L'imbuto sopra l'imbuto: una cura per la sete che chiama freddo

Il tuo telefono suona. I tuoi occhi sbattono. Poi il tuo cuore affonda.

La notifica recita:

“A qualcuno sei piaciuto molto. Scopri chi".

Può essere un passaggio del dito, un colpo alla traina o qualcosa di anche peggio.

Un appassionato assoluto.

Ora, teniamolo a mente quando pensiamo alla chiamata a freddo.

Il potenziale cliente non ti riconosce da Adam. Li hai chiamati quando sono occupati. E ti stai lanciando in una presentazione di 2 minuti incentrata sull'eccellenza della tua azienda.

La risposta più probabile?

Un ineguagliabile senza cerimonie.

Ma c'è un modo per evitare questo risultato. E questo facendo in modo che i tuoi rappresentanti padroneggino la canalizzazione sopra la canalizzazione.

Ryan Reisert , Cognism Brand Ambassador e autore dell'acclamato libro Outbound Sales, No Fluff , spiega esattamente come.

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Riformulare i tuoi obiettivi | Qual è la canalizzazione sopra la canalizzazione? | 3 cose che aiutano i rappresentanti a sfruttare la canalizzazione sopra la canalizzazione

Riformulare i tuoi obiettivi

È estremamente importante capire come funziona un impegno freddo se hai intenzione di avere successo.

E il punto in cui la maggior parte dei leader delle vendite fallisce è che usano i DSP per cercare di prenotare le riunioni alla prima chiamata.

In questo modo, i potenziali clienti non hanno abbastanza tempo per fare il salto dal non sapere chi diavolo sei, pensare che la tua offerta sia interessante, per prenotare il loro calendario.

È qui che entra l'imbuto sopra l'imbuto.

L'imbuto sopra l'imbuto

L'imbuto sopra l'imbuto è progettato per fare 3 cose chiave. Questi sono:

Lo scopo di questo è garantire che i rappresentanti non lo facciano prova a vendere immediatamente il tuo potenziale cliente sul tuo prodotto/servizio.

Invece, accertano se il potenziale cliente è sia contattabile che la persona giusta nell'azienda con cui parlare.

Quindi confermano i problemi, le minacce e/o le opportunità che il potenziale cliente deve affrontare e se sono sufficientemente immediati da rendere rilevante il tuo prodotto/servizio.

Infine, i rappresentanti prenotano una riunione dopo aver adeguatamente qualificato il potenziale cliente, facilitandone la chiusura.

Per un'analisi più dettagliata di ogni fase, continua a scorrere

1 - Costruisci consapevolezza

Nella prima fase, le ripetizioni devono avere un controllo sulle basi.

Ad esempio, devono sapere se il numero che stanno chiamando si collega al loro potenziale cliente prima di presentare se stessi e la tua azienda.

Dovrebbero anche documentare altri percorsi e risultati lungo il percorso. Questi includono se:

• Il numero è un telefono diretto o cellulare
• Il numero è raggiungibile solo tramite un dial tree (e se sì, qual è il percorso?)
• Il numero ha un gatekeeper

In questo modo, i tentativi di prospezione dei rappresentanti avranno maggiori possibilità di successo. E in ogni caso, arriveranno a un risultato molto più velocemente.

Ora passiamo a come possono gestire diversi scenari che sperimentano nella fase di consapevolezza:

Scenario alternativo 1

Anche se i tuoi rappresentanti arrivano fino al numero del potenziale cliente, c'è una buona possibilità che vadano alla segreteria telefonica.

Quando ciò accade, non devono riagganciare il telefono prima di aver ascoltato la registrazione completa. A meno che tu non voglia che perdano dell'oro a 24 carati.

Al termine delle registrazioni, ad esempio, il potenziale cliente può dare il proprio numero di cellulare per inviare un SMS o chiamare se è lontano dalla scrivania. Potrebbero anche fornirti un indirizzo e-mail se è così che preferiscono essere contattati.

Queste sono tutte le informazioni che i rappresentanti possono utilizzare per ottenere un seguito.

Tutto ciò che i rappresentanti devono fare è registrare il metodo di contatto preferito del potenziale cliente nel tuo CRM e adattare di conseguenza il proprio raggio d'azione nel follow-up.

Lo sapevate?

I potenziali clienti che si prendono il tempo per programmare i propri messaggi vocali generalmente rispondono alle e-mail. E hanno circa il 20% di probabilità in più di rispondere al telefono rispetto alla velocità di connessione di base.

Scenario alternativo 2

Se i tuoi rappresentanti non riescono a raggiungere la segreteria telefonica di qualcuno, significa:

• Il numero è pessimo
• C'è un albero del quadrante senza nome
• Un operatore/gatekeeper non è disposto a trasferirti o dice di non essere presente

Ciò significa che non vale la pena chiamare di nuovo il numero.

Ricorda...

I tuoi rappresentanti dovrebbero essere rispettosi anche se vengono chiusi dopo "ciao". Perché così facendo, pianteranno semi che potranno seminare in seguito.

E, soprattutto, dovrebbero celebrare questa parte del processo. È una parte fondamentale del viaggio per non apparire assetati o disturbare le persone quando sono impegnate.

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2 - Raccogliere informazioni

I follow-up si connettono al 25% rispetto alle chiamate a freddo pure al 3%. Quindi, in altre parole, i follow-up sono il luogo in cui vengono effettuate le vendite .

Ciò significa che i tuoi rappresentanti non possono semplicemente ripetere ciò che hai detto la prima volta. Invece, dovrebbero sfruttare la loro conversazione originale per integrarla nella conversazione successiva.

