디스커버리 콜에 대처하는 방법 [17가지 효과적인 질문 포함]

B2B 영업 프로세스에서 가장 결정적인 순간을 꼽으라면 무엇을 꼽으시겠습니까? 리드를 생성하는 그 희망적인 순간이 아닐까요? 아니면, 마침내 그 거래를 성사시킨 행복한 순간? 성공을 거둔 것이 있습니다. 바로 발견 호출입니다.

최고의 영업 전문가들은 고객과의 업무 관계의 분위기를 결정짓는 이 초기 통화를 소중하게 생각합니다. 그것은 거래를 성사시키거나 깨뜨릴 수 있습니다.

발견 전화가 어떻게 강력한 영업 도구인지 살펴보겠습니다.

검색 호출이란 무엇입니까?

발견 통화는 회사에 관심을 표명한 잠재 고객과 처음으로 통화하는 것입니다. 아마도 그들은 귀하에게 추천을 받았거나, 데모에 등록했거나, 무료 평가판을 완료했거나, 귀하의 홍보 이메일 중 하나를 열었을 것입니다. 가끔은 아니지만 가끔은 상황에 따라 콜드 콜이 검색 콜로 바뀔 수도 있습니다.

어떤 경우이든 디스커버리 콜은 고객이 귀하의 제품이나 서비스를 고려하는 이유를 식별할 수 있는 기회를 제공합니다. 그리고 그들의 문제와 문제점을 이해하려고 노력합니다. 또한 고객이 귀하의 회사에 대해 자세히 알아보고 귀하와 계속 대화하는 것이 합리적인지 결정할 수 있는 기회이기도 합니다.

영업 발견 전화의 궁극적인 목표는 귀사와 잠재 고객이 서로에게 적합한지 여부를 결정하는 것입니다.

디스커버리 콜이 잘못되면 판매가 어렵습니다.

발견 요청에 응하는 방법: 입증된 7단계

1. 실용성을 중시하라

우리는 모두 설정하는 데 엄청나게 오랜 시간이 소요되는 화상 통화에 참여했습니다. 시작 문제는 실제로 오늘날 회의에서 가장 자주 보고되는 문제입니다. 화상 회의 사용자의 50%가 설정에 거의 10분을 낭비하고 있습니다.

이것은 팀 회의에는 좋지 않지만 고객 호출에는 매우 나쁩니다. 기술적인 문제는 연결하기도 전에 스트레스를 유발합니다.

또한 잠재 고객에게 무엇을 기대해야 하는지 부지런히 알려야 합니다. 디스커버리 콜의 의제와 같이 간단한 것이 귀사와 고객 간의 신뢰를 구축하는 데 실제로 도움이 될 수 있습니다.

따라서 실용성에주의하십시오. 통화하기 전에 다음을 수행할 수 있습니다.

• 고객이 사용 중인 매체에 대해 편안함을 느끼는지 확인하세요 . 예를 들어 팀은 검색 통화에 Zoom을 선호하지만 고객은 Google 행아웃에 익숙할 수 있습니다. Zoom을 사용하려면 다운로드가 필요하므로 잠재적인 문제가 발생할 수 있습니다. 고객에게 연결 방법을 묻거나 최소한 익숙하지 않은 도구에 대한 명확한 지침을 보내야 합니다. 화상 통화는 일반적으로 개인적인 관계를 형성하는 가장 좋은 방법이지만 잠재 고객이 잘 사용할 수 있도록 하십시오.

• 도구가 문제를 일으키는 경우 보고하십시오 . 일부 영업 팀은 제대로 작동하지 않는 도구의 레거시 사용자입니다. 자주 사용하는 화상 회의 도구로 인해 문제가 발생하면 관리자에게 알리십시오. 교체할 가능성이 있으면 양손으로 잡으십시오.

• 통화 라우팅을 설정 합니다. 통화, 회의 및 잠재 고객이 대기하지 않고 올바른 장소에 도착할 수 있도록 통화 라우팅 시스템을 설정하십시오. 이는 사용자에게 더 나은 경험을 보장하고 보다 생산적인 검색 호출로 이어집니다.

