Wenn Sie den entscheidendsten Moment im B2B-Vertriebsprozess benennen müssten, welcher wäre das? Vielleicht dieser hoffnungsvolle Moment, wenn Sie einen Lead generieren? Oder der glückliche Moment, in dem Sie diesen Deal endlich abschließen? Es gibt einen, der zweifellos gewinnt: der Entdeckungsanruf.
Leistungsstarke Vertriebsprofis schätzen diesen ersten Anruf, da er den Ton Ihrer Arbeitsbeziehung mit einem Kunden angibt. Es kann den Deal machen oder brechen.
Werfen wir einen Blick darauf, inwiefern der Discovery Call ein leistungsstarkes Verkaufsinstrument ist.
Was ist ein Discovery-Call?
Der Discovery Call ist der erste Anruf, den Sie mit einem potenziellen Kunden tätigen, der Interesse an Ihrem Unternehmen bekundet hat. Vielleicht wurden sie an Sie verwiesen, haben sich für eine Demo angemeldet, ihre kostenlose Testversion abgeschlossen oder eine Ihrer Outreach-E-Mails geöffnet. Manchmal – wenn auch nicht oft – kann ein Cold Call unter Umständen sogar zu einem Discovery Call werden.
Wie dem auch sei, ein Discovery-Call gibt Ihnen die Möglichkeit, den Grund des Kunden zu ermitteln, warum er Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in Betracht zieht. Und zu versuchen, ihre Probleme und Schmerzpunkte zu verstehen. Es ist auch eine Gelegenheit für den Kunden, mehr über Ihr Unternehmen zu erfahren und zu entscheiden, ob es sinnvoll ist, weiter mit Ihnen zu sprechen.
Das ultimative Ziel eines Sales-Discovery-Calls besteht darin, festzustellen, ob Ihr Unternehmen und Ihr Interessent gut zueinander passen.
Wenn der Entdeckungsanruf schief geht, ist es schwierig, den Verkauf zu tätigen.
So meistern Sie den Discovery Call: 7 bewährte Schritte
1. Kümmere dich um die praktischen Dinge
Wir alle kennen diese Videoanrufe, bei denen die Einrichtung unerträglich lange dauert. Probleme beim Starten sind heute tatsächlich das am häufigsten gemeldete Problem bei Besprechungen – 50 Prozent der Benutzer von Videokonferenzen verschwenden fast 10 Minuten mit der Einrichtung.
Das ist zwar schlecht für Teammeetings, aber sehr schlecht für Kundengespräche. Technische Probleme verursachen Stress, bevor Sie überhaupt eine Verbindung hergestellt haben.
Sie sollten Interessenten auch gewissenhaft mitteilen, was sie zu erwarten haben. Etwas so Einfaches wie eine Agenda für das Discovery-Gespräch kann wirklich dazu beitragen, das Vertrauen zwischen Ihnen und dem Kunden aufzubauen.
Achten Sie also auf praktische Dinge. Vor dem Anruf könnten Sie:
- Stellen Sie sicher, dass der Kunde mit dem von Ihnen verwendeten Medium vertraut ist . Während Ihr Team beispielsweise Zoom für Entdeckungsanrufe bevorzugt, ist der Kunde möglicherweise an Google Hangouts gewöhnt. Zoom erfordert einen Download für sie, was ein potenzieller Schluckauf sein könnte. Fragen Sie den Kunden, wie er am liebsten eine Verbindung herstellen würde, oder stellen Sie zumindest sicher, dass Sie klare Anweisungen zu Tools senden, mit denen er nicht vertraut ist. Videoanrufe sind normalerweise die beste Option, um eine persönliche Verbindung herzustellen, aber stellen Sie sicher, dass Ihre potenziellen Kunden damit einverstanden sind.
