Как принять участие в открытии [с 17 эффективными вопросами]

Если бы вам нужно было определить самый важный момент в процессе продаж B2B, что бы это было? Может быть, тот обнадеживающий момент, когда вы генерируете лиды? Или счастливый момент, когда вы, наконец, закрываете эту сделку? Есть один, который побеждает безоговорочно: призыв к открытию.

Лучшие специалисты по продажам ценят этот первый звонок, поскольку он задает тон вашим рабочим отношениям с клиентом. Это может сделать или разрушить сделку.

Давайте посмотрим, как ознакомительный звонок является мощным инструментом продаж.

Что такое вызов-открытие?

Предварительный звонок — это первый звонок, который вы сделаете с потенциальным клиентом, проявившим интерес к вашей компании. Возможно, они были направлены к вам, подписались на демонстрацию, завершили бесплатную пробную версию или открыли одно из ваших информационных писем. Иногда — хотя и не часто — холодный звонок может даже превратиться в ознакомительный звонок, в зависимости от обстоятельств.

В любом случае ознакомительный звонок дает вам возможность определить причину, по которой клиент выбрал ваш продукт или услугу. И попытаться понять их проблемы и болевые точки. Это также возможность для клиента узнать больше о вашей компании и решить, имеет ли смысл продолжать общение с вами.

Конечная цель звонка по открытию продаж — определить, подходят ли ваша компания и ваш потенциальный клиент друг другу.

Если призыв к открытию пойдет не так, продать будет сложно.

Как добиться успеха в открытии: 7 проверенных шагов

1. Позаботьтесь о практичности

Мы все участвовали в видеозвонках, настройка которых занимала мучительно много времени. Проблемы с запуском на самом деле являются самой распространенной проблемой сегодняшних совещаний — 50 процентов пользователей видеоконференций тратят почти 10 минут на настройку.

Хотя это плохо для совещаний команды, это очень плохо для звонков клиентам. Технические проблемы создают стресс еще до того, как вы подключитесь.

Вы также должны усердно сообщать потенциальным клиентам, чего ожидать. Такая простая вещь, как повестка дня телефонного разговора, может действительно помочь укрепить доверие между вами и клиентом.

Так что обратите внимание на практичность. Перед звонком вы можете:

• Убедитесь, что клиенту удобно использовать средство, которое вы используете . Например, хотя ваша команда может предпочесть Zoom для ознакомительных звонков, клиент может привыкнуть к Google Hangouts. Zoom требует загрузки для них, так что это может быть потенциальным сбоем. Спросите клиента, как он предпочел бы подключиться, или, по крайней мере, убедитесь, что вы отправили четкие инструкции о любых инструментах, с которыми он не знаком. Видеозвонки, как правило, лучший способ установить личную связь, но убедитесь, что ваши потенциальные клиенты не против.

• Сообщите, если инструмент создает проблемы . Некоторые отделы продаж являются устаревшими пользователями инструментов, которые не работают должным образом. Если инструмент для видеоконференций, который вы используете, часто вызывает у вас проблемы, сообщите об этом своему руководителю. Если есть возможность заменить, хватайте обеими руками.

• Настройка маршрутизации звонков . Чтобы ваши звонки, встречи и потенциальные клиенты попадали в нужное место, не ожидая ожидания, настройте систему маршрутизации звонков. Это обеспечит лучший опыт для пользователя и приведет к более продуктивному вызову для обнаружения.

• Отправьте подробное приглашение календаря . Приглашение календаря не должно просто указывать время телефонного разговора. Он также должен содержать повестку дня и указывать, с кем будет разговаривать клиент (например, вы можете включить краткое представление о себе, упомянув свою должность и ссылку на свой профиль LinkedIn).

• Поделитесь своей презентацией заранее . Мы изучим торговую презентацию чуть позже, но на данном этапе будьте готовы поделиться документом с покупателем до ознакомительного звонка. Вы можете сделать это в приглашении, если у вас есть готовая колода, или за день до фактического звонка.

