如何在发现电话中胜出 [有 17 个有效问题]

如果您必须确定 B2B 销售过程中最关键的时刻，那会是什么？ 也许是您产生潜在客户的那个充满希望的时刻？ 或者，你最终达成交易的快乐时刻？ 有一个赢得了胜利：发现电话。

表现最好的销售专业人士非常重视这个初次通话，因为它为您与客户的工作关系定下了基调。 它可以达成或破坏交易。

让我们看看发现电话是如何成为强大的销售工具的。

什么是发现调用？

发现电话是您与对您的公司表示兴趣的潜在客户进行的第一个电话。 也许他们被推荐给您，注册了演示，完成了免费试用，或者打开了您的一封外展电子邮件。 有时——虽然不经常——一个冷电话甚至可以变成一个发现电话，这取决于具体情况。

无论如何，发现电话让您有机会确定客户考虑您的产品或服务的原因。 并尝试了解他们的问题和痛点。 这也是客户更多地了解您的公司并决定继续与您交谈是否有意义的机会。

销售发现电话的最终目标是确定您的公司和您的潜在客户是否适合彼此。

如果发现电话出错，则很难进行销售。

如何完成发现呼叫：7 个经过验证的步骤

1.注意实用性

我们都经历过那些视频通话，其中设置需要非常长的时间。 开始问题实际上是当今会议报告中最常见的问题——50% 的视频会议用户在设置上浪费了近 10 分钟。

虽然这对团队会议不利，但对客户呼叫却非常不利。 技术问题甚至在您建立联系之前就会产生压力。

您还应该努力让潜在客户知道会发生什么。 像发现电话议程这样简单的事情可以真正帮助培养您和客户之间的信任。

所以，要注意实用性。 在通话之前，您可以：

• 确保客户对您使用的媒体感到满意。 例如，虽然您的团队可能更喜欢 Zoom 进行发现电话，但客户可能习惯于 Google Hangouts。 Zoom 需要为他们下载，所以这可能是一个潜在的问题。 询问客户他们希望如何连接，或者至少确保您发送有关他们不熟悉的任何工具的明确说明。 视频通话通常是建立个人联系的最佳选择，但请确保您的潜在客户对此感到满意。

• 报告工具是否产生问题。 一些销售团队是无法正常工作的工具的旧用户。 如果您使用的视频会议工具经常给您带来麻烦，请告诉您的经理。 如果有可能更换它，请用双手抓住它。

• 设置呼叫路由。 为确保您的电话、会议和潜在客户无需等待即可到达正确的地点，请设置呼叫路由系统。 这将确保为用户提供更好的体验，并带来更有成效的发现电话。

• 发送详细的日历邀请。 日历邀请不应该只提供发现电话的时间。 它还应该包含一个议程并指定客户将与谁交谈（例如，您可能包括一个简短的自我介绍，提及您的职位并链接到您的 LinkedIn 个人资料）。

• 事先分享您的演示文稿。 稍后我们将探讨销售演示文稿，但在此阶段，请准备好在发现电话之前与客户共享文档。 如果您准备好了套牌，您可以在邀请中执行此操作，或者在实际通话前一天执行此操作。

一般来说，问问自己：你能做些什么来让通话更顺畅？ 如果这是一个经常出现的技术问题，请解决它。 如果您可以向客户提供有关预期结果的更多信息，请执行此操作。 在通话之前不要让你的潜在客户蒙在鼓里。

2. 在电话会议之前研究你的潜在客户

正如潜在客户应该知道他们会见谁一样，您也应该了解他们。 仅拥有公司详细信息或与您交谈的人的头衔是不够的； 肤浅的研究不会削减它。

在通话之前，深入了解您可以找到的有关潜在客户的所有信息。 您可以查看：

• 来自其他销售代表的笔记。 也许您的公司以前曾与相同的潜在客户进行过销售电话。 或者，您公司的销售发展代表 (SDR) 可能从冷电话或最初的网络聊天中收集了笔记。 吸收所有这些信息以了解客户的情况。

