ディスカバリーコールに対応する方法[17の効果的な質問付き]

公開: 2021-08-02

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B2B販売プロセスで最も重要な瞬間を特定する必要があるとしたら、それは何でしょうか。たぶん、あなたがリードを生み出すその希望に満ちた瞬間？それとも、あなたがついにその取引を成立させた幸せな瞬間ですか？勝者となるのは、ディスカバリーコールです。

最高の業績を上げている営業担当者は、顧客との仕事上の関係のトーンを設定するため、この最初の電話を高く評価しています。それは取引を成し遂げるか、または破ることができます。

ディスカバリーコールがどのように強力な販売ツールであるかを見てみましょう。

ディスカバリーコールとは何ですか？

ディスカバリーコールは、あなたの会社に関心を示した潜在的な顧客に対して行う最初のコールです。おそらく、彼らはあなたに紹介されたり、デモにサインアップしたり、無料トライアルを完了したり、あなたのアウトリーチメールの1つを開いたりしました。状況によっては、コールドコールがディスカバリーコールに変わることもありますが、頻繁ではありません。

いずれにせよ、ディスカバリーコールはあなたにあなたの製品やサービスを検討する顧客の理由を特定する機会を与えてくれます。そして、彼らの問題と問題点を理解しようとします。また、顧客があなたの会社についてもっと学び、あなたと話し続けることが理にかなっているかどうかを判断する機会でもあります。

セールスディスカバリーコールの最終的な目標は、あなたの会社と見込み客がお互いに適しているかどうかを判断することです。

ディスカバリーコールがうまくいかない場合、販売を行うのは困難です。

ディスカバリーコールに対応する方法：7つの実証済みのステップ

1.実用性に注意してください

私たちは皆、セットアップに非常に長い時間がかかるビデオ通話に参加しています。開始時の問題は、実際、今日の会議で最も頻繁に報告される問題です。ビデオ会議ユーザーの50％が、セットアップに10分近く無駄にしています。

これはチームミーティングには悪いことですが、顧客からの電話には非常に悪いことです。技術的な問題は、接続する前にストレスを生み出します。

また、見込み客に何を期待するかを知らせることに熱心に取り組む必要があります。ディスカバリーコールの議題のような単純なものは、あなたと顧客の間の信頼を育むのに本当に役立ちます。

したがって、実用性に注意を払ってください。電話をかける前に、次のことができます。

使用しているメディアに顧客が満足していることを確認してください。たとえば、チームがディスカバリーコールにズームを好む場合でも、顧客はGoogleハングアウトに慣れている可能性があります。ズームにはダウンロードが必要なため、問題が発生する可能性があります。どのように接続したいかを顧客に尋ねるか、少なくとも、慣れていないツールについて明確な指示を送信するようにしてください。ビデオ通話は通常、個人的なつながりを築くための最良のオプションですが、見込み客がそれで問題がないことを確認してください。

ツールで問題が発生したかどうかを報告します。一部の営業チームは、適切に機能しないツールのレガシーユーザーです。使用しているビデオ会議ツールで問題が発生することが多い場合は、上司に伝えてください。交換の可能性がある場合は、両手でつかんでください。

コールルーティングを設定します。通話、会議、および潜在的な顧客が保留にならずに適切な場所に確実に到達できるようにするには、通話ルーティングシステムを設定します。これにより、ユーザーのエクスペリエンスが向上し、より生産的なディスカバリーコールにつながります。

詳細なカレンダーの招待状を送信します。カレンダーの招待状は、ディスカバリーコールの時間を提供するだけではありません。また、議事録を含め、顧客が誰と話すかを指定する必要があります（たとえば、タイトルについて言及し、LinkedInプロファイルにリンクする自分の簡単な紹介を含めることができます）。

