How to Ace the Discovery Call [مع 17 سؤالًا فعالاً]

إذا كان عليك تحديد اللحظة الأكثر أهمية في عملية مبيعات B2B ، فماذا ستكون؟ ربما تلك اللحظة المفعمة بالأمل عندما تولد زمام المبادرة؟ أو ، في اللحظة السعيدة التي أغلقت فيها هذه الصفقة أخيرًا؟ هناك واحد يفوز: مكالمة الاستكشاف.

يقدر محترفو المبيعات الأفضل أداءً هذه المكالمة الأولية لأنها تحدد نغمة علاقة العمل مع العميل. يمكنه إبرام الصفقة أو كسرها.

دعنا نلقي نظرة على كيفية اعتبار استدعاء الاستكشاف أداة مبيعات قوية.

ما هو الاستكشاف؟

مكالمة الاستكشاف هي أول مكالمة تجريها مع عميل محتمل أبدى اهتمامًا بشركتك. ربما تمت إحالتهم إليك ، أو اشتركوا في عرض توضيحي ، أو أكملوا الإصدار التجريبي المجاني ، أو فتحوا إحدى رسائل التواصل عبر البريد الإلكتروني الخاصة بك. في بعض الأحيان - وإن لم يكن في كثير من الأحيان - يمكن أن تتحول المكالمة الباردة إلى مكالمة اكتشاف ، حسب الظروف.

مهما كانت الحالة ، تمنحك مكالمة الاكتشاف الفرصة لتحديد سبب تفكير العميل في منتجك أو خدمتك. ومحاولة فهم مشكلتهم ونقاط الألم. إنها أيضًا فرصة للعميل لمعرفة المزيد عن شركتك وتحديد ما إذا كان من المنطقي الاستمرار في التحدث إليك.

الهدف النهائي من مكالمة اكتشاف المبيعات هو تحديد ما إذا كانت شركتك والعميل المحتمل مناسبين لبعضهما البعض.

إذا حدث خطأ في استدعاء الاستكشاف ، فمن الصعب إجراء عملية البيع.

كيفية تحقيق نداء الاستكشاف: 7 خطوات مجربة

1. اعتن بالجوانب العملية

لقد كنا جميعًا في مكالمات الفيديو تلك حيث يستغرق الإعداد وقتًا طويلاً للغاية. بدء المشكلات هو في الواقع المشكلة الأكثر شيوعًا التي يتم الإبلاغ عنها في الاجتماعات اليوم - يضيع 50 بالمائة من مستخدمي مؤتمرات الفيديو ما يقرب من 10 دقائق في الإعداد.

في حين أن هذا أمر سيء لاجتماعات الفريق ، إلا أنه سيء ​​جدًا لمكالمات العملاء. تخلق المشكلات الفنية ضغوطًا حتى قبل الاتصال.

يجب أن تكون حريصًا أيضًا على السماح للعملاء المحتملين بمعرفة ما يمكن توقعه. يمكن لشيء بسيط مثل جدول أعمال مكالمة الاستكشاف أن يساعد حقًا في تنمية الثقة بينك وبين العميل.

لذا ، انتبه إلى الجوانب العملية. قبل المكالمة ، يمكنك:

• تأكد من أن العميل مرتاح مع الوسيط الذي تستخدمه . على سبيل المثال ، بينما قد يفضل فريقك ميزة Zoom لاستكشاف المكالمات ، فقد يتم استخدام العميل في Google Hangouts. يتطلب Zoom تنزيلًا لهم ، لذا قد يكون ذلك بمثابة فواق محتمل. اسأل العميل كيف يفضل الاتصال أو على الأقل تأكد من إرسال تعليمات واضحة حول أي أدوات ليسوا على دراية بها. عادةً ما يكون الاتصال عبر الفيديو هو الخيار الأفضل لإنشاء اتصال شخصي ، ولكن تأكد من أن العملاء المحتملين على ما يرام معه.

• الإبلاغ عما إذا كانت الأداة تخلق مشاكل . بعض فرق المبيعات من المستخدمين القدامى للأدوات التي لا تعمل بشكل صحيح. إذا كانت أداة مؤتمرات الفيديو التي تستخدمها كثيرًا ما تسبب لك مشكلة ، فأخبر مديرك. إذا كانت هناك إمكانية لاستبدالها ، فامسكها بكلتا يديك.

