如何在發現電話中勝出 [有 17 個有效問題]

如果您必須確定 B2B 銷售過程中最關鍵的時刻，那會是什麼？ 也許是您產生潛在客戶的那個充滿希望的時刻？ 或者，你最終達成交易的快樂時刻？ 有一個贏得了勝利：發現電話。

表現最好的銷售專業人士非常重視這個初次通話，因為它為您與客戶的工作關係定下了基調。 它可以達成或破壞交易。

讓我們看看發現電話是如何成為強大的銷售工具的。

什麼是發現調用？

發現電話是您與對您的公司表示興趣的潛在客戶進行的第一個電話。 也許他們被推薦給您，註冊了演示，完成了免費試用，或者打開了您的一封外展電子郵件。 有時——雖然不經常——一個冷電話甚至可以變成一個發現電話，這取決於具體情況。

無論如何，發現電話讓您有機會確定客戶考慮您的產品或服務的原因。 並嘗試了解他們的問題和痛點。 這也是客戶更多地了解您的公司並決定繼續與您交談是否有意義的機會。

銷售發現電話的最終目標是確定您的公司和您的潛在客戶是否適合彼此。

如果發現電話出錯，則很難進行銷售。

如何完成發現呼叫：7 個經過驗證的步驟

1.注意實用性

我們都經歷過那些視頻通話，其中設置需要非常長的時間。 開始問題實際上是當今會議報告中最常見的問題——50% 的視頻會議用戶在設置上浪費了近 10 分鐘。

雖然這對團隊會議不利，但對客戶呼叫卻非常不利。 技術問題甚至在您建立聯繫之前就會產生壓力。

您還應該努力讓潛在客戶知道會發生什麼。 像發現電話議程這樣簡單的事情可以真正幫助培養您和客戶之間的信任。

所以，要注意實用性。 在通話之前，您可以：

• 確保客戶對您使用的媒體感到滿意。 例如，雖然您的團隊可能更喜歡 Zoom 進行發現電話，但客戶可能習慣於 Google Hangouts。 Zoom 需要為他們下載，所以這可能是一個潛在的問題。 詢問客戶他們希望如何連接，或者至少確保您發送有關他們不熟悉的任何工具的明確說明。 視頻通話通常是建立個人聯繫的最佳選擇，但請確保您的潛在客戶對此感到滿意。

• 報告工具是否產生問題。 一些銷售團隊是無法正常工作的工具的舊用戶。 如果您使用的視頻會議工具經常給您帶來麻煩，請告訴您的經理。 如果有可能更換它，請用雙手抓住它。

• 設置呼叫路由。 為確保您的電話、會議和潛在客戶無需等待即可到達正確的地點，請設置呼叫路由系統。 這將確保為用戶提供更好的體驗，並帶來更有成效的發現電話。

• 發送詳細的日曆邀請。 日曆邀請不應該只提供發現電話的時間。 它還應該包含一個議程並指定客戶將與誰交談（例如，您可能包括一個簡短的自我介紹，提及您的職位並鏈接到您的 LinkedIn 個人資料）。

• 事先分享您的演示文稿。 稍後我們將探討銷售演示文稿，但在此階段，請準備好在發現電話之前與客戶共享文檔。 如果您準備好了套牌，您可以在邀請中執行此操作，或者在實際通話前一天執行此操作。

一般來說，問問自己：你能做些什麼來讓通話更順暢？ 如果這是一個經常出現的技術問題，請解決它。 如果您可以向客戶提供有關預期結果的更多信息，請執行此操作。 在通話之前不要讓你的潛在客戶蒙在鼓裡。

2. 在電話會議之前研究你的潛在客戶

正如潛在客戶應該知道他們會見誰一樣，您也應該了解他們。 僅擁有公司詳細信息或與您交談的人的頭銜是不夠的； 膚淺的研究不會削減它。

在通話之前，深入了解您可以找到的有關潛在客戶的所有信息。 您可以查看：

• 來自其他銷售代表的筆記。 也許您的公司以前曾與相同的潛在客戶進行過銷售電話。 或者，您公司的銷售發展代表 (SDR) 可能從冷電話或最初的網絡聊天中收集了筆記。 吸收所有這些信息以了解客戶的情況。

