擴展 B2B 銷售業務的五個關鍵步驟

嘗試成功擴展 B2B 銷售可能會帶來許多挑戰； 然而，對於許多 B2B 組織而言，快速擴大銷售規模的需求成為未來收入增長的主要絆腳石。

什麼是最有效和最高效的 B2B 潛在客戶生成模型？ 如何最好地尋找優質的潛在客戶並推動強大的銷售渠道？

從錯位的銷售團隊到不完善的 CRM 聯繫數據，很少有 B2B 公司擁有可以有效擴展的銷售策略。 如果組織要創建一個能夠實現雄心勃勃的增長目標的高效、可擴展的對外 B2B 銷售團隊，變革是必不可少的。

從創建基於指標、以績效為導向的銷售文化，到將新鮮的、實時的個人和公司概況數據整合到銷售和營銷平台中，都存在著改變 B2B 銷售效率的重要機會。

對 B2B 銷售流程進行基準測試

對於尋求快速增長的 B2B 公司來說，招聘頂級銷售人員的誘惑力很大； 一個經驗豐富的人，理論上，人脈很廣。

但這明智嗎？

此人將尋找大贏家、帶來巨大榮譽的企業帳戶和佣金。

但這些交易的交貨時間很長。 它們的交付既耗時又昂貴。 這真的是擴大 SaaS 銷售業務的最佳方式嗎？

事實是，多次較小的、快速的勝利可能是一條更有效的增長之路，這意味著重新考慮銷售業務。

這意味著從每個銷售人員負責銷售週期的每個階段（從潛在客戶到成交）的傳統模式轉變為每個人都有明確界定的專家角色和明確定義的指標的模式。

從本質上講，系統地引入新業務需要一個非常關注數據、指標和科學的運營流程。

科學勝過藝術

將 B2B 勘探、潛在客戶驗證和交易關閉分成不同的操作不僅效率更​​高，而且還支持創建更基於科學的 B2B 銷售方法。

銷售是一個數字遊戲，簡單明了：

• 這不是在打電話之前花幾個小時在 LinkedIn 上研究潛在客戶，然後發現他下週要休假。
• 它是關於創建一個非常高效的流程，利用最高質量、最新和準確的數據來支持一個靈活的潛在客戶生成和銷售流程。
• 它是關於讓一個團隊專門用於勘探和確保會議，而另一個團隊則用於提出建議或演示並完成交易。
• 它是關於衡量過程的每一步，以確保個人得到正確的激勵。
• 它是關於推動滿足雄心勃勃的增長計劃所需的持續流程和績效改進。

銷售不是一門藝術； 這是一門科學。 成功且可擴展的 B2B 銷售運營將由基於績效的文化支撐，在這種文化中，個人專注於指標和基準並受其驅動。

那麼這在實踐中是如何運作的呢？ Cognism 首席執行官 James Isilay 概述了成功快速擴展 B2B 銷售團隊的五個關鍵步驟。

第 1 步：了解團隊能力

有效的銷售運作並不神秘。 一個好的銷售模式基於一個非常清晰的流程：尋找好的潛在客戶，聯繫他們，進行銷售宣傳並管理交易以完成交易。

通過將銷售流程拆分為其組成部分，公司有機會更好地了解並優化每個階段。

例如，銷售開發代表 (SDR) 的工作是銷售演示或銷售會議，而不是產品或服務。 激勵銷售人員或客戶經理進行全面的銷售宣傳並完成交易。

了解支撐該模型的指標至關重要——每家公司都會有不同的指標進行基準測試。

• SDR 每天可以撥打多少電話？
• 工作日有多少小時可以純粹用於演示或參觀——管理、產品培訓或戰略會議需要多少時間？

對實際工作時間保持現實——以及每次演示或訪問應花費的時間，無論是 30 分鐘還是 3 小時，取決於產品的複雜性，將為銷售活動提供準確且可行的基準。

第 2 步：跟踪和衡量整個銷售漏斗

公司需要詳細了解銷售漏斗。

銷售員活動的活動如何支持？ 開發代表必須打多少個電話才能獲得一次演示約會或會議？ 十個，五十個，一百個？

將其與 SDR 每天可以撥打的電話數量相結合，您就可以了解將潛在客戶提供給直銷團隊所需的開發代表數量。

擴展這種洞察力以跟踪轉化為合格機會的演示數量以及最終的銷售情況，可以讓公司非常清楚地了解實現增長目標所需的銷售團隊規模。

然後，這可以支持當今銷售團隊的正確結構，並通過準確的預測，隨著業務規模的擴大推動有效的招聘。

例如，在添加另一名銷售人員之前確保正確數量的 SDR 到位，是確保技術熟練的人員能夠通過完整的合格潛在客戶列表開始工作的關鍵。

永遠不要忽視質量——衡量質量和潛在客戶數量以優化銷售業績至關重要。

了解潛在客戶開發活動的有效性也很重要：營銷是否創造了足夠的潛在客戶來支持 SDR 活動？

否則，整個過程將陷入停頓。 有機會做更好的事情嗎？ 例如，與其依賴單一渠道的外展活動（通常通過電子郵件），事實證明，組合方法更為有效。

雖然電子郵件活動通常會實現低於 5% 的響應率 - 無論是正面的還是負面的，但將電子郵件與電話和社交聯繫相結合的混合潛在客戶模型將把響應率提高到 80%。

第 3 步：有效擴展 B2B 銷售

了解呼叫轉換與容量為正確構建銷售團隊提供了重要指南。

它還提供了一個機會來密切評估流程並檢查績效改進的機會。

能否在不影響銷售體驗的情況下縮短演示時間？ SDR 每天可以撥打更多電話嗎？ 他們的時間是否花在其他任務上，例如管理或更新數據庫，而這些任務可以更好地花在其他地方？

