วิธี Ace the Discovery Call [พร้อม 17 คำถามที่มีประสิทธิภาพ]

หากคุณต้องระบุช่วงเวลาที่สำคัญที่สุดในกระบวนการขาย B2B ช่วงเวลานั้นจะเป็นอย่างไร บางทีช่วงเวลาแห่งความหวังนั้นเมื่อคุณสร้างโอกาสในการขาย หรือช่วงเวลาแห่งความสุขที่คุณปิดดีลนั้นในที่สุด? มีสิ่งหนึ่งที่ชนะมือลง: การเรียกการค้นพบ

ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่มีประสิทธิภาพสูงสุดให้ความสำคัญกับการโทรครั้งแรกนี้ เนื่องจากเป็นการกำหนดความสัมพันธ์ในการทำงานของคุณกับลูกค้า สามารถสร้างหรือทำลายข้อตกลงได้

มาดูกันว่าการเรียก Discovery เป็นเครื่องมือการขายที่ทรงพลังอย่างไร

การโทรค้นพบคืออะไร?

การโทรเพื่อการค้นพบเป็นการโทรครั้งแรกที่คุณจะทำกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่แสดงความสนใจในบริษัทของคุณ บางทีพวกเขาอาจได้รับการแนะนำคุณ ลงทะเบียนสำหรับการสาธิต ทดลองใช้งานฟรีจนเสร็จสิ้น หรือเปิดหนึ่งในอีเมลประชาสัมพันธ์ของคุณ บางครั้งแม้จะไม่บ่อยนักก็ตาม สายที่เย็นชาอาจกลายเป็นการโทรเพื่อการค้นพบได้ ขึ้นอยู่กับสถานการณ์

ไม่ว่าในกรณีใด การโทรเพื่อค้นพบจะทำให้คุณมีโอกาสระบุเหตุผลของลูกค้าในการพิจารณาผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ และพยายามทำความเข้าใจปัญหาและจุดปวดของพวกเขา นอกจากนี้ยังเป็นโอกาสสำหรับลูกค้าในการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับบริษัทของคุณและตัดสินใจว่าควรพูดคุยกับคุณต่อไปหรือไม่

เป้าหมายสูงสุดของการโทรเพื่อสอบถามข้อมูลการขายคือการพิจารณาว่าบริษัทและผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณเหมาะสมกันหรือไม่

หากการเรียกการค้นพบผิดพลาด การขายก็เป็นเรื่องยาก

วิธีเอาชนะการโทรการค้นพบ: 7 ขั้นตอนที่พิสูจน์แล้ว

1. ดูแลการปฏิบัติจริง

เราทุกคนต่างอยู่ในแฮงเอาท์วิดีโอซึ่งการตั้งค่าใช้เวลานานมากจนแทบขาดใจ ปัญหาในการเริ่มต้นเป็นปัญหาที่รายงานบ่อยที่สุดในการประชุมในปัจจุบัน โดย 50% ของผู้ใช้การประชุมทางวิดีโอใช้เวลาตั้งค่าเกือบ 10 นาที

แม้ว่าสิ่งนี้จะไม่ดีสำหรับการประชุมทีม แต่ก็ไม่ดีสำหรับการโทรหาลูกค้า ปัญหาทางเทคนิคสร้างความเครียดก่อนที่คุณจะเชื่อมต่อ

คุณควรขยันในการให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้ว่าจะคาดหวังอะไร สิ่งที่เรียบง่ายอย่างกำหนดการสำหรับการโทรเพื่อค้นพบสามารถช่วยปลูกฝังความไว้วางใจระหว่างคุณและลูกค้าได้อย่างแท้จริง

ดังนั้นให้ใส่ใจกับการปฏิบัติจริง ก่อนการโทร คุณสามารถ:

