Cinci pași cheie pentru a-ți scala operațiunile de vânzări B2B

Încercarea de a crește cu succes vânzările B2B poate ridica orice număr de provocări; totuși, pentru multe organizații B2B, necesitatea de a crește rapid vânzările devine o piedică majoră pentru creșterea viitoare a veniturilor.

Care este cel mai eficient și mai eficient model de generare de lead-uri B2B? Cum să obțineți cel mai bine clienți potențiali de bună calitate și să alimentați o conductă puternică de vânzări?

De la echipe de vânzări nealiniate la date de contact CRM inadecvate, puține companii B2B au o strategie de vânzări care se poate scala în mod eficient. Schimbarea este esențială dacă organizațiile doresc să creeze o echipă de vânzări B2B eficientă, scalabilă, care să poată îndeplini obiective de creștere ambițioase.

De la crearea unei culturi de vânzări bazate pe metrici, bazată pe performanță, până la integrarea datelor proaspete, în timp real ale persoanelor și ale profilului companiei în platformele de vânzări și marketing, există oportunități foarte semnificative de a transforma eficiența vânzărilor B2B.

Analiza comparativă a procesului de vânzări B2B

Pentru companiile B2B care caută o creștere rapidă, există o tentație uriașă de a recruta o persoană de vânzări de top; un individ cu mare experiență și, în teorie, contacte puternice.

Dar e înțelept?

Această persoană va căuta marile câștiguri, conturile de întreprindere care oferă felicitări grozave – și comisioane.

Dar aceste oferte au termene lungi. Sunt consumatoare de timp și sunt costisitoare de livrat. Este într-adevăr cel mai bun mod de a extinde o operațiune de vânzări SaaS?

Adevărul este că mai multe câștiguri mai mici și rapide pot fi un drum mult mai eficient către creștere și asta înseamnă reconsiderarea operațiunii de vânzare.

Înseamnă să te îndepărtezi de modelul tradițional în care fiecare agent de vânzări este responsabil pentru fiecare etapă a ciclului de vânzări, de la prospectare până la închidere, la unul în care fiecare individ are un rol de specialist bine delimitat, cu metrici clar definite.

În esență, pentru a introduce în mod sistematic noi afaceri necesită un proces operațional cu un accent puternic pe date, metrici și știință.

Știința învinge arta

Împărțirea prospectării B2B, validarea clienților potențiali și încheierea de tranzacții în operațiuni distincte nu este doar mai eficientă, ci sprijină și crearea unei abordări mult mai bazate pe știință a vânzărilor B2B.

Vânzările este un joc de numere, simplu și simplu:

• Nu este vorba de a petrece ore întregi pe LinkedIn pentru a cerceta un prospect înainte de a apela și a descoperi că este în vacanță pentru săptămâna următoare.
• Este vorba despre crearea unui proces incredibil de eficient care folosește date de calitate superioară, actualizate și exacte pentru a sprijini un proces de generare de clienți potențiali și de vânzare.
• Este vorba despre dedicarea unei echipe pentru prospectarea și asigurarea întâlnirilor, iar alta pentru prezentarea propunerii sau demonstrației și încheierea tranzacției.
• Este vorba despre măsurarea fiecărui pas al procesului pentru a vă asigura că indivizii sunt motivați corect.
• Și este vorba despre conducerea procesului continuu și îmbunătățirea performanței necesare pentru îndeplinirea planurilor de creștere ambițioase.

Vânzările nu sunt o artă; este o știință. O operațiune de vânzări B2B de succes și scalabilă va fi susținută de o cultură bazată pe performanță în care indivizii sunt concentrați și conduși de metrici și benchmark-uri.

Deci, cum funcționează asta în practică? James Isilay, CEO, Cognism, subliniază cei cinci pași cheie pentru a scala cu succes și rapid o echipă de vânzări B2B.

