B2B販売業務を拡大するための5つの重要なステップ

B2Bの売上を成功裏に拡大しようとすると、いくつもの課題が発生する可能性があります。 しかし、多くのB2B組織にとって、将来の収益成長の大きな障害となるのは、売上を急速に拡大する必要があることです。

最も効果的で効率的なB2Bリード生成モデルは何ですか？ 質の高いリードを調達し、強力な販売パイプラインに燃料を供給するための最善の方法は？

不整合な営業チームから不十分なCRM連絡先データまで、効果的に拡張できる営業戦略を持っているB2B企業はほとんどありません。 組織が野心的な成長目標を達成できる効率的でスケーラブルなアウトバウンドB2Bセールスチームを作成する場合、変更は不可欠です。

指標ベースのパフォーマンス主導の販売文化の構築から、新鮮なリアルタイムの個人および企業のプロファイルデータを販売およびマーケティングプラットフォームに統合することまで、B2B販売の効率を変革する非常に重要な機会があります。

B2B販売プロセスのベンチマーク

急成長を目指すB2B企業にとって、トップセールスマンを採用したいという大きな誘惑があります。 素晴らしい経験と、理論的には強い接触を持つ個人。

しかし、それは賢明ですか？

この個人は、大きな勝利、素晴らしい賞賛をもたらすエンタープライズアカウント、そしてコミッションを探しています。

しかし、これらの取引には長いリードタイムがあります。 それらは、提供するのに時間と費用がかかります。 これは、SaaSの販売業務を拡大するための本当に最良の方法ですか？

真実は、複数のより小さく、迅速な勝利が成長へのはるかに効果的な道である可能性があるということです、そしてそれは販売業務を再考することを意味します。

これは、各営業担当者が見込み客から決算までの販売サイクルのすべての段階を担当する従来のモデルから、各個人が明確に定義された指標を備えた明確な専門家の役割を持つモデルに移行することを意味します。

基本的に、新しいビジネスを体系的に導入するには、データ、メトリック、および科学に重点を置いた運用プロセスが必要です。

科学は芸術に勝る

B2Bプロスペクティング、リード検証、および取引成立を個別のオペレーションに分割することは、より効率的であるだけでなく、B2B販売に対するはるかに科学に基づいたアプローチの作成もサポートします。

セールスはナンバーゲームであり、わかりやすくシンプルです。

• それは、LinkedInに電話をかける前に見込み客を調査し、彼が次の週の休暇にいることを見つけるために何時間も費やすことではありません。
• それは、最高品質の最新かつ正確なデータを活用して、巧妙なリードの生成と販売プロセスをサポートする、信じられないほど効率的なプロセスを作成することです。
• それは、1つのチームを会議の見通しと確保に捧げ、別のチームを提案またはデモンストレーションの提示と取引の成立に捧げることです。
• それは、個人が正しくインセンティブを与えられていることを確認するために、プロセスのすべてのステップを測定することです。
• そしてそれは、野心的な成長計画を満たすために必要な継続的なプロセスとパフォーマンスの改善を推進することです。

販売は芸術ではありません。 それは科学です。 成功したスケーラブルなB2Bセールスオペレーションは、個人がメトリクスとベンチマークに焦点を合わせ、それによって推進されるパフォーマンスベースの文化によって支えられます。

では、それは実際にはどのように機能しますか？ CognismのCEOであるJamesIsilayは、B2Bセールスチームを成功裏に迅速に拡大するための5つの重要なステップについて概説しています。

ステップ1：チームの能力を理解する

効果的な販売活動については、神秘的なことは何もありません。 優れた販売モデルは、非常に明確なプロセスに基づいています。優れたリードを調達し、連絡を取り、売り込みを行い、取引の成立を管理します。

販売プロセスを構成要素に分割することで、企業は各段階をよりよく理解し、最適化する機会を得ることができます。

たとえば、営業開発担当者（SDR）の仕事は、製品やサービスではなく、デモンストレーションや営業会議の販売です。 完全な売り込みを行い、取引を成立させるように動機付けられるのは、営業担当者またはアカウントエグゼクティブです。

このモデルを支える指標を理​​解することは不可欠です。そして、企業ごとにベンチマークする指標が異なります。

• SDRは1日に何回電話をかけることができますか？
• 営業時間の何時間は、純粋にデモンストレーションまたは訪問に費やすことができますか？また、管理、製品トレーニング、または戦略会議に何時間必要ですか？