• ตรวจสอบให้แน่ใจว่าลูกค้าพอใจกับสื่อที่คุณใช้ ตัวอย่างเช่น ในขณะที่ทีมของคุณอาจชอบการซูมสำหรับการโทรเพื่อการค้นหา ลูกค้าอาจคุ้นเคยกับ Google แฮงเอาท์ Zoom จำเป็นต้องดาวน์โหลดเพื่อที่พวกเขาอาจจะสะดุด ถามลูกค้าว่าต้องการเชื่อมต่ออย่างไร หรืออย่างน้อยต้องแน่ใจว่าคุณส่งคำแนะนำที่ชัดเจนเกี่ยวกับเครื่องมือที่ไม่คุ้นเคย การโทรวิดีโอมักจะเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุดในการสร้างการเชื่อมต่อส่วนบุคคล แต่ให้แน่ใจว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ดี

• รายงานว่าเครื่องมือสร้างปัญหา หรือไม่ ทีมขายบางทีมเป็นผู้ใช้เครื่องมือแบบเดิมที่ทำงานไม่ถูกต้อง หากเครื่องมือการประชุมทางวิดีโอที่คุณใช้อยู่บ่อยครั้งสร้างปัญหาให้กับคุณ โปรดแจ้งผู้จัดการของคุณ หากมีความเป็นไปได้ที่จะเปลี่ยน ให้คว้าไว้ด้วยมือทั้งสองข้าง

• ตั้งค่าการกำหนดเส้นทางการโทร เพื่อให้แน่ใจว่าการโทร การประชุม และผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณไปถูกที่โดยไม่ต้องพักสาย ให้ตั้งค่าระบบกำหนดเส้นทางการโทร ซึ่งจะทำให้ผู้ใช้ได้รับประสบการณ์ที่ดีขึ้นและนำไปสู่การค้นพบที่มีประสิทธิผลมากขึ้น

• ส่งคำเชิญปฏิทินโดยละเอียด คำเชิญในปฏิทินไม่ควรระบุเวลาของการโทรเพื่อค้นพบเท่านั้น นอกจากนี้ ควรมีกำหนดการและระบุว่าลูกค้าจะพูดคุยกับใคร (เช่น คุณอาจใส่ข้อมูลแนะนำตัวสั้นๆ เกี่ยวกับชื่อของคุณและลิงก์ไปยังโปรไฟล์ LinkedIn ของคุณ)

• แบ่งปันการนำเสนอของคุณก่อน เราจะสำรวจการนำเสนอการขายในภายหลัง แต่ในขั้นตอนนี้ ให้พร้อมที่จะแบ่งปันเอกสารกับลูกค้าก่อนที่จะพบการโทร คุณสามารถทำเช่นนี้ได้ในการเชิญ หากคุณมีสำรับของคุณพร้อม หรือหนึ่งวันก่อนการประชุมจริง

โดยทั่วไป ให้ถามตัวเอง: สิ่งที่คุณทำได้เพื่อให้การโทรราบรื่นขึ้น? หากเป็นปัญหาทางเทคนิคที่มักเกิดขึ้น ให้จัดการ หากคุณสามารถให้ข้อมูลเพิ่มเติมแก่ลูกค้าเกี่ยวกับสิ่งที่คาดหวังได้ ให้ดำเนินการดังกล่าว อย่าปล่อยให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณอยู่ในความมืดก่อนการโทร

2. ศึกษากลุ่มเป้าหมายของคุณก่อนการโทร

เช่นเดียวกับที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าควรรู้ว่าพวกเขากำลังพบใคร คุณก็ควรรู้เกี่ยวกับ พวกเขา ด้วย แค่มีรายละเอียดบริษัทหรือชื่อบุคคลที่คุณกำลังพูดด้วยนั้นไม่เพียงพอ การวิจัยผิวเผินจะไม่ตัดมัน

ก่อนการโทร ให้เจาะลึกข้อมูลทั้งหมดที่คุณสามารถหาได้เกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ คุณสามารถดู:

• หมายเหตุจากตัวแทนขายเพื่อน บางทีบริษัทของคุณอาจมีการขายทางโทรศัพท์กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคนเดียวกันมาก่อน หรือตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายของบริษัทของคุณ (SDR) ได้รวบรวมบันทึกจากการโทรปกติหรือการแชทผ่านเว็บครั้งแรก รวบรวมข้อมูลทั้งหมดนี้เพื่อให้เข้าใจถึงสถานการณ์ของลูกค้า

