El embudo sobre el embudo: una cura para la sed fría

Su teléfono suena. Tus ojos revolotean. Entonces tu corazón se hunde.

La notificación dice:

“A alguien le gustabas mucho. Descubre quien."

Es un desliz del dedo, un golpe de arrastre o algo aún peor.

Un tremendo absoluto.

Ahora, tengamos esto en cuenta cuando pensemos en las llamadas en frío.

El prospecto no te conoce de Adam. Los has llamado cuando están ocupados. Y se está lanzando a un discurso de 2 minutos que se enfoca en cuán grande es su empresa.

¿La respuesta más probable?

Un desempate sin ceremonias.

Pero hay una manera de evitar este resultado. Y eso es haciendo que sus representantes dominen el embudo sobre el embudo.

Ryan Reisert , embajador de la marca Cognism y autor del aclamado libro Outbound Sales, No Fluff , explica exactamente cómo.

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Replanteamiento de sus objetivos | ¿Qué es el embudo encima del embudo? | 3 cosas que ayudan a los representantes a aprovechar el embudo sobre el embudo

Replantear tus objetivos

Es muy importante entender cómo funciona un compromiso en frío si vas a tener éxito.

Y donde la mayoría de los líderes de ventas fallan es que usan SDR para tratar de programar reuniones en la primera llamada.

Al hacer esto, los prospectos no tienen suficiente tiempo para dar el salto de no saber quién diablos eres, a pensar que tu oferta es interesante, a reservar su calendario.

Aquí es donde entra el embudo encima del embudo.

El embudo encima del embudo

El embudo sobre el embudo está diseñado para hacer 3 cosas clave. Estos son:

El propósito de esto es asegurar que los representantes no intente vender su producto/servicio inmediatamente a su prospecto.

En cambio, verifican si el prospecto es localizable y si es la persona adecuada en la empresa para hablar.

Luego confirman los problemas, las amenazas y/o las oportunidades que enfrenta el prospecto y si son lo suficientemente inmediatos para que su producto/servicio sea relevante.

Finalmente, los representantes programan una reunión habiendo calificado adecuadamente al cliente potencial, lo que facilita el cierre.

Para obtener un desglose más detallado de cada etapa, siga desplazándose

1 - Crear conciencia

En la primera etapa, los representantes deben familiarizarse con los conceptos básicos.

Por ejemplo, necesitan saber si el número al que llaman se conecta con su cliente potencial antes de presentarse a sí mismos y a su empresa.

También deben documentar otros caminos y resultados a lo largo del camino. Estos incluyen si:

• El número es de marcación directa o móvil.
• Solo se puede acceder al número a través de un árbol de marcación (y si es así, ¿cuál es la ruta?)
• El número tiene un portero.

Al hacer esto, los intentos de prospección de los representantes tendrán muchas más posibilidades de éxito. Y de cualquier manera, obtendrán un resultado mucho más rápido.

Ahora pasemos a cómo pueden manejar los diferentes escenarios que experimentan en la etapa de conciencia:

Escenario alternativo 1

Incluso si sus representantes llegan hasta el número del cliente potencial, existe una buena posibilidad de que vayan al correo de voz.

Cuando esto sucede, no deben colgar el teléfono antes de haber escuchado la grabación completa. A menos que quieras que se pierdan algo de oro de 24 quilates.

Al final de las grabaciones, por ejemplo, el cliente potencial puede dar su número de teléfono móvil para enviar un mensaje de texto o llamar si no está en su escritorio. También pueden proporcionarle una dirección de correo electrónico si así es como prefieren ser contactados.

Esta es toda la información que los representantes pueden usar para obtener un seguimiento.

Todo lo que los representantes deben hacer es registrar el método de contacto preferido del cliente potencial en su CRM y adaptar su alcance en consecuencia en el seguimiento.

¿Sabías?

Los clientes potenciales que se toman el tiempo para programar sus correos de voz generalmente responderán a los correos electrónicos. Y tienen aproximadamente un 20 % más de probabilidades de atender el teléfono que su tasa de conexión de referencia.

Escenario alternativo 2

Si sus representantes no pueden acceder al correo de voz de alguien, eso significa:

• el numero es malo
• Hay un árbol de marcación sin nombre en él
• Un operador/guardián no está dispuesto a transferirlo o dice que no está allí

Esto significa que no vale la pena volver a llamar al número.

Recuerda...

Sus representantes deben ser respetuosos incluso si se cierran después de "hola". Porque al hacerlo, plantarán semillas que luego podrán sembrar.

Y sobre todo, deben celebrar esta parte del proceso. Es una parte clave del viaje para no parecer sediento o interrumpir a las personas cuando están ocupadas.

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2 - Reunir información

Los seguimientos se conectan al 25 % en comparación con las llamadas en frío puras al 3 %. Entonces, en otras palabras, los seguimientos son donde se realizan las ventas .

Eso significa que sus representantes no pueden simplemente repetir lo que dijo la primera vez. En su lugar, deben aprovechar su conversación original para combinarla en su próxima conversación.

