Cara Menang Discovery Call [dengan 17 Pertanyaan Efektif]

Jika Anda harus menentukan satu momen paling penting dalam proses penjualan B2B, apakah itu? Mungkin momen penuh harapan ketika Anda menghasilkan prospek? Atau, saat bahagia Anda akhirnya menutup kesepakatan itu? Ada satu yang menang telak: panggilan penemuan.

Profesional penjualan berkinerja terbaik menghargai panggilan awal ini karena ini menentukan nada hubungan kerja Anda dengan pelanggan. Itu bisa membuat atau menghancurkan kesepakatan.

Mari kita lihat bagaimana panggilan penemuan adalah alat penjualan yang kuat.

Apa itu panggilan penemuan?

Panggilan penemuan adalah panggilan pertama yang akan Anda lakukan dengan calon pelanggan yang telah menyatakan minatnya pada perusahaan Anda. Mungkin mereka dirujuk kepada Anda, mendaftar untuk demo, menyelesaikan uji coba gratis mereka, atau membuka salah satu email penjangkauan Anda. Terkadang – meskipun tidak sering – panggilan dingin bahkan dapat berubah menjadi panggilan penemuan, tergantung pada situasinya.

Apapun masalahnya, panggilan penemuan memberi Anda kesempatan untuk mengidentifikasi alasan pelanggan untuk mempertimbangkan produk atau layanan Anda. Dan untuk mencoba dan memahami masalah dan poin rasa sakit mereka. Ini juga merupakan kesempatan bagi pelanggan untuk mempelajari lebih lanjut tentang perusahaan Anda dan memutuskan apakah masuk akal untuk terus berbicara dengan Anda.

Tujuan akhir dari panggilan penemuan penjualan adalah untuk menentukan apakah perusahaan Anda dan prospek Anda cocok satu sama lain.

Jika panggilan penemuan salah, sulit untuk melakukan penjualan.

Cara mendapatkan panggilan penemuan: 7 langkah terbukti

1. Jaga kepraktisannya

Kita semua pernah melakukan panggilan video di mana penyiapannya membutuhkan waktu yang sangat lama. Masalah awal sebenarnya adalah masalah yang paling sering dilaporkan dalam rapat hari ini – 50 persen pengguna konferensi video membuang waktu hampir 10 menit untuk penyiapan.

Meskipun ini buruk untuk rapat tim, ini sangat buruk untuk panggilan pelanggan. Masalah teknis membuat stres bahkan sebelum Anda terhubung.

Anda juga harus rajin memberi tahu prospek apa yang diharapkan. Sesuatu yang sederhana seperti agenda untuk panggilan penemuan benar-benar dapat membantu menumbuhkan kepercayaan antara Anda dan pelanggan.

Jadi, perhatikan kepraktisannya. Sebelum menelepon, Anda dapat:

• Pastikan pelanggan merasa nyaman dengan media yang Anda gunakan . Misalnya, meskipun tim Anda mungkin lebih suka Zoom untuk panggilan penemuan, pelanggan mungkin terbiasa dengan Google Hangouts. Zoom memerlukan unduhan untuk mereka sehingga bisa menjadi potensi cegukan. Tanyakan kepada pelanggan bagaimana mereka lebih memilih untuk terhubung atau setidaknya pastikan Anda mengirim instruksi yang jelas tentang alat apa pun yang mereka tidak kenal. Panggilan video biasanya merupakan pilihan terbaik untuk membuat koneksi pribadi, tetapi pastikan prospek Anda setuju dengan itu.

• Laporkan jika alat tersebut menimbulkan masalah . Beberapa tim penjualan adalah pengguna lama alat yang tidak berfungsi dengan baik. Jika alat konferensi video yang Anda gunakan sering menimbulkan masalah, beri tahu manajer Anda. Jika ada kemungkinan untuk menggantinya, ambil dengan kedua tangan.

• Atur perutean panggilan . Untuk memastikan bahwa panggilan, rapat, dan calon pelanggan Anda sampai ke tempat yang tepat tanpa harus menunggu lama, siapkan sistem perutean panggilan. Ini akan memastikan pengalaman yang lebih baik bagi pengguna dan mengarah ke panggilan penemuan yang lebih produktif.