• ลูกค้าที่คล้ายกัน . หากคุณได้ทำงานร่วมกับลูกค้าหรืออุตสาหกรรมที่คล้ายกันเพื่อนำโซลูชันของบริษัทไปใช้ จะเป็นการดีที่จะทบทวนความรู้ของคุณเกี่ยวกับพวกเขา อาจมีกรณีศึกษาอยู่ในมือหรือนำสไลด์ที่ลูกค้ารายอื่นเห็นว่ามีประโยชน์มาใช้ซ้ำ

• โซเชียลมีเดีย . ดูโซเชียลมีเดียของบริษัทเพื่อดูข่าวสาร หัวข้อ และความคิดริเริ่มที่พวกเขาโพสต์ และดูว่าพวกเขากำลังจ้างหรือเปิดสำนักงานใหม่หรือไม่ คุณยังสามารถดูโปรไฟล์ LinkedIn ของผู้คนที่คุณจะพูดคุยด้วยในระหว่างการโทรเพื่อค้นพบเพื่อดูประสบการณ์และความเชี่ยวชาญของพวกเขา

• เว็บไซต์ที่เป็นประโยชน์ Crunchbase หรือเว็บไซต์ที่คล้ายกันจะแจ้งให้คุณทราบเกี่ยวกับเงินทุน จำนวนพนักงาน หรือที่ตั้งสำนักงาน ไซต์อื่นๆ อาจมีประโยชน์โดยขึ้นอยู่กับเฉพาะกลุ่มของคุณ: ตัวอย่างเช่น หากคุณขายซอฟต์แวร์จ้างงาน คุณสามารถดูหน้า Glassdoor ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้

• ผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาใช้ ศึกษาข้อมูลที่คุณมีเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าใช้ ซึ่งอาจมาจากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าโดยตรง (เช่น จากการสื่อสารทางอีเมล) หรือโดยวิธีการอื่นๆ (เช่น โซเชียลมีเดีย) หากพวกเขากำลังใช้คู่แข่งโดยตรง ให้เตรียมทำการเปรียบเทียบที่มีความหมายดีในระหว่างการโทร

3. สร้างสำรับส่วนตัว

ดังนั้นคุณจึงใช้เวลาหลายชั่วโมงในการปรับปรุงสำรับการขายนั้นให้สมบูรณ์แบบ งานนำเสนอของคุณประกอบด้วยรายการข้อดีและคุณลักษณะของบริษัทของคุณ ข้อมูลเกี่ยวกับแบรนด์ของคุณ และการขายที่ดี ที่ควรทำใช่มั้ย?

น่าเสียดายที่ การนำเสนอทั่วไปไม่ว่าจะยอดเยี่ยมเพียงใด จะไม่ทำให้คุณได้ข้อเสนอที่ดีที่สุด ผู้มีแนวโน้มจะไม่นั่งดูสไลด์โชว์เพื่ออธิบายข้อดีของบริษัทคุณ พวก เขา ต้องการได้ยินเกี่ยวกับพวกเขา แต่เป็นเพียงส่วนเล็ก ๆ ของการสนทนาเท่านั้น

นี่คือเหตุผลที่ดีที่สุดที่จะปรับแต่งการนำเสนอของคุณ มีเทมเพลตเป็นแกนหลัก แล้วสร้างสำรับแบบกำหนดเองตามสิ่งที่คุณรู้ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละราย คุณยังสามารถเพิ่มโลโก้และตราสินค้าของบริษัทของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า (เช่น สี) เพื่อเพิ่มสัมผัสที่เป็นส่วนตัวและคุ้นเคยมากขึ้น

นอกเหนือจากการออกแบบแล้ว ต่อไปนี้คือสิ่งที่คุณสามารถทำได้ด้วยการนำเสนอของคุณ:

• พูดในสิ่งที่คุณรู้เกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ หลังจากการค้นคว้าของคุณ คุณจะมีความคิดที่ดีเกี่ยวกับสิ่งที่เกิดขึ้นในโลกของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณในขณะนี้ ใส่รายละเอียดระดับสูงเหล่านั้นลงในสไลด์ แล้วถามลูกค้าของคุณว่า "นี่คือสิ่งที่ฉันรู้เกี่ยวกับคุณ ฉันพลาดอะไรไปหรือเปล่า หรือมีอะไรที่คุณอยากจะเพิ่มไหม" นอกจากนี้ยังช่วยขจัดอุปสรรคและเริ่มต้นการสนทนาที่มีความหมายเกี่ยวกับความต้องการของลูกค้าของคุณ

