Cinco etapas principais para dimensionar sua operação de vendas B2B

Tentar escalar com sucesso as vendas B2B pode gerar inúmeros desafios; no entanto, para muitas organizações B2B, é a necessidade de escalar rapidamente as vendas que se torna um grande obstáculo para o crescimento futuro da receita.

Qual é o modelo de geração de leads B2B mais eficaz e eficiente? Qual a melhor forma de obter leads de boa qualidade e alimentar um pipeline de vendas forte?

De equipes de vendas desalinhadas a dados de contato de CRM inadequados, poucas empresas B2B têm uma estratégia de vendas que pode ser dimensionada com eficiência. A mudança é essencial para que as organizações criem uma equipe de vendas B2B de saída eficiente e escalável que possa atingir metas de crescimento ambiciosas.

Desde a criação de uma cultura de vendas baseada em métricas e orientada para o desempenho até a integração de dados novos e em tempo real do perfil individual e da empresa em plataformas de vendas e marketing, existem oportunidades muito significativas para transformar a eficiência das vendas B2B.

Benchmarking do processo de vendas B2B

Para empresas B2B que buscam crescimento rápido, há uma enorme tentação de recrutar um profissional de vendas de primeira linha; um indivíduo com grande experiência e, em teoria, fortes contatos.

Mas isso é sábio?

Esse indivíduo estará procurando as grandes vitórias, as contas corporativas que entregam grandes elogios – e comissões.

Mas esses acordos têm longos prazos de entrega. Eles são demorados e caros para entregar. Essa é realmente a melhor maneira de escalar uma operação de vendas SaaS?

A verdade é que vários ganhos menores e rápidos podem ser um caminho muito mais eficaz para o crescimento, e isso significa reconsiderar a operação de vendas.

Significa sair do modelo tradicional onde cada vendedor é responsável por todas as etapas do ciclo de vendas, da prospecção ao fechamento, para um onde cada indivíduo tem um papel de especialista bem delineado com métricas claramente definidas.

Essencialmente, trazer novos negócios sistematicamente requer um processo operacional com forte foco em dados, métricas e ciência.

A ciência supera a arte

Dividir a prospecção B2B, validação de leads e fechamento de negócios em operações distintas não é apenas mais eficiente, mas também suporta a criação de uma abordagem muito mais baseada na ciência para vendas B2B.

Vendas é um jogo de números, puro e simples:

• Não se trata de passar horas no LinkedIn pesquisando um prospect antes de fazer a ligação e descobrir que ele está de férias na próxima semana.
• Trata-se de criar um processo incrivelmente eficiente que aproveita dados de alta qualidade, atualizados e precisos para apoiar um processo de vendas e geração de leads.
• Trata-se de dedicar uma equipe para prospectar e garantir reuniões e outra para apresentar a proposta ou demonstração e fechar o negócio.
• Trata-se de medir cada etapa do processo para garantir que os indivíduos sejam incentivados corretamente.
• E trata-se de impulsionar o processo contínuo e a melhoria de desempenho necessários para atender a planos de crescimento ambiciosos.

Vendas não é uma arte; é uma ciência. Uma operação de vendas B2B bem-sucedida e escalável será sustentada por uma cultura baseada em desempenho, na qual os indivíduos são focados e orientados por métricas e benchmarks.

Então, como isso funciona na prática? James Isilay, CEO da Cogniism, descreve as cinco etapas principais para escalar com sucesso e rapidez uma equipe de vendas B2B.

Etapa 1: entender a capacidade da equipe

Não há nada de místico em uma operação de vendas eficaz. Um bom modelo de vendas é baseado em um processo muito claro: obter bons leads, contatá-los, fazer o pitch de vendas e gerenciar o negócio até o fechamento.

Ao dividir o processo de vendas em suas partes componentes, a empresa tem a chance de entender melhor e, portanto, otimizar cada etapa.

O trabalho de um representante de desenvolvimento de vendas (SDR), por exemplo, é vender demonstrações ou reuniões de vendas, não o produto ou serviço. É o vendedor ou executivo de contas que é incentivado a fazer o discurso de vendas completo e fechar o negócio.

Compreender as métricas que sustentam esse modelo é essencial – e cada empresa terá métricas diferentes para comparar.

• Quantas chamadas um SDR pode fazer por dia?
• Quantas horas do dia de trabalho podem ser dedicadas exclusivamente a demonstrações ou visitas – e quantas serão necessárias para administração, treinamento de produtos ou reuniões de estratégia?

Ser realista sobre as horas de trabalho reais – e o tempo que deve ser gasto em cada demonstração ou visita, seja 30 minutos ou três horas, dependendo da complexidade do produto, fornecerá uma referência precisa e viável para a atividade de vendas.

Etapa 2: acompanhar e medir todo o funil de vendas

Uma empresa precisa entender o funil de vendas em detalhes.