• 자세한 캘린더 초대장을 보냅니다 . 캘린더 초대는 검색 호출 시간만 제공해서는 안 됩니다. 또한 안건을 포함하고 고객과 대화할 대상을 지정해야 합니다(예: 직위를 언급하고 LinkedIn 프로필에 연결하는 간단한 자기 소개를 포함할 수 있음).

• 프리젠테이션을 미리 공유하십시오 . 잠시 후에 영업 프레젠테이션을 살펴보겠지만 이 단계에서는 발견 전화를 받기 전에 고객과 문서를 공유할 준비가 되어 있어야 합니다. 데크가 준비되어 있는 경우 초대에서 이 작업을 수행하거나 실제 호출 하루 전에 수행할 수 있습니다.

일반적으로 다음과 같이 자문해 보십시오. 통화를 원활하게 하기 위해 무엇을 할 수 있습니까? 자주 발생하는 기술적인 문제인 경우 해결하십시오. 고객에게 예상되는 사항에 대해 더 많은 정보를 제공할 수 있다면 그렇게 하십시오. 전화를 받기 전에 잠재 고객을 어둠 속에 두지 마십시오.

2. 전화를 받기 전에 잠재 고객을 조사하십시오

잠재 고객이 누구를 만나고 있는지 알아야 하는 것처럼 그들에 대해서도 알아야 합니다 . 회사 세부 정보나 대화 상대의 직위를 아는 것만으로는 충분하지 않습니다. 피상적인 연구는 그것을 자르지 않을 것입니다.

통화하기 전에 잠재 고객에 대해 찾을 수 있는 모든 정보를 자세히 살펴보십시오. 다음을 살펴볼 수 있습니다.

• 동료 영업 담당자의 메모 . 귀하의 회사는 이전에 동일한 잠재 고객과 함께 영업 전화를 받은 적이 있을 수 있습니다. 또는 회사의 SDR(영업 개발 담당자)이 콜드 콜 또는 초기 웹 채팅에서 메모를 수집했을 수 있습니다. 이 모든 정보를 흡수하여 고객의 상황을 파악하십시오.

• 유사 고객 . 회사의 솔루션을 구현하기 위해 유사한 고객 또는 업계와 협력한 경우 이에 대한 지식을 새로고침하는 것이 좋습니다. 사례 연구를 준비하거나 다른 고객이 유용하다고 생각한 슬라이드를 재사용할 수 있습니다.

• 소셜 미디어 . 회사의 소셜 미디어를 살펴보고 그들이 게시한 뉴스, 주제 및 이니셔티브를 확인하고 새 사무실을 열거나 고용하는지 확인하십시오. 또한 디스커버리 콜 중에 이야기할 사람들의 LinkedIn 프로필을 보고 그들의 경험과 전문 분야를 볼 수 있습니다.

• 유용한 사이트 . Crunchbase 또는 이와 유사한 사이트는 자금, 직원 수 또는 사무실 위치에 대해 알려줍니다. 틈새 시장에 따라 다른 사이트가 유용할 수 있습니다. 예를 들어 고용 소프트웨어를 판매하는 경우 잠재 고객의 Glassdoor 페이지를 살펴볼 수 있습니다.

• 그들이 사용하는 제품 . 잠재 고객이 어떤 제품이나 서비스를 사용하고 있는지에 대한 정보를 연구하십시오. 이것은 잠재 고객으로부터 직접(예: 이메일 커뮤니케이션에서) 또는 다른 수단(예: 소셜 미디어)을 통해 올 수 있습니다. 현재 직접적인 경쟁자를 사용하고 있다면 통화 중에 의미 있는 비교를 할 준비를 하십시오.

3. 개인화된 덱 만들기

따라서 판매 자료를 완성하는 데 몇 시간을 보냈습니다. 프레젠테이션에는 회사의 장점과 기능, 브랜드에 대한 정보, 좋은 판매 제안에 대한 명확한 목록이 포함되어 있습니다. 그래야겠죠?

불행하게도. 일반적인 프레젠테이션은 아무리 훌륭해도 최고의 거래를 얻을 수 없습니다. 잠재 고객은 회사의 장점을 설명하는 슬라이드쇼를 보고 싶어 하지 않습니다. 그들은 그들에 대해 듣고 싶어 하지만 대화의 작은 부분일 뿐입니다.