• إعداد توجيه المكالمات . لضمان وصول مكالماتك واجتماعاتك وعملائك المحتملين إلى المكان الصحيح دون الانتظار ، قم بإعداد نظام توجيه المكالمات. سيضمن ذلك تجربة أفضل للمستخدم ويؤدي إلى مكالمة اكتشاف أكثر إنتاجية.

• إرسال دعوة تقويم مفصلة . لا يجب أن توفر دعوة التقويم وقت مكالمة الاستكشاف فقط. يجب أن يحتوي أيضًا على جدول أعمال وتحديد من سيتحدث العميل معه (على سبيل المثال ، يمكنك تضمين مقدمة موجزة عن نفسك تذكر لقبك وربطها بملفك الشخصي على LinkedIn).

• شارك العرض التقديمي مسبقًا . سنستكشف عرض المبيعات بعد قليل ، ولكن في هذه المرحلة ، كن مستعدًا لمشاركة المستند مع العميل قبل مكالمة الاستكشاف. يمكنك القيام بذلك في الدعوة ، إذا كانت مجموعتك جاهزة ، أو قبل يوم واحد من المكالمة الفعلية.

بشكل عام ، اسأل نفسك: ما الذي يمكنك فعله لجعل المكالمة أكثر سلاسة؟ إذا كانت مشكلة فنية تظهر غالبًا ، فقم بمعالجتها. إذا كان بإمكانك تقديم مزيد من المعلومات للعميل حول ما يمكن توقعه ، فافعل ذلك. لا تترك العميل المحتمل في الظلام قبل المكالمة.

2. ادرس عميلك المحتمل قبل المكالمة

تمامًا كما يجب أن يعرف العملاء المحتملون من سيجتمعون ، يجب أن تعرف أيضًا عنهم . لا يكفي مجرد الحصول على تفاصيل الشركة أو لقب الشخص الذي تتحدث إليه ؛ البحث السطحي لن يقطعه.

قبل المكالمة ، ألق نظرة عميقة على جميع المعلومات التي يمكنك العثور عليها حول العميل المحتمل. يمكنك البحث في:

• ملاحظات من زملائه مندوبي المبيعات . ربما أجرت شركتك مكالمات مبيعات مع نفس العميل المحتمل من قبل. أو ربما قام ممثل تطوير مبيعات شركتك (SDR) بجمع ملاحظات من مكالمات باردة أو محادثات ويب أولية. استوعب كل هذه المعلومات لتكوين فكرة عن وضع العميل.

• عملاء مشابهون . إذا كنت قد عملت مع عملاء أو صناعات مماثلة لتنفيذ حلول شركتك ، فمن الجيد تحديث معرفتك بها. ربما لديك دراسة حالة في متناول اليد أو إعادة استخدام شريحة وجدها العميل الآخر مفيدة.

• وسائل التواصل الاجتماعي . ابحث في وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بالشركة للتحقق من أي أخبار وموضوعات ومبادرات تم نشرها ومعرفة ما إذا كانت توظف أو تفتح مكاتب جديدة. يمكنك أيضًا إلقاء نظرة على الملفات الشخصية على LinkedIn للأشخاص الذين ستتحدث معهم أثناء مكالمة الاستكشاف لمعرفة تجربتهم ومجالات خبرتهم.

• مواقع مفيدة . ستعلمك Crunchbase أو المواقع المماثلة بالتمويل أو عدد الموظفين أو موقع المكاتب. قد تكون المواقع الأخرى مفيدة اعتمادًا على مكانتك: على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع برامج التوظيف ، فيمكنك إلقاء نظرة على صفحة Glassdoor المحتملة الخاصة بك.

• المنتجات التي يستخدمونها . ادرس المعلومات التي لديك عن المنتجات أو الخدمات التي يستخدمها عميلك المحتمل. قد يأتي هذا إما مباشرة من العميل المحتمل (على سبيل المثال من اتصال عبر البريد الإلكتروني) أو من خلال وسائل أخرى (مثل وسائل التواصل الاجتماعي). إذا كانوا يستخدمون حاليًا منافسًا مباشرًا ، فاستعد لإجراء بعض المقارنات الحسنة النية أثناء المكالمة.