- Melden Sie, wenn das Tool Probleme verursacht . Einige Vertriebsteams sind alte Benutzer von Tools, die nicht richtig funktionieren. Wenn das von Ihnen verwendete Videokonferenz-Tool häufig Probleme bereitet, teilen Sie dies Ihrem Vorgesetzten mit. Wenn es eine Möglichkeit gibt, es zu ersetzen, greifen Sie es mit beiden Händen.
- Rufumleitung einrichten . Richten Sie ein Anrufweiterleitungssystem ein, um sicherzustellen, dass Ihre Anrufe, Besprechungen und potenziellen Kunden an den richtigen Ort gelangen, ohne in der Warteschleife zu sitzen. Dies gewährleistet eine bessere Erfahrung für den Benutzer und führt zu einem produktiveren Discovery-Anruf.
- Senden Sie eine detaillierte Kalendereinladung . Eine Kalendereinladung sollte nicht nur die Uhrzeit des Entdeckungsanrufs enthalten. Es sollte auch eine Agenda enthalten und spezifizieren, mit wem der Kunde sprechen wird (z. B. könnten Sie eine kurze Vorstellung von sich selbst einfügen, Ihren Titel nennen und auf Ihr LinkedIn-Profil verlinken).
- Teilen Sie Ihre Präsentation vorher . Wir werden uns etwas später mit der Verkaufspräsentation befassen, aber seien Sie zu diesem Zeitpunkt bereit, das Dokument vor dem Discovery-Call mit dem Kunden zu teilen. Sie können dies in der Einladung tun, wenn Sie Ihr Deck fertig haben, oder einen Tag vor dem eigentlichen Anruf.
Fragen Sie sich im Allgemeinen: Was können Sie tun, damit der Anruf reibungsloser verläuft? Wenn es sich um ein technisches Problem handelt, das häufig auftritt, beheben Sie es. Wenn Sie dem Kunden mehr Informationen darüber geben können, was ihn erwartet, tun Sie es. Lassen Sie Ihren Interessenten vor dem Anruf nicht im Dunkeln.
2. Studieren Sie Ihren Interessenten vor dem Anruf
So wie potenzielle Kunden wissen sollten, wen sie treffen, sollten Sie auch über sie Bescheid wissen . Es reicht nicht aus, nur die Firmendaten oder den Titel Ihres Gesprächspartners zu haben; oberflächliche Forschung wird es nicht schaffen.
Tauchen Sie vor dem Anruf tief in alle Informationen ein, die Sie über Ihren Interessenten finden können. Sie können nachsehen:
- Notizen von anderen Vertriebsmitarbeitern . Vielleicht hatte Ihr Unternehmen schon einmal Verkaufsgespräche mit dem gleichen Interessenten. Oder vielleicht hat der Sales Development Representative (SDR) Ihres Unternehmens Notizen von Cold Calls oder ersten Web-Chats gesammelt. Nehmen Sie all diese Informationen auf, um ein Gefühl für die Situation des Kunden zu bekommen.
- Ähnliche Kunden . Wenn Sie mit ähnlichen Kunden oder Branchen zusammengearbeitet haben, um die Lösungen Ihres Unternehmens zu implementieren, ist es gut, Ihr Wissen darüber aufzufrischen. Vielleicht haben Sie eine Fallstudie zur Hand oder verwenden eine Folie, die der andere Kunde nützlich fand.
- Soziale Medien . Sehen Sie sich die sozialen Medien des Unternehmens an, um sich über Neuigkeiten, Themen und Initiativen zu informieren, die sie gepostet haben, und sehen Sie, ob sie neue Büros einstellen oder eröffnen. Sie können sich auch die LinkedIn-Profile der Personen ansehen, mit denen Sie während des Discovery-Calls sprechen, um deren Erfahrungen und Fachgebiete zu sehen.
- Nützliche Seiten . Crunchbase oder ähnliche Seiten informieren Sie über die Finanzierung, die Anzahl der Mitarbeiter oder den Standort der Büros. Je nach Ihrer Nische können andere Websites nützlich sein: Wenn Sie beispielsweise Einstellungssoftware verkaufen, könnten Sie einen Blick auf die Glassdoor-Seite Ihres potenziellen Kunden werfen.