이것이 프레젠테이션을 개인화하는 것이 가장 좋은 이유입니다. 템플릿을 백본으로 만든 다음 각 잠재 고객에 대해 알고 있는 내용을 기반으로 맞춤형 덱을 만드십시오. 또한 잠재 고객의 회사 로고와 브랜딩(예: 색상)을 추가하여 보다 개인적이고 친숙한 느낌을 더할 수 있습니다.

디자인 외에도 프레젠테이션으로 할 수 있는 몇 가지 작업은 다음과 같습니다.

• 당신의 잠재 고객에 대해 아는 것을 말하십시오 . 조사를 마치면 지금 잠재 고객의 세계에서 무슨 일이 일어나고 있는지 잘 알 수 있을 것입니다. 높은 수준의 세부 정보를 슬라이드에 넣고 고객에게 "이것이 내가 당신에 대해 알고 있는 것입니다. 내가 놓친 것이 있거나 추가하고 싶은 것이 있습니까?" 이것은 또한 얼음을 깨고 고객의 요구에 대한 의미 있는 대화를 시작하는 데 도움이 될 것입니다.

• 잠재 고객 으로부터 받은 모든 질문 에 답하십시오 . 아마도 귀하의 잠재 고객은 답변을 원했거나 귀하의 SDR에 특정 우려 사항을 표명한 몇 가지 질문으로 연락을 취했을 것입니다. 그들이 특정한 질문을 가지고 있다는 것을 안다면, 당신의 덱에서 답하십시오.

• 경쟁자와 (정중하게) 비교 하십시오. 경쟁자를 비난해서는 안 되지만 잠재 고객이 경쟁자를 고려하고 있다는 것을 알고 있다면 비교 방법에 대한 슬라이드를 한두 개 추가할 수 있습니다. 경쟁자의 몇 가지 강점을 언급하고 당신의 강점과 비교하십시오. 이러한 강점을 잠재 고객의 도전 과제에 대해 들은 내용과 연결하십시오.

• 잠재 고객 과 함께 메모 를 하십시오 . 화상 통화 중에 화면을 공유하여 함께 제공된 정보에 대해 작업할 수 있습니다. 잠재 고객이 부정확하거나 누락된 정보를 발견하면 자료를 자유롭게 변경할 수 있도록 하십시오.

• 이점을 추가하십시오 . 프레젠테이션의 일부는 솔루션의 이점에 대한 것이어야 합니다. 그러나 가능한 한 개인화되었는지 확인하십시오. 예를 들어 현재 지출하고 있는 금액에 대한 정보가 있는 경우 "저희 솔루션으로 절약할 수 있는 금액은 다음과 같습니다."라고 말할 수 있습니다.

• 프레젠테이션을 공유하세요 . 그리고 전화를 받기 직전이 아닙니다. 통화 후 변경 사항이나 추가 사항이 있을 경우 프레젠테이션을 다시 보냅니다. 동료에게 최신 정보를 제공하거나 나중에 참조할 수 있도록 커뮤니케이션 기록으로 보관하려는 경우 내부적으로 사용할 수 있음을 알리십시오.

• 다음 단계에 대해 명확히 하십시오 . 프레젠테이션에 다음 단계를 포함하는 것이 중요합니다. 이렇게 하면 판매를 통제하고 일정을 서면으로 추적하는 데 도움이 됩니다. 자세한 내용은 팁 5를 참조하세요.

이 프레젠테이션이 있으면 탐색 호출 스크립트로 사용할 수도 있습니다. 다음에 할 말을 항상 알 수 있도록 하는 순서대로 요점을 모아 놓은 것입니다.

4. 인트로를 제대로 이해하기

잘 준비했고 멋진 프레젠테이션을 했습니다. 당신은 통화에 로그인하고 ... 그리고 무엇을?

이전에 누군가와 이야기한 적이 없다면 먼저 관계를 구축하고 잠재 고객이 대화에 참여할 수 있도록 해야 합니다. 잠재 고객을 알고 있더라도 발견 호출에 대한 소개에서 약간의 노력을 기울이는 것이 좋습니다. 그렇게 하면 의사소통이 더 원활해지고 어색한 침묵이나 답답한 대화의 위험을 피할 수 있습니다.