• Kirim undangan kalender terperinci . Undangan kalender seharusnya tidak hanya memberikan waktu panggilan penemuan. Itu juga harus berisi agenda dan menentukan dengan siapa pelanggan akan berbicara (misalnya Anda mungkin menyertakan pengenalan singkat tentang diri Anda yang menyebutkan judul Anda dan menautkan ke profil LinkedIn Anda).

• Bagikan presentasi Anda sebelumnya . Kita akan mempelajari presentasi penjualan nanti, tetapi pada tahap ini, bersiaplah untuk berbagi dokumen dengan pelanggan sebelum panggilan penemuan. Anda dapat melakukan ini di undangan, jika dek Anda sudah siap, atau sehari sebelum panggilan yang sebenarnya.

Secara umum, tanyakan pada diri Anda: apa yang dapat Anda lakukan untuk membuat panggilan menjadi lebih lancar? Jika masalah teknis yang sering muncul, atasi. Jika Anda dapat memberikan lebih banyak informasi kepada pelanggan tentang apa yang diharapkan, lakukanlah. Jangan biarkan prospek Anda dalam kegelapan sebelum menelepon.

2. Pelajari prospek Anda sebelum menelepon

Sama seperti prospek yang harus tahu siapa yang mereka temui, Anda juga harus tahu tentang mereka . Tidak cukup hanya memiliki detail perusahaan atau judul orang yang Anda ajak bicara; penelitian dangkal tidak akan memotongnya.

Sebelum menelepon, pelajari lebih dalam semua informasi yang dapat Anda temukan tentang prospek Anda. Anda dapat melihat ke dalam:

• Catatan dari sesama tenaga penjualan . Mungkin perusahaan Anda pernah melakukan sales call dengan prospek yang sama sebelumnya. Atau mungkin perwakilan pengembangan penjualan (SDR) perusahaan Anda telah mengumpulkan catatan dari panggilan dingin atau obrolan web awal. Serap semua informasi ini untuk memahami situasi pelanggan.

• Pelanggan serupa . Jika Anda pernah bekerja dengan pelanggan atau industri serupa untuk menerapkan solusi perusahaan Anda, ada baiknya untuk menyegarkan kembali pengetahuan Anda tentang mereka. Mungkin memiliki studi kasus atau menggunakan kembali slide yang dianggap berguna oleh pelanggan lain.

• media sosial . Lihat media sosial perusahaan untuk melihat berita, topik, dan inisiatif yang telah mereka posting dan lihat apakah mereka sedang merekrut atau membuka kantor baru. Anda juga dapat melihat profil LinkedIn orang-orang yang akan Anda ajak bicara selama panggilan penemuan untuk melihat pengalaman dan bidang keahlian mereka.

• Situs yang berguna . Crunchbase atau situs serupa akan memberi tahu Anda tentang pendanaan, jumlah karyawan, atau lokasi kantor. Situs lain mungkin berguna tergantung pada niche Anda: misalnya, jika Anda menjual perangkat lunak perekrutan, Anda dapat melihat halaman Glassdoor prospek Anda.

• Produk yang mereka gunakan . Pelajari informasi yang Anda miliki tentang produk atau layanan apa yang digunakan prospek Anda. Ini mungkin datang langsung dari prospek Anda (misalnya dari komunikasi email) atau melalui cara lain (misalnya media sosial). Jika mereka saat ini menggunakan pesaing langsung, bersiaplah untuk membuat beberapa perbandingan yang bermaksud baik selama panggilan.

3. Buat dek yang dipersonalisasi

Jadi, Anda telah menghabiskan waktu berjam-jam untuk menyempurnakan dek penjualan itu. Presentasi Anda berisi daftar yang jelas tentang manfaat dan fitur perusahaan Anda, informasi tentang merek Anda, dan promosi penjualan yang baik. Itu harus dilakukan, kan?

Sayangnya tidak ada. Presentasi umum, tidak peduli seberapa hebatnya, tidak akan memberi Anda penawaran terbaik. Prospek tidak ingin duduk melalui tayangan slide yang menjelaskan keunggulan perusahaan Anda. Mereka memang ingin mendengar tentang mereka, tetapi hanya sebagai bagian kecil dari percakapan.