Como a atividade da atividade de vendedor é suportada? Quantas chamadas frias um representante de desenvolvimento deve fazer para garantir um compromisso ou reunião de demonstração? Dez, cinquenta, cem?

Combine isso com o número de chamadas que um SDR pode fazer a cada dia e você terá um valor para o número de representantes de desenvolvimento necessários para fornecer leads à equipe de vendas diretas.

Estender esse insight para rastrear o número de demonstrações que são convertidas em oportunidades qualificadas e, em última análise, vendas fornece à empresa uma visão muito clara do tamanho da equipe de vendas necessária para atingir as metas de crescimento.

Isso pode apoiar a estrutura correta de uma equipe de vendas hoje e, com previsões precisas, impulsionar o recrutamento eficaz à medida que os negócios crescem.

Garantir que o número correto de SDRs esteja em vigor antes de adicionar outro vendedor, por exemplo, é fundamental para garantir que indivíduos qualificados possam começar com uma lista completa de leads qualificados.

E nunca negligencie a qualidade – é essencial medir a qualidade e o volume de leads para otimizar o desempenho de vendas.

Também é importante entender a eficácia das campanhas de geração de leads: o marketing está criando leads suficientes para apoiar a atividade de SDR?

Caso contrário, todo o processo será interrompido. Existe uma oportunidade de fazer algo melhor? Por exemplo, em vez de depender de campanhas de divulgação de canal único – normalmente por e-mail – uma abordagem combinada provou ser muito mais eficaz.

Embora uma campanha de e-mail normalmente atinja uma taxa de resposta inferior a 5% - positiva ou negativa, um modelo de prospecção misto que combina e-mails com telefonemas e conexão social aumentará a taxa de resposta para 80%.

Etapa 3: dimensionar as vendas B2B com eficiência

Compreender as conversões de chamadas versus capacidade fornece um guia essencial para estruturar corretamente a equipe de vendas.

Também oferece a oportunidade de avaliar de perto o processo e verificar oportunidades de melhoria de desempenho.

O tempo de demonstração poderia ser reduzido sem comprometer a experiência de vendas? Os SDRs poderiam fazer mais chamadas a cada dia? O tempo deles está sendo gasto em outras tarefas, como administração ou atualização do banco de dados, que poderia ser melhor gasto em outro lugar?

Certamente, qualquer organização de vendas B2B que ainda se baseie no modelo de vendas tradicional, com indivíduos encarregados de concluir todas as etapas do processo de vendas, tem uma oportunidade muito clara de se tornar muito mais eficiente.

A criação de um novo modelo de vendas com funções dedicadas pode transformar o desempenho e erradicar rapidamente os gargalos.

No entanto, sem um novo fluxo de dados de contatos e leads precisos e oportunos, os vendedores talentosos serão limitados – desde o esforço desperdiçado de ligar para indivíduos que não estão mais na função até o tempo gasto atualizando os sistemas de CRM com as informações mais recentes.

É essencial reforçar o conceito de quantidade versus qualidade. Nos últimos anos, as equipes de vendas foram incentivadas a explorar dados públicos – como mídias sociais – para apoiar um primeiro contato mais pessoal.

Mas isso simplesmente não é um uso produtivo do tempo. Passar 30 minutos lendo a última postagem do blog de um cliente em potencial ou verificando as finanças da empresa pode parecer uma ótima ideia – mas quando esse contato não está disponível, ou pior, não está mais na função, esse tempo foi completamente desperdiçado.

E isso não deve ser necessário – com uma fonte de informações de contato novas e precisas, o CRM deve ser atualizado automaticamente com muitos desses pontos de dados importantes que os representantes podem usar na chamada.

Como resultado, a ênfase deve estar no aumento do número de chamadas feitas – aproveitando até mesmo ferramentas como a discagem VoIP automatizada para agilizar ainda mais o processo e aumentar drasticamente a produtividade.

É a capacidade de ter o maior número possível de conversas que é fundamental para alcançar a escala de vendas: em vez de quinze ou mesmo trinta minutos entre as chamadas, uma operação de vendas eficiente pode garantir que não haja mais de dois minutos de intervalo.

Um modelo baseado em métricas reforça a cultura de desempenho essencial para uma escala bem-sucedida, mas a ênfase não está apenas na quantidade.

As empresas devem aproveitar os modelos de incentivo para garantir que a quantidade nunca seja alcançada em detrimento da qualidade – a recompensa de um SDR deve estar vinculada à qualidade, não apenas à quantidade de reuniões agendadas.

Etapa 4: melhorar a qualidade do fornecimento de dados

Dados de contatos e leads de baixa qualidade são um dos aspectos mais frustrantes de qualquer campanha de vendas de saída B2B.