- Produkte, die sie verwenden . Studieren Sie die Informationen, die Sie darüber haben, welche Produkte oder Dienstleistungen Ihr potenzieller Kunde verwendet. Dies kann entweder direkt von Ihrem potenziellen Kunden (z. B. aus einer E-Mail-Kommunikation) oder über andere Mittel (z. B. soziale Medien) erfolgen. Wenn sie derzeit einen direkten Konkurrenten einsetzen, bereiten Sie sich darauf vor, während des Anrufs einige wohlmeinende Vergleiche anzustellen.
3. Erstellen Sie ein personalisiertes Deck
Sie haben also Stunden um Stunden damit verbracht, dieses Verkaufsdeck zu perfektionieren. Ihre Präsentation enthält eine übersichtliche Liste der Vorteile und Merkmale Ihres Unternehmens, Informationen über Ihre Marke und ein gutes Verkaufsargument. Das sollte reichen, oder?
Unglücklicherweise nicht. Eine generische Präsentation, egal wie großartig, wird Ihnen nicht die besten Angebote einbringen. Potenzielle Kunden möchten sich nicht eine Diashow ansehen, in der die Vorzüge Ihres Unternehmens erklärt werden. Sie wollen davon hören, aber nur als kleinen Teil des Gesprächs.
Aus diesem Grund ist es am besten, Ihre Präsentation zu personalisieren. Verwenden Sie eine Vorlage als Rückgrat und erstellen Sie dann benutzerdefinierte Decks basierend auf dem, was Sie über jeden potenziellen Kunden wissen. Sie können auch das Firmenlogo und Branding (z. B. Farben) des potenziellen Kunden hinzufügen, um ihm eine persönlichere und vertrautere Note zu verleihen.
Abgesehen vom Design, hier sind ein paar Dinge, die Sie mit Ihrer Präsentation machen können:
- Sagen Sie, was Sie über Ihren Interessenten wissen . Nach Ihrer Recherche haben Sie eine gute Vorstellung davon, was gerade in der Welt Ihres potenziellen Kunden passiert. Fügen Sie diese hochrangigen Details in eine Folie ein und fragen Sie Ihren Kunden: „Das ist, was ich über Sie weiß, habe ich etwas verpasst oder möchten Sie etwas hinzufügen?“ Dies wird auch dazu beitragen, das Eis zu brechen und ein sinnvolles Gespräch über die Bedürfnisse Ihrer Kunden in Gang zu bringen.
- Beantworten Sie alle Fragen, die Sie von potenziellen Kunden erhalten haben . Vielleicht hat sich Ihr Interessent mit ein paar Fragen an Ihren SDR gewandt, die er beantwortet haben wollte, oder hatte besondere Bedenken geäußert. Wenn du weißt, dass sie spezifische Fragen haben, beantworte sie in deinem Deck.
- Führen Sie (respektvolle) Vergleiche mit Wettbewerbern durch . Sie dürfen Ihre Konkurrenz nicht schlecht machen, aber wenn Sie wissen, dass Ihr Interessent einen Konkurrenten in Betracht zieht, können Sie ein oder zwei Folien darüber hinzufügen, wie Sie sich vergleichen. Nennen Sie einige Stärken Ihrer Mitbewerber und vergleichen Sie diese mit Ihren Stärken. Versuchen Sie, diese Stärken mit dem zu verbinden, was Sie von Ihrem potenziellen Kunden über seine Herausforderungen hören.
- Machen Sie sich Notizen mit Ihrem Interessenten . Geben Sie Ihren Bildschirm während Videoanrufen frei, damit Sie gemeinsam an den präsentierten Informationen arbeiten können. Wenn Ihr potenzieller Kunde Ungenauigkeiten oder fehlende Informationen findet, geben Sie ihm die Freiheit, Änderungen am Deck vorzunehmen.