В общем, спросите себя: что вы можете сделать, чтобы разговор прошел гладко? Если это техническая проблема, которая возникает часто, решите ее. Если вы можете предоставить клиенту больше информации о том, чего ожидать, сделайте это. Не оставляйте потенциального клиента в неведении до звонка.

2. Изучите своего потенциального клиента перед звонком

Так же, как потенциальные клиенты должны знать, с кем они встречаются, вы также должны знать о них . Недостаточно просто иметь информацию о компании или должность человека, с которым вы разговариваете; поверхностное исследование не поможет.

Перед звонком тщательно изучите всю информацию, которую вы можете найти о вашем потенциальном клиенте. Вы можете изучить:

• Заметки коллег по продажам . Возможно, у вашей компании уже были звонки с теми же потенциальными клиентами. Или, может быть, представитель вашей компании по развитию продаж (SDR) собрал заметки о холодных звонках или первых веб-чатах. Впитайте всю эту информацию, чтобы получить представление о ситуации клиента.

• Похожие клиенты . Если вы работали с похожими клиентами или отраслями для внедрения решений вашей компании, полезно освежить свои знания о них. Возможно, у вас есть тематическое исследование или повторное использование слайда, который другой клиент нашел полезным.

• Социальные сети . Загляните в социальные сети компании, чтобы проверить любые новости, темы и инициативы, которые они опубликовали, и узнать, нанимают ли они или открывают новые офисы. Вы также можете просмотреть профили LinkedIn людей, с которыми вы будете разговаривать во время телефонного разговора, чтобы узнать об их опыте и областях знаний.

• Полезные сайты . Crunchbase или аналогичные сайты сообщат вам о финансировании, количестве сотрудников или местонахождении офисов. Другие сайты могут быть полезны в зависимости от вашей ниши: например, если вы продаете программное обеспечение для найма, вы можете взглянуть на страницу Glassdoor вашего потенциального клиента.

• Продукты, которые они используют . Изучите имеющуюся у вас информацию о том, какими продуктами или услугами пользуется ваш потенциальный клиент. Это может исходить либо непосредственно от вашего потенциального клиента (например, из сообщения электронной почты), либо через другие средства (например, социальные сети). Если они в настоящее время используют прямого конкурента, приготовьтесь провести несколько сравнений из лучших побуждений во время разговора.

3. Создайте персональную колоду

Итак, вы потратили часы за часами, совершенствуя эту торговую колоду. Ваша презентация содержит четкий список преимуществ и особенностей вашей компании, информацию о вашем бренде и хороший коммерческий ход. Это должно сработать, верно?

К сожалению нет. Обычная презентация, какой бы потрясающей она ни была, не принесет вам выгодных предложений. Потенциальные клиенты не хотят смотреть слайд-шоу, объясняющее достоинства вашей компании. Они хотят услышать о них, но только как небольшую часть разговора.

Вот почему лучше всего персонализировать вашу презентацию. Имейте шаблон в качестве основы, а затем создавайте собственные колоды на основе того, что вы знаете о каждом потенциальном клиенте. Вы также можете добавить логотип компании потенциального клиента и брендинг (например, цвета), чтобы придать ему более личный и знакомый вид.

Помимо дизайна, вот несколько вещей, которые вы можете сделать со своей презентацией:

• Скажите, что вы знаете о своем потенциальном клиенте . После вашего исследования у вас будет хорошее представление о том, что происходит в мире ваших потенциальных клиентов прямо сейчас. Поместите эти детали высокого уровня на слайд и спросите своего клиента: «Это то, что я знаю о вас, я что-то пропустил или вы хотели бы что-то добавить?» Это также поможет растопить лед и начать содержательный разговор о потребностях вашего клиента.

• Ответьте на любые вопросы, которые вы получили от потенциальных клиентов . Возможно, ваш потенциальный клиент обратился к вам с несколькими вопросами, на которые они хотели получить ответы, или которые выразили особую озабоченность по поводу вашего SDR. Если вы знаете, что у них есть конкретные вопросы, ответьте на них в своей колоде.