• 同类客户。 如果您曾与类似的客户或行业合作来实施贵公司的解决方案，那么更新您对它们的知识是很好的。 也许手头有一个案例研究或重复使用其他客户发现有用的幻灯片。

• 社交媒体。 查看公司的社交媒体，查看他们发布的任何新闻、主题和计划，看看他们是否正在招聘或开设新办公室。 您还可以查看在发现电话期间与您交谈的人的 LinkedIn 个人资料，以了解他们的经验和专业领域。

• 有用的网站。 Crunchbase 或类似网站会通知您有关资金、员工人数或办公室位置的信息。 其他网站可能有用，具体取决于您的利基：例如，如果您销售招聘软件，您可以查看潜在客户的 Glassdoor 页面。

• 他们使用的产品。 研究您掌握的有关潜在客户正在使用的产品或服务的信息。 这可能直接来自您的潜在客户（例如来自电子邮件通信）或通过其他方式（例如社交媒体）。 如果他们目前正在使用直接竞争对手，请准备在通话期间进行一些善意的比较。

3.创建个性化的套牌

因此，您已经花费了数小时来完善该销售平台。 您的演示文稿包含您公司的优势和功能的清晰列表、有关您的品牌的信息以及良好的销售宣传。 应该这样吧？

很不幸的是，不行。 一个通用的演示文稿，无论多么出色，都不会为您赢得最优惠的价格。 潜在客户不想坐在幻灯片中解释贵公司的优点。 他们确实想听听他们的事，但只是谈话的一小部分。

这就是为什么最好个性化您的演示文稿。 有一个模板作为骨干，然后根据您对每个潜在客户的了解创建自定义套牌。 您还可以添加潜在客户的公司徽标和品牌（例如颜色），以增加个人和熟悉的感觉。

除了设计之外，您还可以对演示文稿进行以下操作：

• 说出您对潜在客户的了解。 在你的研究之后，你会对你潜在客户的世界现在正在发生的事情有一个很好的了解。 将这些高级细节放在幻灯片中，并询问您的客户“这就是我对您的了解，我是否遗漏了什么或者您想添加什么？” 这也将有助于打破僵局并启动有关客户需求的有意义的对话。

• 回答您从潜在客户那里收到的任何问题。 也许您的潜在客户提出了一些他们想要回答的问题，或者对您的 SDR 表达了特别的担忧。 如果您知道他们有具体问题，请在您的套牌中回答。

• 与竞争对手进行（尊重）比较。 你不能抨击你的竞争对手，但如果你知道你的潜在客户正在考虑竞争对手，你可以添加一两张关于你如何比较的幻灯片。 提及您的竞争对手的一些优势并将它们与您的优势进行比较。 尝试将这些优势与您从潜在客户那里听到的关于他们面临的挑战联系起来。

• 与您的潜在客户做笔记。 在视频通话期间共享您的屏幕，以便您可以一起处理呈现的信息。 如果您的潜在客户发现不准确或缺少信息，请让他们自由地在甲板上进行更改。

• 添加好处。 您的演示文稿的一部分应该是关于您的解决方案将带来哪些好处。 但是，请确保它尽可能个性化。 例如，如果您知道他们目前花费了多少，您可以说“这是我们的解决方案可以为您节省多少”。

• 分享您的演示文稿。 而不仅仅是在通话之前。 通话结束后，如果可能有更改或添加，请再次发送演示文稿。 让他们知道如果他们想让他们的同事跟上进度，他们可以在内部使用它，或者将其作为您的通信记录以供将来参考。

• 清楚接下来的步骤。 在您的演示文稿中包含后续步骤非常重要。 这样做可以帮助您控制销售并以书面形式跟踪时间表。 有关更多信息，请参阅我们的提示 5。

完成此演示后，您还可以将其用作发现调用脚本：按照有意义的顺序收集谈话要点，以确保您始终知道接下来要说什么。

4. 正确的介绍

您已经做好了充分的准备，并进行了精彩的演示。 你登录通话……然后呢？

如果您以前从未与某人交谈过，您需要首先建立一些融洽的关系并让潜在客户轻松进入对话。 即使您了解潜在客户，在您对发现电话的介绍上做一些工作也是值得的。 这样，您可以使沟通更加顺畅，避免尴尬的沉默或窒息的对话风险。