- Fügen Sie die Vorteile hinzu . Ein Teil Ihrer Präsentation sollte sich mit den Vorteilen Ihrer Lösung befassen. Stellen Sie jedoch sicher, dass es so individuell wie möglich ist. Wenn Sie beispielsweise Informationen darüber haben, wie viel sie derzeit ausgeben, können Sie sagen: „So viel können Sie mit unserer Lösung sparen“.
- Teilen Sie Ihre Präsentation . Und das nicht nur vor dem Anruf. Senden Sie die Präsentation nach dem Anruf erneut, wenn es Änderungen oder Ergänzungen gibt. Lassen Sie sie wissen, dass sie es intern verwenden können, wenn sie ihre Kollegen auf den neuesten Stand bringen möchten, oder bewahren Sie es als Aufzeichnung Ihrer Kommunikation für die Zukunft auf.
- Seien Sie sich über die nächsten Schritte im Klaren . Es ist wichtig, die nächsten Schritte in Ihre Präsentation aufzunehmen. Auf diese Weise behalten Sie die Kontrolle über den Verkauf und behalten den Zeitplan schriftlich im Auge. Mehr dazu in unserem Tipp 5.
Sobald Sie diese Präsentation haben, können Sie sie auch als Skript für Entdeckungsanrufe verwenden: eine Sammlung von Gesprächspunkten in einer sinnvollen Reihenfolge, um sicherzustellen, dass Sie immer wissen, was Sie als Nächstes sagen müssen.
4. Machen Sie das Intro richtig
Sie haben sich gut vorbereitet und haben eine tolle Präsentation. Sie loggen sich in den Anruf ein … und dann?
Wenn Sie noch nie zuvor mit jemandem gesprochen haben, müssen Sie zuerst eine gewisse Beziehung aufbauen und den Interessenten in das Gespräch einbeziehen. Auch wenn Sie den potenziellen Kunden kennen, lohnt es sich, ein wenig an Ihrer Einführung in den Discovery Call zu arbeiten. Auf diese Weise gestalten Sie die Kommunikation reibungsloser und vermeiden das Risiko unangenehmer Stille oder erstickter Dialoge.
Also, hier sind ein paar Ideen, die Sie berücksichtigen sollten:
- Beginnen Sie damit, dem Interessenten zu danken . Das erste, was Sie einem Interessenten sagen können, ist „Danke“. Dies kann ein Dankeschön dafür sein, dass Sie sich heute die Zeit genommen haben, mit mir zu sprechen, ein Dankeschön dafür, dass Sie einem Treffen am frühen Morgen zugestimmt haben, oder irgendetwas anderes, das für den Interessenten relevant ist.
- Sei witzig . Erzwingen Sie es nicht; aber wenn Sie tatsächlich eine lustige Bemerkung oder eine kluge Beobachtung machen möchten, machen Sie weiter und tun Sie es. Den Interessenten zum Lachen zu bringen oder ihn neugierig auf etwas zu machen, kann helfen, das Eis zu brechen und eine Beziehung aufzubauen.
- Uhrzeit erwähnen . Suchanrufe können meistens 30 bis 60 Minuten dauern. Nennen Sie die geschätzte Dauer. Fragen Sie den Interessenten, ob das für ihn in Ordnung ist, und hören Sie zu, was er sagt.
- Legen Sie die Tagesordnung fest . Zusammen mit der Dauer des Anrufs könnten Sie eine Folie aus Ihrer Präsentation verwenden, um zu erklären, worüber Sie in dem Anruf sprechen werden und warum. Sie könnten sagen, dass Sie mit Einführungen beginnen und dann eine allgemeine Struktur des Gesprächs bereitstellen. Geben Sie kurz das Ziel des Anrufs an (z. B. um die Bedürfnisse und Schwachstellen des Interessenten zu besprechen und herauszufinden, ob Ihr Unternehmen helfen kann).
