Pâlnia de deasupra pâlniei: un remediu pentru setea de apel la rece

Telefonul tău sună. Ochii tăi flutură. Atunci inima ta se scufundă.

Notificarea scrie:

„Te-a plăcut cineva super. Află cine.”

Este fie o alunecare a degetului, o lovitură de trolling sau ceva și mai rău.

Un pasionat absolut.

Acum, să ținem cont de acest lucru atunci când ne gândim la apelurile la rece.

Perspectiva nu te cunoaște de la Adam. I-ai sunat când sunt ocupați. Și te lansezi într-o prezentare de 2 minute care se concentrează pe cât de grozavă este compania ta.

Cel mai probabil răspuns?

O nepotrivire neceremonioasă.

Dar există o modalitate de a evita acest rezultat. Și asta făcându-ți reprezentanții să stăpânească pâlnia de deasupra pâlniei.

Ryan Reisert , ambasador al mărcii Cognism și autor al celebrei cărți, Outbound Sales, No Fluff , explică exact cum.

Derulați sau utilizați meniul de mai jos pentru a răsfoi

Reîncadrarea obiectivelor dvs. | Ce este pâlnia de deasupra pâlniei? | 3 lucruri care îi ajută pe reprezentanți să folosească pâlnia de deasupra pâlniei

Reîncadrarea obiectivelor dvs

Este foarte important să înțelegi cum funcționează o logodnă rece dacă vei avea succes.

Iar locul în care majoritatea liderilor de vânzări eșuează este că folosesc SDR-urile pentru a încerca să programeze întâlniri chiar de la primul apel.

Făcând acest lucru, clienții potențiali nu au suficient timp pentru a face saltul de la a nu ști cine naiba ești, la a crede că oferta ta este interesantă, pentru a-și rezerva calendarul.

Aici intervine pâlnia de deasupra pâlniei.

Pâlnia de deasupra pâlniei

Pâlnia de deasupra pâlniei este concepută pentru a face 3 lucruri cheie. Acestea sunt:

Scopul acestui lucru este de a se asigura că repetății nu o fac încercați să vă vindeți imediat prospectul pentru produsul/serviciul dvs.

În schimb, ei stabilesc dacă prospectul este atât contactabil, cât și persoana potrivită din companie cu care să vorbească.

Apoi confirmă problemele, amenințările și/sau oportunitățile cu care se confruntă prospectul și dacă acestea sunt suficient de imediate pentru a face produsul/serviciul dvs. relevant.

În cele din urmă, reprezentanții rezervă o întâlnire după ce au calificat în mod corespunzător prospectul, făcându-i mai ușor de închis.

Pentru o defalcare mai detaliată a fiecărei etape, continuați să derulați

1 - Creșterea conștientizării

În prima etapă, reprezentanții trebuie să se ocupe de elementele de bază.

De exemplu, trebuie să învețe dacă numărul pe care îl apelează se conectează cu clientul potențial înainte de a se prezenta pe ei înșiși și pe compania ta.

De asemenea, ar trebui să documenteze alte căi și rezultate de-a lungul drumului. Acestea includ dacă:

• Numărul este cu apelare directă sau mobil
• Numărul poate fi atins doar printr-un arbore de apelare (și dacă da, care este calea?)
• Numărul are un gardian

Procedând astfel, încercările de prospectare ale reprezentanților vor avea șanse mult mai mari de reușită. Și oricum, vor ajunge la un rezultat mult mai repede.

Acum să trecem la modul în care pot gestiona diferitele scenarii pe care le experimentează în etapa de conștientizare:

Scenariul alternativ 1

Chiar dacă reprezentanții dvs. ajung până la numărul clientului potențial, există o șansă decentă ca acesta să meargă la mesageria vocală.

Când se întâmplă acest lucru, nu ar trebui să închidă telefonul înainte de a asculta înregistrarea completă. Doar dacă nu doriți ca ei să piardă din aur de 24 de carate.

