扩展 B2B 销售业务的五个关键步骤

尝试成功扩展 B2B 销售可能会带来许多挑战； 然而，对于许多 B2B 组织而言，快速扩大销售规模的需求成为未来收入增长的主要绊脚石。

什么是最有效和最高效的 B2B 潜在客户生成模型？ 如何最好地寻找优质的潜在客户并推动强大的销售渠道？

从错位的销售团队到不完善的 CRM 联系数据，很少有 B2B 公司拥有可以有效扩展的销售策略。 如果组织要创建一个能够实现雄心勃勃的增长目标的高效、可扩展的对外 B2B 销售团队，变革是必不可少的。

从创建基于指标、以绩效为导向的销售文化，到将新鲜的、实时的个人和公司概况数据整合到销售和营销平台中，都存在着改变 B2B 销售效率的重要机会。

对 B2B 销售流程进行基准测试

对于寻求快速增长的 B2B 公司来说，招聘顶级销售人员的诱惑力很大； 一个经验丰富的人，理论上，人脉很广。

但这明智吗？

此人将寻找大赢家、带来巨大荣誉的企业帐户和佣金。

但这些交易的交货时间很长。 它们的交付既耗时又昂贵。 这真的是扩大 SaaS 销售业务的最佳方式吗？

事实是，多次较小的、快速的胜利可能是一条更有效的增长之路，这意味着重新考虑销售业务。

这意味着从每个销售人员负责销售周期的每个阶段（从潜在客户到成交）的传统模式转变为每个人都有明确界定的专家角色和明确定义的指标的模式。

从本质上讲，系统地引入新业务需要一个非常关注数据、指标和科学的运营流程。

科学胜过艺术

将 B2B 勘探、潜在客户验证和交易关闭分成不同的操作不仅效率更高，而且还支持创建更基于科学的 B2B 销售方法。

销售是一个数字游戏，简单明了：

• 这不是在打电话之前花几个小时在 LinkedIn 上研究潜在客户，然后发现他下周要休假。
• 它是关于创建一个非常高效的流程，利用最高质量、最新和准确的数据来支持一个灵活的潜在客户生成和销售流程。
• 它是关于让一个团队专门用于勘探和确保会议，而另一个团队则用于提出建议或演示并完成交易。
• 它是关于衡量过程的每一步，以确保个人得到正确的激励。
• 它是关于推动满足雄心勃勃的增长计划所需的持续流程和绩效改进。

销售不是一门艺术； 这是一门科学。 成功且可扩展的 B2B 销售运营将由基于绩效的文化支撑，在这种文化中，个人专注于指标和基准并受其驱动。

那么这在实践中是如何运作的呢？ Cognism 首席执行官 James Isilay 概述了成功快速扩展 B2B 销售团队的五个关键步骤。

第 1 步：了解团队能力

有效的销售运作并不神秘。 一个好的销售模式基于一个非常清晰的流程：寻找好的潜在客户，联系他们，进行销售宣传并管理交易以完成交易。

通过将销售流程拆分为其组成部分，公司有机会更好地了解并优化每个阶段。

例如，销售开发代表 (SDR) 的工作是销售演示或销售会议，而不是产品或服务。 激励销售人员或客户经理进行全面的销售宣传并完成交易。

了解支撑该模型的指标至关重要——每家公司都会有不同的指标进行基准测试。

• SDR 每天可以拨打多少电话？
• 工作日有多少小时可以纯粹用于演示或参观——管理、产品培训或战略会议需要多少时间？

对实际工作时间保持现实——以及每次演示或访问应花费的时间，无论是 30 分钟还是 3 小时，取决于产品的复杂性，将为销售活动提供准确且可行的基准。

第 2 步：跟踪和衡量整个销售漏斗

公司需要详细了解销售漏斗。

销售员活动的活动如何支持？ 开发代表必须打多少个电话才能获得一次演示约会或会议？ 十个，五十个，一百个？

将其与 SDR 每天可以拨打的电话数量相结合，您就可以了解将潜在客户提供给直销团队所需的开发代表数量。

扩展这种洞察力以跟踪转化为合格机会的演示数量以及最终的销售情况，可以让公司非常清楚地了解实现增长目标所需的销售团队规模。

然后，这可以支持当今销售团队的正确结构，并通过准确的预测，随着业务规模的扩大推动有效的招聘。

例如，在添加另一名销售人员之前确保正确数量的 SDR 到位，是确保技术熟练的人员能够通过完整的合格潜在客户列表开始工作的关键。

永远不要忽视质量——衡量质量和潜在客户数量以优化销售业绩至关重要。

了解潜在客户开发活动的有效性也很重要：营销是否创造了足够的潜在客户来支持 SDR 活动？

否则，整个过程将陷入停顿。 有机会做更好的事情吗？ 例如，与其依赖单一渠道的外展活动（通常通过电子邮件），事实证明，组合方法更为​​有效。

虽然电子邮件活动通常会实现低于 5% 的响应率 - 无论是正面的还是负面的，但将电子邮件与电话和社交联系相结合的混合潜在客户模型将把响应率提高到 80%。

第 3 步：有效扩展 B2B 销售

了解呼叫转换与容量为正确构建销售团队提供了重要指南。

它还提供了一个机会来密切评估流程并检查绩效改进的机会。

能否在不影响销售体验的情况下缩短演示时间？ SDR 每天可以拨打更多电话吗？ 他们的时间是否花在其他任务上，例如管理或更新数据库，而这些任务可以更好地花在其他地方？

