Keşif Çağrısında Nasıl Başarılı Olunur [17 Etkili Soruyla]

B2B satış sürecindeki en önemli anı saptamanız gerekse, bu ne olurdu? Belki bir potansiyel müşteri oluşturduğunuzda o umutlu an? Ya da sonunda bu anlaşmayı tamamladığınız mutlu an? Kazanan bir tane var: keşif çağrısı.

En iyi performans gösteren satış uzmanları, bir müşteriyle çalışma ilişkinizin tonunu belirlediği için bu ilk aramaya değer verir. Anlaşmayı yapabilir veya bozabilir.

Keşif çağrısının nasıl güçlü bir satış aracı olduğuna bir göz atalım.

Keşif çağrısı nedir?

Keşif araması, şirketinizle ilgilendiğini ifade eden potansiyel bir müşteriyle yapacağınız ilk aramadır. Belki size yönlendirildiler, bir demo için kaydoldular, ücretsiz denemelerini tamamladılar veya sosyal yardım e-postalarınızdan birini açtılar. Bazen - sık olmasa da - koşullara bağlı olarak soğuk bir arama keşif aramasına bile dönüşebilir.

Durum ne olursa olsun, keşif araması size müşterinin ürün veya hizmetinizi düşünme nedenini belirleme şansı verir. Ve problemlerini ve acı noktalarını anlamaya çalışmak. Ayrıca, müşterinin şirketiniz hakkında daha fazla bilgi edinmesi ve sizinle konuşmaya devam etmenin mantıklı olup olmadığına karar vermesi için bir fırsattır.

Bir satış keşif çağrısının nihai amacı, şirketinizin ve potansiyel müşterinizin birbirine uygun olup olmadığını belirlemektir.

Keşif çağrısı yanlış giderse, satışı yapmak zor.

Keşif çağrısı nasıl yapılır: kanıtlanmış 7 adım

1. Pratikliğe dikkat edin

Kurulumun dayanılmaz derecede uzun sürdüğü video görüşmelerinde hepimiz bulunduk. Başlangıç ​​sorunları aslında bugün toplantılarda en sık bildirilen sorundur – video konferans kullanıcılarının yüzde 50'si kurulum için yaklaşık 10 dakika harcıyor.

Bu, ekip toplantıları için kötü olsa da, müşteri aramaları için çok kötü. Teknik sorunlar, siz daha bağlantı kurmadan stres yaratır.

Ayrıca, potansiyel müşterilere ne bekleyeceklerini bildirmek için gayretli olmalısınız. Keşif çağrısı için bir gündem kadar basit bir şey, siz ve müşteri arasındaki güveni geliştirmeye gerçekten yardımcı olabilir.

Bu nedenle, pratiklere dikkat edin. Aramadan önce şunları yapabilirsiniz:

• Müşterinin kullandığınız ortamdan memnun olduğundan emin olun . Örneğin, ekibiniz keşif aramaları için Zoom'u tercih ederken, müşteri Google Hangouts'a alışmış olabilir. Potansiyel bir hıçkırık olabilir, böylece Zoom onlar için bir indirme gerektirir. Müşteriye nasıl bağlanmayı tercih edeceğini sorun veya en azından aşina olmadığı araçlar hakkında net talimatlar gönderdiğinizden emin olun. Görüntülü arama genellikle kişisel bir bağlantı oluşturmak için en iyi seçenektir, ancak potansiyel müşterilerinizin bununla iyi olduğundan emin olun.

• Araç sorun yaratırsa rapor edin . Bazı satış ekipleri, düzgün çalışmayan araçların eski kullanıcılarıdır. Kullanmakta olduğunuz video konferans aracı sık sık size sorun çıkarıyorsa yöneticinize söyleyin. Değiştirme imkanı varsa, iki elinizle kavrayın.

• Çağrı yönlendirmeyi ayarlayın . Çağrılarınızın, toplantılarınızın ve potansiyel müşterilerinizin beklemeden doğru yere ulaşmasını sağlamak için bir çağrı yönlendirme sistemi kurun. Bu, kullanıcı için daha iyi bir deneyim sağlayacak ve daha üretken bir keşif çağrısına yol açacaktır.