実際の労働時間について現実的であり、各デモまたは訪問に費やすべき時間は、製品の複雑さに応じて30分または3時間であるかどうかにかかわらず、営業活動の正確で実行可能なベンチマークを提供します。

ステップ2：販売目標到達プロセス全体を追跡および測定する

企業は、販売ファネルを詳細に理解する必要があります。

営業担当者の活動はどのようにサポートされていますか？ 1つのデモの予定または会議を確保するために、開発担当者は何回コールドコールを行う必要がありますか？ 十、五十、百？

これをSDRが毎日行うことができる呼び出しの数と組み合わせると、リードを直接販売チームに送るために必要な開発担当者の数がわかります。

この洞察を拡張して、適格な機会に変換されたデモンストレーションの数を追跡し、最終的には販売により、成長目標を達成するために必要な販売チームの規模を非常に明確に把握できます。

これにより、今日の営業チームの正しい構造をサポートし、正確な予測により、ビジネスの規模に応じて効果的な採用を推進できます。

たとえば、別の営業担当者を追加する前に正しい数のSDRが設定されていることを確認することは、熟練した個人が資格のあるリードの完全なリストを実行できるようにするための鍵です。

そして、品質を見落とさないでください。販売実績を最適化するには、リードの品質と量を測定することが不可欠です。

リード生成キャンペーンの有効性を理解することも重要です。マーケティングは、SDRアクティビティをサポートするのに十分なリードを作成していますか？

そうでない場合は、プロセス全体が停止します。 より良いことをする機会はありますか？ たとえば、通常は電子メールを介した単一チャネルのアウトリーチキャンペーンに依存するのではなく、組み合わせアプローチの方がはるかに効果的であることが証明されています。

電子メールキャンペーンは通常、5％未満の応答率（肯定的または否定的）を達成しますが、電子メールと電話およびソーシャル接続を組み合わせた混合プロスペクティングモデルは、応答率を80％に引き上げます。

ステップ3：B2B販売を効率的に拡大する

コールコンバージョンとキャパシティを理解することは、営業チームを正しく構成するための重要なガイドを提供します。

また、プロセスを綿密に評価し、パフォーマンス改善の機会を確認する機会も提供します。

販売体験を損なうことなく、デモ時間を短縮できますか？ SDRは毎日より多くの電話をかけることができますか？ 彼らの時間は、管理やデータベースの更新など、他の場所でより適切に費やすことができる他のタスクに費やされていますか？

確かに、従来の販売モデルに依然依存しているB2B販売組織には、販売プロセスのすべてのステップを完了することを任務とする個人がいて、はるかに効率的になる非常に明確な機会があります。

専用の役割を持つ新しい販売モデルを作成すると、パフォーマンスが変化し、ボトルネックが急速に解消されます。

ただし、正確でタイムリーな連絡先とリードデータの新しいストリームがなければ、才能のある営業担当者は、役割を失った個人に電話をかけるという無駄な労力から、CRMシステムを最新の情報で更新するために費やす時間まで制約されます。

量と質の概念を強化することが不可欠です。 過去数年間、営業チームは、より個人的な最初の連絡をサポートするために、ソーシャルメディアなどの公開データを調査するように奨励されてきました。

しかし、これは単に時間の生産的な使用ではありません。 見込み客の最後のブログ投稿を読んだり、会社の財務を確認したりするのに30分を費やすのは良い考えのように思えるかもしれませんが、その連絡先が利用できない場合、またはさらに悪いことに、その役割がなくなった場合、その時間は完全に無駄になります。

そして、それは必要ではありません–正確で新鮮な連絡先情報のソースを使用して、CRMは、営業担当が通話で使用できるこれらの重要なデータポイントの多くで自動的に更新される必要があります。

結果として、発信される通話の数を増やすことに重点を置く必要があります。自動VoIPダイヤリングなどのツールを活用して、プロセスをさらに合理化し、生産性を劇的に向上させることもできます。

セールススケールを達成するための鍵となるのは、できるだけ多くの会話をする能力です。電話の間隔を15分または30分にするのではなく、巧妙な営業活動により、2分以内のギャップを確保できます。

メトリックベースのモデルは、スケールを成功させるために不可欠なパフォーマンス文化を強化しますが、量だけに重点を置くことはありません。

企業はインセンティブモデルを活用して、品質を犠牲にして量が達成されないようにする必要があります。SDRの報酬は、予約された会議の量だけでなく、品質にリンクする必要があります。