La sfârșitul înregistrărilor, de exemplu, clientul poate să-și dea numărul de mobil pentru a trimite mesaje sau suna dacă este departe de birou. De asemenea, vă pot furniza o adresă de e-mail dacă așa preferă să fie contactați.

Acestea sunt toate informațiile pe care reprezentanții le pot folosi pentru a obține o urmărire.

Tot ce trebuie să facă reprezentanții este să înregistreze metoda de contact preferată a potențialului în CRM-ul tău și să-și adapteze în consecință atingerea.

Știați?

Persoanele care își fac timp pentru a-și programa mesajele vocale vor răspunde în general la e-mailuri. Și au aproximativ 20% mai multe șanse să ridice telefonul decât rata de conectare de bază.

Scenariul alternativ 2

Dacă reprezentanții dvs. nu pot ajunge la mesageria vocală a cuiva, înseamnă:

• Numărul este rău
• Există un arbore de cadran fără nume în el
• Un operator/gardist nu este dispus să vă transfere sau spune că nu sunt acolo

Aceasta înseamnă că numărul nu merită apelat din nou.

Tine minte...

Reprezentanții dvs. ar trebui să fie respectuoși, chiar dacă se închid după „bună ziua”. Pentru că, făcând acest lucru, vor planta semințe pe care le pot semăna mai târziu.

Și, mai ales, ar trebui să sărbătorească această parte a procesului. Este o parte cheie a călătoriei pentru a nu părea însetat sau a perturba oamenii atunci când sunt ocupați.

Pentru mai multe informații despre Ryan, înscrieți-vă la Cognism Sales Digest ️

2 - Adunați informații

Urmăririle se conectează la 25% în comparație cu apelurile la rece la 3%. Deci, cu alte cuvinte, urmăririle sunt locul unde se realizează vânzările .

Asta înseamnă că reprezentanții tăi nu pot să repete ceea ce ai spus prima dată. În schimb, ar trebui să-și folosească conversația inițială pentru a se integra în următoarea lor conversație.

De exemplu, ar putea confirma problema/amenințarea/oportunitatea cu care se confruntă și să o extindă, astfel:

„Ați menționat că vă luptați să generați clienți potențiali în EMEA cu furnizorul dvs. actual de date. Din interes, cum funcționează aceste date pentru dvs. în AMER?"

Și dacă acesta este ceva la care le pasă în acest moment, reprezentanții ar trebui să îi orienteze spre rezervarea unei întâlniri.

Acum să vedem cum reprezentanții ar putea gestiona un alt scenariu în timp ce culeg informații:

Scenariu alternativ

Dacă reprezentanții tăi nu au trecut de „bună ziua” în prima lor conversație, ei nu vor putea să aducă multe. Așa că dă-le acest deschizator de dezarmare să-l folosească:

„Hei [nume]. Acesta este [numele tău] de la [compania ta]. Am vorbit [inserați ziua] și a sunat ca cel mai rău moment posibil.”

În general, chiar și cei mai agresivi perspective vor răspunde cu ceva de genul:

„Îmi pare rău, ce e și cum te pot ajuta?”

Acum, dintr-o dată, repetările tale au deschis calea spre luare în considerare. Apoi pot veni cu ceva de genul:

„Știu că ești o persoană ocupată, dar încă nu am avut o conversație completă. Te superi dacă îți pun câteva întrebări și apoi scap din părul tău?”

În acest moment, sunt pe drumul lor spre calificarea liderului și să obțină timp rezervat în calendar.

3 - Rezervați o întâlnire

Odată ce reprezentanții au făcut toată această muncă în prealabil, următoarea etapă este simplă.

Acum prospectul știe cine sunteți și cum îl puteți ajuta, este dispus să vă evalueze serios produsul/serviciul.

3 lucruri care îi ajută pe reprezentanți să folosească pâlnia de deasupra pâlniei

Dacă doriți să faceți eforturi suplimentare pentru a vă asigura că reprezentanții dvs. oferă cele mai bune rezultate posibile pentru afacerea dvs., vă recomandăm să vă gândiți să investiți în aceste 3 lucruri.