• Ayrıntılı bir takvim daveti gönderin . Bir takvim daveti, yalnızca keşif çağrısının zamanını sağlamamalıdır. Ayrıca bir gündem içermeli ve müşterinin kiminle konuşacağını belirtmelidir (örneğin, unvanınızdan bahsederek ve LinkedIn profilinize bağlantı vererek kendinizin kısa bir tanıtımını ekleyebilirsiniz).

• Sunumunuzu önceden paylaşın . Satış sunumunu biraz sonra inceleyeceğiz, ancak bu aşamada keşif çağrısından önce belgeyi müşteriyle paylaşmaya hazır olun. Desteniz hazırsa, davette veya gerçek görüşmeden bir gün önce bunu yapabilirsiniz.

Genel olarak kendinize sorun: Aramayı daha sorunsuz hale getirmek için ne yapabilirsiniz? Sıklıkla ortaya çıkan teknik bir sorunsa, onu ele alın. Müşteriye ne beklemesi gerektiği konusunda daha fazla bilgi sağlayabiliyorsanız, yapın. Aramadan önce potansiyel müşterinizi karanlıkta bırakmayın.

2. Görüşmeden önce potansiyel müşterinizi inceleyin

Potansiyel müşterilerin kiminle görüştüklerini bilmesi gerektiği gibi, siz de onlar hakkında bilgi sahibi olmalısınız. Sadece şirket bilgilerinin veya konuştuğunuz kişinin unvanının olması yeterli değildir; yüzeysel araştırma onu kesmez.

Görüşmeden önce, potansiyel müşteriniz hakkında bulabileceğiniz tüm bilgileri derinlemesine inceleyin. Şunlara bakabilirsiniz:

• Satış temsilcilerinden notlar . Belki de şirketiniz daha önce aynı potansiyel müşteriyle satış görüşmeleri yapmıştır. Veya şirketinizin satış geliştirme temsilcisi (SDR), soğuk aramalardan veya ilk web sohbetlerinden notlar toplamış olabilir. Müşterinin durumu hakkında bir fikir edinmek için tüm bu bilgileri özümseyin.

• Benzer müşteriler . Şirketinizin çözümlerini uygulamak için benzer müşterilerle veya sektörlerle çalıştıysanız, bunlar hakkındaki bilgilerinizi tazelemeniz iyi olur. Belki elinizde bir vaka çalışması olsun veya diğer müşterinin faydalı bulduğu bir slaydı yeniden kullanın.

• Sosyal medya . Yayınladıkları haberleri, konuları ve girişimleri kontrol etmek için şirketin sosyal medyasına bakın ve işe alıp almadıklarını veya yeni ofisler açıp açmadıklarını görün. Keşif görüşmesi sırasında görüşeceğiniz kişilerin LinkedIn profillerine de göz atarak deneyimlerini ve uzmanlık alanlarını görebilirsiniz.

• Faydalı siteler . Crunchbase veya benzeri siteler size finansman, çalışan sayısı veya ofislerin yeri hakkında bilgi verecektir. Nişinize bağlı olarak başka siteler de faydalı olabilir: örneğin, işe alım yazılımı satıyorsanız, potansiyel müşterinizin Glassdoor sayfasına bir göz atabilirsiniz.

• Kullandıkları ürünler . Potansiyel müşterinizin hangi ürünleri veya hizmetleri kullandığı hakkında sahip olduğunuz bilgileri inceleyin. Bu, doğrudan potansiyel müşterinizden (örneğin bir e-posta iletişiminden) veya başka yollarla (örneğin sosyal medyadan) gelebilir. Şu anda doğrudan bir rakip kullanıyorlarsa, görüşme sırasında bazı iyi niyetli karşılaştırmalar yapmaya hazırlanın.

3. Kişiselleştirilmiş bir deste oluşturun

Yani bu satış destesini mükemmelleştirmek için saatlerce harcadınız. Sunumunuz, şirketinizin faydalarının ve özelliklerinin net bir listesini, markanız hakkında bilgiler ve iyi bir satış konuşması içerir. Bu olmalı, değil mi?

Ne yazık ki hayır. Genel bir sunum, ne kadar harika olursa olsun, size en iyi fırsatları kazandırmaz. Potansiyel müşteriler, şirketinizin değerlerini açıklayan bir slayt gösterisine oturmak istemezler. Onlar hakkında bir şeyler duymak istiyorlar, ama sadece konuşmanın küçük bir parçası olarak.

