Lima langkah kunci untuk menskalakan operasi penjualan B2B Anda

Mencoba untuk berhasil meningkatkan penjualan B2B dapat menimbulkan sejumlah tantangan; namun bagi banyak organisasi B2B, kebutuhan untuk secara cepat meningkatkan penjualan yang menjadi batu sandungan utama bagi pertumbuhan pendapatan di masa depan.

Apa model generasi prospek B2B yang paling efektif dan efisien? Bagaimana cara terbaik untuk mendapatkan prospek berkualitas baik dan mendorong jalur penjualan yang kuat?

Dari tim penjualan yang tidak selaras hingga data kontak CRM yang tidak memadai, hanya sedikit perusahaan B2B yang memiliki strategi penjualan yang dapat ditingkatkan secara efektif. Perubahan sangat penting jika organisasi ingin menciptakan tim penjualan B2B outbound yang efisien dan terukur yang dapat memenuhi target pertumbuhan yang ambisius.

Dari penciptaan budaya penjualan berbasis metrik dan berbasis kinerja hingga mengintegrasikan data profil individu dan perusahaan yang baru dan real-time ke dalam platform penjualan dan pemasaran, ada peluang yang sangat signifikan untuk mengubah efisiensi penjualan B2B.

Membandingkan proses penjualan B2B

Untuk perusahaan B2B yang mencari pertumbuhan cepat, ada godaan besar untuk merekrut tenaga penjualan terbaik; seorang individu dengan pengalaman hebat dan, secara teori, kontak yang kuat.

Tapi apakah itu bijaksana?

Orang ini akan mencari kemenangan besar, akun perusahaan yang memberikan pujian besar – dan komisi.

Tapi kesepakatan ini memiliki lead time yang lama. Mereka memakan waktu dan mahal untuk disampaikan. Apakah itu benar-benar cara terbaik untuk meningkatkan operasi penjualan SaaS?

Yang benar adalah bahwa beberapa kemenangan yang lebih kecil dan cepat dapat menjadi jalan yang jauh lebih efektif menuju pertumbuhan, dan itu berarti mempertimbangkan kembali operasi penjualan.

Ini berarti beralih dari model tradisional di mana setiap tenaga penjual bertanggung jawab untuk setiap tahap siklus penjualan, dari mencari calon pembeli hingga penutupan, ke model di mana setiap individu memiliki peran spesialis yang digambarkan dengan baik dengan metrik yang jelas.

Pada dasarnya, untuk membawa bisnis baru secara sistematis memerlukan proses operasional dengan fokus yang kuat pada data, metrik, dan sains.

Sains mengalahkan seni

Memisahkan pencarian calon pelanggan B2B, validasi prospek, dan penutupan kesepakatan menjadi operasi yang berbeda tidak hanya lebih efisien, tetapi juga mendukung penciptaan pendekatan berbasis sains yang jauh lebih banyak untuk penjualan B2B.

Penjualan adalah permainan angka, sederhana dan sederhana:

• Ini bukan tentang menghabiskan berjam-jam di LinkedIn untuk meneliti prospek sebelum menelepon dan menemukan bahwa dia sedang berlibur untuk minggu depan.
• Ini adalah tentang menciptakan proses yang sangat efisien yang memanfaatkan kualitas terbaik, data terkini dan akurat untuk mendukung proses pembuatan prospek dan penjualan yang apik.
• Ini tentang mendedikasikan satu tim untuk mencari dan mengamankan pertemuan, dan yang lain untuk mempresentasikan proposisi atau demonstrasi dan menutup kesepakatan.
• Ini tentang mengukur setiap langkah proses untuk memastikan individu diberi insentif dengan benar.
• Dan ini adalah tentang mendorong proses berkelanjutan dan peningkatan kinerja yang diperlukan untuk memenuhi rencana pertumbuhan yang ambisius.

Penjualan bukanlah seni; itu adalah ilmu. Operasi penjualan B2B yang sukses dan terukur akan didukung oleh budaya berbasis kinerja di mana individu difokuskan dan didorong oleh metrik dan tolok ukur.

Jadi bagaimana cara kerjanya dalam praktik? James Isilay, CEO, Cognism, menguraikan lima langkah kunci untuk berhasil dan cepat menskalakan tim penjualan B2B.

