Cinq étapes clés pour faire évoluer votre opération de vente B2B

Essayer de développer avec succès les ventes B2B peut soulever un certain nombre de défis ; Pourtant, pour de nombreuses organisations B2B, c'est la nécessité d'augmenter rapidement les ventes qui devient un obstacle majeur à la croissance future des revenus.

Quel est le modèle de génération de leads B2B le plus efficace et le plus efficient ? Quelle est la meilleure façon de trouver des prospects de bonne qualité et d'alimenter un solide pipeline de ventes ?

Des équipes de vente mal alignées aux données de contact CRM inadéquates, peu d'entreprises B2B ont une stratégie de vente qui peut évoluer efficacement. Le changement est essentiel si les organisations veulent créer une équipe de vente B2B sortante efficace et évolutive, capable d'atteindre des objectifs de croissance ambitieux.

De la création d'une culture de vente basée sur des métriques et axée sur la performance à l'intégration de nouvelles données en temps réel sur les profils individuels et d'entreprise dans les plateformes de vente et de marketing, il existe des opportunités très importantes pour transformer l'efficacité des ventes B2B.

Analyse comparative du processus de vente B2B

Pour les entreprises B2B à la recherche d'une croissance rapide, la tentation est grande de recruter un top commercial ; une personne avec une grande expérience et, en théorie, de solides contacts.

Mais est-ce sage ?

Cette personne recherchera les gros gains, les comptes d'entreprise qui offrent de grands félicitations - et des commissions.

Mais ces accords ont des délais de livraison longs. Leur livraison est chronophage et coûteuse. Est-ce vraiment la meilleure façon de faire évoluer une opération de vente SaaS ?

La vérité est que plusieurs petits gains rapides peuvent être une voie beaucoup plus efficace vers la croissance, et cela signifie reconsidérer l'opération de vente.

Cela signifie s'éloigner du modèle traditionnel où chaque vendeur est responsable de chaque étape du cycle de vente, de la prospection à la conclusion, à un modèle où chaque individu a un rôle de spécialiste bien délimité avec des métriques clairement définies.

Essentiellement, pour attirer systématiquement de nouvelles affaires, il faut un processus opérationnel fortement axé sur les données, les mesures et la science.

La science l'emporte sur l'art

Diviser la prospection B2B, la validation des leads et la conclusion des transactions en opérations distinctes n'est pas seulement plus efficace, cela favorise également la création d'une approche beaucoup plus scientifique des ventes B2B.

Les ventes sont un jeu de nombres, pur et simple :

• Il ne s'agit pas de passer des heures sur LinkedIn à rechercher un prospect avant de passer l'appel et de constater qu'il est en vacances la semaine prochaine.
• Il s'agit de créer un processus incroyablement efficace qui s'appuie sur des données de qualité supérieure, à jour et précises pour prendre en charge un processus de génération de prospects et de vente fluide.
• Il s'agit de dédier une équipe à la prospection et à la sécurisation des rendez-vous, et une autre à la présentation de la proposition ou de la démonstration et à la conclusion de l'affaire.
• Il s'agit de mesurer chaque étape du processus pour s'assurer que les individus sont correctement incités.
• Et il s'agit de piloter le processus continu et l'amélioration des performances nécessaires pour répondre à des plans de croissance ambitieux.

La vente n'est pas un art ; c'est une science. Une opération de vente B2B réussie et évolutive sera étayée par une culture basée sur la performance où les individus se concentrent et sont guidés par des mesures et des références.

Alors, comment cela fonctionne-t-il en pratique ? James Isilay, PDG de Cognism, décrit les cinq étapes clés pour faire évoluer avec succès et rapidement une équipe de vente B2B.

Étape 1 : Comprendre la capacité de l'équipe

Il n'y a rien de mystique dans une opération de vente efficace. Un bon modèle de vente repose sur un processus très clair : trouver de bons prospects, les contacter, faire le discours de vente et gérer l'affaire jusqu'à sa conclusion.

En divisant le processus de vente en ses composants, une entreprise a une chance de mieux comprendre et donc d'optimiser chaque étape.

Le travail d'un représentant du développement des ventes (SDR), par exemple, consiste à vendre des démonstrations ou des réunions de vente, pas le produit ou le service. C'est le vendeur ou le chargé de compte qui est incité à faire l'argumentaire de vente complet et à conclure l'affaire.

Comprendre les mesures qui sous-tendent ce modèle est essentiel - et chaque entreprise aura des mesures différentes à comparer.

• Combien d'appels un SDR peut-il passer chaque jour ?
• Combien d'heures de la journée de travail peuvent être consacrées uniquement à des démonstrations ou des visites - et combien seront nécessaires pour l'administration, la formation aux produits ou les réunions stratégiques ?

Être réaliste quant aux heures de travail réelles - et au temps qui devrait être consacré à chaque démonstration ou visite, qu'il s'agisse de 30 minutes ou de trois heures, selon la complexité du produit, fournira une référence précise et réalisable pour l'activité de vente.

Étape 2 : Suivez et mesurez l'intégralité de l'entonnoir de vente

Une entreprise doit comprendre en détail l'entonnoir de vente.