Pasul 1: Înțelegeți capacitatea echipei

Nu este nimic mistic la o operațiune de vânzare eficientă. Un model de vânzări bun se bazează pe un proces foarte clar: obțineți clienți potențiali buni, contactați-i, faceți argumentul de vânzare și gestionați afacerea până la încheiere.

Prin împărțirea procesului de vânzare în părțile sale componente, o companie are șansa de a înțelege mai bine și, prin urmare, de a optimiza fiecare etapă.

Slujba unui reprezentant de dezvoltare a vânzărilor (SDR), de exemplu, este să vândă demonstrații sau întâlniri de vânzări, nu produsul sau serviciul. Agentul de vânzări sau directorul de cont este cel care este stimulat să facă întreaga prezentare de vânzări și să încheie afacerea.

Înțelegerea parametrilor care stau la baza acestui model este esențială – și fiecare companie va avea diferite valori de comparat.

• Câte apeluri poate efectua un SDR în fiecare zi?
• Câte ore din ziua de lucru pot fi dedicate exclusiv demonstrațiilor sau vizitelor – și câte vor fi necesare pentru întâlniri de administrare, de instruire pentru produse sau de strategie?

A fi realist în ceea ce privește orele de lucru efective – și timpul care ar trebui petrecut pentru fiecare demonstrație sau vizită, fie că este de 30 de minute sau trei ore, în funcție de complexitatea produsului, va oferi un punct de referință precis și funcțional pentru activitatea de vânzări.

Pasul 2: Urmăriți și măsurați întregul canal de vânzări

O companie trebuie să înțeleagă în detaliu pâlnia de vânzări.

Cum este susținută activitatea vânzătorului? Câte apeluri la rece trebuie să facă un reprezentant de dezvoltare pentru a asigura o întâlnire sau o întâlnire demonstrativă? Zece, cincizeci, o sută?

Combinați acest lucru cu numărul de apeluri pe care un SDR le poate efectua în fiecare zi și aveți o cifră pentru numărul de reprezentanți de dezvoltare necesari pentru a transmite clienții potențiali către echipa de vânzări directe.

Extinderea acestei perspective pentru a urmări numărul de demonstrații care sunt convertite în oportunități calificate și, în cele din urmă, vânzările oferă unei companii o imagine foarte clară a dimensiunii echipei de vânzări necesare pentru a îndeplini obiectivele de creștere.

Acest lucru poate sprijini structura corectă a unei echipe de vânzări în prezent și, cu previziuni precise, poate conduce la recrutare eficientă pe măsură ce afacerea crește.

Asigurarea numărului corect de SDR-uri înainte de a adăuga un alt agent de vânzări, de exemplu, este esențială pentru a vă asigura că persoanele calificate pot începe cu o listă completă de clienți potențiali calificați.

Și nu treceți niciodată cu vederea calitatea – este esențial să măsurați calitatea, precum și volumul de clienți potențiali pentru a optimiza performanța vânzărilor.

De asemenea, este important să înțelegem eficacitatea campaniilor de generare de clienți potențiali: marketingul creează suficiente clienți potențiali pentru a susține activitatea SDR?

Dacă nu, întregul proces se va opri. Există vreo oportunitate de a face ceva mai bun? De exemplu, în loc să te bazezi pe campanii de informare pe un singur canal – de obicei prin e-mail – o abordare combinată s-a dovedit a fi mult mai eficientă.

În timp ce o campanie de e-mail va atinge în mod obișnuit o rată de răspuns mai mică de 5% - fie pozitivă, fie negativă, un model mixt de prospectare care combină e-mailurile cu apelurile telefonice și conexiunea socială va ridica rata de răspuns la 80%.

Pasul 3: Scalați eficient vânzările B2B

Înțelegerea conversiilor de apel versus capacitate oferă un ghid esențial pentru structurarea corectă a echipei de vânzări.

De asemenea, oferă șansa de a evalua îndeaproape procesul și de a verifica oportunitățile de îmbunătățire a performanței.