3. إنشاء مجموعة شخصية

لقد قضيت ساعات وساعات في إتقان مجموعة المبيعات هذه. يحتوي العرض التقديمي الخاص بك على قائمة واضحة بفوائد شركتك وميزاتها ومعلومات حول علامتك التجارية ونقطة بيع جيدة. يجب أن تفعل ، أليس كذلك؟

للاسف لا. لن يفوزك العرض التقديمي العام ، مهما كان رائعًا ، بأفضل الصفقات. لا تريد الآفاق الجلوس من خلال عرض شرائح يشرح مزايا شركتك. إنهم يريدون أن يسمعوا عنهم ، ولكن فقط كجزء صغير من المحادثة.

هذا هو السبب في أنه من الأفضل تخصيص عرضك التقديمي. احصل على قالب كعمود فقري ثم أنشئ مجموعات مخصصة بناءً على ما تعرفه عن كل عميل محتمل. يمكنك أيضًا إضافة شعار شركة العميل المحتمل وعلامتها التجارية (مثل الألوان) لإضافة لمسة شخصية ومألوفة بشكل أكبر.

بصرف النظر عن التصميم ، إليك بعض الأشياء التي يمكنك القيام بها في عرضك التقديمي:

• قل ما تعرفه عن العميل المحتمل . بعد البحث ، سيكون لديك فكرة جيدة عما يحدث في عالم احتمالية الخاص بك الآن. ضع تلك التفاصيل عالية المستوى في شريحة ، واسأل عميلك "هذا ما أعرفه عنك ، هل فاتني أي شيء أو هل هناك شيء ترغب في إضافته؟" سيساعد هذا أيضًا في كسر الجمود وبدء محادثة هادفة حول احتياجات عميلك.

• أجب عن أي أسئلة تلقيتها من العملاء المحتملين . ربما تواصل العميل المحتمل مع بعض الأسئلة التي أرادوا الإجابة عليها أو أعربوا عن مخاوفهم الخاصة بحقوق السحب الخاصة. إذا كنت تعلم أن لديهم أسئلة محددة ، أجب عليهم في مجموعتك.

• قم بإجراء مقارنات (محترمة) مع المنافسين . يجب ألا تهاجم منافسيك ، ولكن إذا كنت تعلم أن عميلك المحتمل يفكر في أحد المنافسين ، فيمكنك إضافة شريحة أو اثنتين حول كيفية المقارنة. اذكر بعض نقاط القوة لدى منافسيك وقارنها بنقاط قوتك. حاول ربط نقاط القوة هذه بما تسمعه من عميلك المحتمل حول تحدياتهم.

• تدوين الملاحظات مع العميل المحتمل . شارك شاشتك أثناء مكالمات الفيديو حتى تتمكن من العمل على المعلومات المقدمة معًا. إذا وجد العميل المحتمل عدم دقة أو معلومات مفقودة ، فامنحه حرية إجراء تغييرات على سطح السفينة.

• أضف الفوائد . يجب أن يدور جزء من عرضك التقديمي حول الفوائد التي سيحققها الحل الخاص بك. ولكن ، تأكد من أنها مخصصة قدر الإمكان. على سبيل المثال ، إذا كان لديك معلومات حول مقدار ما ينفقونه حاليًا ، يمكنك أن تقول "إليك مقدار ما يمكن أن يوفره لك الحل الذي نقدمه".

• شارك العرض التقديمي الخاص بك . وليس فقط قبل المكالمة. بعد المكالمة ، عندما قد تكون هناك تغييرات أو إضافات ، أرسل العرض التقديمي مرة أخرى. دعهم يعرفون أنه يمكنهم استخدامه داخليًا إذا كانوا يرغبون في جعل زملائهم على اطلاع دائم ، أو الاحتفاظ به كسجل لاتصالاتك للرجوع إليه في المستقبل.

• كن واضحا بشأن الخطوات التالية . من المهم تضمين الخطوات التالية في العرض التقديمي الخاص بك. يساعدك القيام بذلك على التحكم في عملية البيع وتتبع الجدول الزمني كتابيًا. انظر نصيحتنا 5 للمزيد.

بمجرد حصولك على هذا العرض التقديمي ، يمكنك أيضًا استخدامه كبرنامج نصي لاستدعاء الاكتشاف: مجموعة من نقاط الحديث بترتيب منطقي للتأكد من أنك تعرف دائمًا ما ستقوله بعد ذلك.