Inilah mengapa yang terbaik adalah mempersonalisasi presentasi Anda. Miliki template sebagai tulang punggung dan kemudian buat deck khusus berdasarkan apa yang Anda ketahui tentang setiap prospek. Anda juga dapat menambahkan logo dan merek perusahaan calon pelanggan (misalnya warna) untuk menambahkan sentuhan yang lebih pribadi dan akrab.

Selain desain, berikut adalah beberapa hal yang dapat Anda lakukan dengan presentasi Anda:

• Katakan apa yang Anda ketahui tentang prospek Anda . Setelah penelitian Anda, Anda akan memiliki ide bagus tentang apa yang terjadi di dunia prospek Anda saat ini. Letakkan detail tingkat tinggi itu dalam slide, dan tanyakan kepada pelanggan Anda, "Ini yang saya ketahui tentang Anda, apakah saya melewatkan sesuatu atau ada sesuatu yang ingin Anda tambahkan?" Ini juga akan membantu memecahkan kebekuan dan memulai percakapan yang bermakna tentang kebutuhan pelanggan Anda.

• Jawab setiap pertanyaan yang Anda terima dari prospek . Mungkin prospek Anda menjangkau dengan beberapa pertanyaan yang ingin mereka jawab atau telah menyatakan keprihatinan khusus kepada SDR Anda. Jika Anda tahu mereka memiliki pertanyaan spesifik, jawablah di dek Anda.

• Membuat perbandingan (dengan hormat) dengan pesaing . Anda tidak boleh memukul pesaing Anda, tetapi jika Anda tahu prospek Anda sedang mempertimbangkan pesaing, Anda dapat menambahkan satu atau dua slide tentang bagaimana Anda membandingkan. Sebutkan beberapa kekuatan pesaing Anda dan bandingkan mereka dengan kekuatan Anda. Cobalah untuk menghubungkan kekuatan ini dengan apa yang Anda dengar dari prospek Anda tentang tantangan mereka.

• Buat catatan dengan prospek Anda . Bagikan layar Anda selama panggilan video sehingga Anda dapat mengerjakan informasi yang disajikan bersama. Jika prospek Anda menemukan ketidakakuratan atau informasi yang hilang, beri mereka kebebasan untuk membuat perubahan.

• Tambahkan manfaatnya . Bagian dari presentasi Anda harus tentang manfaat apa yang akan dimiliki solusi Anda. Tapi, pastikan itu dipersonalisasi sebanyak mungkin. Jika, misalnya, Anda memiliki informasi tentang berapa banyak yang mereka belanjakan saat ini, Anda dapat mengatakan "Berikut ini seberapa banyak solusi kami dapat menghemat Anda".

• Bagikan presentasi Anda . Dan tidak hanya sebelum panggilan. Setelah panggilan, bila mungkin ada perubahan atau penambahan, kirim kembali presentasi. Beri tahu mereka bahwa mereka dapat menggunakannya secara internal jika mereka ingin mempercepat rekan kerja mereka, atau menyimpannya sebagai catatan komunikasi Anda untuk referensi di masa mendatang.

• Jadilah jelas tentang langkah selanjutnya . Penting untuk menyertakan langkah selanjutnya dalam presentasi Anda. Melakukan hal ini membantu Anda tetap mengendalikan penjualan dan melacak garis waktu secara tertulis. Lihat tip kami 5 untuk lebih.

Setelah Anda memiliki presentasi ini, Anda juga dapat menggunakannya sebagai skrip panggilan penemuan: kumpulan poin pembicaraan dalam urutan yang masuk akal untuk memastikan Anda selalu tahu apa yang harus dikatakan selanjutnya.

4. Dapatkan intro dengan benar

Anda telah mempersiapkan diri dengan baik dan memiliki presentasi yang mematikan. Anda masuk ke panggilan ... lalu apa?

Jika Anda belum pernah berbicara dengan seseorang sebelumnya, Anda harus terlebih dahulu menjalin hubungan baik dan memudahkan calon pelanggan untuk terlibat dalam percakapan. Bahkan jika Anda mengetahui prospeknya, ada gunanya bekerja sedikit pada pengantar Anda ke panggilan penemuan. Dengan begitu, Anda akan membuat komunikasi menjadi lebih lancar dan menghindari risiko keheningan yang canggung atau dialog yang tertahan.

