Cinque passaggi chiave per scalare le tue operazioni di vendita B2B

Cercare di scalare con successo le vendite B2B può sollevare un numero qualsiasi di sfide; eppure per molte organizzazioni B2B è la necessità di scalare rapidamente le vendite che diventa un grave ostacolo alla crescita futura dei ricavi.

Qual è il modello di lead generation B2B più efficace ed efficiente? Il modo migliore per trovare lead di buona qualità e alimentare una forte pipeline di vendita?

Da team di vendita disallineati a dati di contatto CRM inadeguati, poche aziende B2B hanno una strategia di vendita in grado di scalare in modo efficace. Il cambiamento è essenziale se le organizzazioni vogliono creare un team di vendita B2B in uscita efficiente e scalabile in grado di raggiungere obiettivi di crescita ambiziosi.

Dalla creazione di una cultura di vendita basata su metriche e orientata alle prestazioni all'integrazione di dati sui profili individuali e aziendali aggiornati in tempo reale nelle piattaforme di vendita e marketing, ci sono opportunità molto significative per trasformare l'efficienza delle vendite B2B.

Analisi comparativa del processo di vendita B2B

Per le aziende B2B che cercano una rapida crescita, c'è un'enorme tentazione di reclutare un venditore di alto livello; un individuo con grande esperienza e, in teoria, forti contatti.

Ma è saggio?

Questo individuo cercherà le grandi vincite, i conti aziendali che offrono grandi complimenti e commissioni.

Ma questi accordi hanno tempi di consegna lunghi. Sono lunghi e costosi da consegnare. È davvero il modo migliore per ampliare un'operazione di vendita SaaS?

La verità è che più vittorie più piccole e rapide possono essere una strada molto più efficace verso la crescita e ciò significa riconsiderare l'operazione di vendita.

Significa allontanarsi dal modello tradizionale in cui ogni venditore è responsabile di ogni fase del ciclo di vendita, dalla prospezione fino alla chiusura, a uno in cui ogni individuo ha un ruolo specialistico ben delineato con metriche chiaramente definite.

In sostanza, per portare sistematicamente nuovi affari richiede un processo operativo con una forte attenzione ai dati, alle metriche e alla scienza.

La scienza vince sull'arte

La suddivisione della prospezione B2B, della convalida dei lead e della conclusione dell'affare in operazioni distinte non solo è più efficiente, ma supporta anche la creazione di un approccio molto più scientifico alle vendite B2B.

Sales è un gioco di numeri, chiaro e semplice:

• Non si tratta di passare ore su LinkedIn alla ricerca di un potenziale cliente prima di effettuare la chiamata e scoprire che è in vacanza per la prossima settimana.
• Si tratta di creare un processo incredibilmente efficiente che sfrutti dati di alta qualità, aggiornati e accurati per supportare un processo di generazione e vendita di lead efficiente.
• Si tratta di dedicare una squadra alla ricerca e alla sicurezza degli incontri, e un'altra alla presentazione della proposta o dimostrazione e alla conclusione dell'accordo.
• Si tratta di misurare ogni fase del processo per garantire che le persone siano adeguatamente incentivate.
• E si tratta di guidare il processo continuo e il miglioramento delle prestazioni necessari per soddisfare piani di crescita ambiziosi.

La vendita non è un'arte; è una scienza. Un'operazione di vendita B2B di successo e scalabile sarà supportata da una cultura basata sulle prestazioni in cui le persone sono focalizzate e guidate da metriche e benchmark.

Quindi come funziona in pratica? James Isilay, CEO, Cognism, delinea i cinque passaggi chiave per scalare con successo e rapidamente un team di vendita B2B.

Passaggio 1: comprendere la capacità del team

Non c'è nulla di mistico in un'operazione di vendita efficace. Un buon modello di vendita si basa su un processo molto chiaro: trovare buoni contatti, contattarli, fare il passo di vendita e gestire l'affare fino alla conclusione.

Suddividendo il processo di vendita nelle sue parti componenti, un'azienda ha la possibilità di comprendere meglio e quindi ottimizzare ogni fase.

Il lavoro di un rappresentante dello sviluppo delle vendite (SDR), ad esempio, consiste nella vendita di dimostrazioni o riunioni di vendita, non del prodotto o del servizio. È il venditore o il dirigente dell'account che è incentivato a fare l'intero passo di vendita e concludere l'affare.

Comprendere le metriche alla base di questo modello è essenziale e ogni azienda avrà metriche diverse da confrontare.

• Quante chiamate può effettuare un DSP ogni giorno?
• Quante ore della giornata lavorativa possono essere dedicate esclusivamente a dimostrazioni o visite e quante saranno necessarie per l'amministrazione, la formazione sui prodotti o le riunioni strategiche?

Essere realistici sull'orario di lavoro effettivo e sul tempo che dovrebbe essere speso per ogni demo o visita, che sia di 30 minuti o tre ore, a seconda della complessità del prodotto, fornirà un benchmark accurato e praticabile per l'attività di vendita.