4. احصل على حق المقدمة

لقد أعددت جيدًا ولديك عرض تقديمي رائع. تقوم بتسجيل الدخول إلى المكالمة ... وماذا بعد ذلك؟

إذا لم تتحدث مع شخص ما من قبل ، فأنت بحاجة أولاً إلى إقامة بعض العلاقات وتيسير الحديث عن الآخرين. حتى إذا كنت تعرف الاحتمال ، فمن المفيد أن تعمل قليلاً على مقدمة مكالمة الاستكشاف. بهذه الطريقة ، ستجعل التواصل أكثر سلاسة وتتجنب خطر الصمت المربك أو الحوار الخانق.

إذن ، إليك بعض الأفكار التي يجب وضعها في الاعتبار:

• ابدأ بشكر العميل المحتمل . أول شيء يمكن أن تقوله للعميل المحتمل هو "شكرًا لك". قد يكون هذا شكرًا لأخذ الوقت للتحدث معي اليوم ، شكرًا لموافقتك على اجتماع الصباح الباكر ، أو أي شيء آخر ذي صلة بالاحتمال.

• كن ذكيا . لا تجبره ولكن إذا كان لديك بالفعل ملاحظة مضحكة أو ملاحظة ذكية ، فابدأ وافعلها. إضحاك العميل المحتمل أو الشعور بالفضول بشأن شيء ما يمكن أن يساعد في كسر الجمود وإقامة علاقة.

• اذكر الوقت . قد تستغرق مكالمات Discovery من 30 إلى 60 دقيقة ، معظم الوقت. اذكر المدة المقدرة. اسأل العميل المحتمل إذا كان هذا مناسبًا له واستمع إلى ما يقوله.

• ضع جدول الأعمال . بالإضافة إلى مدة المكالمة ، يمكنك استخدام شريحة من العرض التقديمي لشرح ما ستتحدث عنه في المكالمة ولماذا. يمكنك القول أنك ستبدأ بمقدمات ثم تقدم بنية عالية المستوى للمحادثة. اذكر بإيجاز هدف المكالمة (على سبيل المثال ، مناقشة احتياجات العميل المحتمل ونقاط الضعف ومعرفة ما إذا كان بإمكان شركتك المساعدة).

• قدِّم تعريفًا بنفسك . "اسمحوا لي أن أقدم نفسي بإيجاز." اذكر اسمك (إذا كان هناك أشخاص آخرون في المكالمة لم تتبادل معهم رسائل البريد الإلكتروني) وتحدث قليلاً عن خلفيتك وخبراتك.

• دعوة مقدمات من العميل المحتمل . بعد أن تقدم نفسك ، قم بدعوة الأشخاص الموجودين في المكالمة لفعل الشيء نفسه. اطلب منهم أيضًا مشاركة غرضهم الأولي من التواجد في هذه المكالمة ، ما الذي يأملون في الاستفادة منه.

• ابدأ بالعرض التقديمي . تذكر قسم "هذا ما أعرفه عنك"؟ ابدأ من هناك ، واستدرك مما قالوه في مقدمتهم حول الغرض من المشاركة في هذه المكالمة.

5. اسأل أسئلة مدروسة

وفقًا لبحث أجراه Gong ، يجب أن تهدف إلى طرح حوالي 11 إلى 14 سؤالًا أثناء مكالمات الاستكشاف لزيادة فرصك في إتمام الصفقة. لذا ، اختر أسئلتك بحكمة.

الغرض الرئيسي من أسئلتك هو التنقيب عن المعلومات التي ستساعدك على رسم صورة: "لماذا" عميلك. يجب أن تكون قادرًا على ترك المكالمة وأنت تعلم التحديات التي يواجهونها وكيف يمكن لمنتجك أو خدمتك المساعدة في حلها. لهذا السبب تعمل الأسئلة المفتوحة بشكل جيد - فهي تساعدك على استكشاف موقف العميل المحتمل بالسماح له بالحديث.

فيما يلي 17 سؤالاً فعالاً للاتصال الاستكشافي يجب طرحها:

1. أخبرني قليلاً عن دورك وأهدافك
2. ما الذي دفعك لإجراء هذه المحادثة معنا؟
3. ما الذي تود تحقيقه بهذا النوع من الحلول؟
4. ما هي التحديات التي تواجهها؟
5. كيف تعاملت مع هذا التحدي من قبل؟
6. كيف تتعامل مع هذا التحدي الآن؟
7. ما الذي يعجبك في الحل الحالي وتريد الاحتفاظ به في المستقبل؟
8. ما هو الحل الأمثل لنقاط الألم الخاصة بك؟
9. هل تبحث عن حلول أخرى؟
10. ما هي التكاليف التي ينطوي عليها وضعك الآن؟
11. كم سيكلف إذا لم تفعل شيئا؟
12. ما رأيك في فوائد تطبيق هذا الحل (على سبيل المثال ، الإيرادات ، توفير التكاليف ، الإنتاجية)
13. ما هو جدولك الزمني لإيجاد حل للمشكلة؟
14. ما هي أهم معايير اختيار الحل؟
15. هل هناك عوائق في عملية الشراء؟
16. ماذا تحتاج لاتخاذ القرار؟
17. هل هناك أصحاب مصلحة آخرون يجب أن نتحدث معهم؟