• ตอบคำถามที่คุณได้รับจากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า บางทีผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณโดยมีคำถามสองสามข้อที่พวกเขาต้องการตอบหรือแสดงความกังวลเป็นพิเศษต่อ SDR ของคุณ หากคุณรู้ว่าพวกเขามีคำถามเฉพาะ ให้ตอบในสำรับของคุณ

• ทำการ (ให้เกียรติ) เปรียบเทียบกับคู่แข่ง คุณต้องไม่ทุบตีคู่แข่ง แต่ถ้าคุณรู้ว่าผู้มีแนวโน้มของคุณกำลังพิจารณาคู่แข่ง คุณสามารถเพิ่มสไลด์หนึ่งหรือสองสไลด์เกี่ยวกับวิธีการเปรียบเทียบของคุณ พูดถึงจุดแข็งสองสามข้อของคู่แข่งและเปรียบเทียบกับจุดแข็งของคุณ พยายามเชื่อมโยงจุดแข็งเหล่านี้กับสิ่งที่คุณได้ยินจากผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเกี่ยวกับความท้าทายของพวกเขา

• จดบันทึกกับผู้มีแนวโน้มของคุณ แชร์หน้าจอของคุณระหว่างแฮงเอาท์วิดีโอ เพื่อให้คุณทำงานกับข้อมูลที่นำเสนอร่วมกันได้ หากผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าพบข้อมูลที่ไม่ถูกต้องหรือขาดหายไป ให้อิสระกับพวกเขาในการเปลี่ยนแปลงบนสำรับ

• เพิ่มประโยชน์ . ส่วนหนึ่งของการนำเสนอของคุณควรจะเกี่ยวกับประโยชน์ของโซลูชันของคุณ แต่ให้แน่ใจว่ามันเป็นส่วนบุคคลมากที่สุด ตัวอย่างเช่น หากคุณมีข้อมูลเกี่ยวกับจำนวนเงินที่ใช้จ่ายในปัจจุบัน คุณสามารถพูดว่า "นี่คือวิธีที่โซลูชันของเราช่วยคุณประหยัดได้"

• แบ่งปันการนำเสนอของคุณ และไม่เพียงแค่ก่อนการโทร หลังการโทร เมื่ออาจมีการเปลี่ยนแปลงหรือเพิ่มเติม ให้ส่งงานนำเสนออีกครั้ง แจ้งให้พวกเขาทราบว่าสามารถใช้ภายในได้หากต้องการให้เพื่อนร่วมงานทำงานได้อย่างรวดเร็ว หรือเก็บไว้เป็นบันทึกการติดต่อสื่อสารของคุณเพื่อใช้อ้างอิงในอนาคต

• มีความชัดเจนเกี่ยวกับขั้นตอนต่อไป สิ่งสำคัญคือต้องรวมขั้นตอนถัดไปในงานนำเสนอของคุณ การทำเช่นนี้จะช่วยให้คุณควบคุมการขายและติดตามไทม์ไลน์เป็นลายลักษณ์อักษรได้ ดูเคล็ดลับ 5 ของเราสำหรับข้อมูลเพิ่มเติม

เมื่อคุณมีงานนำเสนอนี้แล้ว คุณยังสามารถใช้เป็นสคริปต์การโทรเพื่อค้นพบได้อีกด้วย ซึ่งเป็นการรวบรวมประเด็นพูดคุยตามลำดับที่เหมาะสมเพื่อให้แน่ใจว่าคุณจะรู้ว่าจะพูดอะไรต่อไป

4. รับสิทธิ์แนะนำ

คุณได้เตรียมการมาอย่างดีและมีการนำเสนอแบบนักฆ่า คุณเข้าสู่ระบบการโทร… แล้วอะไรล่ะ