Bu nedenle sunumunuzu kişiselleştirmek en iyisidir. Omurga olarak bir şablona sahip olun ve ardından her bir potansiyel müşteri hakkında bildiklerinize dayalı olarak özel desteler oluşturun. Daha kişisel ve tanıdık bir dokunuş eklemek için potansiyel müşterinin şirket logosunu ve markasını (örneğin renkler) de ekleyebilirsiniz.

Tasarımın yanı sıra, sununuzla yapabileceğiniz birkaç şey:

• Potansiyeliniz hakkında bildiklerinizi söyleyin . Araştırmanızdan sonra, şu anda potansiyel müşterinizin dünyasında neler olduğu hakkında iyi bir fikriniz olacak. Bu üst düzey ayrıntıları bir slayta koyun ve müşterinize “Sizin hakkında bildiklerim bunlar, bir şey mi kaçırdım veya eklemek istediğiniz bir şey var mı?” diye sorun. Bu aynı zamanda buzları kırmaya ve müşterinizin ihtiyaçları hakkında anlamlı bir konuşma başlatmaya yardımcı olacaktır.

• Potansiyel müşterilerinizden aldığınız tüm soruları yanıtlayın . Belki de potansiyel müşteriniz, yanıtlanmasını istedikleri veya SDR'nize belirli endişelerini dile getirdikleri birkaç soru ile ulaştı. Belirli soruları olduğunu biliyorsanız, destenizde yanıtlayın.

• Rakiplerle (saygılı) karşılaştırmalar yapın . Rakiplerinizi kırmamalısınız, ancak potansiyel müşterinizin bir rakip düşündüğünü biliyorsanız, nasıl karşılaştırdığınız hakkında bir veya iki slayt ekleyebilirsiniz. Rakiplerinizin birkaç güçlü yönünden bahsedin ve bunları kendi güçlü yönlerinizle karşılaştırın. Bu güçlü yönleri, beklentilerinizden zorluklar hakkında duyduklarınızla birleştirmeye çalışın.

• Potansiyel müşterinizle not alın . Görüntülü aramalar sırasında ekranınızı paylaşın, böylece birlikte sunulan bilgiler üzerinde çalışabilirsiniz. Potansiyel müşteriniz yanlışlıklar veya eksik bilgi bulursa, onlara güvertede değişiklik yapma özgürlüğü verin.

• Avantajları ekleyin . Sunumunuzun bir kısmı, çözümünüzün ne gibi faydaları olacağı hakkında olmalıdır. Ancak, mümkün olduğunca kişiselleştirilmiş olduğundan emin olun. Örneğin, şu anda ne kadar harcadıkları hakkında bilginiz varsa, “İşte çözümümüz sizi ne kadar kurtarabilir” diyebilirsiniz.

• Sunumunuzu paylaşın . Ve aramadan hemen önce değil. Görüşmeden sonra, değişiklik veya eklemeler olduğunda sunumu tekrar gönderin. Meslektaşlarını hızlandırmak isterlerse dahili olarak kullanabileceklerini veya ileride başvurmak üzere iletişiminizin bir kaydı olarak tutabileceklerini bilmelerini sağlayın.

• Sonraki adımlar konusunda net olun . Sununuza sonraki adımları dahil etmek önemlidir. Bunu yapmak, satışın kontrolünü elinizde tutmanıza ve zaman çizelgesini yazılı olarak takip etmenize yardımcı olur. Daha fazlası için 5. ipucumuza bakın.

Bu sunuma sahip olduğunuzda, onu bir keşif çağrısı komut dosyası olarak da kullanabilirsiniz: Bir sonraki ne söyleyeceğinizi her zaman bildiğinizden emin olmak için mantıklı bir sırayla konuşma noktalarının bir koleksiyonu.

4. Girişi doğru yapın

İyi hazırlandın ve harika bir sunum yaptın. Aramaya giriş yaptınız… ve sonra ne oldu?

