ช่องทางเหนือช่องทาง: แก้กระหายเรียกเย็น

โทรศัพท์ของคุณส่ง Ping ดวงตาของคุณกระพือปีก จากนั้นหัวใจของคุณจะจม

การแจ้งเตือนอ่านว่า:

“มีใครบางคนชอบคุณมาก ค้นหาว่าใคร”

ไม่ว่าจะเป็นการปัดนิ้ว การหลอกล่อ หรืออะไรที่แย่กว่านั้น

คีโนแน่นอน

ตอนนี้ ให้นึกถึงสิ่งนี้เมื่อเราคิดถึงการโทรแบบเย็น

ผู้มุ่งหวังไม่รู้จักคุณจากอดัม คุณโทรหาพวกเขาตอนที่พวกเขากำลังยุ่ง และคุณกำลังเปิดตัวในสำนวนการขาย 2 นาทีที่เน้นว่าบริษัทของคุณยิ่งใหญ่เพียงใด

คำตอบที่เป็นไปได้มากที่สุด?

ที่ไม่ตรงกันอย่างไม่มีพิธีรีต

แต่มีวิธีหลีกเลี่ยงผลลัพธ์นี้ นั่นคือการทำให้ตัวแทนของคุณเชี่ยวชาญในช่องทางที่ อยู่เหนือ ช่องทาง

Ryan Reisert แอ มบาสเดอร์ของ Cognism Brand และผู้แต่งหนังสือที่มีชื่อเสียงเรื่อง Outbound Sales, No Fluff อธิบายว่าอย่างไร

เลื่อนหรือใช้เมนูด้านล่างเพื่อเลื่อนดู

ตั้งเป้าหมายใหม่ | ช่องทางที่อยู่เหนือช่องทางคืออะไร? | 3 สิ่งที่ช่วยให้ตัวแทนใช้ประโยชน์จากช่องทางที่อยู่เหนือช่องทาง

ตั้งเป้าหมายใหม่

สิ่งสำคัญอย่างยิ่งคือต้องเข้าใจว่าการสู้รบเย็นชาทำงานอย่างไรหากคุณจะประสบความสำเร็จ

และที่ที่หัวหน้าฝ่ายขายส่วนใหญ่ล้มเหลวก็คือพวกเขาใช้ SDR เพื่อพยายามจองการประชุมในการโทรครั้งแรก

การทำเช่นนี้จะทำให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าไม่มีเวลามากพอที่จะก้าวกระโดดจากการไม่รู้ว่าคุณเป็นใคร ไปคิดว่าข้อเสนอของคุณน่าสนใจ ไปจนถึงจองปฏิทินของพวกเขา

นี่คือที่มาของช่องทางที่อยู่เหนือช่องทาง

ช่องทางเหนือช่องทาง

กรวยด้านบนกรวยออกแบบมาเพื่อทำ 3 สิ่งสำคัญ เหล่านี้คือ:

จุดประสงค์คือเพื่อให้แน่ใจว่าตัวแทน ไม่ พยายามขายผู้มีแนวโน้มของคุณเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์/บริการของคุณทันที

แต่พวกเขายืนยันว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นทั้งผู้ติดต่อและบุคคลที่เหมาะสมในบริษัทที่จะพูดคุยด้วยหรือไม่

จากนั้นพวกเขาจะยืนยันปัญหา ภัยคุกคาม และ/หรือโอกาสที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเผชิญอยู่ และดูว่าสิ่งเหล่านี้มีความเกี่ยวข้องในทันทีเพียงพอที่จะทำให้ผลิตภัณฑ์/บริการของคุณมีความเกี่ยวข้องหรือไม่

สุดท้าย ตัวแทนจะจองการประชุมโดยมีคุณสมบัติที่เหมาะสมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ทำให้ปิดได้ง่ายขึ้น

สำหรับรายละเอียดเพิ่มเติมของแต่ละขั้นตอน ให้เลื่อนต่อไป

1 - สร้างการรับรู้

ในระยะแรก พนักงานต้องเข้าใจพื้นฐาน

ตัวอย่างเช่น พวกเขาจำเป็นต้องเรียนรู้ว่าหมายเลขที่พวกเขากำลังโทรเชื่อมต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหรือไม่ ก่อนที่จะแนะนำตัวเองและบริษัทของคุณ

พวกเขาควรบันทึกเส้นทางและผลลัพธ์อื่นๆ ระหว่างทางด้วย ซึ่งรวมถึง:

• เบอร์เป็นสายตรงหรือมือถือ
• เบอร์โทรติดต่อได้ทางโทรศัพย์เท่านั้น (ถ้าใช่ ต้องทางไหนคะ)
• เบอร์มีผู้รักษาประตู

การทำเช่นนี้ ความพยายามในการค้นหาของตัวแทนจะมีโอกาสประสบความสำเร็จมากขึ้น และไม่ว่าจะด้วยวิธีใด พวกเขาจะได้ผลลัพธ์เร็วขึ้นมาก

ตอนนี้ มาดูวิธีที่พวกเขาสามารถจัดการกับสถานการณ์ต่าง ๆ ที่พวกเขาพบในขั้นตอนการรับรู้:

สถานการณ์ทางเลือก 1

แม้ว่าตัวแทนของคุณจะไปถึงหมายเลขของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า แต่ก็มีโอกาสที่ดีที่พวกเขาจะไปที่วอยซ์เมล

เมื่อเกิดเหตุการณ์นี้ขึ้น พวกเขา ไม่ควร วางสายโทรศัพท์ก่อนที่จะฟังการบันทึกแบบเต็ม เว้นแต่คุณต้องการให้พวกเขาพลาดทอง 24 กะรัต

ตัวอย่างเช่น ในตอนท้ายของการบันทึก ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจให้หมายเลขโทรศัพท์มือถือของตนกับข้อความหรือโทรติดต่อหากพวกเขาไม่อยู่ที่โต๊ะ พวกเขายังอาจให้ที่อยู่อีเมลแก่คุณหากต้องการให้ติดต่อด้วยวิธีนั้น

นี่คือข้อมูลทั้งหมดที่ตัวแทนสามารถใช้เพื่อกระตุ้นให้มีการติดตามผล

ตัวแทนทั้งหมดต้องทำคือบันทึกวิธีการติดต่อที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องการใน CRM ของคุณและปรับแต่งการเข้าถึงให้เหมาะสมเพื่อติดตามผล

เธอรู้รึเปล่า?

ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ใช้เวลาในการเขียนโปรแกรมวอยซ์เมลมักจะตอบกลับอีเมล และมีแนวโน้มที่จะรับโทรศัพท์มากกว่าอัตราการเชื่อมต่อพื้นฐานของคุณประมาณ 20%

สถานการณ์ทางเลือก2

หากตัวแทนของคุณติดต่อข้อความเสียงของใครไม่ได้ แสดงว่า:

• เบอร์ไม่ดี
• มีต้นไม้โทรเลขไม่มีชื่ออยู่ในนั้น
• โอเปอเรเตอร์/ยามเฝ้าประตูไม่เต็มใจที่จะย้ายคุณหรือบอกว่าไม่อยู่

ซึ่งหมายความว่าหมายเลข นั้นไม่ คุ้มที่จะโทรอีก

จดจำ...

ตัวแทนของคุณควรให้เกียรติแม้ว่าพวกเขาจะปิดตัวลงหลังจาก "สวัสดี" เพราะการทำเช่นนี้ พวกเขาจะหว่านเมล็ดที่จะหว่านในภายหลัง

และที่สำคัญที่สุด พวกเขาควรเฉลิมฉลองส่วนนี้ของกระบวนการ เป็นส่วนสำคัญของการเดินทางที่จะไม่แสดงอาการกระหายน้ำหรือรบกวนผู้คนเมื่อพวกเขายุ่ง

หากต้องการทราบข้อมูลเชิงลึกเพิ่มเติมของ Ryan ลงชื่อสมัครใช้ Cognism Sales Digest ️

2 - รวบรวมข้อมูล

ติดตามผลการเชื่อมต่อที่ 25% โดยเปรียบเทียบกับการโทรเย็นจริงที่ 3% กล่าวอีกนัยหนึ่ง การ ติดตามคือจุดขาย

นั่นหมายความว่าตัวแทนของคุณไม่สามารถทำซ้ำสิ่งที่คุณพูดในครั้งแรกได้ แต่พวกเขาควรใช้ประโยชน์จากการสนทนาเดิมเพื่อรวมเข้ากับการสนทนาครั้งต่อไป

ตัวอย่างเช่น พวกเขาสามารถยืนยันปัญหา/ภัยคุกคาม/โอกาสที่พวกเขาเผชิญอยู่และขยายขอบเขตออกไป เช่น:

“คุณบอกว่าคุณกำลังดิ้นรนเพื่อสร้างโอกาสในการขายใน EMEA กับผู้ให้บริการข้อมูลปัจจุบันของคุณ น่าสนใจ ข้อมูลนั้นทำงานให้คุณใน AMER ได้อย่างไร”

และหากเป็นสิ่งที่พวกเขาสนใจในตอนนี้ ตัวแทนควรย้ายไปที่การจองการประชุม

ตอนนี้เรามาดูกันว่าตัวแทนจะจัดการกับสถานการณ์อื่นได้อย่างไรในขณะที่พวกเขากำลังรวบรวมข้อมูล:

สถานการณ์ทางเลือก

หากตัวแทนของคุณไม่ผ่านคำว่า "สวัสดี" ในการสนทนาครั้งแรก พวกเขาจะไม่เข้าใจอะไรมาก ดังนั้นให้พวกเขาใช้เครื่องเปิดที่ปลดอาวุธนี้เพื่อใช้:

“เฮ้ [ชื่อ] นี่คือ [ชื่อของคุณ] จาก [บริษัทของคุณ] เราคุยกัน [insert day] และดูเหมือนว่าเป็นเวลาที่แย่ที่สุด”

โดยทั่วไป แม้แต่ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ก้าวร้าวที่สุดก็จะตอบสนองด้วยสิ่งต่อไปนี้

“ขอโทษนะครับ มีอะไรให้ช่วยหรือเปล่า”

ทันใดนั้น ตัวแทนของคุณก็ได้เปิดเส้นทางสู่การพิจารณา จากนั้นพวกเขาสามารถเข้ามาได้เช่น:

“ฉันรู้ว่าคุณเป็นคนยุ่ง แต่เรายังไม่ได้คุยกันเลย คุณรังเกียจไหมถ้าฉันถามคำถามคุณสักสองสามข้อแล้วไล่ออกจากเส้นผมของคุณ”

ณ จุดนี้ พวกเขากำลังดีที่จะมีคุณสมบัติเป็นผู้นำและรับเวลาที่จองไว้ในปฏิทิน

3 - จองการประชุม

เมื่อตัวแทนทำงานทั้งหมดนี้มาก่อนแล้ว ขั้นตอนต่อไปก็เป็นเรื่องง่าย

ตอนนี้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารู้ว่าคุณเป็นใครและคุณจะช่วยพวกเขาได้อย่างไร พวกเขายินดีที่จะประเมินผลิตภัณฑ์/บริการของคุณอย่างจริงจัง

3 สิ่งที่ช่วยให้ตัวแทนใช้ประโยชน์จากช่องทางที่อยู่เหนือช่องทาง

หากคุณต้องการก้าวไปอีกขั้นเพื่อให้แน่ใจว่าตัวแทนของคุณกำลังขับเคลื่อนผลลัพธ์ที่ดีที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณ คุณอาจต้องการคิดเกี่ยวกับการลงทุนใน 3 สิ่งนี้

รายชื่อผู้ติดต่อที่ยืนยันแล้ว

เป็นสถานการณ์ที่คุ้นเคย:

หัวหน้าฝ่ายขายให้รายการข้อมูลการติดต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแก่ SDR

เป็นหน้าที่ของ SDR ที่จะโทรหาทุกคนในรายชื่อนั้นและสวดอ้อนวอนให้พวกเขารับสายในบางครั้ง แต่โอกาสที่สิ่งนี้จะเกิดขึ้นจริงนั้นน้อยมาก

นั่นเป็นเพราะข้อมูลจำนวนมากในรายการเหล่านี้ไม่ถูกต้องหรือล้าสมัย

ในกรณีนี้ คุณควรคาดหวังว่า SDR ของคุณจะไม่ถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในการโทร 97/100 ครั้ง และทุกๆ 100 คนที่ได้รับโทรศัพท์ คุณควรคาดหวังการสนทนา 25/100 ครั้ง

เห็นได้ชัดว่านั่นไม่ใช่แบบจำลองที่ยั่งยืน

แต่ ข้อมูลติดต่อที่ยืนยันทางโทรศัพท์ สามารถเปลี่ยนแปลงสิ่งนี้ได้ นั่นเป็นเพราะอัตราการเชื่อมต่อที่สามารถเสนอได้นั้นได้รับการปรับปรุงอย่างมาก

ตัวอย่างเช่น คุณสามารถคาดหวัง:

สิ่งนี้จะช่วยเพิ่มจำนวนผู้มีแนวโน้มที่ SDR ของคุณสามารถมีคุณสมบัติและดูแล ซึ่งหมายความว่า AE ของคุณสามารถปิดธุรกิจได้มากขึ้น

สคริปต์การโทรเย็น

โดยการจับคู่ช่องทางการสนทนาของคุณ คุณจะสามารถได้รับ “การวิเคราะห์” ที่ช่วยคุณจัดการกับประสิทธิภาพที่ไม่ดีและเพิ่มประสิทธิภาพการโทรของคุณ

องค์ประกอบหลักของช่องทางการสนทนานี้ ได้แก่:

ตัวอย่างเช่น หากคุณสูญเสียผู้คนในบทนำของสคริปต์การโทรแบบเย็นชา คุณอาจใช้เวลาในการแนะนำตัวเองนานเกินไป

หากคุณผ่านสวัสดีแต่ไม่ได้จองการประชุม การแสดงคุณค่าของคุณอาจต้องอัปเดต

หากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าบอกว่าพวกเขามีผู้ขายอยู่แล้ว คุณอาจไม่ได้ถามคำถามที่ถูกต้องเพื่อทำความเข้าใจความเจ็บปวดและความทะเยอทะยานของพวกเขา

ด้วยข้อมูลนี้ คุณสามารถเข้าใจได้อย่างชัดเจนว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารั่วออกจากที่เก็บข้อมูลที่ไหน และอุดช่องว่างนั้นด้วยการปรับแต่ง

3 Cs

เมื่อคุณมีเกณฑ์มาตรฐานเหล่านี้แล้ว ตัวแทนทั้งหมดต้องทำคือเข้าหาพวกเขาด้วยความสม่ำเสมอ มั่นใจ และมุ่งมั่น

เพราะสุดท้ายแล้ว การสนทนาจะมีเพียง 5-7 เส้นทางเท่านั้น และเมื่อตัวแทนได้เรียนรู้สิ่งเหล่านั้น พวกเขาสามารถจัดการกับการคัดค้านที่พวกเขาพบ

เพิ่มความรู้ในอุตสาหกรรม (ไม่ใช่ผลิตภัณฑ์) เป็นสองเท่า

น่าเศร้าที่ไม่มีใครสนใจผลิตภัณฑ์ของคุณโดยปริยาย

เว้นแต่คุณจะเป็นแอปเปิ้ล หรือสุพรีม หรือเทสลา

ดังนั้นตัวแทนของคุณจึงไม่ควรใช้เวลามากเกินไปในการสร้างความรู้ด้านเทคนิคและผลิตภัณฑ์

แต่พวกเขาควรเป็นผู้เชี่ยวชาญในตลาดที่บริษัทของคุณอยู่และอุตสาหกรรมที่ให้บริการ

ให้พวกเขาเรียนรู้เกี่ยวกับคู่แข่งของคุณ ให้พวกเขามีส่วนร่วมในการสนทนาเฉพาะเรื่อง ให้พวกเขาเชื่อมต่อกับผู้บริหารในบริษัทของคุณเพื่อให้พวกเขาสามารถหารือเกี่ยวกับประเด็นปัญหาของพวกเขา เพื่อให้สามารถนำไปใช้กับการโทรที่เย็นชาได้

โดยการทำเช่นนี้ ตัวแทนจะมุ่งเน้นไปที่ปัญหาทางธุรกิจที่บริษัทของคุณสามารถแก้ไขได้ตามธรรมชาติในบริบทที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าพบ

ในขณะเดียวกัน AE สามารถเติมเต็มช่องว่างด้วยความรู้ผลิตภัณฑ์จากผู้เชี่ยวชาญเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจองการประชุม และย้ายพวกเขาเข้าใกล้ Conversion มากขึ้น

ติดตามพอดคาสต์ Revenue Champions

และที่นั่นเรามีมัน!

สูตรหยุดเสียงซ้ำของคุณที่ฟังดูกระหายน้ำมากกว่าเลสลีย์วัย 47 ปีจากสวินดอนเป็นของคุณ

สำหรับแนวโน้มการขาย B2B เพิ่มเติม ให้ดูที่พ็อดคาสท์ Revenue Champions ตอนแรกของ Ryan ในฐานะพิธีกรกำลังจะวางในเร็วๆ นี้...

แต่ในระหว่างนี้ ให้ฟังเซสชั่นสดการโทรเย็นของเขากับ Josh Braun ด้านบน ️