หากคุณไม่เคยพูดคุยกับใครมาก่อน อันดับแรกคุณต้องสร้างสายสัมพันธ์และทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าง่ายขึ้นในการสนทนา แม้ว่าคุณจะรู้จักผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า แต่ก็คุ้มค่าที่จะแนะนำคุณเกี่ยวกับการเรียกการค้นพบ ด้วยวิธีนี้ คุณจะทำให้การสื่อสารราบรื่นขึ้นและหลีกเลี่ยงความเสี่ยงจากการเงียบหรือบทสนทนาที่ติดขัด

ต่อไปนี้เป็นแนวคิดบางประการที่ควรพิจารณา:

• เริ่มต้นด้วยการขอบคุณผู้มุ่งหวัง สิ่งแรกที่คุณสามารถพูดกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคือ "ขอบคุณ" อาจเป็นการขอบคุณที่สละเวลาพูดคุยกับฉันในวันนี้ ขอบคุณที่ตกลงเข้าร่วมการประชุมตอนเช้า หรืออะไรก็ตามที่เกี่ยวข้องกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

• มีไหวพริบ อย่าบังคับมัน แต่ถ้าคุณมีคำพูดตลกๆ หรือการสังเกตอย่างชาญฉลาดจริงๆ ให้ทำต่อไปเถอะ การทำให้ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหัวเราะหรืออยากรู้อยากเห็นเกี่ยวกับบางสิ่งบางอย่างสามารถช่วยทำลายน้ำแข็งและสร้างสายสัมพันธ์ได้

• เวลาพูดถึง . การโทรเพื่อการค้นหาอาจใช้เวลา 30 ถึง 60 นาทีโดยส่วนใหญ่ กล่าวถึงระยะเวลาโดยประมาณ ถามผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าว่าตกลงกับพวกเขาหรือไม่ และฟังสิ่งที่พวกเขาพูด

• วางระเบียบวาระการประชุม นอกจากระยะเวลาของการโทรแล้ว คุณสามารถใช้สไลด์จากงานนำเสนอเพื่ออธิบายสิ่งที่คุณกำลังพูดถึงในสายและเหตุผล คุณสามารถพูดได้ว่าคุณจะเริ่มต้นด้วยการแนะนำตัวแล้วจัดโครงสร้างการสนทนาในระดับสูง ระบุเป้าหมายของการโทรโดยสังเขป (เช่น เพื่อหารือเกี่ยวกับความต้องการและปัญหาของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และค้นหาว่าบริษัทของคุณสามารถช่วยได้หรือไม่)

• แนะนำตัว . “มาแนะนำตัวกันสั้นๆ” พูดถึงชื่อของคุณ (หากมีคนอื่นในสายที่คุณยังไม่ได้แลกเปลี่ยนอีเมลด้วย) และพูดคุยเกี่ยวกับภูมิหลังและความเชี่ยวชาญของคุณเล็กน้อย

• เชิญการแนะนำจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า หลังจากที่คุณแนะนำตัวเองแล้ว ให้เชิญคนที่อยู่ในการโทรทำเช่นเดียวกัน ขอให้พวกเขาแบ่งปันจุดประสงค์เบื้องต้นของการอยู่ในการเรียกนี้ พวกเขาหวังว่าจะได้อะไรจากการโทรนี้

• เริ่มด้วยการนำเสนอ จำส่วน "นี่คือสิ่งที่ฉันรู้เกี่ยวกับคุณ" หรือไม่? เริ่มต้นจากตรงนั้น ย้อนกลับจากสิ่งที่พวกเขาพูดในบทนำเกี่ยวกับจุดประสงค์ของการอยู่ในสายนี้

5. ถามคำถามที่รอบคอบ

จากการวิจัยของ Gong คุณควรตั้งเป้าที่จะถามคำถามประมาณ 11 ถึง 14 คำถามในระหว่างการโทรเพื่อค้นพบเพื่อเพิ่มโอกาสในการปิดดีล ดังนั้น เลือกคำถามของคุณอย่างชาญฉลาด