• Проведите (уважительное) сравнение с конкурентами . Вы не должны оскорблять своих конкурентов, но если вы знаете, что ваш потенциальный клиент рассматривает конкурента, вы можете добавить один или два слайда о том, как вы сравниваете. Упомяните несколько сильных сторон ваших конкурентов и сравните их со своими сильными сторонами. Попытайтесь связать эти сильные стороны с тем, что вы слышите от потенциальных клиентов об их проблемах.

• Делайте заметки с вашей перспективой . Демонстрируйте свой экран во время видеозвонков, чтобы вы могли вместе работать над представленной информацией. Если ваш потенциальный клиент обнаружит неточности или недостающую информацию, дайте ему свободу вносить изменения в колоду.

• Добавьте преимущества . Часть вашей презентации должна быть посвящена преимуществам вашего решения. Но убедитесь, что он максимально персонализирован. Если, например, у вас есть информация о том, сколько они в настоящее время тратят, вы можете сказать: «Вот сколько наше решение может вам сэкономить».

• Поделитесь своей презентацией . И не только перед звонком. После звонка, когда могут быть изменения или дополнения, отправьте презентацию еще раз. Сообщите им, что они могут использовать его внутри компании, если хотят, чтобы их коллеги были в курсе, или сохраните его как запись ваших сообщений для дальнейшего использования.

• Четко определите следующие шаги . Важно включить следующие шаги в вашу презентацию. Это поможет вам контролировать продажи и отслеживать сроки в письменной форме. Смотрите наш совет 5 для получения дополнительной информации.

Если у вас есть эта презентация, вы также можете использовать ее в качестве сценария ознакомительного звонка: набор тем для обсуждения в порядке, который имеет смысл, чтобы вы всегда знали, что сказать дальше.

4. Сделайте правильное вступление

Вы хорошо подготовились и у вас потрясающая презентация. Вы входите в звонилку… и что дальше?

Если вы никогда раньше ни с кем не разговаривали, вам нужно сначала установить контакт и вовлечь потенциального клиента в разговор. Даже если вы знаете потенциального клиента, стоит немного поработать над введением в призыв к открытию. Таким образом, вы сделаете общение более гладким и избежите риска неловкого молчания или подавленного диалога.

Итак, вот несколько идей для размышления:

• Начните с благодарности потенциального клиента . Первое, что вы можете сказать потенциальному клиенту, это «Спасибо». Это может быть благодарность за то, что вы нашли время поговорить со мной сегодня, благодарность за согласие на утреннюю встречу или что-то еще, имеющее отношение к потенциальному клиенту.

• Будьте остроумны . Не заставляйте его; но если у вас действительно есть забавное замечание или умное наблюдение, сделайте это. Заставьте потенциального клиента смеяться или заинтересоваться чем-то, это может помочь растопить лед и установить взаимопонимание.

• Упоминание времени . В большинстве случаев звонки для обнаружения могут занимать от 30 до 60 минут. Укажите предполагаемую продолжительность. Спросите потенциального клиента, согласны ли они с этим, и послушайте, что они говорят.

• Выложите повестку дня . Наряду с продолжительностью звонка вы можете использовать слайд из своей презентации, чтобы объяснить, о чем вы будете говорить на звонке и почему. Можно сказать, что вы начнете с введения, а затем предоставите структуру разговора на высоком уровне. Кратко изложите цель звонка (например, обсудить потребности и болевые точки потенциального клиента и выяснить, может ли ваша компания помочь).

• Представьтесь . — Позвольте мне кратко представиться. Упомяните свое имя (если в разговоре участвуют другие люди, с которыми вы не обменивались электронными письмами) и немного расскажите о своем опыте и опыте.

• Пригласите представления от перспективы . После того, как вы представились, предложите участникам разговора сделать то же самое. Попросите их также рассказать о своей первоначальной цели участия в этом телефонном разговоре и о том, что они надеются получить от него.

• Начните с презентации . Помните раздел «вот что я знаю о вас»? Начните с этого, опираясь на то, что они сказали во вступлении о цели участия в этой телеконференции.