• 同類客戶。 如果您曾與類似的客戶或行業合作來實施貴公司的解決方案，那麼更新您對它們的知識是很好的。 也許手頭有一個案例研究或重複使用其他客戶發現有用的幻燈片。

• 社交媒體。 查看公司的社交媒體，查看他們發布的任何新聞、主題和計劃，看看他們是否正在招聘或開設新辦公室。 您還可以查看在發現電話期間與您交談的人的 LinkedIn 個人資料，以了解他們的經驗和專業領域。

• 有用的網站。 Crunchbase 或類似網站會通知您有關資金、員工人數或辦公室位置的信息。 其他網站可能有用，具體取決於您的利基：例如，如果您銷售招聘軟件，您可以查看潛在客戶的 Glassdoor 頁面。

• 他們使用的產品。 研究您掌握的有關潛在客戶正在使用的產品或服務的信息。 這可能直接來自您的潛在客戶（例如來自電子郵件通信）或通過其他方式（例如社交媒體）。 如果他們目前正在使用直接競爭對手，請準備在通話期間進行一些善意的比較。

3.創建個性化的套牌

因此，您已經花費了數小時來完善該銷售平台。 您的演示文稿包含您公司的優勢和功能的清晰列表、有關您的品牌的信息以及良好的銷售宣傳。 應該這樣吧？

很不幸的是，不行。 一個通用的演示文稿，無論多麼出色，都不會為您贏得最優惠的價格。 潛在客戶不想坐在幻燈片中解釋貴公司的優點。 他們確實想听聽他們的事，但只是談話的一小部分。

這就是為什麼最好個性化您的演示文稿。 有一個模板作為骨幹，然後根據您對每個潛在客戶的了解創建自定義套牌。 您還可以添加潛在客戶的公司徽標和品牌（例如顏色），以增加個人和熟悉的感覺。

除了設計之外，您還可以對演示文稿進行以下操作：

• 說出您對潛在客戶的了解。 在你的研究之後，你會對你潛在客戶的世界現在正在發生的事情有一個很好的了解。 將這些高級細節放在幻燈片中，並詢問您的客戶“這就是我對您的了解，我是否遺漏了什麼或者您想添加什麼？” 這也將有助於打破僵局並啟動有關客戶需求的有意義的對話。

• 回答您從潛在客戶那裡收到的任何問題。 也許您的潛在客戶提出了一些他們想要回答的問題，或者對您的 SDR 表達了特別的擔憂。 如果您知道他們有具體問題，請在您的套牌中回答。

• 與競爭對手進行（尊重）比較。 你不能抨擊你的競爭對手，但如果你知道你的潛在客戶正在考慮競爭對手，你可以添加一兩張關於你如何比較的幻燈片。 提及您的競爭對手的一些優勢並將它們與您的優勢進行比較。 嘗試將這些優勢與您從潛在客戶那裡聽到的關於他們面臨的挑戰聯繫起來。

• 與您的潛在客戶做筆記。 在視頻通話期間共享您的屏幕，以便您可以一起處理呈現的信息。 如果您的潛在客戶發現不准確或缺少信息，請讓他們自由地在甲板上進行更改。

• 添加好處。 您的演示文稿的一部分應該是關於您的解決方案將帶來哪些好處。 但是，請確保它盡可能個性化。 例如，如果您知道他們目前花費了多少，您可以說“這是我們的解決方案可以為您節省多少”。

• 分享您的演示文稿。 而不僅僅是在通話之前。 通話結束後，如果可能有更改或添加，請再次發送演示文稿。 讓他們知道如果他們想讓他們的同事跟上進度，他們可以在內部使用它，或者將其作為您的通信記錄以供將來參考。

• 清楚接下來的步驟。 在您的演示文稿中包含後續步驟非常重要。 這樣做可以幫助您控制銷售並以書面形式跟踪時間表。 有關更多信息，請參閱我們的提示 5。

完成此演示後，您還可以將其用作發現調用腳本：按照有意義的順序收集談話要點，以確保您始終知道接下來要說什麼。

4. 正確的介紹

您已經做好了充分的準備，並進行了精彩的演示。 你登錄通話……然後呢？

如果您以前從未與某人交談過，您需要首先建立一些融洽的關係並讓潛在客戶輕鬆進入對話。 即使您了解潛在客戶，在您對發現電話的介紹上做一些工作也是值得的。 這樣，您可以使溝通更加順暢，避免尷尬的沉默或窒息的對話風險。