Timpul demo-ului poate fi redus fără a compromite experiența de vânzare? Ar putea SDR-urile să facă mai multe apeluri în fiecare zi? Timpul lor este petrecut pe alte sarcini, cum ar fi administrarea sau actualizarea bazei de date, care ar putea fi petrecut mai bine în altă parte?

Cu siguranță, orice organizație de vânzări B2B care se bazează încă pe modelul tradițional de vânzări, cu indivizi însărcinați cu finalizarea fiecărui pas al procesului de vânzare, are o oportunitate foarte clară de a deveni mult mai eficient.

Crearea unui nou model de vânzări cu roluri dedicate poate transforma performanța și eradica rapid blocajele.

Cu toate acestea, fără un flux proaspăt de date exacte și oportune de contact și clienți potențiali, agenții de vânzări talentați vor fi constrânși - de la efortul irosit de a apela persoane care nu mai sunt în acest rol până la timpul petrecut pentru a actualiza sistemele CRM cu cele mai recente informații.

Este esențial să se consolideze conceptul de cantitate versus calitate. În ultimii ani, echipele de vânzări au fost încurajate să exploreze datele publice – cum ar fi rețelele sociale – pentru a sprijini un prim contact mai personal.

Dar aceasta pur și simplu nu este o utilizare productivă a timpului. Petrecerea a 30 de minute citind ultima postare pe blog a unui prospect sau verificând finanțele companiei poate părea o idee grozavă – dar atunci când acel contact nu este disponibil sau, mai rău, nu mai are rolul, acel timp a fost complet pierdut.

Și nu ar trebui să fie necesar – cu o sursă de informații de contact precise și proaspete, CRM-ul ar trebui să fie actualizat automat cu multe dintre aceste puncte cheie de date pe care reprezentanții le pot folosi apoi la apel.

Ca rezultat, accentul ar trebui să se pună pe creșterea numărului de apeluri efectuate – chiar și prin folosirea unor instrumente precum apelarea automată VoIP pentru a simplifica și mai mult procesul și a crește dramatic productivitatea.

Abilitatea de a avea cât mai multe conversații este cheia pentru atingerea nivelului de vânzări: mai degrabă decât cincisprezece sau chiar treizeci de minute între apeluri, o operațiune de vânzare inteligentă poate asigura că nu există mai mult de două minute.

Un model bazat pe metrici consolidează cultura performanței esențială pentru scalarea de succes, dar accentul nu se pune doar pe cantitate.

Companiile trebuie să folosească modele de stimulare pentru a se asigura că cantitatea nu este niciodată atinsă în detrimentul calității – recompensa unui DST trebuie să fie legată de calitate, nu doar de cantitatea de întâlniri rezervate.

Pasul 4: Îmbunătățiți calitatea aprovizionării datelor

Datele de contact și clienți de proastă calitate sunt unul dintre cele mai frustrante aspecte ale oricărei campanii de vânzări B2B.

Timpul pierdut în încercarea de a contacta oamenii care nu mai lucrează pentru o companie este un dat, dar cum rămâne cu oportunitatea ratată de a nu viza acești indivizi în noi organizații și roluri?

Mult prea multe persoane din vânzări pierd ore în fiecare zi urmărind clienți potențiali proasți. Cu toate acestea, având în vedere că datele CRM se degradează pe minut (aproximativ o treime din datele se degradează în fiecare an), majoritatea echipelor de vânzări folosesc date care sunt cu până la 60% învechite.

Îmbunătățirile aduse procesului de vânzări trebuie susținute de o abordare complet diferită a aprovizionării datelor: CRM-ul static nu mai este suficient de bun.

Organizațiile de vânzări B2B au nevoie de acces la date proaspete, precise și conforme cu GDPR. În esență, un flux de date în timp real.

În ciuda faptului că recunoaștem că o mare parte din resursele de date existente sunt depășite - și, prin urmare, procesul de vânzare este inerent ineficient - majoritatea firmelor nu sunt dispuse să se angajeze în procesul tradițional manual de actualizare continuă a CRM.

