L'entonnoir au-dessus de l'entonnoir : un remède contre la soif de froid appelant

Votre téléphone sonne. Vos yeux papillonnent. Alors ton cœur se serre.

La notification lit:

"Quelqu'un vous a super aimé. Découvrir qui."

C'est soit un glissement de doigt, un coup de pêche à la traîne, ou quelque chose de pire encore.

Un Keïo absolu.

Maintenant, gardons cela à l'esprit lorsque nous pensons à l'appel à froid.

La perspective ne vous connaît pas d'Adam. Vous les avez appelés quand ils sont occupés. Et vous vous lancez dans une présentation de 2 minutes qui met l'accent sur la qualité de votre entreprise.

La réponse la plus probable ?

Un dénouement sans cérémonie.

Mais il existe un moyen d'éviter ce résultat. Et c'est en faisant en sorte que vos représentants maîtrisent l'entonnoir au- dessus de l'entonnoir.

Ryan Reisert , ambassadeur de la marque Cognism et auteur du livre acclamé, Outbound Sales, No Fluff , explique exactement comment.

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Recadrage de vos objectifs | Quel est l'entonnoir au-dessus de l'entonnoir ? | 3 choses qui aident les représentants à tirer parti de l'entonnoir au-dessus de l'entonnoir

Recadrage de vos objectifs

Il est très important de comprendre comment fonctionne un engagement à froid si vous voulez réussir.

Et là où la plupart des chefs des ventes échouent, c'est qu'ils utilisent les SDR pour essayer de réserver des réunions dès le premier appel.

En faisant cela, les prospects n'ont pas assez de temps pour passer de ne pas savoir qui vous êtes, à penser que votre offre est intéressante, à réserver leur calendrier.

C'est là qu'intervient l'entonnoir au-dessus de l'entonnoir.

L'entonnoir au-dessus de l'entonnoir

L'entonnoir au-dessus de l'entonnoir est conçu pour faire 3 choses clés. Ceux-ci sont:

Le but est de s'assurer que les représentants ne essayez de vendre votre prospect sur votre produit/service immédiatement.

Au lieu de cela, ils vérifient si le prospect est à la fois joignable et la bonne personne dans l'entreprise à qui parler.

Ensuite, ils confirment les problèmes, les menaces et/ou les opportunités auxquels le prospect est confronté et s'ils sont suffisamment immédiats pour rendre votre produit/service pertinent.

Enfin, les représentants réservent une réunion après avoir correctement qualifié le prospect, ce qui facilite sa conclusion.

Pour une ventilation plus détaillée de chaque étape, continuez à faire défiler

1 - Sensibiliser

Dans la première étape, les représentants doivent maîtriser les bases.

Par exemple, ils doivent savoir si le numéro qu'ils appellent correspond à leur prospect avant de se présenter et de présenter votre entreprise.

Ils devraient également documenter d'autres voies et résultats en cours de route. Il s'agit notamment de savoir si :

• Le numéro est un numéro direct ou mobile
• Le numéro ne peut être atteint que via un arbre de numérotation (et si oui, quel est le chemin ?)
• Le numéro a un portier

Ce faisant, les tentatives de prospection des représentants auront de bien meilleures chances de réussir. Et de toute façon, ils arriveront à un résultat beaucoup plus rapidement.

Passons maintenant à la manière dont ils peuvent gérer les différents scénarios qu'ils rencontrent au stade de la prise de conscience :

Scénario alternatif 1

Même si vos représentants parviennent jusqu'au numéro du prospect, il y a de fortes chances qu'ils accèdent à la messagerie vocale.

Lorsque cela se produit, ils ne doivent pas raccrocher le téléphone avant d'avoir écouté l'enregistrement complet. À moins que vous ne vouliez qu'ils manquent de l'or 24 carats.