O tempo perdido tentando entrar em contato com pessoas que não trabalham mais para uma empresa é um dado adquirido, mas e a oportunidade perdida de não direcionar esses indivíduos em novas organizações e funções?

Muitos vendedores perdem horas todos os dias perseguindo leads ruins. No entanto, com os dados de CRM se degradando a cada minuto (aproximadamente um terço dos dados se degradam a cada ano), a maioria das equipes de vendas está usando dados que estão até 60% desatualizados.

As melhorias no processo de vendas devem ser apoiadas por uma abordagem completamente diferente de origem de dados: o CRM estático não é mais bom o suficiente.

As organizações de vendas B2B precisam de acesso a dados atualizados, precisos e compatíveis com GDPR. Em essência, um fluxo de dados em tempo real.

Apesar de reconhecer que muitos dos recursos de dados existentes estão desatualizados – e o processo de vendas, portanto, inerentemente ineficiente – a maioria das empresas não está disposta a embarcar no processo tradicionalmente manual de atualizar continuamente o CRM.

No entanto, a IA mais recente, como a Revenue AI da Cogniism, pode ser usada para buscar e direcionar dados obsoletos em tempo real.

Sempre que registros ruins ou desatualizados são descobertos, uma combinação perfeita de IA e inteligência humana fornece um banco de dados preciso e atualizado de centenas de milhões de perfis, transformando a qualidade da experiência de vendas.

Com essa qualidade de recursos de dados, as organizações também podem explorar ferramentas de aceleração de vendas para obter ciclos de vendas mais rápidos, taxas de fechamento mais altas e negócios maiores.

Etapa 5: execute campanhas direcionadas de geração de leads

É claro que, para as equipes de vendas acostumadas com a pesquisa de mídia social para detalhar os dados do CRM, a precisão e a pontualidade das informações de contato são apenas uma parte da equação.

O que os SDRs precisam é de um recurso de dados profundo. O acesso a informações de perfil que também inclui conjuntos de habilidades individuais, educação e tempo na função, bem como perfil da empresa, até mesmo tecnologias específicas em uso, oferece a confiança de dados essencial necessária para oferecer suporte a uma chamada de vendas eficaz.

Com atualizações em tempo real dos recursos de dados, os problemas que tradicionalmente assolam as equipes de vendas – ou seja, prospects que mudam de emprego – de repente se tornam uma oportunidade.

O tempo é tudo: não é importante apenas saber que alguém mudou de função e organização, mas quando. Os contatos que mudaram de emprego podem ser sinalizados, permitindo que o SDR entre em contato com esse lead no momento ideal do ciclo de vendas e compras.

Além disso, os filtros podem transformar a segmentação – como os diretores comerciais de empresas de software, com sede em Londres, Nova York ou Berlim, que receberam financiamento da Série B nos últimos seis meses.

Quem precisa gastar tempo em um perfil do LinkedIn com acesso a essas informações oportunas e focadas que fornecem não apenas endereços de e-mail e números de telefone, mas um breve perfil com qualquer coisa, desde financiamento a plataformas industriais ou de tecnologia sendo usadas?

Essencialmente, isso é inteligência de vendas: uma fonte de dados de perfil de negócios que se estende por todo o mundo e por todos os setores. Ele compensa totalmente a necessidade de passar horas pesquisando um lead, permitindo que as equipes de vendas aumentem a produtividade e aumentem rapidamente a atividade de vendas.

As campanhas de geração de leads direcionadas podem ser baseadas em vários gatilhos altamente específicos, permitindo que a equipe de vendas aprimore o argumento e melhore ainda mais a resposta.

E a pontualidade desses dados é fundamental, permitindo que as equipes de vendas explorem eventos específicos, desde rodadas de financiamento até expansão geográfica, até mesmo a compra de uma tecnologia.

Os dados do gatilho de vendas permitem que as equipes de vendas atinjam o cliente em potencial certo no momento certo.

Conclusão

A otimização de uma organização de vendas é um requisito fundamental para qualquer negócio B2B que busca alcançar um crescimento sustentável e escalável.

E embora as empresas tenham abordado aspectos desse processo, poucas conseguiram uma operação de vendas B2B verdadeiramente escalável, integrada e harmonizada que maximize as oportunidades.

O sucesso de vendas B2B tem tudo a ver com as métricas; sobre entender e refinar o processo e garantir que a estrutura de equipe certa esteja em vigor.

Com o modelo certo, uma empresa pode explorar e explorar de forma rápida e eficaz uma fonte de dados precisos, atualizados e em tempo real para obter atividades de vendas e geração de leads B2B rápidas, direcionadas e oportunas.

Para ver como a Cogniism pode ajudá-lo a expandir sua equipe de vendas B2B com dados de negócios em tempo real e de alta qualidade, entre em contato conosco hoje para agendar sua demonstração!