Daha önce biriyle hiç konuşmadıysanız, önce biraz yakınlık kurmanız ve olasılığı konuşmaya kolaylaştırmanız gerekir. Potansiyel müşteriyi tanıyor olsanız bile, keşif çağrısına girişiniz üzerinde biraz çalışmanızda fayda var. Bu şekilde, iletişimi daha pürüzsüz hale getirecek ve garip sessizlikler veya boğucu diyalog risklerinden kaçınacaksınız.

Bu nedenle, dikkate alınması gereken birkaç fikir:

• Potansiyel müşteriye teşekkür ederek başlayın . Bir potansiyel müşteriye söyleyebileceğiniz ilk şey “Teşekkür ederim” olacaktır. Bu, bugün benimle konuşmak için zaman ayırdığınız için, sabahın erken saatlerinde bir toplantıyı kabul ettiğiniz için veya potansiyel müşteriyle ilgili başka herhangi bir şey için teşekkürler olabilir.

• esprili ol . Zorlamayın; ama gerçekten komik bir yorumunuz veya akıllıca bir gözleminiz varsa, devam edin ve yapın. Potansiyel müşteriyi güldürmek veya bir şeyi merak etmek, buzları kırmaya ve yakınlık kurmaya yardımcı olabilir.

• Anma zamanı . Keşif aramaları çoğu zaman 30 ila 60 dakika sürebilir. Tahmini süreyi belirtin. Potansiyel müşteriye, onlar için uygun olup olmadığını sorun ve ne dediklerini dinleyin.

• Gündemi düzenleyin . Görüşme süresinin yanı sıra, görüşmede ne hakkında konuşacağınızı ve nedenini açıklamak için sunumunuzdan bir slayt kullanabilirsiniz. Tanıtımlarla başlayacağınızı ve ardından konuşmanın üst düzey bir yapısını sağlayacağınızı söyleyebilirsiniz. Görüşmenin amacını kısaca belirtin (örneğin, potansiyel müşterinin ihtiyaçlarını ve sorunlu noktalarını tartışmak ve şirketinizin yardımcı olup olamayacağını anlamak için).

• Kendini tanıt . "Kendimi kısaca tanıtayım." Adınızı söyleyin (arama sırasında e-posta alışverişinde bulunmadığınız başka kişiler varsa) ve geçmişiniz ve uzmanlığınız hakkında biraz konuşun.

• Potansiyel müşteriden tanıtımları davet edin . Kendinizi tanıttıktan sonra, görüşmedeki kişileri de aynısını yapmaya davet edin. Onlardan bu çağrıda bulunmanın ilk amaçlarını, bundan ne kazanmayı umduklarını da paylaşmalarını isteyin.

• Sunumla başlayın . "İşte senin hakkında bildiklerim" bölümünü hatırlıyor musun? Oradan başlayın, girişlerinde bu görüşmede bulunma amacı hakkında söylediklerinden yola çıkarak.

5. Düşünceli sorular sorun

Gong'un araştırmasına göre, anlaşmayı tamamlama şansınızı artırmak için keşif çağrıları sırasında yaklaşık 11 ila 14 soru sormayı hedeflemelisiniz. Bu nedenle, sorularınızı akıllıca seçin.

Sorularınızın asıl amacı, bir resim çizmenize yardımcı olacak bilgileri araştırmaktır: müşterinizin “nedeni”. Karşılaştıkları zorlukları ve ürün veya hizmetinizin bunları çözmeye nasıl yardımcı olabileceğini bilerek görüşmeden ayrılabilmelisiniz. Bu nedenle açık uçlu sorular işe yarar – konuşmayı onların yapmasına izin vererek potansiyel müşterinizin durumunu keşfetmenize yardımcı olurlar.

İşte sorulacak 17 etkili keşif çağrısı sorusu:

1. Bana biraz rolünden ve hedeflerinden bahset
2. Sizi bizimle bu konuşmayı yapmaya iten ne oldu?
3. Bu tür bir çözümle ne elde etmek istersiniz?
4. Karşılaştığınız zorluklar nelerdir?
5. Bu zorluğu daha önce nasıl ele aldınız?
6. Şimdi bu zorlukla nasıl başa çıkıyorsunuz?
7. Mevcut çözümünüzle ilgili beğendiğiniz ve gelecekte tutmak istediğiniz şey nedir?
8. Ağrı noktalarınız için ideal çözüm ne olurdu?
9. Başka çözümlere mi bakıyorsunuz?
10. Şu anda durumunuzda hangi maliyetler var?
11. Hiçbir şey yapmazsan ne kadara mal olur?
12. Bu çözümü uygulamanın faydalarının ne olacağını düşünüyorsunuz (ör. gelir, maliyet tasarrufu, üretkenlik)
13. Soruna bir çözüm bulmak için zaman çizelgeniz nedir?
14. Çözüm seçerken en önemli kriterleriniz nelerdir?
15. Satın alma sürecinizde herhangi bir engel var mı?
16. Karar vermek için neye ihtiyacınız var?
17. Konuşmamız gereken başka paydaşlar var mı?