Langkah 1: Pahami kapasitas tim

Tidak ada yang mistis tentang operasi penjualan yang efektif. Model penjualan yang baik didasarkan pada proses yang sangat jelas: sumber prospek yang baik, hubungi mereka, lakukan promosi penjualan, dan kelola kesepakatan hingga penutupan.

Dengan membagi proses penjualan menjadi bagian-bagian komponennya, perusahaan memiliki kesempatan untuk lebih memahami dan karenanya mengoptimalkan setiap tahap.

Pekerjaan Sales Development Rep (SDR), misalnya, adalah menjual demonstrasi atau rapat penjualan, bukan produk atau layanan. Tenaga penjual atau eksekutif akunlah yang diberi insentif untuk melakukan promosi penjualan penuh dan menutup kesepakatan.

Memahami metrik yang mendukung model ini sangat penting – dan setiap perusahaan akan memiliki metrik yang berbeda untuk dijadikan tolok ukur.

• Berapa banyak panggilan yang dapat dilakukan oleh SDR setiap hari?
• Berapa jam dalam satu hari kerja yang dapat didedikasikan murni untuk demonstrasi atau kunjungan – dan berapa banyak yang akan dibutuhkan untuk administrasi, pelatihan produk, atau rapat strategi?

Bersikap realistis tentang jam kerja yang sebenarnya – dan waktu yang harus dihabiskan untuk setiap demo atau kunjungan, apakah itu 30 menit atau tiga jam, tergantung pada kerumitan produk, akan memberikan tolok ukur yang akurat dan dapat diterapkan untuk aktivitas penjualan.

Langkah 2: Lacak dan ukur seluruh saluran penjualan

Sebuah perusahaan perlu memahami saluran penjualan secara detail.

Bagaimana aktivitas aktivitas tenaga penjual didukung? Berapa banyak panggilan dingin yang harus dilakukan perwakilan pengembangan untuk mengamankan satu janji demo atau rapat? Sepuluh, lima puluh, seratus?

Gabungkan ini dengan jumlah panggilan yang dapat dilakukan SDR setiap hari dan Anda memiliki angka untuk jumlah perwakilan pengembangan yang diperlukan untuk menyalurkan prospek ke tim penjualan langsung.

Memperluas wawasan ini untuk melacak jumlah demonstrasi yang diubah menjadi peluang yang memenuhi syarat dan, pada akhirnya, penjualan memberikan gambaran yang sangat jelas kepada perusahaan tentang ukuran tim penjualan yang diperlukan untuk memenuhi target pertumbuhan.

Hal ini kemudian dapat mendukung struktur tim penjualan yang benar saat ini dan, dengan perkiraan yang akurat, mendorong perekrutan yang efektif seiring dengan skala bisnis.

Memastikan jumlah SDR yang benar tersedia sebelum menambahkan tenaga penjualan lain, misalnya, adalah kunci untuk memastikan individu yang terampil dapat mencapai titik awal dengan daftar lengkap prospek yang memenuhi syarat.

Dan jangan pernah mengabaikan kualitas – penting untuk mengukur kualitas serta volume prospek untuk mengoptimalkan kinerja penjualan.

Penting juga untuk memahami keefektifan kampanye pembuatan prospek: apakah pemasaran menciptakan prospek yang cukup untuk mendukung aktivitas SDR?

Jika tidak, seluruh proses akan terhenti. Apakah ada kesempatan untuk melakukan sesuatu yang lebih baik? Misalnya, daripada mengandalkan kampanye penjangkauan satu saluran – biasanya melalui email – pendekatan kombinasi terbukti jauh lebih efektif.

Sementara kampanye email biasanya akan mencapai tingkat respons kurang dari 5% - baik positif maupun negatif, model pencarian calon pelanggan campuran yang menggabungkan email dengan panggilan telepon dan koneksi sosial akan meningkatkan tingkat respons menjadi 80%.

Langkah 3: Skalakan penjualan B2B secara efisien

Memahami konversi panggilan versus kapasitas memberikan panduan penting untuk menyusun tim penjualan dengan benar.

Ini juga memberikan kesempatan untuk menilai proses dengan cermat dan memeriksa peluang untuk peningkatan kinerja.