Jadi, berikut adalah beberapa ide untuk dipertimbangkan:

• Mulailah dengan berterima kasih kepada prospek . Hal pertama yang bisa Anda katakan kepada calon pelanggan adalah “Terima kasih.” Ini mungkin terima kasih telah meluangkan waktu untuk berbicara dengan saya hari ini, terima kasih telah menyetujui pertemuan pagi hari, atau apa pun yang relevan dengan prospek.

• Jadilah cerdas . Jangan paksa; tetapi jika Anda benar-benar ingin membuat komentar lucu atau pengamatan cerdas, lakukanlah. Membuat calon pelanggan tertawa atau ingin tahu tentang sesuatu dapat membantu memecahkan kebekuan dan menjalin hubungan baik.

• Sebutkan waktu . Panggilan penemuan mungkin memakan waktu 30 hingga 60 menit, sebagian besar waktu. Sebutkan perkiraan durasi. Tanyakan kepada calon pelanggan apakah mereka setuju dan dengarkan apa yang mereka katakan.

• Susun agenda . Seiring dengan durasi panggilan, Anda dapat menggunakan slide dari presentasi Anda untuk menjelaskan apa yang akan Anda bicarakan dalam panggilan dan mengapa. Bisa dibilang Anda akan memulai dengan perkenalan dan kemudian memberikan struktur percakapan tingkat tinggi. Nyatakan secara singkat tujuan dari panggilan tersebut (misalnya untuk mendiskusikan kebutuhan dan poin-poin masalah prospek dan mencari tahu apakah perusahaan Anda dapat membantu).

• Perkenalkan diri Anda . “Izinkan saya memperkenalkan diri saya secara singkat.” Sebutkan nama Anda (jika ada orang lain di telepon yang belum Anda ajak bertukar email) dan bicarakan sedikit tentang latar belakang dan keahlian Anda.

• Undang perkenalan dari prospek . Setelah Anda memperkenalkan diri, undang orang-orang dalam panggilan untuk melakukan hal yang sama. Mintalah mereka untuk juga membagikan tujuan awal mereka berada dalam panggilan ini, apa yang mereka harapkan dapat diperoleh darinya.

• Mulailah dengan presentasi . Ingat bagian "ini yang saya ketahui tentang Anda"? Mulai dari sana, membonceng dari apa yang mereka katakan dalam pendahuluan mereka tentang tujuan berada di panggilan ini.

5. Ajukan pertanyaan yang bijaksana

Menurut penelitian oleh Gong, Anda harus menanyakan sekitar 11 hingga 14 pertanyaan selama panggilan penemuan untuk meningkatkan peluang Anda untuk menutup kesepakatan. Jadi, pilihlah pertanyaan Anda dengan bijak.

Tujuan utama dari pertanyaan Anda adalah untuk menggali informasi yang akan membantu Anda melukiskan gambaran: "mengapa" pelanggan Anda. Anda harus dapat mengakhiri panggilan dengan mengetahui tantangan yang mereka hadapi dan bagaimana produk atau layanan Anda dapat membantu menyelesaikannya. Itulah mengapa pertanyaan terbuka bekerja dengan baik – mereka membantu Anda menjelajahi situasi prospek Anda dengan membiarkan mereka yang berbicara.

Berikut adalah 17 pertanyaan panggilan penemuan yang efektif untuk ditanyakan:

1. Ceritakan sedikit tentang peran dan tujuan Anda
2. Apa yang mendorong Anda untuk melakukan percakapan ini dengan kami?
3. Apa yang ingin Anda capai dengan jenis solusi ini?
4. Apa tantangan yang Anda hadapi?
5. Bagaimana Anda mengatasi tantangan ini sebelumnya?
6. Bagaimana Anda menghadapi tantangan ini sekarang?
7. Apa yang Anda sukai dari solusi Anda saat ini dan ingin Anda pertahankan di masa depan?
8. Apa solusi ideal untuk titik nyeri Anda?
9. Apakah Anda mencari solusi lain?
10. Biaya apa yang terlibat dalam situasi Anda sekarang?
11. Berapa biayanya jika Anda tidak melakukan apa-apa?
12. Menurut Anda apa manfaat dari penerapan solusi ini (misalnya pendapatan, penghematan biaya, produktivitas)
13. Apa timeline Anda untuk menemukan solusi untuk masalah ini?
14. Apa kriteria terpenting Anda untuk memilih solusi?
15. Apakah ada kendala dalam proses pembelian Anda?
16. Apa yang Anda butuhkan untuk membuat keputusan?
17. Apakah ada pemangku kepentingan lain yang harus kita ajak bicara?