Ad esempio, potrebbero confermare il problema/minaccia/opportunità che stanno affrontando ed espanderlo, in questo modo:

“Hai detto che stavi lottando per generare lead in EMEA con il tuo attuale fornitore di dati. Per interesse, come si comportano i dati per te in AMER?"

E se questo è qualcosa a cui tengono in questo momento, i rappresentanti dovrebbero spingerli verso la prenotazione di una riunione.

Ora vediamo come i rappresentanti potrebbero gestire un altro scenario mentre raccolgono informazioni:

Scenario alternativo

Se i tuoi rappresentanti non hanno superato il "ciao" nella loro prima conversazione, non saranno in grado di aggravare molto. Quindi dai loro questo apri disarmante da usare:

“Ehi [nome]. Questo è [il tuo nome] da [la tua azienda]. Abbiamo parlato [inserire giorno] e sembrava il momento peggiore possibile".

In generale, anche i potenziali clienti più aggressivi risponderanno con qualcosa del tipo:

"Scusa, che succede e come posso aiutarti?"

Ora, all'improvviso, i tuoi rappresentanti hanno aperto la strada alla considerazione. Quindi possono entrare con qualcosa del tipo:

“So che sei una persona impegnata, ma non abbiamo ancora avuto una conversazione completa. Ti dispiace se ti faccio un paio di domande e poi ti tolgo i capelli?"

A questo punto, sono sulla buona strada per qualificarsi al comando e ottenere il tempo prenotato in calendario.

3 - Prenota un incontro

Una volta che i rappresentanti hanno svolto tutto questo lavoro in anticipo, la fase successiva è semplice.

Ora il potenziale cliente sa chi sei e come puoi aiutarlo, è disposto a valutare seriamente il tuo prodotto/servizio.

3 cose che aiutano i rappresentanti a sfruttare la canalizzazione sopra la canalizzazione

Se vuoi fare il possibile per assicurarti che i tuoi rappresentanti stiano ottenendo i migliori risultati possibili per la tua attività, potresti pensare di investire in queste 3 cose

Contatti verificati

È uno scenario familiare:

Un responsabile vendite fornisce ai propri DSP un elenco di dati di contatto potenziali.

È compito dell'SDR chiamare tutti quelli in quella lista e pregare che tutti rispondano a un certo punto. Ma la probabilità che ciò accada davvero è minima.

Questo perché un sacco di dati su questi elenchi sono imprecisi o non aggiornati.

In questo caso, dovresti aspettarti che i tuoi DSP non raggiungano un potenziale cliente in 97/100 chiamate. E per ogni 100 che ricevono al telefono, dovresti aspettarti una conversazione 25/100 volte.

Chiaramente, questo non è un modello sostenibile.

Ma i dati di contatto verificati dal telefono possono cambiare in qualche modo questo. Questo perché le tariffe di connessione che può offrire sono notevolmente migliorate.

Ad esempio, puoi aspettarti:

Ciò migliorerà radicalmente il numero di potenziali clienti che i tuoi DSP possono qualificare e coltivare, il che significa che i tuoi AE possono chiudere molte più attività.

Script di chiamata a freddo

Mappando la tua canalizzazione di conversazione, sarai in grado di ottenere "analisi" che ti aiutano ad affrontare le scarse prestazioni e ottimizzare le tue chiamate a freddo.

I componenti chiave di questa canalizzazione di conversazione includono:

Quindi, ad esempio, se stai perdendo persone nell'introduzione del tuo copione per chiamate a freddo, potresti impiegare troppo tempo per presentarti.

Se stai superando il saluto ma non stai prenotando riunioni, potrebbe essere necessario aggiornare la tua presentazione di valore.

Se i potenziali clienti ti stanno dicendo che hanno già un fornitore in atto, potresti non fare le domande giuste per capire i loro problemi e le loro ambizioni.

Con queste informazioni, puoi capire esattamente dove i potenziali clienti stanno perdendo dal secchio e colmare quella lacuna con modifiche.

Le 3 C

Una volta che hai questi benchmark, tutto ciò che i rappresentanti devono fare è affrontarli con coerenza, fiducia e impegno.

Perché alla fine, ci sono solo circa 5-7 percorsi che una conversazione prenderà. E una volta che i rappresentanti li imparano, possono gestire tutte le obiezioni che incontrano.

Raddoppia la conoscenza del settore (non del prodotto).

Purtroppo, nessuno si preoccupa implicitamente del tuo prodotto.

A meno che tu non sia Apple. O Supremo. O Tesla.

Quindi i tuoi rappresentanti non dovrebbero dedicare troppo tempo allo sviluppo delle loro conoscenze tecniche e di prodotto.

Invece, dovrebbero diventare esperti del mercato in cui si trova la tua azienda e del settore che sta servendo.

Invitali a conoscere i tuoi concorrenti. Coinvolgili in conversazioni di attualità. Mettili in contatto con i dirigenti della tua azienda in modo che possano discutere dei loro punti deboli in modo che possano applicarli alle loro chiamate a freddo.

In questo modo, i rappresentanti si concentreranno naturalmente sui problemi aziendali che la tua azienda può risolvere nel contesto in cui si trovano i potenziali clienti.

Gli AE, nel frattempo, possono colmare le lacune con la conoscenza di esperti del prodotto quando il potenziale cliente prenota una riunione e avvicinarli alla conversione.

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E ci siamo!

La ricetta per evitare che le tue ripetizioni sembrino più assetate della 47enne Lesley di Swindon è tua

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