事前にプレゼンテーションを共有してください。セールスプレゼンテーションについては少し後で説明しますが、この段階で、ディスカバリーコールの前にドキュメントを顧客と共有する準備をしてください。デッキの準備ができている場合は、招待状で、または実際の電話の前日にこれを行うことができます。

一般的に、自分自身に問いかけてください。通話をスムーズにするために何ができるでしょうか。頻繁に発生する技術的な問題である場合は、それに対処してください。何を期待するかについて、より多くの情報を顧客に提供できる場合は、それを実行してください。電話をかける前に、見込み客を暗闇に放置しないでください。

2.電話の前に見込み客を調査します

見込み客が誰と会っているのかを知っている必要があるのと同じように、あなたも彼らについて知っている必要があります。会社の詳細や話している相手の役職を知っているだけでは十分ではありません。表面的な研究はそれをカットしません。

電話をかける前に、見込み客について見つけることができるすべての情報を深く掘り下げてください。あなたは調べることができます：

同僚の営業担当者からのメモ。たぶんあなたの会社は以前に同じ見通しでセールスコールをしたことがあります。または、会社の営業開発担当者（SDR）がコールドコールまたは最初のWebチャットからメモを収集した可能性があります。この情報をすべて吸収して、顧客の状況を把握します。

同様の顧客。同様の顧客や業界と協力して会社のソリューションを実装したことがある場合は、それらに関する知識を更新することをお勧めします。おそらく、ケーススタディを手元に用意するか、他の顧客が役立つと思ったスライドを再利用します。

ソーシャルメディア。会社のソーシャルメディアを調べて、彼らが投稿したニュース、トピック、イニシアチブをチェックし、彼らが新しいオフィスを採用しているか、開設しているかを確認します。また、ディスカバリーコール中に話す相手のLinkedInプロファイルを見て、彼らの経験と専門分野を確認することもできます。

便利なサイト。 Crunchbaseまたは同様のサイトは、資金、従業員数、またはオフィスの場所について通知します。ニッチによっては、他のサイトが役立つ場合があります。たとえば、採用ソフトウェアを販売している場合は、見込み客のGlassdoorページを確認できます。

彼らが使用する製品。見込み客が使用している製品やサービスに関する情報を調べます。これは、見込み客から直接（たとえば、電子メール通信から）、または他の手段（たとえば、ソーシャルメディア）から発生する可能性があります。現在、直接の競合他社を使用している場合は、通話中に意味のある比較を行う準備をしてください。

3.パーソナライズされたデッキを作成します

だから、あなたはそのセールスデッキを完成させるために何時間も費やしてきました。プレゼンテーションには、会社のメリットと機能の明確なリスト、ブランドに関する情報、および優れた売り込みが含まれています。そうすべきですよね？

残念だけど違う。一般的なプレゼンテーションは、どんなに素晴らしいものであっても、あなたに最高の取引を勝ち取ることはできません。見込み客は、会社のメリットを説明するスライドショーに腰を下ろしたくありません。彼らは彼らについて聞きたがっていますが、それは会話のほんの一部にすぎません。

これが、プレゼンテーションをパーソナライズするのが最善の理由です。テンプレートをバックボーンとして使用し、各見込み客について知っていることに基づいてカスタムデッキを作成します。また、見込み客の会社のロゴとブランド（色など）を追加して、より個人的で親しみやすいタッチを追加することもできます。

デザインとは別に、プレゼンテーションでできることがいくつかあります。

見込み客について知っていることを言ってください。あなたの研究の後、あなたはあなたの見込み客の世界で今何が起こっているかについての良い考えを持っているでしょう。それらの高レベルの詳細をスライドに入れて、顧客に「これは私があなたについて知っていることです、私は何かを逃したことがありますか、またはあなたが追加したいものがありますか？」と尋ねます。これはまた、氷を壊し、顧客のニーズについて有意義な会話を開始するのに役立ちます。

