القمع فوق القُمع: علاج لنداء العطش البارد

هاتفك يرن. ترفرف عيناك. ثم يغرق قلبك.

يقرأ الإخطار:

"شخص ما أعجب بك للغاية. أحزر من هو."

إنها إما زلة من الإصبع ، أو تمريرة سريعة ، أو شيء أسوأ.

كينو مطلق.

الآن ، دعنا نضع هذا في الاعتبار عندما نفكر في الاتصال البارد.

الاحتمال لا يعرفك من آدم. لقد اتصلت بهم عندما يكونون مشغولين. وأنت تبدأ في عرض تقديمي مدته دقيقتان يركز على مدى روعة شركتك.

الرد الأكثر احتمالا؟

لا مثيل له.

لكن هناك طريقة لتجنب هذه النتيجة. وذلك عن طريق جعل الممثلين لديك يتقنون مسار التحويل فوق مسار التحويل.

يشرح رايان ريسرت ، سفير العلامة التجارية Cognism ومؤلف الكتاب المشهور ، Outbound Sales ، No Fluff ، كيف يتم ذلك بالضبط.

قم بالتمرير أو استخدام القائمة أدناه للتنقل عبرها

إعادة صياغة أهدافك | ما هو القمع فوق القمع؟ | 3 أشياء تساعد الممثلين على الاستفادة من القمع فوق القمع

إعادة صياغة أهدافك

من المهم للغاية أن تفهم كيف تعمل المشاركة الباردة إذا كنت ستنجح.

وحيث يفشل معظم قادة المبيعات هو أنهم يستخدمون حقوق السحب الخاصة لمحاولة حجز الاجتماعات في المكالمة الأولى.

من خلال القيام بذلك ، لا يتوفر لدى العملاء المحتملين الوقت الكافي للانتقال من عدم معرفة من أنت ، إلى التفكير في أن عرضك مثير للاهتمام ، إلى حجز التقويم الخاص بهم.

هذا هو المكان الذي يأتي فيه القمع الموجود فوق القمع.

القمع فوق القمع

تم تصميم القمع الموجود أعلى القمع للقيام بثلاثة أشياء رئيسية. هؤلاء هم:

والغرض من ذلك هو التأكد من أن الممثلين لا يفعلون ذلك حاول بيع العميل المحتمل على منتجك / خدمتك على الفور.

بدلاً من ذلك ، يتأكدون مما إذا كان العميل المحتمل قابلاً للاتصال والشخص المناسب في الشركة للتحدث إليه.

ثم يؤكدون المشكلات والتهديدات و / أو الفرص التي تواجه العميل المحتمل وما إذا كانت فورية بما يكفي لجعل منتجك / خدمتك ذات صلة.

أخيرًا ، يحجز المندوبون اجتماعًا بعد أن قاموا بتأهيل العميل المحتمل بشكل صحيح ، مما يسهل إغلاقها.

للحصول على تفاصيل أكثر تفصيلاً لكل مرحلة ، استمر في التمرير

1- بناء الوعي

في المرحلة الأولى ، يحتاج المندوبون إلى التعامل مع الأساسيات.

على سبيل المثال ، يحتاجون إلى معرفة ما إذا كان الرقم الذي يتصلون به يتصل بعميلهم المحتمل قبل تقديم أنفسهم وشركتك.

يجب عليهم أيضًا توثيق المسارات والنتائج الأخرى على طول الطريق. وتشمل هذه ما إذا كان:

• الرقم هو اتصال مباشر أو هاتف محمول
• لا يمكن الوصول إلى الرقم إلا عبر شجرة الاتصال (وإذا كان الأمر كذلك ، فما المسار؟)
• الرقم له حارس البوابة

من خلال القيام بذلك ، سيكون لمحاولات المندوبين التنقيب فرصة أفضل بكثير للنجاح. وفي كلتا الحالتين ، سيصلون إلى نتيجة أسرع بكثير.

الآن دعنا ننتقل إلى كيفية التعامل مع السيناريوهات المختلفة التي يمرون بها في مرحلة الوعي:

سيناريو بديل 1

حتى إذا وصل ممثلوك إلى رقم العميل المحتمل ، فهناك فرصة جيدة للذهاب إلى البريد الصوتي.

عندما يحدث هذا ، يجب ألا يغلقوا الهاتف قبل أن يستمعوا إلى التسجيل الكامل. إلا إذا كنت تريدهم أن يفوتوا بعض الذهب عيار 24 قيراطًا.

في نهاية التسجيلات ، على سبيل المثال ، قد يعطي العميل المحتمل رقم هاتفه المحمول لإرسال رسالة نصية أو مكالمة إذا كان بعيدًا عن مكتبه. قد يزودونك أيضًا بعنوان بريد إلكتروني إذا كانت هذه هي الطريقة التي يفضلون الاتصال بها.

