漏斗上方的漏斗：治療感冒的口渴
已發表: 2022-01-24你的電話響了。 你的眼睛在顫抖。 然後你的心沉了下去。
通知內容如下：
“有人超級喜歡你。 找出誰。”
它要么是手指滑落，要么是拖釣，要么是更糟糕的事情。
絕對的熱心人。
現在，當我們考慮陌生電話時，讓我們牢記這一點。
潛在客戶不認識亞當。 你在他們忙的時候給他們打電話。 你將開始一個 2 分鐘長的演講，重點介紹你的公司有多棒。
最有可能的反應？
毫不客氣的不相稱。
但是有一種方法可以避免這種結果。 這是通過讓您的代表掌握漏斗上方的漏斗。
認知主義品牌大使、廣受好評的《 Outbound Sales, No Fluff 》一書的作者Ryan Reisert準確地解釋瞭如何做。
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重新定義您的目標 | 漏斗上方的漏斗是什麼？ | 幫助銷售代表利用漏斗上方漏斗的 3 件事
重新定義你的目標
如果您要成功，了解冷訂婚的運作方式非常重要。
大多數銷售主管失敗的地方在於，他們使用特別提款權試圖在第一次電話會議上預定會議。
通過這樣做，潛在客戶沒有足夠的時間從不知道你到底是誰，到認為你的產品很有趣，再到預訂他們的日程表。
這是漏斗上方的漏斗進來的地方。
漏斗上方的漏斗
漏斗上方的漏斗旨在做 3 個關鍵的事情。 這些是：
這樣做的目的是確保代表不會 嘗試立即向您的潛在客戶推銷您的產品/服務。
相反，他們會確定潛在客戶是否既可以聯繫到又是公司中合適的人選。
然後，他們確認潛在客戶面臨的問題、威脅和/或機會，以及它們是否足夠直接以使您的產品/服務具有相關性。
最後，銷售代表預定了一個對潛在客戶進行適當鑑定的會議，使他們更容易結束。
有關每個階段的更詳細細分，請繼續滾動
1 - 建立意識
在第一階段，銷售代表需要掌握基礎知識。
例如，在介紹自己和您的公司之前，他們需要了解他們所撥打的號碼是否與他們的潛在客戶相關聯。
他們還應該在此過程中記錄其他路徑和結果。 這些包括是否：
- 該號碼是直撥或手機
- 該號碼只能通過撥號樹訪問（如果可以，路徑是什麼？）
- 號碼有看門人
通過這樣做，銷售代表的潛在客戶嘗試將有更大的成功機會。 無論哪種方式，他們都會更快地得出結果。
現在讓我們繼續討論他們如何處理他們在意識階段遇到的不同場景：
替代方案 1
即使您的代表確實一直到潛在客戶的電話號碼，他們也很有可能會轉到語音信箱。
發生這種情況時，他們不應該在聽完完整錄音之前掛斷電話。 除非你想讓他們錯過一些 24 克拉的黃金。
例如，在錄音結束時，如果潛在客戶不在辦公桌前，他們可能會提供他們的手機號碼來發短信或打電話。 如果這是他們喜歡的聯繫方式，他們也可能會為您提供電子郵件地址。
這是代表可以用來引發跟進的所有信息。
所有代表需要做的就是在您的 CRM 中記錄潛在客戶的首選聯繫方式，並在跟進中相應地調整他們的外展範圍。
你可知道？
花時間編寫語音郵件的潛在客戶通常會回復電子郵件。 他們接聽電話的可能性比您的基準連接率高 20%。
替代方案 2
如果您的代表無法訪問某人的語音信箱，這意味著：
- 號碼不好
- 有一棵沒有名字的撥號樹
- 接線員/看門人不願意轉移您或說他們不在那裡
這意味著該號碼不值得再次撥打。
記住...