見込み客から受け取った質問に答えます。おそらく、あなたの見込み客は、彼らが答えたいと思ったいくつかの質問で連絡をとったか、あなたのSDRに特定の懸念を表明しました。特定の質問があることがわかっている場合は、デッキで答えてください。

競合他社と（敬意を持って）比較します。競合他社を打ち負かしてはなりませんが、見込み客が競合他社を検討していることがわかっている場合は、比較方法についてスライドを1つか2つ追加できます。競合他社のいくつかの強みを挙げて、それらをあなたの強みと比較してください。これらの強みを、見込み客からの課題について聞いたことと結び付けてみてください。

見込み客と一緒にメモを取ります。ビデオハングアウト中に画面を共有して、一緒に提示された情報に取り組むことができます。見込み客が不正確な情報や不足している情報を見つけた場合は、デッキで変更を加える自由を与えてください。

メリットを追加します。プレゼンテーションの一部は、ソリューションにどのようなメリットがあるかについて説明する必要があります。ただし、可能な限りパーソナライズされていることを確認してください。たとえば、彼らが現在費やしている金額に関する情報がある場合は、「これが私たちのソリューションがあなたをどれだけ節約できるか」と言うことができます。

プレゼンテーションを共有します。そして、電話の直前ではありません。通話後、変更や追加があった場合は、再度プレゼンテーションを送信してください。同僚のスピードを上げたい場合は社内で使用できることを伝えたり、将来の参照用にコミュニケーションの記録として保管したりできます。

次のステップについて明確にします。プレゼンテーションに次のステップを含めることが重要です。これを行うと、販売を管理し、書面でタイムラインを追跡するのに役立ちます。詳細については、ヒント5を参照してください。

このプレゼンテーションができたら、それをディスカバリーコールスクリプトとして使用することもできます。これは、次に何を言うべきかを常に知っていることを確認するのに意味のある順序での会話ポイントのコレクションです。

4.イントロを正しくする

あなたはよく準備し、キラーなプレゼンテーションをしました。あなたは電話にログインします…そして何ですか？

これまで誰かと話したことがない場合は、最初に何らかの関係を築き、見込み客が会話に参加しやすくする必要があります。見込み客を知っている場合でも、ディスカバリーコールの紹介に少し取り組むことにはお金がかかります。そうすることで、コミュニケーションがスムーズになり、ぎこちない沈黙や会話の妨げになるリスクを回避できます。

したがって、考慮すべきいくつかのアイデアがあります。

見込み客に感謝することから始めます。見込み客に最初に言えることは、「ありがとう」です。これは、今日私と話す時間を取ってくれてありがとう、早朝の会議に同意してくれてありがとう、または見込み客に関連する他の何かに感謝するかもしれません。

機知に富む。無理に押し込まないでください。しかし、実際に面白い発言や賢明な観察が必要な場合は、先に進んでそれを実行してください。見込み客を笑わせたり、何かに興味を持ったりすることは、氷を壊し、信頼関係を築くのに役立ちます。

時間に言及します。ほとんどの場合、ディスカバリーコールには30〜60分かかる場合があります。推定期間を記載してください。見込み客にそれで大丈夫かどうか尋ねて、彼らの言うことを聞いてください。

議題をレイアウトします。通話時間とともに、プレゼンテーションのスライドを使用して、通話で話している内容とその理由を説明できます。紹介から始めて、会話の高レベルの構造を提供すると言うことができます。コールの目標を簡単に説明します（たとえば、見込み客のニーズと問題点について話し合い、会社が支援できるかどうかを判断します）。

自己紹介します。「簡単に自己紹介させてください。」あなたの名前を挙げて（電話でメールを交換していない他の人がいる場合）、あなたの経歴と専門知識について少し話してください。

見込み客からの紹介を招待します。自己紹介をした後、電話に出ている人に同じことをしてもらいます。また、この呼びかけに参加するという当初の目的を共有するように依頼します。彼らはそれから何を得たいと思っていますか。