- Stellen Sie sich vor . „Darf ich mich kurz vorstellen.“ Nennen Sie Ihren Namen (falls andere Personen in der Telefonkonferenz sind, mit denen Sie keine E-Mails ausgetauscht haben) und sprechen Sie ein wenig über Ihren Hintergrund und Ihre Fachkenntnisse.
- Laden Sie Vorstellungsgespräche von potenziellen Kunden ein . Nachdem Sie sich vorgestellt haben, bitten Sie die Teilnehmer des Anrufs, dasselbe zu tun. Bitten Sie sie, auch ihren ursprünglichen Zweck für die Teilnahme an dieser Berufung mitzuteilen und was sie sich davon erhoffen.
- Beginnen Sie mit der Präsentation . Erinnerst du dich an den Abschnitt „Das weiß ich über dich“? Beginnen Sie dort und huckepack mit dem, was sie in ihrer Einführung über den Zweck der Teilnahme an diesem Anruf gesagt haben.
5. Stellen Sie durchdachte Fragen
Laut einer Untersuchung von Gong sollten Sie darauf abzielen, bei Discovery Calls etwa 11 bis 14 Fragen zu stellen, um Ihre Chancen auf einen Geschäftsabschluss zu erhöhen. Wählen Sie Ihre Fragen also mit Bedacht aus.
Der Hauptzweck Ihrer Fragen besteht darin, nach Informationen zu suchen, die Ihnen helfen, ein Bild zu zeichnen: das „Warum“ Ihres Kunden. Sie sollten in der Lage sein, das Gespräch mit dem Wissen zu verlassen, mit welchen Herausforderungen sie konfrontiert sind und wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung dazu beitragen kann, sie zu lösen. Aus diesem Grund funktionieren offene Fragen gut – sie helfen Ihnen, die Situation Ihres potenziellen Kunden zu erkunden, indem Sie ihm das Reden überlassen.
Hier sind 17 effektive Discovery-Call-Fragen, die Sie stellen sollten:
- Erzählen Sie mir etwas über Ihre Rolle und Ihre Ziele
- Was hat Sie dazu bewogen, dieses Gespräch mit uns zu führen?
- Was möchten Sie mit einer solchen Lösung erreichen?
- Vor welchen Herausforderungen stehen Sie?
- Wie sind Sie dieser Herausforderung bisher begegnet?
- Wie gehen Sie jetzt mit dieser Herausforderung um?
- Was gefällt Ihnen an Ihrer aktuellen Lösung und was möchten Sie in Zukunft beibehalten?
- Was wäre die ideale Lösung für Ihre Schmerzpunkte?
- Suchen Sie nach anderen Lösungen?
- Welche Kosten kommen in Ihrer Situation jetzt in Frage?
- Wie viel kostet es, wenn Sie nichts tun?
- Was sind Ihrer Meinung nach die Vorteile der Implementierung dieser Lösung (z. B. Umsatz, Kosteneinsparungen, Produktivität)
- Was ist Ihr Zeitplan, um eine Lösung für das Problem zu finden?
- Was sind Ihre wichtigsten Kriterien bei der Auswahl einer Lösung?
- Gibt es Hindernisse in Ihrem Kaufprozess?
- Was brauchen Sie, um eine Entscheidung zu treffen?
- Gibt es andere Stakeholder, mit denen wir sprechen sollten?
Diese Fragen können Alternativen haben, die besser auf Ihren Interessenten zugeschnitten sind. Wenn Sie beispielsweise Papier verkaufen (als wären Sie ein Mitarbeiter von The Office), können Sie fragen: „Was ist Ihr ökologischer Fußabdruck durch die Verwendung dieser Art von Papier?“ wenn Sie wissen, dass es im Unternehmen Ihres Interessenten Umweltbedenken gibt.
6. Kontrollieren Sie die Zeitleiste
Man sagt, die am meisten gefürchtete Antwort im Vertrieb sei kein „Nein“, sondern ein „Vielleicht“. Wenn sich ein potenzieller Kunde entscheidet, nicht zu kaufen, wissen Sie, woran Sie sind – Sie können zu einem späteren Zeitpunkt zurückkehren, ihn binden oder einfach loslassen.