À la fin des enregistrements, par exemple, le prospect peut donner son numéro de téléphone portable pour envoyer un SMS ou appeler s'il n'est pas à son bureau. Ils peuvent également vous fournir une adresse e-mail si c'est ainsi qu'ils préfèrent être contactés.

Ce sont toutes les informations que les représentants peuvent utiliser pour obtenir un suivi.

Tout ce que les représentants doivent faire est d'enregistrer la méthode de contact préférée du prospect dans votre CRM et d'adapter leur portée en conséquence lors du suivi.

Le saviez-vous?

Les prospects qui prennent le temps de programmer leurs messages vocaux répondront généralement aux e-mails. Et ils sont environ 20 % plus susceptibles de décrocher le téléphone que votre taux de connexion de base.

Scénario alternatif 2

Si vos commerciaux ne parviennent pas à accéder à la messagerie vocale de quelqu'un, cela signifie :

• Le numéro est mauvais
• Il y a un arbre de numérotation sans nom dedans
• Un opérateur/gardien n'est pas disposé à vous transférer ou dit qu'il n'est pas là

Cela signifie que le numéro ne vaut pas la peine d'être rappelé.

Rappelles toi...

Vos représentants doivent être respectueux même s'ils sont fermés après "bonjour". Parce que ce faisant, ils planteront des graines qu'ils pourront semer plus tard.

Et surtout, ils devraient célébrer cette partie du processus. C'est un élément clé du voyage pour ne pas paraître assoiffé ou perturber les gens lorsqu'ils sont occupés.

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2 - Recueillir des informations

Les suivis se connectent à 25 % par rapport aux appels à froid purs à 3 %. Donc, en d'autres termes, les suivis sont là où les ventes sont réalisées .

Cela signifie que vos représentants ne peuvent pas simplement répéter ce que vous avez dit la première fois. Au lieu de cela, ils devraient tirer parti de leur conversation initiale pour enrichir leur prochaine conversation.

Par exemple, ils pourraient confirmer le problème/la menace/l'opportunité auxquels ils sont confrontés et les développer, comme ceci :

"Vous avez mentionné que vous aviez du mal à générer des prospects dans la région EMEA avec votre fournisseur de données actuel. Par intérêt, comment ces données fonctionnent-elles pour vous dans AMER ? »

Et si c'est quelque chose qui les intéresse en ce moment, les représentants devraient les inciter à réserver une réunion.

Voyons maintenant comment les commerciaux pourraient gérer un autre scénario pendant qu'ils collectent des informations :

Scénario alternatif

Si vos représentants n'ont pas dépassé le « bonjour » lors de leur première conversation, ils ne pourront pas faire grand-chose. Alors donnez-leur cet ouvreur désarmant à utiliser :

« Salut [nom]. C'est [votre nom] de [votre entreprise]. Nous avons parlé [insérer le jour] et cela ressemblait au pire moment possible.

Généralement, même les prospects les plus agressifs répondront avec quelque chose comme :

"Je suis désolé, quoi de neuf et comment puis-je vous aider?"

Maintenant, tout à coup, vos représentants ont ouvert la voie à la considération. Ensuite, ils peuvent venir avec quelque chose comme :

« Je sais que vous êtes une personne occupée, mais nous n'avons pas encore eu une conversation complète. Cela vous dérange-t-il si je vous pose quelques questions et ensuite je vous épargnerai les cheveux ? »

À ce stade, ils sont sur la bonne voie pour se qualifier en tête et obtenir du temps réservé dans le calendrier.

3 - Prendre rendez-vous

Une fois que les représentants ont effectué tout ce travail au préalable, la prochaine étape est simple.

Maintenant que le prospect sait qui vous êtes et comment vous pouvez l'aider, il est prêt à évaluer sérieusement votre produit/service.

3 choses qui aident les représentants à tirer parti de l'entonnoir au-dessus de l'entonnoir

Si vous voulez faire un effort supplémentaire pour vous assurer que vos commerciaux génèrent les meilleurs résultats possibles pour votre entreprise, vous voudrez peut-être envisager d'investir dans ces 3 choses

Contacts vérifiés

C'est un scénario familier :

Un responsable des ventes donne à ses SDR une liste de données de contact de prospects.