Comment l'activité du vendeur est-elle prise en charge ? Combien d'appels à froid un représentant du développement doit-il effectuer pour obtenir un rendez-vous ou une réunion de démonstration ? Dix, cinquante, cent ?

Combinez cela avec le nombre d'appels qu'un SDR peut faire chaque jour et vous avez un chiffre pour le nombre de représentants de développement nécessaires pour transmettre les prospects à l'équipe de vente directe.

L'extension de ces informations pour suivre le nombre de démonstrations qui sont converties en opportunités qualifiées et, en fin de compte, en ventes fournit à une entreprise une image très claire de la taille de l'équipe de vente nécessaire pour atteindre les objectifs de croissance.

Cela peut alors soutenir la structure correcte d'une équipe de vente aujourd'hui et, avec des prévisions précises, favoriser un recrutement efficace à mesure que l'entreprise évolue.

S'assurer que le nombre correct de SDR est en place avant d'ajouter un autre vendeur, par exemple, est essentiel pour s'assurer que les personnes qualifiées peuvent démarrer avec une liste complète de prospects qualifiés.

Et ne négligez jamais la qualité – il est essentiel de mesurer la qualité ainsi que le volume de leads pour optimiser les performances commerciales.

Il est également important de comprendre l'efficacité des campagnes de génération de leads : le marketing crée-t-il suffisamment de leads pour soutenir l'activité SDR ?

Sinon, tout le processus s'arrêtera. Y a-t-il une possibilité de faire quelque chose de mieux ? Par exemple, plutôt que de s'appuyer sur des campagnes de sensibilisation à canal unique - généralement par e-mail - une approche combinée s'est avérée beaucoup plus efficace.

Alors qu'une campagne par e-mail atteindra généralement un taux de réponse inférieur à 5 % - qu'il soit positif ou négatif, un modèle de prospection mixte qui combine les e-mails avec des appels téléphoniques et une connexion sociale portera le taux de réponse à 80 %.

Étape 3 : Développez efficacement les ventes B2B

Comprendre les conversions d'appels par rapport à la capacité fournit un guide essentiel pour structurer correctement l'équipe de vente.

Cela permet également d'évaluer de près le processus et de vérifier les opportunités d'amélioration des performances.

Le temps de démonstration pourrait-il être réduit sans compromettre l'expérience de vente ? Les SDR pourraient-ils passer plus d'appels chaque jour ? Leur temps est-il consacré à d'autres tâches, telles que l'administration ou la mise à jour de la base de données, qui pourraient être mieux dépensées ailleurs ?

Certes, toute organisation de vente B2B qui s'appuie encore sur le modèle de vente traditionnel, avec des personnes chargées de mener à bien chaque étape du processus de vente, a une opportunité très claire de devenir beaucoup plus efficace.

La création d'un nouveau modèle de vente avec des rôles dédiés peut transformer les performances et éliminer rapidement les goulots d'étranglement.

Cependant, sans un nouveau flux de données précises et opportunes sur les contacts et les prospects, les vendeurs talentueux seront limités - de l'effort inutile d'appeler des personnes qui ne sont plus dans le rôle au temps passé à mettre à jour les systèmes CRM avec les dernières informations.

Il est essentiel de renforcer le concept de quantité par rapport à la qualité. Au cours des dernières années, les équipes de vente ont été encouragées à explorer les données publiques - telles que les médias sociaux - pour favoriser un premier contact plus personnel.

Mais ce n'est tout simplement pas une utilisation productive du temps. Passer 30 minutes à lire le dernier article de blog d'un prospect ou à vérifier les finances de l'entreprise peut sembler une bonne idée - mais lorsque ce contact n'est pas disponible, ou pire, n'est plus dans le rôle, ce temps a été complètement perdu.

Et cela ne devrait pas être nécessaire - avec une source d'informations de contact précises et récentes, le CRM devrait être automatiquement mis à jour avec bon nombre de ces points de données clés que les commerciaux peuvent ensuite utiliser lors de l'appel.

Par conséquent, l'accent devrait être mis sur l'augmentation du nombre d'appels effectués, voire sur l'utilisation d'outils tels que la numérotation VoIP automatisée pour rationaliser davantage le processus et augmenter considérablement la productivité.

C'est la capacité d'avoir autant de conversations que possible qui est essentielle pour atteindre l'échelle des ventes : plutôt que quinze ou même trente minutes entre les appels, une opération de vente astucieuse peut garantir qu'il n'y a pas plus de deux minutes d'écart.

Un modèle basé sur des métriques renforce la culture de la performance essentielle pour une mise à l'échelle réussie, mais l'accent n'est pas mis uniquement sur la quantité.

Les entreprises doivent tirer parti des modèles d'incitation pour s'assurer que la quantité ne se fait jamais au détriment de la qualité - la récompense d'un SDR doit être liée à la qualité, pas seulement à la quantité de réunions réservées.

Étape 4 : Améliorer la qualité de la source de données

La mauvaise qualité des données de contact et de prospect est l'un des aspects les plus frustrants de toute campagne de vente sortante B2B.