Aber „vielleicht“ bedeutet, dass Sie dem Kunden ausgeliefert sind. Es sei denn, Sie spielen es richtig, das heißt.
Was Sie tun können, ist:
- Legen Sie ihre Optionen dar. Es hilft, wenn Sie eine Folie mit Optionen für den Kunden haben. Sie können zum Beispiel sagen: „Sie können auf vier Arten vorgehen: 1. nichts tun, 2. bei uns kaufen, 3. bei einem Mitbewerber kaufen, 4. weiter recherchieren.“ Dies ist eine gute Aufforderung, um zu besprechen, was der Kunde denkt.
- Sprechen Sie am Ende des Gesprächs über die nächsten Schritte . Besprechen Sie die geeigneten nächsten Schritte. Dies ist die Zeit, um sie zu fragen, was sie brauchen, um eine Entscheidung zu treffen, und wann sie sie treffen möchten. Wenn Ihr Interessent die nächsten Schritte oder Maßnahmen nicht wirklich kennt, können Sie einen typischen Zeitplan aus Ihrer Erfahrung mit ähnlichen Unternehmen präsentieren (z. B. eine Produktdemo, ein Gespräch mit dem oberen Management). Sie könnten Sie auch bitten, ihnen eine bestimmte Folie zu schicken oder einen Vorschlag zu teilen. Fügen Sie diese Schritte auch in die Präsentation ein.
- Reverse-Engineering der Zeitleiste . Basierend auf Daten, die für Ihren potenziellen Kunden von Bedeutung sind, können Sie einen realistischen Zeitplan erstellen. Wenn sie Ihnen beispielsweise gesagt haben, dass sie bis Ende des Monats betriebsbereit sein müssen, können Sie sagen, dass sie möglicherweise eine Woche für die Implementierung und eine Woche für die Genehmigung des Budgets benötigen, sodass sie auf jeden Fall eine Produktdemo haben müssen Ende der Woche.
- Machen Sie es über sie . Als Verkäufer ist es leicht, den Verkaufsprozess nur aus seiner eigenen Perspektive zu betrachten: Prospektion, Entdeckungsgespräch, Demo, Vertragsunterzeichnung. Aber der Kunde hat eine ganz andere Einstellung. Sie kümmern sich um die Entscheidungsfindung, den Kauf, die Implementierung, die Schulung und schließlich um die Nutzung des Produkts bei voller Produktivität. Wie Vertriebsexperte Skip Miller sagt: „Geben Sie dem Kunden ein I-Datum (Umsetzungsdatum).“
7. Üben und Strategien entwickeln
Sie sagen Übung macht den Meister. Bei einem Entdeckungsanruf können Sie beides üben, bevor Sie mit einem bestimmten Kunden ins Gespräch gehen, und im Allgemeinen Ihre Zuhör- und Überzeugungsfähigkeiten verbessern. Das bedeutet, herauszufinden, was funktioniert und was nicht, und Strategien zu entwickeln, wie Sie Ihre Erkennungsanrufe verbessern können.
Hier sind ein paar Ideen, um dies zu tun:
- Zeichnen Sie Ihre Anrufe auf und studieren Sie sie . Mit einem Tool wie Gong können Sie jeden Discovery-Anruf, den Sie tätigen, ganz einfach aufzeichnen. Sie können sich dann während der Woche etwas Zeit nehmen, um sich Teile des Gesprächs anzuhören, mit denen Sie sich noch schwer erinnern oder die besser hätten verlaufen können. Sie sollten sich auch die Teile anhören, in denen Sie einen großartigen Job gemacht haben – es ist wichtig, Ihre Stärken zu kennen und zu wissen, wie Sie sie einsetzen können.