所以，这里有一些想法需要考虑：

• 从感谢潜在客户开始。 您可以对潜在客户说的第一句话是“谢谢”。 这可能是感谢您今天抽出时间与我交谈，感谢您同意参加清晨的会议，或与潜在客户相关的任何其他事情。

• 机智。 不要强迫它； 但如果你真的有一个有趣的评论或聪明的观察，那就去做吧。 让潜在客户发笑或对某事感到好奇可以帮助打破僵局并建立融洽的关系。

• 提时间。 大多数情况下，发现呼叫可能需要 30 到 60 分钟。 提及估计的持续时间。 询问潜在客户是否同意并听取他们的意见。

• 布置议程。 除了通话的持续时间，您还可以使用演示文稿中的幻灯片来解释您将在通话中谈论的内容以及原因。 您可以说您将从介绍开始，然后提供对话的高级结构。 简要说明电话的目标（例如讨论潜在客户的需求和痛点，并确定贵公司是否可以提供帮助）。

• 自我介绍。 “让我简单介绍一下自己。” 提及你的名字（如果电话中有其他人没有与你交换过电子邮件），并谈谈你的背景和专业知识。

• 邀请潜在客户介绍。 自我介绍后，邀请通话中的人做同样的事情。 让他们也分享他们参加这次电话会议的最初目的，他们希望从中获得什么。

• 从演示开始。 还记得“这就是我对你的了解”部分吗？ 从那里开始，借鉴他们在介绍中所说的参加本次电话会议的目的。

5. 提出深思熟虑的问题

根据龚的研究，您应该在发现电话期间提出大约 11 到 14 个问题，以增加您完成交易的机会。 所以，明智地选择你的问题。

您提出问题的主要目的是挖掘有助于您描绘画面的信息：您的客户的“为什么”。 您应该能够了解他们所面临的挑战以及您的产品或服务如何帮助解决这些挑战。 这就是为什么开放式问题很有效的原因——它们通过让他们说话来帮助你探索你的潜在客户的情况。

这里有 17 个有效的发现电话问题要问：

1. 告诉我一些关于你的角色和目标的信息
2. 是什么促使您与我们进行这次对话？
3. 您希望通过这种类型的解决方案实现什么目标？
4. 您面临哪些挑战？
5. 您以前是如何应对这一挑战的？
6. 您现在如何应对这一挑战？
7. 您喜欢当前解决方案并希望在未来保留什么？
8. 什么是您痛点的理想解决方案？
9. 您在寻找其他解决方案吗？
10. 您现在的情况涉及哪些成本？
11. 如果什么都不做，要花多少钱？
12. 您认为实施此解决方案的好处是什么（例如收入、成本节约、生产力）
13. 您找到问题解决方案的时间表是什么？
14. 您选择解决方案的最重要标准是什么？
15. 您的购买过程中是否有任何障碍？
16. 你需要什么来做决定？
17. 我们应该与其他利益相关者交谈吗？

这些问题可以有更适合您的潜在客户的替代方案。 例如，如果您正在销售纸张（就像您是 The Office 的员工），您可以问“使用这种纸张对环境造成的影响是什么？” 如果您知道潜在客户的公司存在环境问题。

6.控制时间线

他们说销售中最可怕的答案不是“不”，而是“也许”。 如果潜在客户决定不购买，那么您就知道自己的立场——您可以稍后再回头，让他们保持参与，或者干脆放弃。

但是，“也许”意味着您任凭客户摆布。 除非你玩对了，否则就是这样。

你可以做的是：

• 列出他们的选择。 如果您有一张带有客户选项的幻灯片，这会有所帮助。 例如，您可以说“您可以通过四种方式进行：1. 什么都不做，2. 从我们这里购买，3. 从竞争对手那里购买，4. 继续研究。” 这是一个很好的提示，可以讨论客户的想法。