即使他們在“你好”後被關閉，你的代表也應該尊重。 因為這樣做，他們會種下以後可以播種的種子。
最重要的是，他們應該慶祝這個過程的這一部分。 這是在人們忙碌時不顯得口渴或打擾他們的關鍵部分。
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2 - 收集信息
跟進聯繫的比例為 25%，而純冷呼叫的比例為 3%。 因此，換句話說，跟進是進行銷售的地方。
這意味著你的代表不能只是重複你第一次說的話。 相反，他們應該利用他們最初的談話來複合他們的下一次談話。
例如，他們可以確認他們面臨的問題/威脅/機會並對其進行擴展，如下所示：
“您提到您正在努力通過您當前的數據提供商在 EMEA 產生潛在客戶。 出於興趣，您在 AMER 中的數據表現如何？”
如果這是他們現在關心的事情，代表應該促使他們預訂會議。
現在讓我們看看代表在收集信息時如何處理另一種情況：
替代方案
如果您的代表在他們的第一次對話中沒有通過“你好”，他們將無法進行太多複合。 所以給他們這個解除武裝的開場白：
“嘿[名字]。 這是來自 [您的公司] 的 [您的姓名]。 我們談了[插入日]，這聽起來像是最糟糕的時間。”
通常，即使是最激進的潛在客戶也會做出如下回應：
“對不起，怎麼了，有什麼可以幫你的嗎？”
現在，突然之間，您的代表打開了考慮的途徑。 然後他們可以帶著類似的東西進來：
“我知道你很忙，但我們還沒有進行完整的交談。 你介意我問你幾個問題，然後我就擺脫你的頭髮嗎？”
在這一點上，他們正在順利獲得領先優勢並在日曆中預定時間。
3 - 預約會議
一旦代表事先完成了所有這些工作，下一階段就很簡單了。
現在潛在客戶知道您是誰以及您可以如何幫助他們，他們願意認真評估您的產品/服務。
幫助銷售代表利用漏斗上方漏斗的 3 件事
如果您想加倍努力以確保您的代表為您的業務帶來最佳結果，您可能需要考慮在這三件事上進行投資
已驗證的聯繫人
這是一個熟悉的場景：
銷售主管向他們的 SDR 提供潛在客戶聯繫數據列表。
SDR 的工作是給名單上的每個人打電話，並祈禱他們在某個時候都能接電話。 但這種情況實際發生的可能性微乎其微。
這是因為這些列表中的大量數據要么不准確，要么已過時。
在這種情況下，您應該期望您的 SDR 不會在 97/100 電話中到達潛在客戶。 他們每接到 100 通電話，您就應該期待 25/100 次對話。
顯然，這不是一個可持續的模式。
但電話驗證的聯繫人數據可以在某種程度上改變這一點。 那是因為它可以提供的連接速率得到了極大的提高。
例如，您可以期望：
這將從根本上增加您的 SDR 可以合格和培養的潛在客戶數量，這意味著您的 AE 可以關閉更多業務。
冷調用腳本
通過映射您的對話漏斗，您將能夠獲得“分析”，幫助您解決性能不佳的問題並優化您的陌生電話。
此對話漏斗的關鍵組成部分包括：
因此，例如，如果您在冷電話腳本的介紹中失去了一些人，那麼您可能會花太長時間來介紹自己。
如果您沒有打招呼但沒有預訂會議，那麼您的價值推銷可能需要更新。
如果潛在客戶欺騙你說他們已經有供應商，你可能沒有問正確的問題來理解他們的痛苦和野心。
有了這些信息，您就可以準確了解潛在客戶從哪裡漏出，並通過調整來填補這一空白。
3C
一旦你有了這些基準，所有代表需要做的就是以一致性、信心和承諾來接近它們。
因為最終，對話只會採用大約 5-7 條路徑。 一旦銷售代表了解了這些，他們就可以處理他們遇到的任何反對意見。
加倍了解行業（而非產品）知識
可悲的是，沒有人暗中關心你的產品。
除非你是蘋果。 或至尊。 或者特斯拉。
因此，您的代表不應該花費太多時間來建立他們的技術和產品知識。
相反，他們應該成為貴公司所在市場及其服務行業的專家。
讓他們了解你的競爭對手。 讓他們參與主題對話。 讓他們與您公司的高管建立聯繫，這樣他們就可以討論他們的痛點，以便他們可以將其應用到他們的冷電話中。
通過這樣做，代表自然會專注於您的公司可以在潛在客戶所處的環境中解決的業務問題。
與此同時，AE 可以在潛在客戶預約會議時用專業的產品知識填補空白，讓他們更接近轉化。
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阻止你的代表聽起來比來自 Swindon 的 47 歲 Lesley 更口渴的秘訣是你的
如需了解更多 B2B 銷售趨勢，請查看收入冠軍播客。 瑞恩作為主持人的第一集很快就會停播……
但與此同時，請聽聽他與上面的喬什·布勞恩（Josh Braun）的冷電話直播會話️