- Führen Sie einige Scheinanrufe mit Ihrem Vorgesetzten durch . Dies ist möglicherweise nicht etwas, wofür Sie häufig Zeit haben werden. Es ist jedoch immer noch sehr nützlich, sich etwas Zeit zu nehmen, um Ihre Fragen zu üben oder mit jemand anderem zu sprechen. Sie können Ihnen Hinweise geben und Ihnen bei der Gestaltung Ihres Ansatzes helfen.
- Stellen Sie sicher, dass Sie selbstbewusst über die Preisgestaltung sprechen können . Die Preisgestaltung ist ein sensibles Thema und kann leicht schief gehen. Einige Untersuchungen zeigen jedoch, dass bei Discovery-Anrufen 4-6 Mal über Geld gesprochen wird. Das bedeutet, dass Sie bereit sein müssen, dieses Gespräch ohne Ausweichen zu führen – insbesondere mit Unternehmenskunden, die strenge Budgets haben. Bitten Sie Ihren Vorgesetzten, Ihnen dabei zu helfen, Ihren Ansatz zur Preisgestaltung zu perfektionieren.
- Sammeln Sie häufige Fragen oder Probleme . Wenn Ihre Interessenten normalerweise die gleichen Fragen stellen, nehmen Sie dies zur Kenntnis. Oder wenn Sie häufig Schwierigkeiten haben, auf einen bestimmten Einwand zu antworten, führen Sie ein Protokoll und testen Sie einige Strategien, um ihn anzugehen. Wenn Fragen oder Einwände für die Entscheidung eines Kunden wichtig werden, sollten Sie sie in Ihre Präsentation aufnehmen.
- Notieren Sie Ihre Argumente vor dem Anruf . Bevor Sie in das Gespräch gehen, denken Sie darüber nach, was der Interessent Sie fragen könnte. Möglicherweise haben Sie bereits einige häufig gestellte Fragen gesammelt. Oder Sie können ein Brainstorming zu möglichen Fragen durchführen, die Sie möglicherweise erhalten. Schreiben Sie dann die allgemeine Idee Ihrer Antwort auf (nicht die eigentliche Antwort, weil Sie nicht geskriptet klingen möchten).
- Studieren Sie Ressourcen oder nehmen Sie an Kursen teil . Es versteht sich fast von selbst, dass das Lernen über Inhalte oder Kurse Ihre berufliche Entwicklung wirklich fördern kann. Bitten Sie Ihren Vorgesetzten, Ihnen Literatur zu empfehlen, Verkaufs-Newsletter zu abonnieren und einen Teil des Budgets Ihres Unternehmens für die Teilnahme an Online-Kursen oder -Workshops zu verwenden.
Sie haben die Gelegenheit entdeckt
Wenn Sie aus dem Discovery Call nützliche Informationen über Ihren potenziellen Kunden und klare Schritte für die Zukunft mitbringen, liegen Sie richtig. Jetzt kann Ihr Verkaufsprozess reibungslos weitergehen – der schwierige Teil ist vorbei. Ihr Interessent sollte bereit sein zu entscheiden, ob er mit Ihnen fortfahren möchte oder nicht.
Aber, und das ist der entscheidende Teil, Sie sollten auch wissen, ob Sie mit ihnen fortfahren möchten oder nicht. Manchmal zeigt der Entdeckungsanruf, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung tatsächlich nicht gut passt und das Warum des Kunden nicht erfüllen kann. Scheuen Sie sich in diesem Fall nicht, den Verkaufsprozess abzubrechen.
Sagen Sie Ihrem Interessenten, dass Sie nicht glauben, dass Sie seine Bedürfnisse im Moment erfüllen können. Verweisen Sie sie an Partner- oder Schwesterunternehmen, wenn Sie können. Diese Einstellung wird auch dazu beitragen, das Klischee zu durchbrechen, dass Verkäufer alles für den Verkauf tun oder sagen würden. Das ist der beste Weg, um Vertrauen aufzubauen – und Ihr potenzieller Kunde wird sich daran erinnern, wenn Sie bereit sind, seine Bedürfnisse in Zukunft zu erfüllen.
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