所以，這裡有一些想法需要考慮：

• 從感謝潛在客戶開始。 您可以對潛在客戶說的第一句話是“謝謝”。 這可能是感謝您今天抽出時間與我交談，感謝您同意參加清晨的會議，或與潛在客戶相關的任何其他事情。

• 機智。 不要強迫它； 但如果你真的有一個有趣的評論或聰明的觀察，那就去做吧。 讓潛在客戶發笑或對某事感到好奇可以幫助打破僵局並建立融洽的關係。

• 提時間。 大多數情況下，發現呼叫可能需要 30 到 60 分鐘。 提及估計的持續時間。 詢問潛在客戶是否同意並聽取他們的意見。

• 佈置議程。 除了通話的持續時間，您還可以使用演示文稿中的幻燈片來解釋您將在通話中談論的內容以及原因。 您可以說您將從介紹開始，然後提供對話的高級結構。 簡要說明電話的目標（例如討論潛在客戶的需求和痛點，並確定貴公司是否可以提供幫助）。

• 自我介紹。 “讓我簡單介紹一下自己。” 提及你的名字（如果電話中有其他人沒有與你交換過電子郵件），並談談你的背景和專業知識。

• 邀請潛在客戶介紹。 自我介紹後，邀請通話中的人做同樣的事情。 讓他們也分享他們參加這次電話會議的最初目的，他們希望從中獲得什麼。

• 從演示開始。 還記得“這就是我對你的了解”部分嗎？ 從那裡開始，借鑒他們在介紹中所說的參加本次電話會議的目的。

5. 提出深思熟慮的問題

根據龔的研究，您應該在發現電話期間提出大約 11 到 14 個問題，以增加您完成交易的機會。 所以，明智地選擇你的問題。

您提出問題的主要目的是挖掘有助於您描繪畫面的信息：您的客戶的“為什麼”。 您應該能夠了解他們所面臨的挑戰以及您的產品或服務如何幫助解決這些挑戰。 這就是為什麼開放式問題很有效的原因——它們通過讓他們說話來幫助你探索你的潛在客戶的情況。

這裡有 17 個有效的發現電話問題要問：

1. 告訴我一些關於你的角色和目標的信息
2. 是什麼促使您與我們進行這次對話？
3. 您希望通過這種類型的解決方案實現什麼目標？
4. 您面臨哪些挑戰？
5. 您以前是如何應對這一挑戰的？
6. 您現在如何應對這一挑戰？
7. 您喜歡當前解決方案並希望在未來保留什麼？
8. 什麼是您痛點的理想解決方案？
9. 您在尋找其他解決方案嗎？
10. 您現在的情況涉及哪些成本？
11. 如果什麼都不做，要花多少錢？
12. 您認為實施此解決方案的好處是什麼（例如收入、成本節約、生產力）
13. 您找到問題解決方案的時間表是什麼？
14. 您選擇解決方案的最重要標準是什麼？
15. 您的購買過程中是否有任何障礙？
16. 你需要什麼來做決定？
17. 我們應該與其他利益相關者交談嗎？

這些問題可以有更適合您的潛在客戶的替代方案。 例如，如果您正在銷售紙張（就像您是 The Office 的員工），您可以問“使用這種紙張對環境造成的影響是什麼？” 如果您知道潛在客戶的公司存在環境問題。

6.控制時間線

他們說銷售中最可怕的答案不是“不”，而是“也許”。 如果潛在客戶決定不購買，那麼您就知道自己的立場——您可以稍後再回頭，讓他們保持參與，或者乾脆放棄。

但是，“也許”意味著您任憑客戶擺佈。 除非你玩對了，否則就是這樣。

你可以做的是：

• 列出他們的選擇。 如果您有一張帶有客戶選項的幻燈片，這會有所幫助。 例如，您可以說“您可以通過四種方式進行：1. 什麼都不做，2. 從我們這裡購買，3. 從競爭對手那裡購買，4. 繼續研究。” 這是一個很好的提示，可以討論客戶的想法。