プレゼンテーションから始めます。「これがあなたについて知っていることです」セクションを覚えていますか？そこから始めて、この呼びかけに参加する目的について彼らが紹介で言ったことから便乗します。

5.思慮深い質問をする

Gongの調査によると、取引を成立させる可能性を高めるために、ディスカバリーコール中に約11〜14の質問をすることを目指す必要があります。だから、賢くあなたの質問を選んでください。

質問の主な目的は、絵を描くのに役立つ情報、つまり顧客の「理由」を探すことです。あなたは彼らが直面している課題とあなたの製品やサービスがそれらを解決するのにどのように役立つかを知って電話を切ることができるはずです。そのため、自由形式の質問がうまく機能します。自由形式の質問は、見込み客に話をさせることで、見込み客の状況を調査するのに役立ちます。

質問する17の効果的なディスカバリーコールの質問は次のとおりです。

あなたの役割と目標について少し教えてください
私たちとこの会話をするようになったきっかけは何ですか？
このタイプのソリューションで何を達成したいですか？
あなたが直面している課題は何ですか？
以前、この課題にどのように対処しましたか？
現在、この課題にどのように対処していますか？
現在のソリューションについてどのような点が好きで、今後も維持したいと思いますか？
あなたの問題点の理想的な解決策は何でしょうか？
他の解決策を見ていますか？
現在の状況にはどのような費用がかかりますか？
何もしなかった場合、いくらかかりますか？
このソリューションを実装することのメリットは何だと思いますか（収益、コスト削減、生産性など）
問題の解決策を見つけるためのあなたのタイムラインは何ですか？
ソリューションを選択するための最も重要な基準は何ですか？
購入プロセスに何か障害はありますか？
決定を下すために何が必要ですか？
他に話し合うべき利害関係者はいますか？

これらの質問には、見込み客に合わせた代替案があります。たとえば、紙を販売している場合（オフィスの従業員のように）、「この種の紙を使用することによる環境フットプリントはどのくらいですか？」と尋ねることができます。見込み客の会社に環境問題が存在することを知っている場合。

6.タイムラインを制御する

彼らは、売上高で最も恐ろしい答えは「いいえ」ではなく、「たぶん」だと言います。見込み客が購入しないことを決定した場合、あなたは自分がどこに立っているかを知っています。後で戻って円を描くか、彼らを引き付け続けるか、または単にそれを手放すことができます。

しかし、「たぶん」とは、あなたが顧客に翻弄されていることを意味します。あなたがそれを正しくプレイしない限り、それはそうです。

あなたができることは次のとおりです。

オプションをレイアウトします。 顧客向けのオプションを含むスライドがある場合に役立ちます。たとえば、「4つの方法で進めることができます：1。何もしない、2。私たちから購入する、3。競合他社から購入する、4。調査を続ける」と言うことができます。これは、顧客が何を考えているかを話し合うための良いプロンプトです。

ディスカバリーコールの最後に次のステップについて話します。適切な次のステップについて話し合います。これは、彼らが決定を下すために何が必要であり、いつ彼らがそれをしたいのかを彼らに尋ねる時です。見込み客が次のステップや取るべき行動を本当に知らない場合は、同様の企業での経験からの典型的なタイムラインを提示できます（たとえば、製品のデモ、上級管理職への電話）。また、特定のスライドを送信したり、提案を共有したりするように求められる場合もあります。これらの手順もプレゼンテーションに追加します。

タイムラインをリバースエンジニアリングします。見込み客にとって重要な日付に基づいて、現実的なタイムラインを確立できます。たとえば、月末までに稼働する必要があると言われた場合、実装に1週間、予算の承認に1週間かかる可能性があるため、週末。