วัตถุประสงค์หลักของคำถามของคุณคือการค้นหาข้อมูลที่จะช่วยคุณในการวาดภาพ: "ทำไม" ของลูกค้าของคุณ คุณควรสามารถออกจากการโทรได้ โดยทราบถึงความท้าทายที่พวกเขาเผชิญอยู่ และผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจะช่วยแก้ปัญหาได้อย่างไร นั่นเป็นสาเหตุที่คำถามปลายเปิดทำงานได้ดี – ช่วยให้คุณสำรวจสถานการณ์ของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าโดยปล่อยให้พวกเขาเป็นผู้พูด

ต่อไปนี้เป็นคำถามการโทรค้นพบที่มีประสิทธิภาพ 17 ข้อที่จะถาม:

1. บอกฉันสักเล็กน้อยเกี่ยวกับบทบาทและเป้าหมายของคุณ
2. อะไรทำให้คุณมีบทสนทนานี้กับเรา
3. คุณต้องการบรรลุอะไรด้วยโซลูชันประเภทนี้
4. อะไรคือความท้าทายที่คุณกำลังเผชิญอยู่?
5. คุณเคยจัดการกับความท้าทายนี้มาก่อนอย่างไร?
6. ตอนนี้คุณจัดการกับความท้าทายนี้อย่างไร?
7. คุณชอบวิธีแก้ปัญหาปัจจุบันของคุณและต้องการเก็บไว้อย่างไรในอนาคต
8. อะไรคือทางออกที่ดีสำหรับความเจ็บปวดของคุณ?
9. คุณกำลังมองหาโซลูชันอื่น ๆ หรือไม่?
10. สถานการณ์ของคุณตอนนี้มีค่าใช้จ่ายอะไรบ้าง?
11. จะเสียค่าใช้จ่ายเท่าไหร่ถ้าคุณไม่ทำอะไร?
12. คุณคิดว่าประโยชน์ของการนำโซลูชันนี้ไปใช้จะเป็นอย่างไร (เช่น รายได้ ประหยัดต้นทุน ผลิตภาพ)
13. ไทม์ไลน์ของคุณในการค้นหาวิธีแก้ไขปัญหาคืออะไร
14. เกณฑ์ที่สำคัญที่สุดของคุณในการเลือกโซลูชันคืออะไร
15. มีอุปสรรคในกระบวนการซื้อของคุณหรือไม่?
16. คุณต้องการอะไรในการตัดสินใจ?
17. มีผู้มีส่วนได้ส่วนเสียอื่น ๆ ที่เราควรพูดคุยด้วยหรือไม่?

คำถามเหล่านี้อาจมีทางเลือกอื่นที่เหมาะกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณมากขึ้น ตัวอย่างเช่น หากคุณกำลังขายกระดาษ (เช่น คุณเป็นพนักงานจาก The Office) คุณสามารถถามได้ว่า “คุณทำอะไรกับสิ่งแวดล้อมของคุณบ้างจากการใช้กระดาษประเภทนี้” หากคุณทราบปัญหาด้านสิ่งแวดล้อมในบริษัทของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

6. ควบคุมไทม์ไลน์

พวกเขากล่าวว่าคำตอบที่น่ากลัวที่สุดในการขายไม่ใช่ "ไม่" แต่เป็น "อาจจะ" หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตัดสินใจที่จะไม่ซื้อ คุณก็รู้ว่าคุณยืนอยู่ตรงไหน คุณสามารถวนกลับมาในภายหลัง ให้พวกเขามีส่วนร่วม หรือปล่อยมันไป

แต่ “อาจจะ” หมายความว่าคุณอยู่ในความเมตตาของลูกค้า เว้นแต่คุณจะเล่นอย่างถูกต้องนั่นคือ

สิ่งที่คุณสามารถทำได้คือ:

• จัดวางตัวเลือกของพวกเขา ช่วยได้ถ้าคุณมีสไลด์ที่มีตัวเลือกสำหรับลูกค้า ตัวอย่างเช่น คุณสามารถพูดว่า “คุณสามารถดำเนินการได้สี่วิธี: 1. ไม่ทำอะไรเลย 2. ซื้อจากเรา 3. ซื้อจากคู่แข่ง 4. ค้นคว้าต่อไป” นี่เป็นคำแนะนำที่ดีในการพูดคุยถึงสิ่งที่ลูกค้าคิด