5. Задавайте вдумчивые вопросы

Согласно исследованию Гонга, вы должны стремиться задать от 11 до 14 вопросов во время ознакомительных звонков, чтобы увеличить свои шансы на заключение сделки. Так что выбирайте вопросы с умом.

Основная цель ваших вопросов — добыть информацию, которая поможет вам нарисовать картину: «почему» вашего клиента. Вы должны быть в состоянии оставить звонок, зная о проблемах, с которыми они сталкиваются, и о том, как ваш продукт или услуга могут помочь в их решении. Вот почему так хорошо работают открытые вопросы — они помогают вам изучить ситуацию потенциального клиента, позволяя ему высказаться.

Вот 17 эффективных вопросов, которые стоит задать:

1. Расскажите мне немного о вашей роли и ваших целях
2. Что побудило вас завести с нами этот разговор?
3. Чего вы хотите добиться с помощью такого решения?
4. С какими проблемами вы сталкиваетесь?
5. Как вы решали эту проблему раньше?
6. Как вы справляетесь с этой задачей сейчас?
7. Что вам нравится в вашем текущем решении и что вы хотите сохранить в будущем?
8. Что было бы идеальным решением для ваших болевых точек?
9. Вы ищете другие решения?
10. Какие затраты связаны с вашей ситуацией сейчас?
11. Сколько это будет стоить, если ничего не делать?
12. Как вы думаете, какие преимущества принесет внедрение этого решения (например, доход, экономия средств, производительность)
13. Каковы ваши сроки поиска решения проблемы?
14. Каковы ваши самые важные критерии при выборе решения?
15. Есть ли препятствия в вашем процессе покупки?
16. Что вам нужно для принятия решения?
17. Есть ли другие заинтересованные стороны, с которыми мы должны поговорить?

Эти вопросы могут иметь альтернативы, которые больше подходят для вашего потенциального клиента. Например, если вы продаете бумагу (например, вы были сотрудником офиса), вы можете спросить: «Каковы ваши экологические последствия от использования этого типа бумаги?» если вы знаете, что в компании вашего потенциального клиента существуют экологические проблемы.

6. Контролируйте временную шкалу

Говорят, что самый страшный ответ в продажах — это не «нет», а «может быть». Если потенциальный клиент решит не покупать, то вы знаете, где вы стоите — вы можете вернуться в более позднее время, заинтересовать их или просто отпустить.

Но «возможно» означает, что вы находитесь во власти клиента. Если вы не играете правильно, то есть.

Что вы можете сделать, это:

• Выложите свои варианты. Это помогает, если у вас есть слайд с вариантами для клиента. Например, вы можете сказать: «Вы можете действовать четырьмя способами: 1. Ничего не делать, 2. Купить у нас, 3. Купить у конкурента, 4. Продолжать исследования». Это хороший повод обсудить, что думает клиент.

• Расскажите о следующих шагах в конце информационного звонка . Обсудите соответствующие дальнейшие шаги. Настало время спросить их, что им нужно для принятия решения и когда они хотели бы его принять. Если ваш потенциальный клиент на самом деле не знает следующих шагов или действий, которые они должны предпринять, вы можете представить типичную временную шкалу из своего опыта работы с аналогичными компаниями (например, демонстрация продукта, звонок высшему руководству). Они также могут попросить вас прислать им определенный слайд или поделиться предложением. Добавьте эти шаги и в презентацию.

• Реконструируйте временную шкалу . Основываясь на датах, важных для вашего потенциального клиента, вы можете установить реалистичный график. Например, если они сказали вам, что они должны быть запущены и запущены к концу месяца, вы можете сказать, что им может потребоваться неделя на внедрение, неделя на утверждение бюджета, поэтому им определенно нужно иметь демоверсию продукта к концу месяца. конец недели.

• Сделайте это о них . Как продавец, легко думать о процессе продажи только со своей собственной точки зрения: поиск, предварительный звонок, демонстрация, подписание контракта. Но у заказчика совсем другое мнение. Они заботятся о принятии решения, покупке, внедрении, обучении и, наконец, использовании продукта с максимальной эффективностью. Как говорит эксперт по продажам Скип Миллер: «Дайте покупателю I-Date (дату реализации)».