それらについてそれを作りなさい。営業担当者は、見込み客、発見の電話、デモ、契約書の署名など、自分の視点からのみ販売プロセスを考えるのは簡単です。しかし、顧客の見方はまったく異なります。彼らは、意思決定、購入、実装、トレーニング、そして最終的に製品を完全な生産性で使用することに関心を持っています。販売の専門家であるSkipMillerは、次のように述べています。「顧客にI-Date（実装日）を提供します。」

7.実践と戦略化

彼らは練習が完璧になると言います。ディスカバリーコールの場合、特定の顧客とのコールに入る前と、一般的にリスニングと説得のスキルを磨くための両方の練習をすることができます。これは、何が機能していて何が機能していないかを把握し、ディスカバリーコールを改善する方法に関する戦略を立てることを意味します。

これを行うためのいくつかのアイデアがあります：

通話を録音して調べます。 Gongのようなツールを使用すると、行ったすべてのディスカバリー呼び出しを簡単に記録できます。その後、週の間に時間を取って、苦労したことを覚えている、またはもっとうまくいったかもしれない会話の一部を聞くことができます。また、あなたが素晴らしい仕事をした部分に耳を傾ける必要があります–あなたの強みとそれらをどのように使うことができるかを知ることは重要です。

上司と模擬電話をかけます。これは、頻繁に行う時間はないかもしれません。ただし、質問を練習したり、他の人と話し合ったりするのに時間をかけることは、依然として非常に役立ちます。彼らはあなたに指針を与え、あなたがあなたのアプローチを形作るのを助けることができます。

価格について自信を持って話せるようにしてください。価格設定はデリケートなテーマであり、簡単に失敗する可能性があります。それでも、いくつかの研究は、発見の呼びかけでお金が4〜6回話されていることを示しています。これは、特に予算が厳しい企業顧客との間で、回避せずにこの会話を行う準備をする必要があることを意味します。価格設定へのアプローチを完成させるために上司に依頼してください。

頻繁な質問や問題を収集します。見込み客が通常同じ質問をする場合は、注意してください。または、特定の反対意見に頻繁に答えるのが難しい場合は、ログを保持し、それに対処するためのいくつかの戦略をテストしてください。質問や反対意見が顧客の決定にとって重要になる場合は、それらをプレゼンテーションに含めることを検討してください。

呼び出しの前に引数を書き留めます。電話に出る前に、見込み客があなたに何を尋ねるかを考えてください。あなたはすでにいくつかのよくある質問を集めているかもしれません。または、受け取る可能性のある潜在的な質問についてブレインストーミングすることもできます。次に、あなたの答えの一般的な考えを書き留めます（スクリプトで発音したくないので、実際の答えではありません）。

リソースを勉強するか、コースを受講してください。言うまでもなく、コンテンツやコースを介して学ぶことは、あなたの専門能力開発に本当に役立ちます。上司に読書を勧め、販売ニュースレターを購読し、会社の予算の一部を使ってオンラインコースやワークショップを受講するように依頼します。

あなたは機会を発見しました

見込み客に関する有用な情報と将来への明確なステップを持ってディスカバリーコールから抜け出せば、それは正しいことです。これで、販売プロセスをスムーズに進めることができます。難しい部分は終わりです。見込み客は、続行するかどうかを決定する準備ができている必要があります。

しかし、これが重要な部分であるため、それらを続行するかどうかも知っておく必要があります。場合によっては、ディスカバリーコールにより、製品またはサービスが実際には適切ではなく、顧客の理由を満たせないことが明らかになります。この場合、販売プロセスを短くすることを恐れないでください。

あなたが今彼らのニーズを満たすことができるとは思わないことをあなたの見込み客に伝えてください。可能であれば、パートナーまたは姉妹会社に紹介してください。この態度は、営業担当者が販売のために何でもする、または言うという固定観念を打ち破るのにも役立ちます。これが信頼を築くための最良の方法です。そして、将来的に彼らのニーズを満たす準備ができていれば、見込み客はそれを覚えているでしょう。