Por ejemplo, podrían confirmar el problema/amenaza/oportunidad que enfrentan y ampliarlo, así:

“Usted mencionó que estaba luchando para generar clientes potenciales en EMEA con su proveedor de datos actual. Por interés, ¿cómo le está yendo esa información en AMER?”

Y si esto es algo que les preocupa en este momento, los representantes deben animarlos a programar una reunión.

Ahora veamos cómo los representantes podrían manejar otro escenario mientras recopilan información:

Escenario alternativo

Si sus representantes no pasaron de "hola" en su primera conversación, no podrán aumentar mucho. Así que dales este abridor de desarme para usar:

“Hola [nombre]. Este es [su nombre] de [su empresa]. Hablamos [insertar día] y sonaba como el peor momento posible”.

Generalmente, incluso los prospectos más agresivos responderán con algo como:

"Lo siento, ¿qué pasa y cómo puedo ayudarte?"

Ahora, de repente, sus representantes han abierto el camino a la consideración. Entonces pueden entrar con algo como:

“Sé que eres una persona ocupada, pero aún no hemos tenido una conversación completa. ¿Te importa si te hago un par de preguntas y luego me quito de en medio?

En este punto, están bien encaminados para calificar al líder y conseguir tiempo reservado en el calendario.

3 - Reservar una reunión

Una vez que los representantes hayan hecho todo este trabajo de antemano, la siguiente etapa es simple.

Ahora que el prospecto sabe quién es usted y cómo puede ayudarlo, está dispuesto a evaluar seriamente su producto/servicio.

3 cosas que ayudan a los representantes a aprovechar el embudo sobre el embudo

Si desea hacer un esfuerzo adicional para asegurarse de que sus representantes obtengan los mejores resultados posibles para su negocio, es posible que desee pensar en invertir en estas 3 cosas

Contactos verificados

Es un escenario familiar:

Un líder de ventas proporciona a sus SDR una lista de datos de contacto de prospectos.

El trabajo del SDR es llamar a todos en esa lista y rezar para que todos respondan en algún momento. Pero la probabilidad de que esto realmente suceda es casi nula.

Eso se debe a que muchos de los datos de estas listas son inexactos o están desactualizados.

En este caso, debe esperar que sus SDR no lleguen a un cliente potencial en llamadas 97/100. Y por cada 100 llamadas telefónicas, debe esperar una conversación 25/100 veces.

Claramente, ese no es un modelo sostenible.

Pero los datos de contacto verificados por teléfono pueden ayudar a cambiar esto. Esto se debe a que las tarifas de conexión que puede ofrecer han mejorado mucho.

Por ejemplo, puede esperar:

Esto mejorará radicalmente la cantidad de prospectos que sus SDR pueden calificar y nutrir, lo que significa que sus EA pueden cerrar muchos más negocios.

Guiones de llamadas en frío

Al mapear su embudo de conversación, podrá obtener "análisis" que lo ayudarán a abordar el bajo rendimiento y optimizar sus llamadas en frío.

Los componentes clave de este embudo de conversación incluyen:

Entonces, por ejemplo, si pierde personas en la introducción de su guión de llamadas en frío, es posible que se esté tomando demasiado tiempo para presentarse.

Si está superando el saludo pero no está reservando reuniones, es posible que su presentación de valor deba actualizarse.

Si los prospectos lo están engañando diciendo que ya tienen un proveedor, es posible que no esté haciendo las preguntas correctas para comprender sus dolores y ambiciones.

Con esta información, puede comprender exactamente dónde se están escapando los prospectos y tapar esa brecha con ajustes.

Las 3 C

Una vez que tenga estos puntos de referencia, todo lo que los representantes deben hacer es abordarlos con consistencia, confianza y compromiso.

Porque, en última instancia, solo hay entre 5 y 7 caminos que tomará una conversación. Y una vez que los representantes aprenden eso, pueden manejar cualquier objeción que encuentren.

Duplicar el conocimiento de la industria (no del producto)

Lamentablemente, nadie se preocupa implícitamente por su producto.

A menos que seas Apple. O Supremo. O Tesla.

Por lo tanto, sus representantes no deberían dedicar demasiado tiempo a desarrollar sus conocimientos técnicos y de productos.

En su lugar, deben convertirse en expertos en el mercado en el que se encuentra su empresa y en la industria a la que sirve.

Haz que aprendan sobre tus competidores. Involúcralos en conversaciones de actualidad. Póngalos en contacto con los ejecutivos de su empresa para que puedan discutir sus puntos débiles y aplicarlos a sus llamadas en frío.

Al hacer esto, los representantes se enfocarán naturalmente en los problemas comerciales que su empresa puede resolver en el contexto en el que se encuentran los prospectos.

Mientras tanto, los EA pueden llenar los vacíos con conocimiento experto del producto cuando el prospecto programa una reunión y acercarlos a la conversión.

Siga el podcast de Revenue Champions

¡Y ahí lo tenemos!

La receta para que sus representantes dejen de parecer más sedientos que Lesley de Swindon, de 47 años, es suya.

Para conocer más tendencias de ventas B2B, consulte el podcast Revenue Champions. El primer episodio de Ryan como presentador se lanzará pronto...

Pero mientras tanto, escucha su sesión en vivo de llamadas en frío con Josh Braun arriba ️