따라서 고려해야 할 몇 가지 아이디어는 다음과 같습니다.

• 잠재 고객에게 감사하는 것으로 시작하십시오 . 잠재 고객에게 가장 먼저 할 수 있는 말은 "감사합니다."입니다. 오늘 시간을 내어 저와 이야기해 주셔서 감사합니다. 이른 아침 회의에 동의해 주셔서 감사합니다. 또는 잠재 고객과 관련된 모든 것입니다.

• 재치있어 . 강요하지 마세요. 그러나 실제로 재미있는 발언이나 현명한 관찰이 있다면 계속 진행하십시오. 잠재 고객을 웃게 하거나 무언가에 대해 호기심을 갖게 하면 얼음을 깨고 관계를 형성하는 데 도움이 될 수 있습니다.

• 언급 시간 . 검색 호출에는 대부분 30~60분이 소요될 수 있습니다. 예상 기간을 언급하십시오. 잠재 고객에게 괜찮은지 물어보고 그들이 말하는 것을 들어보십시오.

• 의제를 배치합니다 . 통화 시간과 함께 프레젠테이션 슬라이드를 사용하여 통화에서 무엇에 대해 이야기할 것인지와 그 이유를 설명할 수 있습니다. 소개로 시작한 다음 대화의 높은 수준의 구조를 제공할 것이라고 말할 수 있습니다. 통화의 목표를 간략하게 설명합니다(예: 잠재 고객의 요구 사항 및 문제점에 대해 논의하고 회사에서 도움을 줄 수 있는지 파악).

• 자신을 소개 합니다. “간단히 자기소개를 할게요.” 귀하의 이름을 언급하고(이메일을 교환하지 않은 통화에 다른 사람들이 있는 경우) 귀하의 배경과 전문 지식에 대해 약간 이야기하십시오.

• 잠재 고객 의 소개 를 초대 합니다 . 자신을 소개한 후 통화에 참여하는 사람들을 초대하여 동일한 작업을 수행하도록 합니다. 또한 이 부름에 참여하는 초기 목적과 그로부터 무엇을 얻기를 바라는지 이야기해 달라고 요청하십시오.

• 프레젠테이션을 시작합니다 . "여기에 내가 당신에 대해 알고 있는 것이 있습니다" 섹션을 기억하십니까? 여기에서 시작하여 이 부름에 참여하는 목적에 대해 소개한 내용을 참고하십시오.

5. 사려 깊은 질문하기

Gong의 연구에 따르면 거래 성사 가능성을 높이려면 디스커버리 콜 중에 약 11~14개의 질문을 하는 것을 목표로 해야 합니다. 따라서 질문을 현명하게 선택하십시오.

질문의 주요 목적은 고객의 "왜"라는 그림을 그리는 데 도움이 되는 정보를 찾는 것입니다. 그들이 직면하고 있는 문제와 당신의 제품이나 서비스가 그 문제를 해결하는 데 어떻게 도움이 될 수 있는지 알고 전화를 끊을 수 있어야 합니다. 이것이 개방형 질문이 잘 작동하는 이유입니다. 잠재 고객이 이야기하도록 하여 잠재 고객의 상황을 탐색하는 데 도움이 됩니다.

다음은 17가지 효과적인 검색 호출 질문입니다.

1. 당신의 역할과 목표에 대해 좀 알려주세요
2. 우리와 이 대화를 나누게 된 동기는 무엇입니까?
3. 이러한 유형의 솔루션으로 무엇을 달성하고 싶습니까?
4. 당신이 직면한 도전 과제는 무엇입니까?
5. 이전에 이 문제를 어떻게 해결했습니까?
6. 지금 이 도전에 어떻게 대처하고 있습니까?
7. 현재 솔루션에 대해 무엇을 좋아하고 앞으로도 유지하고 싶습니까?
8. 당신의 고통에 대한 이상적인 솔루션은 무엇입니까?
9. 다른 솔루션을 찾고 있습니까?
10. 현재 귀하의 상황에는 어떤 비용이 수반됩니까?
11. 아무것도 하지 않으면 비용이 얼마나 들까요?
12. 이 솔루션을 구현함으로써 얻을 수 있는 이점은 무엇이라고 생각하십니까(예: 수익, 비용 절감, 생산성)
13. 문제에 대한 해결책을 찾는 일정은 어떻게 됩니까?
14. 솔루션을 선택하는 가장 중요한 기준은 무엇입니까?
15. 구매 과정에서 장애물이 있습니까?
16. 결정을 내리기 위해 무엇이 필요합니까?
17. 우리가 이야기해야 할 다른 이해 관계자가 있습니까?