Passaggio 2: traccia e misura l'intero funnel di vendita

Un'azienda deve comprendere in dettaglio il funnel di vendita.

Come viene supportata l'attività del venditore? Quante chiamate a freddo deve effettuare un rappresentante dello sviluppo per assicurarsi un appuntamento o una riunione dimostrativa? Dieci, cinquanta, cento?

Combina questo con il numero di chiamate che un SDR può effettuare ogni giorno e avrai una cifra per il numero di rappresentanti di sviluppo necessari per alimentare i lead attraverso il team di vendita diretta.

Estendere questa intuizione per tenere traccia del numero di dimostrazioni che vengono convertite in opportunità qualificate e, in definitiva, in vendite fornisce a un'azienda un quadro molto chiaro delle dimensioni del team di vendita necessario per raggiungere gli obiettivi di crescita.

Ciò può quindi supportare la struttura corretta di un team di vendita oggi e, con previsioni accurate, favorire un reclutamento efficace man mano che l'azienda cresce.

Assicurarsi che il numero corretto di DSP sia in atto prima di aggiungere un altro venditore, ad esempio, è fondamentale per garantire che persone qualificate possano iniziare a lavorare con un elenco completo di lead qualificati.

E non trascurare mai la qualità: è essenziale misurare la qualità e il volume dei lead per ottimizzare le prestazioni di vendita.

È anche importante comprendere l'efficacia delle campagne di lead generation: il marketing sta creando abbastanza lead per supportare l'attività SDR?

In caso contrario, l'intero processo si fermerà. C'è un'opportunità per fare qualcosa di meglio? Ad esempio, piuttosto che fare affidamento su campagne di sensibilizzazione a canale singolo, in genere tramite e-mail, un approccio combinato si è dimostrato molto più efficace.

Mentre una campagna e-mail raggiunge in genere un tasso di risposta inferiore al 5%, positivo o negativo, un modello di prospecting misto che combina e-mail con telefonate e connessione sociale aumenterà il tasso di risposta all'80%.

Passaggio 3: scala le vendite B2B in modo efficiente

Comprendere le conversioni di chiamata rispetto alla capacità fornisce una guida essenziale per strutturare correttamente il team di vendita.

Fornisce inoltre la possibilità di valutare da vicino il processo e verificare le opportunità di miglioramento delle prestazioni.

È possibile ridurre il tempo della demo senza compromettere l'esperienza di vendita? Gli SDR potrebbero effettuare più chiamate ogni giorno? Il loro tempo è dedicato ad altre attività, come l'amministrazione o l'aggiornamento del database, che potrebbero essere spesi meglio altrove?

Certamente, qualsiasi organizzazione di vendita B2B che fa ancora affidamento sul modello di vendita tradizionale, con individui incaricati di completare ogni fase del processo di vendita, ha una chiara opportunità di diventare molto più efficiente.

La creazione di un nuovo modello di vendita con ruoli dedicati può trasformare le prestazioni ed eliminare rapidamente i colli di bottiglia.

Tuttavia, senza un nuovo flusso di dati sui contatti e sui lead accurati e tempestivi, i venditori di talento saranno limitati, dallo sforzo sprecato di chiamare persone che non ricoprono più il ruolo al tempo speso per aggiornare i sistemi CRM con le informazioni più recenti.

È essenziale rafforzare il concetto di quantità contro qualità. Negli ultimi anni, i team di vendita sono stati incoraggiati a esplorare i dati pubblici, come i social media, per supportare un primo contatto più personale.

Ma questo semplicemente non è un uso produttivo del tempo. Trascorrere 30 minuti a leggere l'ultimo post sul blog di un potenziale cliente o controllare le finanze dell'azienda può sembrare un'ottima idea, ma quando quel contatto non è disponibile, o peggio non è più nel ruolo, quel tempo è stato completamente perso.

E non dovrebbe essere necessario: con una fonte di informazioni di contatto aggiornate e accurate, il CRM dovrebbe essere aggiornato automaticamente con molti di questi punti dati chiave che i rappresentanti possono quindi utilizzare durante la chiamata.

Di conseguenza, l'accento dovrebbe essere posto sull'aumento del numero di chiamate effettuate, anche sfruttando strumenti come la composizione VoIP automatizzata per semplificare ulteriormente il processo e aumentare notevolmente la produttività.

È la capacità di avere quante più conversazioni possibili che è la chiave per raggiungere la scala delle vendite: invece di quindici o anche trenta minuti tra una chiamata e l'altra, un'operazione di vendita intelligente può garantire che non vi sia più di un intervallo di due minuti.

Un modello basato su metriche rafforza la cultura della performance essenziale per una scalabilità di successo, ma l'enfasi non è solo sulla quantità.

Le aziende devono sfruttare i modelli di incentivi per garantire che la quantità non venga mai raggiunta a scapito della qualità: la ricompensa di un DSP deve essere collegata alla qualità, non solo alla quantità di riunioni prenotate.

Passaggio 4: migliorare la qualità dell'approvvigionamento dei dati

La scarsa qualità dei contatti e dei dati sui lead è uno degli aspetti più frustranti di qualsiasi campagna di vendita B2B in uscita.