當然，任何仍然依賴於傳統銷售模式的 B2B 銷售組織，由個人負責完成銷售過程的每一步，都有一個非常明顯的機會來提高效率。

創建具有專門角色的新銷售模式可以改變績效並迅速消除瓶頸。

但是，如果沒有準確及時的新聯繫人和潛在客戶數據流，有才華的銷售人員將受到限制——從浪費精力打電話給不再擔任該職位的個人到花時間用最新信息更新 CRM 系統。

必須加強數量與質量的概念。 在過去的幾年裡，銷售團隊一直被鼓勵探索公共數據——例如社交媒體——以支持更加個性化的首次接觸。

但這根本不是對時間的有效利用。 花 30 分鐘閱讀潛在客戶的最後一篇博客文章或檢查公司財務狀況似乎是個好主意——但如果無法聯繫到該聯繫人，或者更糟糕的是不再擔任該職位，那麼這些時間就完全被浪費了。

而且這不是必需的——有了準確、新鮮的聯繫信息來源，CRM 應該會自動更新許多這些關鍵數據點，然後代表可以在通話中使用這些數據點。

因此，重點應該放在增加撥打電話的數量上——甚至利用自動 VoIP 撥號等工具來進一步簡化流程並顯著提高生產力。

進行盡可能多的對話的能力是實現銷售規模的關鍵：電話之間的間隔不是 15 分鐘甚至 30 分鐘，巧妙的銷售操作可以確保間隔不超過 2 分鐘。

基於指標的模型強化了成功規模化所必需的績效文化，但重點不僅僅在於數量。

公司必須利用激勵模式來確保數量永遠不會以犧牲質量為代價——特別提款權的獎勵必須與質量掛鉤，而不僅僅是預定會議的數量。

第 4 步：提高數據採購質量

質量差的聯繫人和潛在客戶數據是任何 B2B 對外銷售活動中最令人沮喪的方面之一。

浪費時間嘗試聯繫不再為公司工作的人是理所當然的，但是如果錯失在新組織和角色中不針對這些人的機會呢？

太多的銷售人員每天都在追逐不良線索而浪費時間。 然而，隨著 CRM 數據每分鐘退化（每年大約有三分之一的數據退化），大多數銷售團隊使用的數據已經過時了 60%。

銷售流程的改進必須得到完全不同的數據採購方法的支持：靜態 CRM 不再足夠好。

B2B 銷售組織需要訪問最新、準確且符合 GDPR 的數據。 本質上，是一個實時數據流。

儘管承認現有的大部分數據資源已經過時——因此銷售流程本身就效率低下——但大多數公司都不願意採用傳統的手動流程來不斷更新 CRM。

然而，最新的人工智能，如 Cognism 的收入人工智能，可用於實時尋找和定位過時的數據。

每當發現不良或過時的記錄時，人工智能和人類智能的無縫結合會提供一個包含數億個人資料的準確且最新的數據庫，從而改變銷售體驗的質量。

憑藉這種高質量的數據資源，組織還可以探索銷售加速工具，以實現更快的銷售週期、更高的成交率和更大的交易。

第 5 步：開展有針對性的潛在客戶開發活動

當然，對於習慣於借助社交媒體研究來充實 CRM 數據的銷售團隊來說，聯繫信息的準確性和及時性只是其中的一部分。

SDR 需要的是深度數據資源。 訪問還包括個人技能組合、教育和工作時間以及公司簡介，甚至使用的特定技術的個人資料信息，提供了支持有效銷售電話所需的基本數據信心。

隨著數據資源的實時更新，傳統上困擾銷售團隊的問題——潛在客戶轉移工作——突然變成了一個機會。

時機就是一切：不僅要知道某人改變了角色和組織，而且知道什麼時候改變了。 可以標記已更換工作的聯繫人，使 SDR 能夠在銷售和購買週期的最佳時刻聯繫該潛在客戶。

此外，過濾器可以改變目標——例如在過去六個月獲得 B 輪融資的軟件公司的首席商務官，這些公司的總部位於倫敦、紐約或柏林。

誰需要花時間在 LinkedIn 個人資料上訪問這些及時且集中的信息，這些信息不僅提供電子郵件地址和電話號碼，還提供從資金到正在使用的行業或技術平台的任何內容的簡短個人資料？

本質上，這就是銷售情報：一個遍布全球和各個行業的業務概況數據源。 它完全抵消了花費數小時研究潛在客戶的需要，使銷售團隊能夠提高生產力並迅速擴大銷售活動。

有針對性的潛在客戶開發活動可以基於許多高度具體的觸發因素，使銷售團隊能夠磨練宣傳並進一步改善響應。

這些數據的及時性是關鍵，它使銷售團隊能夠利用特定事件，從融資輪次到地域擴張，甚至是購買一項技術。

銷售觸發數據使銷售團隊能夠在正確的時間瞄準正確的潛在客戶。

結論

優化銷售組織是任何尋求實現可持續、可擴展增長的 B2B 企業的基本要求。

雖然公司已經解決了這個過程的各個方面，但很少有公司能夠實現真正可擴展、集成和協調的 B2B 銷售運營，從而最大限度地利用機會。

B2B 銷售成功與否取決於指標； 關於理解和完善流程以及確保正確的團隊結構到位。

通過正確的模型，公司可以快速有效地探索和利用準確、新鮮、實時的數據源，以實現快速、有針對性和及時的 B2B 潛在客戶生成和銷售活動。

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