هذه هي كل المعلومات التي يمكن للممثلين استخدامها للحصول على متابعة.

كل ما يحتاجه المندوبون هو تسجيل طريقة الاتصال المفضلة لدى العميل المحتمل في CRM الخاص بك وتصميم تواصلهم وفقًا لذلك في المتابعة.

هل كنت تعلم؟

سيستجيب العملاء المحتملون الذين يستغرقون وقتًا لبرمجة رسائل البريد الصوتي الخاصة بهم بشكل عام لرسائل البريد الإلكتروني. ومن المرجح أن يلتقطوا الهاتف بنسبة 20٪ أكثر من معدل الاتصال الأساسي.

السيناريو البديل 2

إذا لم يتمكن ممثلوك من الوصول إلى البريد الصوتي لشخص ما ، فهذا يعني:

• الرقم سيء
• هناك شجرة اتصال بدون اسم فيها
• المشغل / حارس البوابة لا يرغب في نقلك أو يقول إنه ليس هناك

هذا يعني أن الرقم لا يستحق الاتصال مرة أخرى.

تذكر...

يجب أن يكون ممثلوك محترمين حتى لو تم إغلاقهم بعد "مرحبًا". لأنه من خلال القيام بذلك ، سوف يزرعون البذور التي يمكنهم زرعها لاحقًا.

والأهم من ذلك كله ، يجب أن يحتفلوا بهذا الجزء من العملية. إنه جزء أساسي من الرحلة لعدم الظهور بالعطش أو إزعاج الناس عندما يكونون مشغولين.

لمزيد من رؤى Ryan ، قم بالتسجيل في Cognism Sales Digest ️

2 - جمع المعلومات

تصل المتابعات بنسبة 25٪ مقارنة بالمكالمات الباردة النقية بنسبة 3٪. بعبارة أخرى ، عمليات المتابعة هي المكان الذي تتم فيه المبيعات .

هذا يعني أن ممثليك لا يمكنهم تكرار ما قلته في المرة الأولى فقط. بدلاً من ذلك ، يجب عليهم الاستفادة من محادثتهم الأصلية لتكوين محادثتهم التالية.

على سبيل المثال ، يمكنهم تأكيد المشكلة / التهديد / الفرصة التي يواجهونها والتوسع فيها ، مثل:

"ذكرت أنك تكافح من أجل كسب عملاء محتملين في أوروبا والشرق الأوسط وإفريقيا من خلال مزود البيانات الحالي. بدافع الاهتمام ، كيف تعمل هذه البيانات بالنسبة لك في AMER؟ "

وإذا كان هذا شيئًا يهتمون به الآن ، فيجب على المندوبين تحريكهم نحو حجز اجتماع.

لنرى الآن كيف يمكن للممثلين التعامل مع سيناريو آخر أثناء جمع المعلومات:

سيناريو بديل

إذا لم يتجاوز ممثلوك كلمة "مرحبًا" في محادثتهم الأولى ، فلن يتمكنوا من التركيز على الكثير. لذا امنحهم أداة نزع السلاح هذه لاستخدامها:

"مرحبًا [الاسم]. هذا [اسمك] من [شركتك]. تحدثنا [أدخل اليوم] وبدا الأمر وكأنه أسوأ وقت ممكن ".

بشكل عام ، حتى أكثر العملاء المحتملين عدوانية سوف يستجيبون بشيء مثل:

"أنا آسف ، ما الأمر وكيف يمكنني مساعدتك؟"

الآن ، وفجأة ، فتح ممثلوك الطريق أمام التفكير. ثم يمكنهم القدوم بشيء مثل:

"أعلم أنك شخص مشغول ، لكننا لم نجري محادثة كاملة بعد. هل تمانع إذا سألتك سؤالين ثم أخرج من شعرك؟ "

في هذه المرحلة ، هم في طريقهم لتأهيل الصدارة والحصول على الوقت في التقويم.

3 - حجز لقاء

بمجرد أن يقوم المندوبون بكل هذا العمل مسبقًا ، تكون المرحلة التالية بسيطة.

الآن يعرف العميل المحتمل من أنت وكيف يمكنك مساعدته ، وهو على استعداد لتقييم منتجك / خدمتك بجدية.

3 أشياء تساعد الممثلين على الاستفادة من القمع فوق القمع

إذا كنت ترغب في بذل جهد إضافي للتأكد من أن ممثليك يقودون أفضل النتائج الممكنة لعملك ، فقد ترغب في التفكير في الاستثمار في هذه الأشياء الثلاثة

جهات اتصال تم التحقق منها

إنه سيناريو مألوف:

يعطي قائد المبيعات حقوق السحب الخاصة الخاصة به قائمة ببيانات الاتصال المحتملة.