Il tempo perso nel cercare di contattare le persone che non lavorano più per un'azienda è un dato di fatto, ma che dire dell'opportunità persa di non prendere di mira queste persone in nuove organizzazioni e ruoli?

Troppi venditori perdono ore ogni giorno inseguendo cattivi contatti. Tuttavia, con il degrado dei dati CRM di minuto in minuto (circa un terzo dei dati si deteriora ogni anno), la maggior parte dei team di vendita utilizza dati obsoleti fino al 60%.

I miglioramenti al processo di vendita devono essere supportati da un approccio completamente diverso al data sourcing: il CRM statico non è più sufficiente.

Le organizzazioni di vendita B2B hanno bisogno di accedere a dati aggiornati, accurati e conformi al GDPR. In sostanza, un flusso di dati in tempo reale.

Nonostante riconosca che gran parte della risorsa di dati esistente è obsoleta e che il processo di vendita è quindi intrinsecamente inefficiente, la maggior parte delle aziende non è disposta a intraprendere il tradizionale processo manuale di aggiornamento continuo del CRM.

Tuttavia, l'IA più recente, come la Revenue AI di Cognism, può essere utilizzata per cercare e indirizzare i dati obsoleti in tempo reale.

Ogni volta che vengono scoperti record errati o obsoleti, una miscela perfetta di intelligenza artificiale e intelligenza umana fornisce un database accurato e aggiornato di centinaia di milioni di profili, trasformando la qualità dell'esperienza di vendita.

Con questa qualità delle risorse di dati, le organizzazioni possono anche esplorare gli strumenti di accelerazione delle vendite per ottenere cicli di vendita più rapidi, tassi di chiusura più elevati e accordi più grandi.

Passaggio 5: esegui campagne di generazione di lead mirate

Naturalmente, per i team di vendita abituati alla ricerca sui social media per arricchire i dati CRM, l'accuratezza e la tempestività delle informazioni di contatto sono solo una parte dell'equazione.

Ciò di cui gli SDR hanno bisogno è una risorsa di dati approfondita. L'accesso alle informazioni sul profilo che includono anche competenze individuali, istruzione e tempo nel ruolo, nonché profilo aziendale, anche tecnologie specifiche in uso, offre l'affidabilità dei dati essenziale richiesta per supportare un'efficace chiamata di vendita.

Con gli aggiornamenti in tempo reale delle risorse di dati, i problemi che tradizionalmente hanno assillato i team di vendita, ovvero i potenziali clienti che cambiano lavoro, diventano improvvisamente un'opportunità.

Il tempismo è tutto: non è importante solo sapere che qualcuno ha cambiato ruolo e organizzazione ma anche quando. I contatti che hanno cambiato lavoro possono essere contrassegnati, consentendo all'SDR di contattare questo lead nel momento ottimale del ciclo di vendita e acquisto.

Inoltre, i filtri possono trasformare il targeting, come i Chief Commercial Officer di società di software, con sede a Londra, New York o Berlino, che hanno ricevuto finanziamenti di serie B negli ultimi sei mesi.

Chi ha bisogno di trascorrere del tempo su un profilo LinkedIn con accesso a queste informazioni tempestive e mirate che forniscono non solo indirizzi e-mail e numeri di telefono, ma un breve profilo con qualsiasi cosa, dai finanziamenti al settore o alle piattaforme tecnologiche utilizzate?

In sostanza, si tratta di sales intelligence: un'origine dati del profilo aziendale che si estende in tutto il mondo e in ogni settore. Compensa totalmente la necessità di dedicare ore alla ricerca di un lead, consentendo ai team di vendita di aumentare la produttività e aumentare rapidamente l'attività di vendita.

Le campagne mirate di lead generation possono essere basate su una serie di trigger altamente specifici, consentendo al team di vendita di affinare il campo e migliorare ulteriormente la risposta.

E la tempestività di questi dati è fondamentale, poiché consente ai team di vendita di sfruttare eventi specifici, dai round di finanziamento all'espansione geografica, fino all'acquisto di una tecnologia.

I dati di attivazione delle vendite consentono ai team di vendita di indirizzare il potenziale cliente giusto al momento giusto.

Conclusione

L'ottimizzazione di un'organizzazione di vendita è un requisito fondamentale per qualsiasi azienda B2B che desideri ottenere una crescita sostenibile e scalabile.

E mentre le aziende hanno affrontato aspetti di questo processo, poche hanno ottenuto un'operazione di vendita B2B veramente scalabile, integrata e armonizzata che massimizza le opportunità.

Il successo delle vendite B2B dipende dalle metriche; sulla comprensione e il perfezionamento del processo e sulla garanzia che sia predisposta la giusta struttura del team.

Con il modello giusto, un'azienda può esplorare e sfruttare in modo rapido ed efficace una fonte di dati accurati, aggiornati e in tempo reale per ottenere attività di vendita e generazione di lead B2B rapide, mirate e tempestive.

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