Pertanyaan-pertanyaan ini dapat memiliki alternatif yang lebih disesuaikan dengan prospek Anda. Misalnya, jika Anda menjual kertas (seperti Anda adalah karyawan dari The Office), Anda dapat bertanya “apa jejak lingkungan Anda dari penggunaan kertas jenis ini?” jika Anda tahu ada masalah lingkungan di perusahaan prospek Anda.

6. Kontrol garis waktu

Mereka mengatakan jawaban yang paling ditakuti dalam penjualan bukanlah "tidak", itu adalah "mungkin". Jika seorang prospek memutuskan untuk tidak membeli, maka Anda tahu di mana Anda berdiri – Anda dapat memutar balik di lain waktu, membuat mereka tetap terlibat, atau membiarkannya pergi.

Tapi, "mungkin" berarti Anda berada di tangan pelanggan. Kecuali Anda memainkannya dengan benar, itu saja.

Yang dapat Anda lakukan adalah:

• Letakkan pilihan mereka. Ini membantu jika Anda memiliki slide dengan opsi untuk pelanggan. Misalnya, Anda dapat mengatakan “Anda dapat melanjutkan dengan empat cara: 1. Tidak melakukan apa-apa, 2. Membeli dari kami, 3. Membeli dari pesaing, 4. Terus meneliti.” Ini adalah petunjuk yang baik untuk mendiskusikan apa yang dipikirkan pelanggan.

• Bicara tentang langkah selanjutnya di akhir panggilan penemuan . Diskusikan langkah selanjutnya yang sesuai. Inilah saatnya untuk menanyakan apa yang mereka butuhkan untuk membuat keputusan dan kapan mereka ingin mengambilnya. Jika prospek Anda tidak benar-benar mengetahui langkah selanjutnya atau tindakan apa yang harus mereka ambil, Anda dapat menyajikan garis waktu yang khas dari pengalaman Anda dengan perusahaan serupa (misalnya demo produk, panggilan dengan manajemen tingkat atas). Mereka mungkin juga meminta Anda untuk mengirimkan slide tertentu atau membagikan proposal kepada mereka. Tambahkan juga langkah-langkah ini dalam presentasi.

• Merekayasa balik garis waktu . Berdasarkan tanggal yang penting bagi prospek Anda, Anda dapat menetapkan garis waktu yang realistis. Misalnya, jika mereka memberi tahu Anda bahwa mereka harus siap dan berjalan pada akhir bulan, Anda dapat mengatakan bahwa mereka mungkin memerlukan satu minggu untuk implementasi, seminggu untuk persetujuan anggaran, jadi mereka pasti perlu memiliki demo produk sebelum akhir minggu.

• Buatlah tentang mereka . Sebagai tenaga penjualan, mudah untuk hanya memikirkan proses penjualan dari sudut pandang Anda sendiri: pencarian calon pelanggan, panggilan penemuan, demo, penandatanganan kontrak. Tapi, pelanggan memiliki pandangan yang sama sekali berbeda. Mereka peduli tentang pengambilan keputusan, pembelian, implementasi, pelatihan, dan akhirnya menggunakan produk dengan produktivitas penuh. Seperti yang dikatakan pakar penjualan Skip Miller: "Beri pelanggan sebuah I-Date (tanggal implementasi)."

7. Praktek dan Strategi

Mereka mengatakan latihan membuat sempurna. Dalam kasus panggilan penemuan, Anda dapat berlatih sebelum melakukan panggilan dengan pelanggan tertentu dan secara umum untuk mengasah keterampilan mendengarkan dan persuasi Anda. Ini berarti mencari tahu apa yang berhasil dan apa yang tidak, dan menyusun strategi seputar cara meningkatkan panggilan penemuan Anda.