이러한 질문에는 잠재 고객에게 더 적합한 대안이 있을 수 있습니다. 예를 들어 종이를 판매하는 경우(예: Office의 직원인 경우) "이런 종류의 종이를 사용하여 환경에 미치는 영향은 무엇입니까?"라고 질문할 수 있습니다. 잠재 고객의 회사에 환경 문제가 있다는 것을 알고 있는 경우.

6. 타임라인 제어

그들은 판매에서 가장 두려운 대답이 "아니오"가 아니라 "아마도"라고 말합니다. 잠재 고객이 구매하지 않기로 결정하면 현재 상태를 알 수 있습니다. 나중에 다시 원을 그리거나 계속 참여하거나 그냥 놔둘 수 있습니다.

그러나 "아마도"는 고객의 자비에 달려 있음을 의미합니다. 당신이 그것을 올바르게 연주하지 않는 한, 그렇습니다.

당신이 할 수 있는 일은:

• 옵션을 배치하십시오. 고객을 위한 옵션이 있는 슬라이드가 있으면 도움이 됩니다. 예를 들어, "네 가지 방법으로 진행할 수 있습니다. 1. 아무것도 하지 않음, 2. 당사에서 구매, 3. 경쟁업체에서 구매, 4. 계속 조사합니다." 이것은 고객이 생각하는 바를 논의할 수 있는 좋은 프롬프트입니다.

• 디스커버리 콜이 끝나면 다음 단계에 대해 이야기하십시오 . 적절한 다음 단계를 논의하십시오. 결정을 내리기 위해 무엇이 필요한지, 언제 결정을 내리고 싶은지 물어볼 때입니다. 잠재 고객이 다음 단계나 취해야 할 조치를 실제로 알지 못하는 경우 유사한 회사에서 경험한 일반적인 일정을 제시할 수 있습니다(예: 제품 데모, 고위 경영진과의 통화). 특정 슬라이드를 보내거나 제안을 공유하도록 요청할 수도 있습니다. 프레젠테이션에서도 이러한 단계를 추가하십시오.

• 타임라인을 리버스 엔지니어링합니다 . 잠재 고객에게 중요한 날짜를 기반으로 현실적인 일정을 설정할 수 있습니다. 예를 들어, 월말까지 가동 및 실행해야 한다고 말한 경우 구현에는 일주일, 예산 승인에는 일주일이 필요할 수 있으므로 다음 날짜까지 제품 데모가 있어야 한다고 말할 수 있습니다. 이번주말.

• 그들에 대해 확인하십시오 . 영업 사원은 영업 프로세스를 자신의 관점에서만 생각하기 쉽습니다. 잠재 고객 발굴, 발견 전화, 데모, 계약 서명. 그러나 고객의 관점은 완전히 다릅니다. 그들은 결정을 내리고, 구매하고, 구현하고, 교육하고, 최종적으로 최대 생산성으로 제품을 사용하는 데 관심을 갖습니다. 영업 전문가인 Skip Miller는 "고객에게 I-Date(구현 날짜)를 제공하십시오."라고 말합니다.

7. 연습과 전략

그들은 연습이 완벽을 만든다고 말합니다. 발견 통화의 경우 특정 고객과 통화하기 전에 연습하고 일반적으로 듣기 및 설득 기술을 연마할 수 있습니다. 이는 작동하는 것과 작동하지 않는 것을 파악하고 검색 요청을 개선하는 방법에 대한 전략을 형성하는 것을 의미합니다.

이를 위한 몇 가지 아이디어는 다음과 같습니다.

