见。

加倍了解行业（而非产品）知识

可悲的是，没有人暗中关心你的产品。

除非你是苹果。 或至尊。 或者特斯拉。

因此，您的代表不应该花费太多时间来建立他们的技术和产品知识。

相反，他们应该成为贵公司所在市场及其服务行业的专家。

让他们了解你的竞争对手。 让他们参与主题对话。 让他们与您公司的高管建立联系，以便他们讨论他们的痛点，以便他们可以将其应用到他们的冷电话中。

通过这样做，代表自然会专注于您的公司可以在潜在客户所处的环境中解决的业务问题。

与此同时，AE 可以在潜在客户预约会议时用专业的产品知识填补空白，让他们更接近转化。

关注收入冠军播客

我们终于得到它了！

阻止你的代表听起来比来自 Swindon 的 47 岁 Lesley 更口渴的秘诀是你的

如需了解更多 B2B 销售趋势，请查看收入冠军播客。 瑞恩作为主持人的第一集很快就会停播……

但与此同时，请听听他与上面的乔什·布劳恩（Josh Braun）的冷电话直播会话️