• พูดคุยเกี่ยวกับขั้นตอนต่อไปเมื่อสิ้นสุดการโทรเพื่อค้นพบ หารือเกี่ยวกับขั้นตอนต่อไปที่เหมาะสม นี่เป็นเวลาที่จะถามพวกเขาว่าต้องตัดสินใจอะไรและต้องการตัดสินใจเมื่อใด หากผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณไม่ทราบขั้นตอนถัดไปจริงๆ หรือสิ่งที่พวกเขาควรดำเนินการ คุณสามารถนำเสนอไทม์ไลน์ทั่วไปจากประสบการณ์ของคุณกับบริษัทที่คล้ายคลึงกัน (เช่น การสาธิตผลิตภัณฑ์ การโทรหาผู้บริหารระดับสูง) พวกเขาอาจขอให้คุณส่งสไลด์หรือแบ่งปันข้อเสนอให้พวกเขา เพิ่มขั้นตอนเหล่านี้ในการนำเสนอด้วย

• วิศวกรรมย้อนกลับไทม์ไลน์ ตามวันที่มีความสำคัญต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ คุณสามารถสร้างไทม์ไลน์ที่เป็นจริงได้ ตัวอย่างเช่น หากพวกเขาบอกคุณว่าต้องพร้อมใช้งานภายในสิ้นเดือน คุณสามารถพูดได้ว่าอาจต้องใช้เวลาหนึ่งสัปดาห์ในการติดตั้งใช้งาน หนึ่งสัปดาห์สำหรับการอนุมัติงบประมาณ ดังนั้นพวกเขาจึงจำเป็นต้องมีการสาธิตผลิตภัณฑ์โดย ปลายสัปดาห์

• ทำให้มันเกี่ยวกับพวกเขา ในฐานะพนักงานขาย เป็นเรื่องง่ายที่จะนึกถึงกระบวนการขายจากมุมมองของคุณเอง: การมุ่งหวัง การค้นพบการโทร การสาธิต การลงนามในสัญญา แต่ลูกค้ามีทัศนคติที่ต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง พวกเขาสนใจเกี่ยวกับการตัดสินใจ การจัดซื้อ การนำไปใช้ การฝึกอบรม และสุดท้ายในการใช้ผลิตภัณฑ์อย่างเต็มประสิทธิภาพ ตามที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย Skip Miller กล่าวว่า: "ให้ I-Date แก่ลูกค้า (วันที่ดำเนินการ)"

7. ฝึกฝนและวางแผน

พวกเขากล่าวว่าการฝึกฝนทำให้สมบูรณ์แบบ ในกรณีของ Discovery Call คุณสามารถฝึกฝนทั้งสองอย่างก่อนที่จะโทรไปคุยกับลูกค้ารายใดรายหนึ่ง และโดยทั่วไปเพื่อฝึกฝนทักษะการฟังและการโน้มน้าวใจของคุณ ซึ่งหมายถึงการหาว่าสิ่งใดใช้ได้ผลและสิ่งใดใช้ไม่ได้ และสร้างกลยุทธ์เกี่ยวกับวิธีปรับปรุงการค้นพบการโทรของคุณ

ต่อไปนี้คือแนวคิดบางประการในการทำเช่นนี้:

• บันทึกและศึกษาการโทรของคุณ การใช้เครื่องมืออย่าง Gong คุณสามารถบันทึกทุกการโทรที่ค้นพบได้อย่างง่ายดาย จากนั้นคุณสามารถจัดสรรเวลาระหว่างสัปดาห์เพื่อฟังบทสนทนาบางช่วงที่คุณจำได้ว่าเคยลำบากหรืออาจจะผ่านไปแล้วดีกว่า คุณควรฟังส่วนที่คุณทำได้ดีด้วย – สิ่งสำคัญคือต้องรู้จุดแข็งของคุณและวิธีใช้งาน

• ทำการโทรจำลองกับผู้จัดการของคุณ นี่อาจไม่ใช่สิ่งที่คุณจะมีเวลาทำบ่อยๆ แต่ก็ยังมีประโยชน์มากที่จะใช้เวลาในการฝึกคำถามหรือนำเสนอกับคนอื่น พวกเขาสามารถให้คำแนะนำและช่วยให้คุณกำหนดแนวทางของคุณได้