يمكن أن تحتوي هذه الأسئلة على بدائل أكثر ملاءمةً لعملك المحتمل. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع الورق (كما لو كنت موظفًا في المكتب) ، فيمكنك أن تسأل "ما هي بصمتك البيئية من استخدام هذا النوع من الورق؟" إذا كنت تعلم أن هناك مخاوف بيئية في شركة العميل المحتمل.

6. التحكم في الجدول الزمني

يقولون أن الإجابة الأكثر رعباً في المبيعات ليست "لا" ، إنها "ربما". إذا قرر أحد العملاء المحتملين عدم الشراء ، فأنت تعرف مكانك - يمكنك الرجوع مرة أخرى في وقت لاحق ، أو الحفاظ على مشاركتهم ، أو ترك الأمر.

لكن "ربما" تعني أنك تحت رحمة العميل. ما لم تلعبها بشكل صحيح ، هذا هو.

ما يمكنك فعله هو:

• ضع خياراتهم. من المفيد إذا كان لديك شريحة بها خيارات للعميل. على سبيل المثال ، يمكنك أن تقول "يمكنك المتابعة بأربع طرق: 1. لا تفعل شيئًا ، 2. اشتر منا ، 3. اشتر من منافس ، 4. استمر في البحث." هذا موجه جيد لمناقشة ما يفكر فيه العميل.

• تحدث عن الخطوات التالية في نهاية مكالمة الاستكشاف . ناقش الخطوات التالية المناسبة. هذا هو الوقت المناسب لسؤالهم عما يحتاجون إليه لاتخاذ قرار ومتى يرغبون في اتخاذه. إذا كان العميل المحتمل لا يعرف حقًا الخطوات التالية أو الإجراءات التي يجب أن يتخذها ، فيمكنك تقديم جدول زمني نموذجي من تجربتك مع الشركات المماثلة (على سبيل المثال ، عرض توضيحي للمنتج ، أو مكالمة مع الإدارة العليا). قد يطلبون منك أيضًا أن ترسل لهم شريحة معينة أو تشارك اقتراحًا. أضف هذه الخطوات في العرض أيضًا.

• عكس هندسة الجدول الزمني . استنادًا إلى التواريخ المهمة بالنسبة إلى العميل المحتمل ، يمكنك إنشاء جدول زمني واقعي. على سبيل المثال ، إذا أخبروك أنهم بحاجة إلى العمل بحلول نهاية الشهر ، فيمكنك القول إنهم قد يحتاجون إلى أسبوع للتنفيذ ، وأسبوع للموافقة على الميزانية ، لذلك يحتاجون بالتأكيد إلى الحصول على عرض توضيحي للمنتج بحلول نهاية الاسبوع.

• اجعلها عنهم . بصفتك مندوب مبيعات ، من السهل فقط التفكير في عملية المبيعات من وجهة نظرك الخاصة: التنقيب ، الاتصال الاستكشافي ، العرض التوضيحي ، توقيع العقد. لكن العميل لديه نظرة مختلفة تمامًا. إنهم يهتمون باتخاذ القرار ، والشراء ، والتنفيذ ، والتدريب ، وأخيراً استخدام المنتج بإنتاجية كاملة. كما يقول خبير المبيعات Skip Miller: "امنح العميل I-Date (تاريخ التنفيذ)."

7. الممارسة والاستراتيجيات

يقولون أن الممارسة تجعلها مثالية. في حالة المكالمة الاستكشافية ، يمكنك التدرب قبل الدخول في المكالمة مع عميل معين وبشكل عام لصقل مهارات الاستماع والإقناع لديك. هذا يعني معرفة ما ينجح وما لا ينجح ، وتشكيل إستراتيجيات حول كيفية تحسين مكالمات الاستكشاف.