Bu soruların, potansiyel müşterinize daha uygun alternatifleri olabilir. Örneğin, kağıt satıyorsanız (The Office çalışanı gibi), “bu tür kağıtları kullanmanın çevresel ayak iziniz nedir?” Diye sorabilirsiniz. Potansiyel müşterinizin şirketinde çevresel kaygılar olduğunu biliyorsanız.

6. Zaman çizelgesini kontrol edin

Satışta en korkulan cevabın "hayır" değil, "belki" olduğunu söylerler. Bir potansiyel müşteri satın almamaya karar verirse, o zaman nerede olduğunuzu bilirsiniz - daha sonra geri dönebilir, onları meşgul edebilir veya bırakabilirsiniz.

Ancak “belki”, müşterinin insafına kaldığınız anlamına gelir. Doğru oynamadıkça, yani.

Yapabilecekleriniz:

• Seçeneklerini ortaya koyun. Müşteri için seçenekler içeren bir slaytınız varsa yardımcı olur. Örneğin, “Dört şekilde ilerleyebilirsiniz: 1. Hiçbir şey yapma, 2. Bizden al, 3. Rakipten al, 4. Araştırmaya devam et” diyebilirsiniz. Bu, müşterinin ne düşündüğünü tartışmak için iyi bir uyarıdır.

• Keşif çağrısının sonunda sonraki adımlar hakkında konuşun . Sonraki uygun adımları tartışın. Bu, onlara bir karar vermek için neye ihtiyaçları olduğunu ve ne zaman vermek istediklerini sormanın zamanıdır. Potansiyel müşteriniz sonraki adımları veya hangi adımları atması gerektiğini gerçekten bilmiyorsa, benzer şirketlerle olan deneyiminizden yola çıkarak tipik bir zaman çizelgesi sunabilirsiniz (örn. bir ürün demosu, üst yönetimle görüşme). Ayrıca sizden onlara belirli bir slayt göndermenizi veya bir teklif paylaşmanızı da isteyebilirler. Bu adımları da sunuma ekleyin.

• Zaman çizelgesinde tersine mühendislik yapın . Potansiyel müşteriniz için önemli olan tarihlere dayanarak gerçekçi bir zaman çizelgesi oluşturabilirsiniz. Örneğin, size ay sonuna kadar çalışır duruma gelmeleri gerektiğini söyledilerse, uygulama için bir haftaya, bütçe onayı için bir haftaya ihtiyaçları olabileceğini söyleyebilirsiniz, bu nedenle kesinlikle bir ürün demosuna sahip olmaları gerekir. haftanın sonu.

• Onlar hakkında yap . Bir satış elemanı olarak, satış sürecini yalnızca kendi bakış açınızdan düşünmek kolaydır: arama, keşif çağrısı, demo, sözleşme imzalama. Ancak müşterinin tamamen farklı bir bakış açısı var. Karar vermeyi, satın almayı, uygulamayı, eğitimi ve nihayetinde ürünü tam verimlilikle kullanmayı önemserler. Satış uzmanı Skip Miller'ın dediği gibi: "Müşteriye bir I-Tarihi (uygulama tarihi) verin."

7. Pratik Yapın ve Strateji Oluşturun

Pratik yapmak mükemmelleştirir derler. Bir keşif araması durumunda, hem belirli bir müşteriyle görüşmeye gitmeden önce hem de genel olarak dinleme ve ikna becerilerinizi geliştirmek için pratik yapabilirsiniz. Bu, neyin işe yarayıp neyin yaramadığını bulmak ve keşif çağrılarınızı nasıl iyileştireceğinize dair stratejiler oluşturmak anlamına gelir.