Berikut adalah beberapa ide untuk melakukan ini:

• Rekam dan pelajari panggilan Anda . Menggunakan alat seperti Gong, Anda dapat dengan mudah merekam setiap panggilan penemuan yang Anda buat. Anda kemudian dapat menyisihkan waktu selama seminggu untuk mendengarkan kembali bagian dari percakapan yang Anda ingat berjuang dengan atau yang bisa menjadi lebih baik. Anda juga harus mendengarkan bagian-bagian yang Anda lakukan dengan baik – penting untuk mengetahui kekuatan Anda dan bagaimana Anda dapat menggunakannya.

• Lakukan beberapa panggilan tiruan dengan manajer Anda . Ini mungkin bukan sesuatu yang sering Anda lakukan. Namun, masih sangat berguna untuk meluangkan waktu untuk melatih pertanyaan atau pitch Anda dengan orang lain. Mereka dapat memberi Anda petunjuk dan membantu Anda membentuk pendekatan Anda.

• Pastikan Anda dapat berbicara dengan percaya diri tentang harga . Harga adalah subjek sensitif dan dapat dengan mudah salah. Namun, beberapa penelitian menunjukkan bahwa uang dibicarakan 4-6 kali dalam panggilan penemuan. Ini berarti Anda harus siap untuk melakukan percakapan ini tanpa menghindar – terutama dengan pelanggan perusahaan yang memiliki anggaran ketat. Minta manajer Anda untuk membantu Anda menyempurnakan pendekatan Anda terhadap penetapan harga.

• Kumpulkan pertanyaan atau masalah yang sering muncul . Jika prospek Anda biasanya menanyakan pertanyaan yang sama, perhatikan. Atau jika Anda sering mengalami kesulitan menjawab keberatan tertentu, buat catatan dan uji beberapa strategi untuk mengatasinya. Jika pertanyaan atau keberatan menjadi penting bagi keputusan pelanggan, pertimbangkan untuk menyertakannya dalam presentasi Anda.

• Catat argumen Anda sebelum menelepon . Sebelum Anda menelepon, pikirkan apa yang mungkin ditanyakan calon pelanggan kepada Anda. Anda mungkin sudah mengumpulkan beberapa pertanyaan yang sering diajukan. Atau Anda dapat melakukan brainstorming pertanyaan potensial yang mungkin Anda terima. Kemudian, tuliskan ide umum dari jawaban Anda (bukan jawaban yang sebenarnya, karena Anda tidak ingin terdengar seperti skrip).

• Pelajari sumber daya atau ambil kursus . Hampir tidak perlu dikatakan bahwa belajar melalui konten atau kursus benar-benar dapat membantu pengembangan profesional Anda. Minta manajer Anda untuk merekomendasikan bacaan, berlangganan buletin penjualan, dan gunakan sebagian anggaran perusahaan Anda untuk mengikuti kursus atau lokakarya online.

Anda telah menemukan peluang

Jika Anda keluar dari panggilan penemuan dengan informasi berguna tentang prospek Anda dan langkah-langkah yang jelas untuk masa depan, Anda sudah melakukannya dengan benar. Sekarang, proses penjualan Anda dapat berjalan dengan lancar – bagian yang sulit telah selesai. Prospek Anda harus siap untuk memutuskan apakah akan melanjutkan dengan Anda atau tidak.

Tapi, dan ini adalah bagian kuncinya, Anda harus tahu apakah akan melanjutkannya juga atau tidak. Terkadang, panggilan penemuan akan mengungkapkan bahwa produk atau layanan Anda sebenarnya tidak cocok dan tidak dapat memenuhi alasan pelanggan. Dalam hal ini, jangan takut untuk mempersingkat proses penjualan.

Beritahu prospek Anda bahwa Anda tidak berpikir Anda dapat memenuhi kebutuhan mereka sekarang. Rujuk mereka ke perusahaan mitra atau saudara jika Anda bisa. Sikap ini juga akan membantu mematahkan stereotip bahwa tenaga penjualan akan melakukan atau mengatakan apa pun untuk penjualan. Itulah cara terbaik untuk membangun kepercayaan – dan prospek Anda akan mengingatnya jika Anda siap memenuhi kebutuhan mereka di masa depan.