إليك بعض الأفكار للقيام بذلك:

• سجل ودرس مكالماتك . باستخدام أداة مثل Gong ، يمكنك بسهولة تسجيل كل مكالمة استكشافية تجريها. يمكنك بعد ذلك تخصيص بعض الوقت خلال الأسبوع للاستماع إلى أجزاء من المحادثة التي تتذكر أنك تعاني منها أو التي كان من الممكن أن تتحسن. يجب عليك أيضًا الاستماع إلى الأجزاء التي قمت بعمل رائع فيها - من المهم أن تعرف نقاط قوتك وكيف يمكنك استخدامها.

• قم بإجراء بعض المكالمات الوهمية مع مديرك . قد لا يكون هذا شيئًا سيكون لديك وقت لفعله كثيرًا. ولكن ، لا يزال من المفيد جدًا قضاء بعض الوقت في التدرب على أسئلتك أو تقديم عرض تقديمي مع شخص آخر. يمكنهم إعطائك مؤشرات ومساعدتك في تشكيل نهجك.

• تأكد من أنه يمكنك التحدث بثقة عن الأسعار . التسعير هو موضوع حساس ويمكن أن يحدث خطأ بسهولة. ومع ذلك ، تظهر بعض الأبحاث أنه يتم التحدث عن المال 4-6 مرات في مكالمات الاستكشاف. هذا يعني أنك بحاجة إلى أن تكون مستعدًا لإجراء هذه المحادثة دون مراوغة - خاصةً مع عملاء المؤسسات الذين لديهم ميزانيات صارمة. اطلب من مديرك مساعدتك في إتقان نهجك في التسعير.

• جمع الأسئلة أو القضايا المتكررة . إذا كان العملاء المحتملون يسألون عادة نفس الأسئلة ، فاحذر. أو إذا كنت تواجه مشكلة بشكل متكرر في الرد على اعتراض معين ، فاحتفظ بسجل واختبر بعض الاستراتيجيات لمعالجته. إذا أصبحت الأسئلة أو الاعتراضات مهمة لقرار العميل ، ففكر في تضمينها في عرضك التقديمي.

• قم بتدوين حججك قبل المكالمة . قبل الدخول في المكالمة ، فكر فيما قد يطلبه العميل المحتمل. ربما تكون قد جمعت بالفعل بعض الأسئلة المتداولة. أو يمكنك تبادل الأفكار حول الأسئلة المحتملة التي قد تتلقاها. بعد ذلك ، اكتب الفكرة العامة لإجابتك (وليس الإجابة الفعلية ، لأنك لا تريد أن تبدو مكتوبة).

• موارد الدراسة أو أخذ دورات . يكاد يكون من نافلة القول أن التعلم من خلال المحتوى أو الدورات يمكن أن يساعد حقًا في تطويرك المهني. اطلب من مديرك أن يوصي بالقراءات ، والاشتراك في النشرات الإخبارية للمبيعات واستخدام بعض ميزانية شركتك لأخذ دورات أو ورش عمل عبر الإنترنت.

لقد اكتشفت الفرصة

إذا خرجت من مكالمة الاستكشاف بمعلومات مفيدة عن احتمالية وخطوات واضحة للمستقبل ، فأنت على صواب. الآن ، يمكن أن تستمر عملية البيع الخاصة بك بسلاسة - انتهى الجزء الصعب. يجب أن يكون العميل المحتمل جاهزًا لتقرير ما إذا كان سيتابع معك أم لا.

ولكن ، وهذا هو الجزء الأساسي ، يجب أن تعرف ما إذا كنت تريد المضي قدمًا معهم أم لا. في بعض الأحيان ، ستكشف مكالمة الاستكشاف أن منتجك أو خدمتك في الواقع ليست مناسبة بشكل جيد ولا يمكنها تلبية سبب رغبة العميل. في هذه الحالة ، لا تخف من قطع عملية البيع.

أخبر العميل المحتمل أنك لا تعتقد أنه يمكنك تلبية احتياجاته في الوقت الحالي. قم بإحالتهم إلى شركات شريكة أو شقيقة إذا أمكنك ذلك. سيساعد هذا الموقف أيضًا في كسر الصورة النمطية التي سيفعلها مندوبو المبيعات أو يقولون أي شيء للبيع. هذه هي أفضل طريقة لبناء الثقة - وسيتذكر العميل المحتمل أنك إذا كنت مستعدًا لتلبية احتياجاته في المستقبل.