Contacte verificate

Este un scenariu familiar:

Un lider de vânzări oferă DST-urilor lor o listă de date de contact potențial.

Este treaba SDR să cheme pe toți cei de pe acea listă și să se roage ca toți să răspundă la un moment dat. Dar probabilitatea ca acest lucru să se întâmple efectiv este redusă.

Asta pentru că o mulțime de date din aceste liste sunt fie inexacte, fie depășite.

În acest caz, ar trebui să vă așteptați ca DST-urile dvs. să nu ajungă la un prospect în 97/100 de apeluri. Și pentru fiecare 100 de persoane pe care le primesc la telefon, ar trebui să vă așteptați la o conversație de 25/100 de ori.

În mod clar, acesta nu este un model durabil.

Dar datele de contact verificate prin telefon pot ajuta într-un fel să schimbe acest lucru. Acest lucru se datorează faptului că tarifele de conectare pe care le poate oferi sunt îmbunătățite considerabil.

De exemplu, vă puteți aștepta la:

Acest lucru va îmbunătăți radical numărul de perspective pe care DST-urile dvs. le pot califica și alimenta, ceea ce înseamnă că AE-urile dvs. pot închide mult mai multe afaceri.

Scripturi de apeluri la rece

Prin maparea canalului de conversație, veți putea obține „analitice” care vă ajută să abordați performanța slabă și să vă optimizați apelurile la rece.

Componentele cheie ale acestui canal de conversație includ:

Așa că, de exemplu, dacă pierzi oameni în introducerea scriptului tău de apeluri la rece, s-ar putea să dureze prea mult să te prezinți.

Dacă ați trecut de salut, dar nu rezervați întâlniri, este posibil ca propunerea dvs. de valoare să aibă nevoie de actualizare.

Dacă clienții potențiali vă înfrânează spunând că au deja un furnizor, este posibil să nu puneți întrebările potrivite pentru a le înțelege durerile și ambițiile.

Cu aceste informații, puteți înțelege exact unde se scurg clienții potențiali din găleată și puteți acoperi acel decalaj cu ajustări.

Cele 3 C

Odată ce aveți aceste valori de referință, tot ce trebuie să facă reprezentanții este să le abordeze cu consecvență, încredere și angajament.

Pentru că, în cele din urmă, există doar aproximativ 5-7 căi pe care le va lua o conversație. Și odată ce reprezentanții le învață, pot face față oricăror obiecții pe care le întâmpină.

Dublați cunoștințele din industrie (nu despre produse).

Din păcate, nimănui nu-i pasă implicit de produsul tău.

Dacă nu ești Apple. Sau Supremă. Sau Tesla.

Deci, reprezentanții tăi nu ar trebui să petreacă prea mult timp pentru a-și dezvolta cunoștințele tehnice și de produs.

În schimb, ar trebui să devină un expert în piața în care se află compania dvs. și în industria pe care o deservește.

Fă-i să învețe despre concurenții tăi. Implicați-i în conversații de actualitate. Conectează-i cu directorii din compania ta, astfel încât aceștia să poată discuta punctele lor dure, astfel încât să le poată aplica la apelurile lor.

Făcând acest lucru, reprezentanții se vor concentra în mod natural pe problemele de afaceri pe care compania ta le poate rezolva în contextul în care se află perspectivele.

Între timp, AE-urile pot completa golurile cu cunoștințe de specialitate despre produse atunci când prospectul rezervă o întâlnire și îi pot apropia de conversie.

Urmărește podcastul Revenue Champions

Și iată-l avem!

Rețeta pentru a-ți opri repetății să pară mai însetat decât Lesley, în vârstă de 47 de ani, din Swindon, este a ta

Pentru mai multe tendințe de vânzări B2B, consultați podcastul Revenue Champions. Primul episod al lui Ryan ca gazdă va fi în curând...

Dar, între timp, ascultă-i sesiunea live de apeluri reci cu Josh Braun mai sus ️