• 통화를 녹음하고 연구합니다 . Gong과 같은 도구를 사용하여 모든 검색 호출을 쉽게 녹음할 수 있습니다. 그런 다음 일주일 동안 시간을 ​​할애하여 어려움을 겪었거나 더 나아질 수 있었던 대화의 일부를 다시 들을 수 있습니다. 또한 자신이 훌륭하게 수행한 부분을 들어야 합니다. 자신의 강점과 이를 어떻게 사용할 수 있는지 아는 것이 중요합니다.

• 관리자와 모의 통화를 하십시오 . 이것은 자주 할 시간이 없을 수도 있습니다. 그러나 시간을 내어 질문을 연습하거나 다른 사람과 프레젠테이션을 하는 것은 여전히 ​​매우 유용합니다. 그들은 당신에게 지침을 제공하고 접근 방식을 형성하는 데 도움을 줄 수 있습니다.

• 가격 책정에 대해 자신 있게 말할 수 있는지 확인하십시오 . 가격 책정은 민감한 주제이며 쉽게 잘못될 수 있습니다. 그러나 일부 연구에 따르면 발견 전화에서 돈이 4-6 번 언급되고 있습니다. 즉, 특히 예산이 엄격한 기업 고객과 이러한 대화를 회피하지 않고 할 수 있도록 준비해야 합니다. 가격 책정에 대한 접근 방식을 완벽하게 할 수 있도록 관리자에게 문의하십시오.

• 자주 묻는 질문이나 문제를 수집합니다 . 잠재 고객이 일반적으로 동일한 질문을 하는 경우 주의하십시오. 또는 특정 이의 제기에 자주 응답하는 데 문제가 있는 경우 로그를 유지하고 이를 해결하기 위한 몇 가지 전략을 테스트하십시오. 질문이나 이의가 고객의 결정에 중요해지면 프레젠테이션에 포함하는 것이 좋습니다.

• 전화를 걸기 전에 주장을 적어 두십시오 . 통화를 시작하기 전에 잠재 고객이 무엇을 물어볼 수 있는지 생각해 보십시오. 자주 묻는 질문을 이미 수집했을 수 있습니다. 또는 받을 수 있는 잠재적인 질문을 브레인스토밍할 수 있습니다. 그런 다음 답변에 대한 일반적인 아이디어를 기록합니다(스크립트처럼 들리고 싶지 않기 때문에 실제 답변이 아님).

• 자료를 공부하거나 과정을 수강 하십시오. 내용이나 과정을 통한 학습이 전문성 개발에 실제로 도움이 될 수 있다는 것은 두말할 필요도 없습니다. 관리자에게 읽을거리를 추천하고, 판매 뉴스레터를 구독하고, 회사 예산의 일부를 온라인 과정이나 워크샵에 사용하도록 요청하십시오.

당신은 기회를 발견했습니다

귀하의 잠재 고객에 대한 유용한 정보와 미래를 위한 명확한 단계와 함께 발견 회의에서 나왔다면 제대로 이해한 것입니다. 이제 판매 프로세스를 원활하게 진행할 수 있습니다. 어려운 부분은 끝났습니다. 귀하의 잠재 고객은 귀하와 함께 진행할지 여부를 결정할 준비가 되어 있어야 합니다.

그러나 이것이 핵심적인 부분이므로 진행 여부도 알아야 합니다. 때때로, 발견 전화는 당신의 제품이나 서비스가 실제로 적합하지 않고 고객의 이유를 충족시킬 수 없다는 것을 드러낼 것입니다. 이 경우 판매 프로세스를 단축하는 것을 두려워하지 마십시오.

잠재 고객에게 지금 당장은 그들의 요구 사항을 충족할 수 없다고 생각한다고 말하십시오. 가능하면 파트너 또는 자매 회사에 소개하십시오. 이러한 태도는 또한 판매원들이 판매를 위해 무엇이든 하거나 말할 것이라는 고정 관념을 깨는 데 도움이 될 것입니다. 그것이 신뢰를 구축하는 가장 좋은 방법입니다. 그리고 장래에 그들의 요구를 충족시킬 준비가 된다면 잠재 고객은 그것을 기억할 것입니다.