Cu toate acestea, cea mai recentă IA, cum ar fi Cognism's Revenue AI, poate fi folosită pentru a căuta și viza date învechite în timp real.

Ori de câte ori sunt descoperite înregistrări proaste sau învechite, o combinație perfectă de inteligență artificială și inteligență umană oferă o bază de date precisă și actualizată cu sute de milioane de profiluri, transformând calitatea experienței de vânzări.

Cu această calitate a resurselor de date, organizațiile pot explora și instrumente de accelerare a vânzărilor pentru a realiza cicluri de vânzări mai rapide, rate de închidere mai mari și oferte mai mari.

Pasul 5: Rulați campanii de generare de clienți potențiali vizați

Desigur, pentru echipele de vânzări obișnuite cu sprijinul cercetării rețelelor sociale pentru a dezvolta datele CRM, acuratețea și actualitatea informațiilor de contact este doar o parte a ecuației.

Ceea ce au nevoie SDR-urile este o resursă de date profundă. Accesul la informațiile de profil care includ, de asemenea, seturi de abilități individuale, educație și timpul în funcție, precum și profilul companiei, chiar și tehnologiile specifice utilizate, oferă încrederea esențială a datelor necesară pentru a susține un apel de vânzări eficient.

Odată cu actualizările în timp real ale resurselor de date, problemele care au obținut în mod tradițional echipele de vânzări – și anume potențialii care își mută locul de muncă – devin dintr-o dată o oportunitate.

Timpul este totul: nu este important doar să știi că cineva și-a schimbat rolul și organizarea, ci și când. Persoanele de contact care și-au schimbat locul de muncă pot fi semnalate, permițând SDR să contacteze acest client potențial în momentul optim al ciclului de vânzări și cumpărare.

În plus, filtrele pot transforma direcționarea – cum ar fi directorii comerciali ai companiilor de software, cu sediul la Londra, New York sau Berlin, care au primit finanțare din seria B în ultimele șase luni.

Cine trebuie să petreacă timp pe un profil LinkedIn cu acces la aceste informații oportune și concentrate, care oferă nu numai adrese de e-mail și numere de telefon, ci și un scurt profil cu orice, de la finanțare la industrie sau platforme tehnologice utilizate?

În esență, aceasta este informații despre vânzări: o sursă de date de profil de afaceri care se extinde pe tot globul și în fiecare industrie. Compensează total nevoia de a petrece ore în căutarea unui client potențial, permițând echipelor de vânzări să crească productivitatea și să extindă rapid activitatea de vânzări.

Campaniile de generare de clienți potențiali direcționate se pot baza pe o serie de declanșatori foarte specifici, permițând echipei de vânzări să perfecționeze argumentul și să îmbunătățească în continuare răspunsul.

Iar actualitatea acestor date este esențială, permițând echipelor de vânzări să exploateze evenimente specifice, de la runde de finanțare până la extinderea geografică, chiar și achiziția unei tehnologii.

Datele declanșatoare de vânzări permit echipelor de vânzări să vizeze prospectul potrivit la momentul potrivit.

Concluzie

Optimizarea unei organizații de vânzări este o cerință fundamentală pentru orice afacere B2B care dorește să obțină o creștere durabilă și scalabilă.

Și în timp ce companiile au abordat aspecte ale acestui proces, puține au realizat o operațiune de vânzări B2B cu adevărat scalabilă, integrată și armonizată, care maximizează oportunitățile.

Succesul vânzărilor B2B ține de indicatori; despre înțelegerea și rafinarea procesului și asigurarea faptului că există structura corectă a echipei.

Cu modelul potrivit, o companie poate explora și exploata rapid și eficient o sursă de date precise, proaspete, în timp real, pentru a realiza o activitate de generare și vânzări B2B rapidă, țintită și în timp util.

Pentru a vedea cum Cognism vă poate ajuta să vă extindeți echipa de vânzări B2B cu date de afaceri în timp real de înaltă calitate, contactați-ne astăzi pentru a vă rezerva demonstrația!