7. Практикуйтесь и разрабатывайте стратегию

Говорят, практика делает совершенным. В случае ознакомительного звонка вы можете потренироваться как перед разговором с конкретным клиентом, так и в целом, чтобы отточить свои навыки слушания и убеждения. Это означает выяснение того, что работает, а что нет, и формирование стратегий, направленных на улучшение ваших поисковых вызовов.

Вот несколько идей, как это сделать:

• Записывайте и изучайте свои звонки . Используя такой инструмент, как Gong, вы можете легко записывать каждый сделанный вами звонок для обнаружения. Затем вы можете выделить некоторое время в течение недели, чтобы прослушать фрагменты разговора, с которыми вы помните, что у вас были трудности или которые могли бы пройти лучше. Вы также должны слушать части, в которых вы отлично справились — важно знать свои сильные стороны и то, как вы можете их использовать.

• Сделайте несколько имитационных звонков своему менеджеру . Это может быть не то, на что у вас будет время делать часто. Но все же очень полезно потратить некоторое время на то, чтобы попрактиковаться в своих вопросах или пообщаться с кем-то еще. Они могут дать вам подсказки и помочь вам сформировать свой подход.

• Убедитесь, что вы можете уверенно говорить о ценах . Ценообразование является деликатным вопросом и может легко ошибиться. Тем не менее, некоторые исследования показывают, что о деньгах говорят 4-6 раз на телефонных разговорах. Это означает, что вы должны быть готовы вести этот разговор, не уклоняясь, особенно от корпоративных клиентов с ограниченным бюджетом. Попросите вашего менеджера помочь вам усовершенствовать ваш подход к ценообразованию.

• Соберите частые вопросы или проблемы . Если ваши потенциальные клиенты обычно задают одни и те же вопросы, обратите внимание. Или, если у вас часто возникают проблемы с ответом на конкретное возражение, ведите журнал и тестируйте некоторые стратегии для его устранения. Если вопросы или возражения становятся важными для решения клиента, подумайте о том, чтобы включить их в свою презентацию.

• Запишите свои аргументы перед звонком . Прежде чем начать разговор, подумайте о том, что может спросить у вас потенциальный клиент. Возможно, вы уже собрали некоторые часто задаваемые вопросы. Или вы можете провести мозговой штурм потенциальных вопросов, которые вы можете получить. Затем запишите общую идею вашего ответа (не сам ответ, потому что вы не хотите, чтобы он звучал по сценарию).

• Изучите ресурсы или пройдите курсы . Само собой разумеется, что обучение с помощью контента или курсов действительно может помочь вашему профессиональному развитию. Попросите вашего менеджера порекомендовать книги, подпишитесь на рассылку новостей о продажах и используйте часть бюджета вашей компании для посещения онлайн-курсов или семинаров.

Вы открыли для себя возможность

Если вы вышли из информационного звонка с полезной информацией о вашем потенциальном клиенте и четкими шагами на будущее, вы все сделали правильно. Теперь ваш процесс продаж может продолжаться гладко – самое сложное позади. Ваш потенциальный клиент должен быть готов решить, стоит ли продолжать сотрудничество с вами или нет.

Но, и это ключевая часть, вы также должны знать, следует ли продолжать их. Иногда ознакомительный звонок показывает, что ваш продукт или услуга на самом деле не подходят и не могут удовлетворить потребности клиента. В этом случае не бойтесь сократить процесс продажи.

Скажите потенциальному клиенту, что вы не думаете, что можете удовлетворить его потребности прямо сейчас. Направьте их в партнерские или дочерние компании, если можете. Такое отношение также поможет разрушить стереотип о том, что продавцы сделают или скажут что угодно для продажи. Это лучший способ завоевать доверие — и ваш потенциальный клиент будет помнить об этом, если вы будете готовы удовлетворить их потребности в будущем.