إن مهمة حقوق السحب الخاصة هي استدعاء كل فرد في تلك القائمة والصلاة حتى يلتقطها جميعًا في وقت ما. لكن احتمال حدوث هذا في الواقع ضئيل للغاية.

ذلك لأن الكثير من البيانات الموجودة في هذه القوائم إما غير دقيقة أو قديمة.

في هذه الحالة ، يجب أن تتوقع ألا تصل حقوق السحب الخاصة الخاصة بك إلى احتمال في 97/100 مكالمة. ومقابل كل 100 شخص يتصلون به على الهاتف ، يجب أن تتوقع محادثة 25/100 مرة.

من الواضح أن هذا ليس نموذجًا مستدامًا.

لكن بيانات الاتصال التي تم التحقق منها عبر الهاتف يمكن أن تقطع شوطا ما في تغيير هذا. ذلك لأن معدلات الاتصال التي يمكن أن تقدمها تم تحسينها بشكل كبير.

على سبيل المثال ، يمكنك توقع:

سيؤدي ذلك إلى تحسين عدد الاحتمالات التي يمكن أن تتأهل حقوق السحب الخاصة الخاصة بك ورعايتها بشكل جذري ، مما يعني أن كفاءات AE الخاصة بك يمكنها إغلاق المزيد من الأعمال.

نصوص الاتصال الباردة

من خلال تعيين مسار تحويل المحادثة الخاص بك ، ستتمكن من الحصول على "تحليلات" تساعدك على معالجة الأداء الضعيف وتحسين مكالماتك الباردة.

تشمل المكونات الرئيسية لمسار المحادثة هذا:

لذلك ، على سبيل المثال ، إذا كنت تخسر أشخاصًا في مقدمة نص الاتصال البارد ، فقد تستغرق وقتًا طويلاً لتقديم نفسك.

إذا كنت تتخطى مرحبًا ولكنك لا تحجز اجتماعات ، فقد تحتاج عرض قيمتك إلى التحديث.

إذا كان العملاء المحتملين يخدعونك بالقول إن لديهم بالفعل بائعًا ، فقد لا تطرح الأسئلة الصحيحة لفهم آلامهم وطموحاتهم.

باستخدام هذه المعلومات ، يمكنك أن تفهم بالضبط المكان الذي يتسرب فيه العملاء المحتملون من المجموعة ، وسد هذه الفجوة بالتعديلات.

3 سي

بمجرد حصولك على هذه المعايير ، كل ما يحتاجه المندوبون هو الاقتراب منهم بثقة ، وثقة ، والتزام.

لأنه في النهاية ، هناك فقط حوالي 5-7 مسارات ستتخذها المحادثة. وبمجرد أن يتعلم الممثلون ذلك ، يمكنهم التعامل مع أي اعتراضات يواجهونها.

ضاعف المعرفة بالصناعة (وليس المنتج)

للأسف ، لا أحد يهتم ضمنيًا بمنتجك.

إلا إذا كنت أبل. أو العليا. أو تسلا.

لذلك لا ينبغي أن يقضي ممثلوكم الكثير من الوقت في بناء معرفتهم التقنية ومعرفتهم بالمنتج.

بدلاً من ذلك ، يجب أن يصبحوا خبراء في السوق الذي تعمل فيه شركتك والصناعة التي تخدمها.

اجعلهم يتعرفون على منافسيك. اجعلهم يشاركون في المحادثات الموضوعية. اجعلهم يتواصلون مع المديرين التنفيذيين في شركتك حتى يتمكنوا من مناقشة نقاط الألم لديهم حتى يتمكنوا من تطبيقها على مكالماتهم الباردة.

من خلال القيام بذلك ، سيركز الممثلون بشكل طبيعي على مشاكل العمل التي يمكن لشركتك حلها في السياق الذي يجد فيه العملاء المحتملون أنفسهم.

في غضون ذلك ، يمكن ل AEs سد الثغرات بمعرفة الخبراء بالمنتج عندما يحجز العميل المحتمل اجتماعًا ، وتقربهم من التحويل.

تابع بودكاست Revenue Champions

ويوجد لدينا ذلك!

وصفة منع ممثليك من الشعور بالعطش أكثر من ليزلي البالغة من العمر 47 عامًا من سويندون

لمزيد من اتجاهات مبيعات B2B ، تحقق من بودكاست Revenue Champions. الحلقة الأولى لرايان كمضيف ستنزل قريبًا ...

لكن في غضون ذلك ، استمع لجلسته المباشرة مع جوش براون أعلاه ️