ステップ4：データソーシングの品質を向上させる

質の悪い連絡先とリードデータは、B2Bアウトバウンドセールスキャンペーンの最も苛立たしい側面の1つです。

会社で働いていない人に連絡しようとして無駄な時間を費やすことは当然のことですが、新しい組織や役割でこれらの個人をターゲットにしないという機会を逃した場合はどうでしょうか。

あまりにも多くの営業担当者が、悪いリードを追いかけて毎日何時間も失っています。 しかし、CRMデータは1分ごとに劣化し（毎年データの約3分の1が劣化します）、ほとんどの営業チームは最大60％古いデータを使用しています。

販売プロセスの改善は、データソーシングへのまったく異なるアプローチによってサポートされる必要があります。静的CRMはもはや十分ではありません。

B2B販売組織は、新鮮で正確なGDPR準拠のデータにアクセスする必要があります。 本質的に、リアルタイムデータのストリーム。

既存のデータリソースの多くが古く、したがって販売プロセスが本質的に非効率的であることを認めているにもかかわらず、ほとんどの企業は、CRMを継続的に更新する従来の手動プロセスに着手することを望んでいません。

それでも、CognismのRevenue AIなどの最新のAIを使用して、古いデータをリアルタイムで探し出し、ターゲティングすることができます。

不良または古いレコードが発見されるたびに、AIとヒューマンインテリジェンスのシームレスなブレンドにより、数億のプロファイルの正確で最新のデータベースが提供され、販売体験の質が変わります。

この質の高いデータリソースにより、組織は販売促進ツールを検討して、より速い販売サイクル、より高い成約率、より大きな取引を実現することもできます。

ステップ5：ターゲットを絞った潜在顧客生成キャンペーンを実行する

もちろん、CRMデータを具体化するためのソーシャルメディア調査の小道具に慣れている営業チームにとって、連絡先情報の正確さと適時性は方程式の一部にすぎません。

SDRに必要なのは、深いデータリソースです。 個々のスキルセット、教育、役割の時間、会社のプロファイル、使用中の特定のテクノロジーを含むプロファイル情報へのアクセスは、効果的なセールスコールをサポートするために必要な重要なデータの信頼性を提供します。

データリソースのリアルタイム更新により、従来は営業チームを悩ませてきた問題、つまり見込み客が転職するという問題が突然チャンスになります。

タイミングがすべてです。誰かが役割と組織を変更したことを知ることだけでなく、いつかを知ることも重要です。 転職した連絡先にフラグを立てることができるため、SDRは販売および購入サイクルの最適なタイミングでこのリードに連絡できます。

さらに、フィルターは、過去6か月間にシリーズBの資金提供を受けた、ロンドン、ニューヨーク、ベルリンに本社を置くソフトウェア会社の最高商務責任者などのターゲティングを変革することができます。

メールアドレスや電話番号だけでなく、資金調達から業界やテクノロジープラットフォームまで、さまざまな情報を提供するこのタイムリーで焦点を絞った情報にアクセスできるLinkedInプロファイルに時間を費やす必要があるのは誰ですか？

基本的に、これはセールスインテリジェンスです。これは、世界中およびあらゆる業界に広がるビジネスプロファイルデータソースです。 リードの調査に何時間も費やす必要性を完全に相殺し、営業チームが生産性を高め、営業活動を迅速に拡大できるようにします。

ターゲットを絞ったリード生成キャンペーンは、いくつかの非常に具体的なトリガーに基づくことができ、営業チームが売り込みを磨き、応答をさらに改善することを可能にします。

そして、このデータの適時性が重要であり、営業チームが資金調達ラウンドから地理的拡大、さらにはテクノロジーの購入まで、特定のイベントを活用できるようにします。

セールストリガーデータにより、セールスチームは適切な見込み客を適切なタイミングでターゲットにすることができます。

結論

販売組織の最適化は、持続可能でスケーラブルな成長を達成しようとしているB2Bビジネスの基本的な要件です。

企業はこのプロセスの側面に取り組んでいますが、機会を最大化する真にスケーラブルで統合された調和のとれたB2B販売業務を実現している企業はほとんどありません。

B2Bの販売の成功は、すべてメトリクスにかかっています。 プロセスを理解して改善し、適切なチーム構造が整っていることを確認することについて。

適切なモデルを使用すると、企業は正確で新鮮なリアルタイムデータのソースを迅速かつ効果的に調査および活用して、迅速でターゲットを絞ったタイムリーなB2Bリードの生成と販売活動を実現できます。

CognismがB2Bセールスチームをリアルタイムで高品質のビジネスデータでスケールアップするのにどのように役立つかを確認するには、今すぐお問い合わせください。デモを予約してください。