C'est le travail du SDR d'appeler tout le monde sur cette liste et de prier pour qu'ils décrochent tous à un moment donné. Mais la probabilité que cela se produise réellement est mince, voire nulle.

C'est parce qu'une tonne de données sur ces listes sont inexactes ou obsolètes.

Dans ce cas, vous devez vous attendre à ce que vos SDR n'atteignent pas un prospect dans les appels 97/100. Et pour 100 appels téléphoniques, vous devriez vous attendre à une conversation 25/100 fois.

De toute évidence, ce n'est pas un modèle durable.

Mais les données de contact vérifiées par téléphone peuvent contribuer à changer cela. C'est parce que les taux de connexion qu'il peut offrir sont considérablement améliorés.

Par exemple, vous pouvez vous attendre :

Cela améliorera radicalement le nombre de prospects que vos SDR peuvent qualifier et entretenir, ce qui signifie que vos AE peuvent conclure beaucoup plus d'affaires.

Scripts d'appel à froid

En cartographiant votre entonnoir de conversation, vous pourrez obtenir des "analyses" qui vous aideront à remédier aux mauvaises performances et à optimiser vos appels à froid.

Les éléments clés de cet entonnoir de conversation incluent :

Ainsi, par exemple, si vous perdez des personnes dans l'intro de votre script d'appel à froid, vous prenez peut-être trop de temps pour vous présenter.

Si vous avez du mal à passer le bonjour mais que vous ne réservez pas de rendez-vous, votre argumentaire de valeur peut nécessiter une mise à jour.

Si les prospects vous refilent en disant qu'ils ont déjà un fournisseur en place, vous ne posez peut-être pas les bonnes questions pour comprendre leurs douleurs et leurs ambitions.

Avec ces informations, vous pouvez comprendre exactement où les prospects s'échappent du seau et combler cet écart avec des ajustements.

Les 3 C

Une fois que vous avez ces repères, tout ce que les représentants doivent faire est de les aborder avec cohérence, confiance et engagement.

Parce qu'en fin de compte, il n'y a qu'environ 5 à 7 chemins qu'une conversation empruntera. Et une fois que les représentants les ont apprises, ils peuvent gérer toutes les objections qu'ils rencontrent.

Doubler la connaissance de l'industrie (et non du produit)

Malheureusement, personne ne se soucie implicitement de votre produit.

Sauf si vous êtes Apple. Ou Suprême. Ou Tesla.

Vos commerciaux ne doivent donc pas passer trop de temps à développer leurs connaissances techniques et leurs connaissances sur les produits.

Au lieu de cela, ils devraient devenir un expert du marché dans lequel se trouve votre entreprise et de l'industrie qu'elle dessert.

Amenez-les à se renseigner sur vos concurrents. Faites-les participer à des conversations d'actualité. Mettez-les en contact avec les cadres de votre entreprise afin qu'ils puissent discuter de leurs points faibles afin qu'ils puissent l'appliquer à leurs appels à froid.

Ce faisant, les représentants se concentreront naturellement sur les problèmes commerciaux que votre entreprise peut résoudre dans le contexte dans lequel les prospects se trouvent.

Les AE, quant à eux, peuvent combler les lacunes grâce à une connaissance approfondie des produits lorsque le prospect prend rendez-vous et les rapprocher de la conversion.

Suivez le podcast Revenue Champions

Et là, nous l'avons!

La recette pour empêcher vos représentants de paraître plus assoiffés que Lesley, 47 ans, de Swindon, est la vôtre

Pour plus de tendances de ventes B2B, consultez le podcast Revenue Champions. Le premier épisode de Ryan en tant qu'hôte sortira bientôt...

Mais en attendant, écoutez sa session live cold calling avec Josh Braun ci-dessus ️