• ให้แน่ใจว่าคุณสามารถพูดคุยเกี่ยวกับการกำหนดราคาได้อย่างมั่นใจ การกำหนดราคาเป็นเรื่องที่ละเอียดอ่อนและอาจผิดพลาดได้ง่าย กระนั้น งานวิจัยบางชิ้นแสดงให้เห็นว่ามีการพูดถึงเงิน 4-6 ครั้งในการโทรเพื่อการค้นพบ ซึ่งหมายความว่าคุณต้องเตรียมพร้อมที่จะสนทนาโดยไม่หลบเลี่ยง โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับลูกค้าองค์กรที่มีงบประมาณจำกัด ขอให้ผู้จัดการของคุณช่วยทำให้แนวทางการกำหนดราคาของคุณสมบูรณ์แบบ

• รวบรวมคำถามหรือปัญหาที่พบบ่อย หากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณมักจะถามคำถามเดียวกัน ให้สังเกต หรือหากคุณมักมีปัญหาในการตอบข้อโต้แย้ง ให้เก็บบันทึกและทดสอบกลยุทธ์บางอย่างเพื่อแก้ไขปัญหานั้น หากคำถามหรือข้อโต้แย้งมีความสำคัญต่อการตัดสินใจของลูกค้า ให้พิจารณารวมไว้ในงานนำเสนอของคุณ

• จดข้อโต้แย้งของคุณไว้ก่อนการโทร ก่อนที่คุณจะโทร ให้นึกถึงสิ่งที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอาจถามคุณ คุณอาจได้รวบรวมคำถามที่พบบ่อยบางข้อแล้ว หรือคุณสามารถระดมความคิดเกี่ยวกับคำถามที่คุณอาจได้รับ จากนั้น ให้เขียนแนวคิดทั่วไปของคำตอบของคุณ (ไม่ใช่คำตอบจริง เพราะคุณไม่ต้องการให้ฟังดูเป็นสคริปต์)

• ศึกษาทรัพยากรหรือลงหลักสูตร แทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะบอกว่าการเรียนรู้ผ่านเนื้อหาหรือหลักสูตรสามารถช่วยพัฒนาทางวิชาชีพของคุณได้จริงๆ ขอให้ผู้จัดการของคุณแนะนำการอ่าน สมัครรับจดหมายข่าวการขาย และใช้งบประมาณบางส่วนของบริษัทของคุณในการเรียนหลักสูตรออนไลน์หรือเวิร์กช็อป

คุณได้ค้นพบโอกาส

หากคุณออกจากสายการค้นพบพร้อมข้อมูลที่เป็นประโยชน์เกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและขั้นตอนที่ชัดเจนสำหรับอนาคต แสดงว่าคุณเข้าใจถูกต้องแล้ว ตอนนี้ กระบวนการขายของคุณสามารถดำเนินไปอย่างราบรื่น ส่วนที่ยากได้จบลงแล้ว ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าควรพร้อมที่จะตัดสินใจว่าจะดำเนินการกับคุณหรือไม่

แต่และนี่คือส่วนสำคัญ คุณควรรู้ว่าจะดำเนินการกับพวกเขาด้วยหรือไม่ บางครั้ง การโทรเพื่อค้นพบจะเปิดเผยว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณไม่เหมาะและไม่สามารถตอบสนองเหตุผลของลูกค้าได้ ในกรณีนี้ อย่ากลัวที่จะตัดขั้นตอนการขายให้สั้นลง

บอกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณว่าคุณไม่คิดว่าจะสามารถตอบสนองความต้องการของพวกเขาได้ในขณะนี้ แนะนำพวกเขาให้กับหุ้นส่วนหรือบริษัทในเครือ ถ้าทำได้ ทัศนคตินี้ยังช่วยทำลายทัศนคติที่ว่าพนักงานขายจะทำหรือพูดอะไรเพื่อขาย นั่นเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการสร้างความไว้วางใจ และผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะจำได้ว่าหากคุณพร้อมที่จะตอบสนองความต้องการของพวกเขาในอนาคต