Bisakah waktu demo dikurangi tanpa mengorbankan pengalaman penjualan? Bisakah SDR melakukan lebih banyak panggilan setiap hari? Apakah waktu mereka dihabiskan untuk tugas-tugas lain, seperti admin atau memperbarui database, yang bisa lebih baik dihabiskan di tempat lain?

Tentu saja, setiap organisasi penjualan B2B yang masih mengandalkan model penjualan tradisional, dengan individu yang ditugaskan untuk menyelesaikan setiap langkah proses penjualan, memiliki peluang yang sangat jelas untuk menjadi jauh lebih efisien.

Menciptakan model penjualan baru dengan peran khusus dapat mengubah kinerja dan menghilangkan kemacetan dengan cepat.

Namun, tanpa aliran data kontak dan prospek yang akurat dan tepat waktu, tenaga penjualan yang berbakat akan dibatasi – dari upaya yang sia-sia untuk menelepon individu yang tidak lagi berperan hingga waktu yang dihabiskan untuk memperbarui sistem CRM dengan informasi terbaru.

Penting untuk memperkuat konsep kuantitas versus kualitas. Selama beberapa tahun terakhir, tim penjualan didorong untuk mengeksplorasi data publik – seperti media sosial – untuk mendukung kontak pertama yang lebih pribadi.

Tapi ini sama sekali bukan penggunaan waktu yang produktif. Menghabiskan 30 menit membaca posting blog terakhir calon pelanggan atau memeriksa keuangan perusahaan mungkin tampak seperti ide bagus - tetapi ketika kontak itu tidak tersedia, atau lebih buruk lagi tidak lagi berperan, waktu itu benar-benar terbuang sia-sia.

Dan itu tidak perlu – dengan sumber informasi kontak yang akurat dan segar, CRM harus diperbarui secara otomatis dengan banyak titik data penting ini yang kemudian dapat digunakan oleh perwakilan saat menelepon.

Akibatnya, penekanannya harus pada peningkatan jumlah panggilan yang dilakukan – bahkan memanfaatkan alat seperti panggilan VoIP otomatis untuk lebih merampingkan proses dan secara dramatis meningkatkan produktivitas.

Ini adalah kemampuan untuk melakukan percakapan sebanyak mungkin yang merupakan kunci untuk mencapai skala penjualan: alih-alih lima belas atau bahkan tiga puluh menit di antara panggilan, operasi penjualan yang apik dapat memastikan tidak ada jeda lebih dari dua menit.

Model berbasis metrik memperkuat budaya kinerja yang penting untuk skala sukses, tetapi penekanannya bukan pada kuantitas saja.

Perusahaan harus memanfaatkan model insentif untuk memastikan kuantitas tidak pernah dicapai dengan mengorbankan kualitas – penghargaan SDR harus dikaitkan dengan kualitas, bukan hanya kuantitas pertemuan yang dipesan.

Langkah 4: Tingkatkan kualitas sumber data

Kontak dan data prospek berkualitas buruk adalah salah satu aspek yang paling membuat frustrasi dari kampanye penjualan keluar B2B.

Waktu yang terbuang untuk mencoba menghubungi orang-orang yang tidak lagi bekerja untuk sebuah perusahaan adalah hal yang wajar, tetapi bagaimana dengan peluang yang terlewatkan untuk tidak menargetkan individu-individu ini dalam organisasi dan peran baru?

Terlalu banyak penjualan individu kehilangan jam setiap hari mengejar lead yang buruk. Namun dengan penurunan data CRM setiap menit (sekitar sepertiga dari data menurun setiap tahun), sebagian besar tim penjualan menggunakan data yang hingga 60% dari tanggal.

Perbaikan proses penjualan harus didukung oleh pendekatan yang sama sekali berbeda untuk sumber data: CRM statis tidak lagi cukup baik.

Organisasi penjualan B2B memerlukan akses ke data yang baru, akurat, dan sesuai dengan GDPR. Intinya, aliran data real-time.

Meskipun mengakui bahwa sebagian besar sumber daya data yang ada sudah ketinggalan zaman – dan oleh karena itu proses penjualan secara inheren tidak efisien – sebagian besar perusahaan tidak mau memulai proses manual tradisional untuk terus memperbarui CRM.

Namun AI terbaru, seperti Revenue AI Cognism, dapat digunakan untuk mencari dan menargetkan data basi secara real-time.