• 在发现电话结束时讨论接下来的步骤。 讨论适当的后续步骤。 现在是时候询问他们需要什么来做出决定以及何时做出决定。 如果您的潜在客户并不真正知道下一步或他们应该采取什么行动，您可以根据您在类似公司的经验提供一个典型的时间表（例如产品演示，与高层管理人员的电话）。 他们可能还会要求您向他们发送特定幻灯片或分享提案。 在演示文稿中也添加这些步骤。

• 对时间线进行逆向工程。 根据对您的潜在客户重要的日期，您可以建立一个现实的时间表。 例如，如果他们告诉你他们需要在月底前启动并运行，你可以说他们可能需要一周的时间来实施，一周的预算批准，所以他们肯定需要在周末。

• 让他们知道。 作为销售人员，很容易只从自己的角度考虑销售过程：勘探、发现电话、演示、合同签署。 但是，客户的看法完全不同。 他们关心做出决定、购买、实施、培训，并最终以全生产力使用产品。 正如销售专家 Skip Miller 所说：“给客户一个 I-Date（实施日期）。”

7. 实践和制定策略

他们说熟能生巧。 在发现电话的情况下，您既可以在与特定客户通话之前进行练习，也可以在总体上磨练您的倾听和说服技巧。 这意味着弄清楚什么有效，什么无效，并围绕如何改进您的发现调用制定策略。

这里有一些想法可以做到这一点：

• 记录和研究您的通话。 使用诸如 Gong 之类的工具，您可以轻松记录您所做的每个发现呼叫。 然后，您可以在一周中留出一些时间来回听您记得挣扎或可能会变得更好的部分对话。 你还应该听听你做得很好的部分——了解你的长处以及如何使用它们很重要。

• 和你的经理打一些模拟电话。 这可能不是您经常有时间做的事情。 但是，花一些时间练习你的问题或与其他人推销仍然非常有用。 他们可以给你指点并帮助你塑造你的方法。

• 确保您可以自信地谈论定价。 定价是一个敏感的话题，很容易出错。 然而，一些研究表明，在发现电话中，金钱被谈论了 4-6 次。 这意味着您需要准备好进行这种对话而不回避——尤其是与预算严格的企业客户。 请您的经理帮助您完善定价方法。

• 收集常见的问题或问题。 如果您的潜在客户通常会问同样的问题，请注意。 或者，如果您经常无法回答特定的反对意见，请保留日志并测试一些策略来解决它。 如果问题或反对意见对客户的决定很重要，请考虑将它们包含在您的演示文稿中。

• 在通话前记下你的论点。 在你打电话之前，想想潜在客户可能会问你什么。 您可能已经收集了一些常见问题。 或者您可以集思广益，讨论您可能收到的潜在问题。 然后，写下你的答案的大致思路（不是实际的答案，因为你不想听起来像脚本）。

• 学习资源或参加课程。 几乎不用说，通过内容或课程学习真的可以帮助你的职业发展。 请您的经理推荐阅读材料、订阅销售通讯并使用公司的部分预算参加在线课程或研讨会。

你发现了机会

如果您从发现电话中出来，提供有关您的潜在客户的有用信息和未来的明确步骤，那么您就做对了。 现在，您的销售流程可以顺利进行——困难的部分已经结束。 您的潜在客户应该准备好决定是否继续与您合作。

但是，这是关键部分，您也应该知道是否继续使用它们。 有时，发现电话会显示您的产品或服务实际上并不合适并且无法满足客户的原因。 在这种情况下，不要害怕缩短销售流程。

告诉您的潜在客户您认为您现在无法满足他们的需求。 如果可以，将他们推荐给合作伙伴或姊妹公司。 这种态度也将有助于打破销售人员会为销售做什么或说什么的刻板印象。 这是建立信任的最佳方式——如果您准备好在未来满足他们的需求，您的潜在客户会记住这一点。