İşte bunu yapmak için birkaç fikir:

• Çağrılarınızı kaydedin ve inceleyin . Gong gibi bir araç kullanarak yaptığınız her keşif aramasını kolayca kaydedebilirsiniz. Daha sonra, mücadele ettiğinizi hatırladığınız veya daha iyi olabilirdi konuşmanın bölümlerini tekrar dinlemek için hafta boyunca biraz zaman ayırabilirsiniz. Ayrıca iyi bir iş çıkardığınız bölümleri de dinlemelisiniz – güçlü yönlerinizi ve bunları nasıl kullanabileceğinizi bilmek önemlidir.

• Yöneticinizle bazı sahte aramalar yapın . Bu, sık sık yapmak için zamanınız olacak bir şey olmayabilir. Ancak, sorularınızın pratiğini yapmak veya başka biriyle konuşma yapmak için biraz zaman ayırmanız yine de çok yararlıdır. Size ipuçları verebilir ve yaklaşımınızı şekillendirmenize yardımcı olabilirler.

• Fiyatlandırma hakkında güvenle konuşabildiğinizden emin olun . Fiyatlandırma hassas bir konudur ve kolayca yanlış gidebilir. Yine de bazı araştırmalar, keşif aramalarında 4-6 kez para konuşulduğunu gösteriyor. Bu, özellikle sıkı bütçeleri olan kurumsal müşterilerle, bu konuşmayı kaçmadan yapmaya hazır olmanız gerektiği anlamına gelir. Yöneticinizden fiyatlandırma yaklaşımınızı mükemmelleştirmenize yardımcı olmasını isteyin.

• Sık sorulan soruları veya sorunları toplayın . Beklentileriniz genellikle aynı soruları soruyorsa, dikkat edin. Veya belirli bir itirazı yanıtlamakta sık sık sorun yaşıyorsanız, bir günlük tutun ve bunu ele almak için bazı stratejileri test edin. Bir müşterinin kararı için sorular veya itirazlar önemli hale gelirse, bunları sunumunuza dahil etmeyi düşünün.

• Görüşmeden önce argümanlarınızı not edin . Görüşmeye başlamadan önce, potansiyel müşterinin size ne sorabileceğini düşünün. Sık sorulan bazı soruları zaten toplamış olabilirsiniz. Veya alabileceğiniz olası soruları beyin fırtınası yapabilirsiniz. Ardından, cevabınızın genel fikrini yazın (gerçek cevabı değil, çünkü komut dosyası gibi görünmek istemezsiniz).

• Kaynakları inceleyin veya kurslara katılın . İçerik veya kurslar yoluyla öğrenmenin profesyonel gelişiminize gerçekten yardımcı olabileceğini söylemeye gerek yok. Yöneticinizden okumalar önermesini, satış haber bültenlerine abone olmasını ve şirketinizin bütçesinin bir kısmını çevrimiçi kurslar veya atölye çalışmaları için kullanmasını isteyin.

fırsatı keşfettin

Keşif görüşmesinden beklentiniz hakkında faydalı bilgiler ve gelecek için net adımlar ile çıkarsanız, doğru anladınız. Artık satış süreciniz sorunsuz bir şekilde devam edebilir – zor kısım geride kaldı. Potansiyel müşteriniz sizinle devam edip etmemeye karar vermeye hazır olmalıdır.

Ancak, ve bu kilit kısımdır, onlarla devam edip etmeyeceğinizi de bilmelisiniz. Bazen keşif araması, ürün veya hizmetinizin gerçekten uygun olmadığını ve müşterinin nedenini karşılayamadığını ortaya çıkarır. Bu durumda satış sürecini kısa kesmekten korkmayın.

Potansiyel müşterinize, ihtiyaçlarını şu anda karşılayabileceğinizi düşünmediğinizi söyleyin. Mümkünse bunları ortak veya kardeş şirketlere yönlendirin. Bu tutum, satış görevlilerinin satış için yapacakları veya söyleyecekleri klişeyi de kırmaya yardımcı olacaktır. Bu, güven inşa etmenin en iyi yoludur ve gelecekte ihtiyaçlarını karşılamaya hazırsanız, potansiyel müşteriniz bunu hatırlayacaktır.