Setiap kali catatan buruk atau usang ditemukan, perpaduan sempurna antara AI dan kecerdasan manusia memberikan database ratusan juta profil yang akurat dan terkini, mengubah kualitas pengalaman penjualan.

Dengan kualitas sumber daya data ini, organisasi juga dapat menjelajahi alat akselerasi penjualan untuk mencapai siklus penjualan yang lebih cepat, tingkat penutupan yang lebih tinggi, dan kesepakatan yang lebih besar.

Langkah 5: Jalankan kampanye pembuatan prospek yang ditargetkan

Tentu saja, untuk tim penjualan yang terbiasa dengan penelitian media sosial untuk menyempurnakan data CRM, keakuratan dan ketepatan waktu informasi kontak hanyalah salah satu bagian dari persamaan.

Yang dibutuhkan SDR adalah sumber daya data yang dalam. Akses ke informasi profil yang juga mencakup keahlian individu, pendidikan dan waktu dalam peran serta profil perusahaan, bahkan teknologi tertentu yang digunakan, memberikan kepercayaan data penting yang diperlukan untuk mendukung panggilan penjualan yang efektif.

Dengan pembaruan sumber daya data secara real-time, masalah yang biasanya mengganggu tim penjualan – yaitu prospek pindah kerja – tiba-tiba menjadi peluang.

Waktu adalah segalanya: tidak hanya penting untuk mengetahui bahwa seseorang telah mengubah peran dan organisasi, tetapi juga kapan. Kontak yang telah berganti pekerjaan dapat ditandai, memungkinkan SDR untuk menghubungi prospek ini pada saat yang optimal dalam siklus penjualan dan pembelian.

Selain itu, filter dapat mengubah penargetan – seperti Chief Commercial Officers perusahaan Perangkat Lunak, yang berkantor pusat di London, New York, atau Berlin, yang telah menerima pendanaan Seri B dalam enam bulan terakhir.

Siapa yang perlu menghabiskan waktu di profil LinkedIn dengan akses ke informasi yang tepat waktu dan terfokus ini yang tidak hanya menyediakan alamat email dan nomor telepon tetapi juga profil singkat dengan apa pun mulai dari pendanaan hingga industri atau platform teknologi yang digunakan?

Pada dasarnya, ini adalah intelijen penjualan: sumber data profil bisnis yang tersebar di seluruh dunia dan di setiap industri. Ini benar-benar mengimbangi kebutuhan untuk menghabiskan waktu berjam-jam untuk meneliti prospek, memungkinkan tim penjualan meningkatkan produktivitas dan meningkatkan aktivitas penjualan dengan cepat.

Kampanye pembuatan prospek yang ditargetkan dapat didasarkan pada sejumlah pemicu yang sangat spesifik, memungkinkan tim penjualan untuk mengasah nada dan lebih meningkatkan respons.

Dan ketepatan waktu data ini adalah kuncinya, memungkinkan tim penjualan untuk mengeksploitasi peristiwa tertentu, mulai dari putaran pendanaan hingga ekspansi geografis, bahkan pembelian teknologi.

Data pemicu penjualan memungkinkan tim penjualan menargetkan prospek yang tepat pada waktu yang tepat.

Kesimpulan

Mengoptimalkan organisasi penjualan adalah persyaratan mendasar untuk setiap bisnis B2B yang ingin mencapai pertumbuhan yang berkelanjutan dan terukur.

Dan sementara perusahaan telah menangani aspek proses ini, hanya sedikit yang mencapai operasi penjualan B2B yang benar-benar terukur, terintegrasi, dan selaras yang memaksimalkan peluang.

Keberhasilan penjualan B2B adalah tentang metrik; tentang memahami dan menyempurnakan proses dan memastikan struktur tim yang tepat sudah ada.

Dengan model yang tepat, perusahaan dapat dengan cepat dan efektif mengeksplorasi dan memanfaatkan sumber data yang akurat, segar, waktu nyata untuk mencapai perolehan prospek B2B dan aktivitas penjualan yang cepat, tepat sasaran, dan tepat waktu.

Untuk melihat bagaimana Cognism dapat membantu Anda meningkatkan tim penjualan B2B Anda dengan data bisnis real-time berkualitas tinggi, hubungi kami hari ini untuk memesan demo Anda!