• 在發現電話結束時討論接下來的步驟。 討論適當的後續步驟。 現在是時候詢問他們需要什麼來做出決定以及何時做出決定。 如果您的潛在客戶並不真正知道下一步或他們應該採取什麼行動，您可以根據您在類似公司的經驗提供一個典型的時間表（例如產品演示，與高層管理人員的電話）。 他們可能還會要求您向他們發送特定幻燈片或分享提案。 在演示文稿中也添加這些步驟。

• 對時間線進行逆向工程。 根據對您的潛在客戶重要的日期，您可以建立一個現實的時間表。 例如，如果他們告訴你他們需要在月底前啟動並運行，你可以說他們可能需要一周的時間來實施，一周的預算批准，所以他們肯定需要在週末。

• 讓他們知道。 作為銷售人員，很容易只從自己的角度考慮銷售過程：勘探、發現電話、演示、合同簽署。 但是，客戶的看法完全不同。 他們關心做出決定、購買、實施、培訓，並最終以全生產力使用產品。 正如銷售專家 Skip Miller 所說：“給客戶一個 I-Date（實施日期）。”

7. 實踐和製定策略

他們說熟能生巧。 在發現電話的情況下，您既可以在與特定客戶通話之前進行練習，也可以在總體上磨練您的傾聽和說服技巧。 這意味著弄清楚什麼有效，什麼無效，並圍繞如何改進您的發現調用制定策略。

這裡有一些想法可以做到這一點：

• 記錄和研究您的通話。 使用諸如 Gong 之類的工具，您可以輕鬆記錄您所做的每個發現呼叫。 然後，您可以在一周中留出一些時間來回聽您記得掙扎或可能會變得更好的部分對話。 你還應該聽聽你做得很好的部分——了解你的長處以及如何使用它們很重要。

• 和你的經理打一些模擬電話。 這可能不是您經常有時間做的事情。 但是，花一些時間練習你的問題或與其他人推銷仍然非常有用。 他們可以給你指點並幫助你塑造你的方法。

• 確保您可以自信地談論定價。 定價是一個敏感的話題，很容易出錯。 然而，一些研究表明，在發現電話中，金錢被談論了 4-6 次。 這意味著您需要準備好進行這種對話而不迴避——尤其是與預算嚴格的企業客戶。 請您的經理幫助您完善定價方法。

• 收集常見的問題或問題。 如果您的潛在客戶通常會問同樣的問題，請注意。 或者，如果您經常無法回答特定的反對意見，請保留日誌並測試一些策略來解決它。 如果問題或反對意見對客戶的決定很重要，請考慮將它們包含在您的演示文稿中。

• 在通話前記下你的論點。 在你打電話之前，想想潛在客戶可能會問你什麼。 您可能已經收集了一些常見問題。 或者您可以集思廣益，討論您可能收到的潛在問題。 然後，寫下你的答案的大致思路（不是實際的答案，因為你不想听起來像腳本）。

• 學習資源或參加課程。 幾乎不用說，通過內容或課程學習真的可以幫助你的職業發展。 請您的經理推薦閱讀材料、訂閱銷售通訊並使用公司的部分預算參加在線課程或研討會。

你發現了機會

如果您從發現電話中出來，提供有關您的潛在客戶的有用信息和未來的明確步驟，那麼您就做對了。 現在，您的銷售流程可以順利進行——困難的部分已經結束。 您的潛在客戶應該準備好決定是否繼續與您合作。

但是，這是關鍵部分，您也應該知道是否繼續使用它們。 有時，發現電話會顯示您的產品或服務實際上並不合適並且無法滿足客戶的原因。 在這種情況下，不要害怕縮短銷售流程。

告訴您的潛在客戶您認為您現在無法滿足他們的需求。 如果可以，將他們推薦給合作夥伴或姊妹公司。 這種態度也將有助於打破銷售人員會為銷售做什麼或說什麼的刻板印象。 這是建立信任的最佳方式——如果您準備好在未來滿足他們的需求，您的潛在客戶會記住這一點。