Le temps perdu à essayer de contacter des personnes qui ne travaillent plus pour une entreprise est une évidence, mais qu'en est-il de l'occasion manquée de ne pas cibler ces personnes dans de nouvelles organisations et de nouveaux rôles ?

Beaucoup trop de vendeurs perdent des heures chaque jour à rechercher de mauvaises pistes. Pourtant, les données CRM se dégradant de minute en minute (environ un tiers des données se dégradent chaque année), la plupart des équipes commerciales utilisent des données qui sont jusqu'à 60 % obsolètes.

Les améliorations du processus de vente doivent être soutenues par une approche complètement différente de l'approvisionnement en données : le CRM statique ne suffit plus.

Les organisations commerciales B2B ont besoin d'accéder à des données actualisées, précises et conformes au RGPD. Essentiellement, un flux de données en temps réel.

Bien qu'elles reconnaissent qu'une grande partie des ressources de données existantes sont obsolètes - et que le processus de vente est donc intrinsèquement inefficace - la plupart des entreprises ne souhaitent pas se lancer dans le processus manuel traditionnel de mise à jour continue du CRM.

Pourtant, les dernières IA, telles que Revenue AI de Cognism, peuvent être utilisées pour rechercher et cibler des données obsolètes en temps réel.

Chaque fois que des enregistrements erronés ou obsolètes sont découverts, un mélange homogène d'IA et d'intelligence humaine fournit une base de données précise et à jour de centaines de millions de profils, transformant la qualité de l'expérience de vente.

Avec cette qualité de ressources de données, les organisations peuvent également explorer des outils d'accélération des ventes pour réaliser des cycles de vente plus rapides, des taux de conclusion plus élevés et des transactions plus importantes.

Étape 5 : Lancez des campagnes de génération de leads ciblées

Bien sûr, pour les équipes commerciales habituées à l'appui de la recherche sur les médias sociaux pour étoffer les données CRM, l'exactitude et la rapidité des informations de contact ne sont qu'une partie de l'équation.

Ce dont les SDR ont besoin, c'est d'une ressource de données approfondie. L'accès aux informations de profil qui incluent également les compétences individuelles, la formation et le temps passé dans le rôle ainsi que le profil de l'entreprise, même les technologies spécifiques utilisées, offre la confiance des données essentielles nécessaires pour soutenir un appel de vente efficace.

Avec les mises à jour en temps réel des ressources de données, les problèmes qui obsédaient traditionnellement les équipes commerciales - à savoir les prospects qui changent de poste - deviennent soudainement une opportunité.

Le moment est primordial : il est non seulement important de savoir que quelqu'un a changé de rôle et d'organisation, mais quand. Les contacts qui ont changé d'emploi peuvent être signalés, ce qui permet au SDR de contacter ce prospect au moment optimal du cycle de vente et d'achat.

De plus, les filtres peuvent transformer le ciblage - comme les directeurs commerciaux des sociétés de logiciels, dont le siège est à Londres, New York ou Berlin, qui ont reçu un financement de série B au cours des six derniers mois.

Qui a besoin de passer du temps sur un profil LinkedIn avec accès à ces informations ponctuelles et ciblées qui fournissent non seulement des adresses e-mail et des numéros de téléphone, mais aussi un bref profil avec tout, du financement à l'industrie ou aux plates-formes technologiques utilisées ?

Il s'agit essentiellement d'intelligence commerciale : une source de données de profil d'entreprise qui s'étend à travers le monde et dans tous les secteurs. Cela compense totalement le besoin de passer des heures à rechercher un prospect, permettant aux équipes de vente d'augmenter leur productivité et d'augmenter rapidement l'activité de vente.

Les campagnes de génération de leads ciblées peuvent être basées sur un certain nombre de déclencheurs très spécifiques, permettant à l'équipe de vente d'affiner le terrain et d'améliorer encore la réponse.

Et l'actualité de ces données est essentielle, permettant aux équipes commerciales d'exploiter des événements spécifiques, des tours de financement à l'expansion géographique, voire l'achat d'une technologie.

Les données de déclenchement des ventes permettent aux équipes commerciales de cibler le bon prospect au bon moment.

Conclusion

L'optimisation d'une organisation commerciale est une exigence fondamentale pour toute entreprise B2B cherchant à atteindre une croissance durable et évolutive.

Et bien que les entreprises aient abordé certains aspects de ce processus, peu ont réussi à mettre en place une opération de vente B2B véritablement évolutive, intégrée et harmonisée qui maximise les opportunités.

Le succès des ventes B2B est une question de métriques ; de comprendre et d'affiner le processus et de s'assurer que la bonne structure d'équipe est en place.

Avec le bon modèle, une entreprise peut explorer et exploiter rapidement et efficacement une source de données précises, fraîches et en temps réel pour réaliser une activité de génération et de vente de prospects B2B rapide, ciblée et opportune.

Pour voir comment Cognism peut vous aider à développer votre équipe de vente B2B avec des données commerciales en temps réel et de haute qualité, contactez-nous dès aujourd'hui pour réserver votre démo !