当然，任何仍然依赖于传统销售模式的 B2B 销售组织，由个人负责完成销售过程的每一步，都有一个非常明显的机会来提高效率。

创建具有专门角色的新销售模式可以改变绩效并迅速消除瓶颈。

但是，如果没有准确及时的新联系人和潜在客户数据流，有才华的销售人员将受到限制——从浪费精力打电话给不再担任该职位的个人到花时间用最新信息更新 CRM 系统。

必须加强数量与质量的概念。 在过去的几年里，销售团队一直被鼓励探索公共数据——例如社交媒体——以支持更加个性化的首次接触。

但这根本不是对时间的有效利用。 花 30 分钟阅读潜在客户的最后一篇博客文章或检查公司财务状况似乎是个好主意——但如果无法联系到该联系人，或者更糟糕的是不再担任该职位，那么这些时间就完全被浪费了。

而且这不是必需的——有了准确、新鲜的联系信息来源，CRM 应该会自动更新许多这些关键数据点，然后代表可以在通话中使用这些数据点。

因此，重点应该放在增加拨打电话的数量上——甚至利用自动 VoIP 拨号等工具来进一步简化流程并显着提高生产力。

进行尽可能多的对话的能力是实现销售规模的关键：电话之间的间隔不是 15 分钟甚至 30 分钟，巧妙的销售操作可以确保间隔不超过 2 分钟。

基于指标的模型强化了成功规模化所必需的绩效文化，但重点不仅仅在于数量。

公司必须利用激励模式来确保数量永远不会以牺牲质量为代价——特别提款权的奖励必须与质量挂钩，而不仅仅是预定会议的数量。

第 4 步：提高数据采购质量

质量差的联系人和潜在客户数据是任何 B2B 对外销售活动中最令人沮丧的方面之一。

浪费时间尝试联系不再为公司工作的人是理所当然的，但是如果错失在新组织和角色中不针对这些人的机会呢？

太多的销售人员每天都在追逐不良线索而浪费时间。 然而，随着 CRM 数据每分钟退化（每年大约有三分之一的数据退化），大多数销售团队使用的数据已经过时了 60%。

销售流程的改进必须得到完全不同的数据采购方法的支持：静态 CRM 不再足够好。

B2B 销售组织需要访问最新、准确且符合 GDPR 的数据。 本质上，是一个实时数据流。

尽管承认现有的大部分数据资源已经过时——因此销售流程本身就效率低下——但大多数公司都不愿意采用传统的手动流程来不断更新 CRM。

然而，最新的人工智能，如 Cognism 的收入人工智能，可用于实时寻找和定位过时的数据。

每当发现不良或过时的记录时，人工智能和人类智能的无缝结合会提供一个包含数亿个人资料的准确且最新的数据库，从而改变销售体验的质量。

凭借这种高质量的数据资源，组织还可以探索销售加速工具，以实现更快的销售周期、更高的成交率和更大的交易。

第 5 步：开展有针对性的潜在客户开发活动

当然，对于习惯于借助社交媒体研究来充实 CRM 数据的销售团队来说，联系信息的准确性和及时性只是其中的一部分。

SDR 需要的是深度数据资源。 访问还包括个人技能组合、教育和工作时间以及公司简介，甚至使用的特定技术的个人资料信息，提供了支持有效销售电话所需的基本数据信心。

随着数据资源的实时更新，传统上困扰销售团队的问题——潜在客户转移工作——突然变成了一个机会。

时机就是一切：不仅要知道某人改变了角色和组织，而且知道什么时候改变了。 可以标记已更换工作的联系人，使 SDR 能够在销售和购买周期的最佳时刻联系该潜在客户。

此外，过滤器可以改变目标——例如在过去六个月获得 B 轮融资的软件公司的首席商务官，这些公司的总部位于伦敦、纽约或柏林。

谁需要花时间在 LinkedIn 个人资料上访问这些及时且集中的信息，这些信息不仅提供电子邮件地址和电话号码，还提供从资金到正在使用的行业或技术平台的任何内容的简短个人资料？

本质上，这就是销售情报：一个遍布全球和各个行业的业务概况数据源。 它完全抵消了花费数小时研究潜在客户的需要，使销售团队能够提高生产力并迅速扩大销售活动。

有针对性的潜在客户开发活动可以基于许多高度具体的触发因素，使销售团队能够磨练宣传并进一步改善响应。

这些数据的及时性是关键，它使销售团队能够利用特定事件，从融资轮次到地域扩张，甚至是购买一项技术。

销售触发数据使销售团队能够在正确的时间瞄准正确的潜在客户。

结论

优化销售组织是任何寻求实现可持续、可扩展增长的 B2B 企业的基本要求。

虽然公司已经解决了这个过程的各个方面，但很少有公司能够实现真正可扩展、集成和协调的 B2B 销售运营，从而最大限度地利用机会。

B2B 销售成功与否取决于指标； 关于理解和完善流程以及确保正确的团队结构到位。

通过正确的模型，公司可以快速有效地探索和利用准确、新鲜、实时的数据源，以实现快速、有针对性和及时的 B2B 潜在客户生成和销售活动。

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