B2B 영업 운영을 확장하기 위한 5가지 핵심 단계

B2B 판매를 성공적으로 확장하려는 시도는 여러 가지 문제를 야기할 수 있습니다. 그러나 많은 B2B 조직의 경우 매출을 빠르게 확장해야 하는 필요성이 향후 매출 성장의 주요 걸림돌이 됩니다.

가장 효과적이고 효율적인 B2B 리드 생성 모델은 무엇입니까? 좋은 품질의 리드를 소싱하고 강력한 판매 파이프라인을 촉진하는 가장 좋은 방법은 무엇입니까?

잘못 정렬된 영업 팀에서 부적절한 CRM 연락처 데이터에 이르기까지 효과적으로 확장할 수 있는 영업 전략을 보유한 B2B 기업은 거의 없습니다. 조직이 야심찬 성장 목표를 달성할 수 있는 효율적이고 확장 가능한 아웃바운드 B2B 영업 팀을 구성하려면 변화가 필수적입니다.

메트릭 기반의 성과 중심 영업 문화 생성부터 새로운 실시간 개인 및 회사 프로필 데이터를 영업 및 마케팅 플랫폼에 통합하는 것까지 B2B 영업의 효율성을 전환할 수 있는 매우 중요한 기회가 있습니다.

B2B 영업 프로세스 벤치마킹

빠른 성장을 원하는 B2B 회사의 경우 최고의 영업 사원을 채용하고 싶은 유혹이 큽니다. 경험이 풍부하고 이론상 강력한 인맥을 가진 사람.

그러나 그것이 현명한 것인가?

이 개인은 큰 성과, 큰 명성과 커미션을 제공하는 기업 계정을 찾을 것입니다.

그러나 이러한 거래는 리드 타임이 깁니다. 시간과 비용이 많이 소요됩니다. 그것이 SaaS 영업 운영을 확장하는 가장 좋은 방법입니까?

진실은 더 작고 빠른 성공을 여러 번 하는 것이 훨씬 더 효과적인 성장의 길이 될 수 있다는 것이며, 이는 영업 운영을 재고한다는 것을 의미합니다.

이는 각 영업 사원이 잠재 고객 발굴에서 마감에 이르기까지 영업 주기의 모든 단계를 책임지는 기존 모델에서 각 개인이 명확하게 정의된 메트릭과 함께 잘 설명된 전문가 역할을 맡는 모델로 이동하는 것을 의미합니다.

기본적으로 새로운 비즈니스를 체계적으로 유치하려면 데이터, 메트릭 및 과학에 중점을 둔 운영 프로세스가 필요합니다.

과학이 예술을 이긴다

B2B 잠재 고객 발굴, 리드 검증 및 거래 성사를 별개의 작업으로 나누는 것은 더 효율적일 뿐만 아니라 B2B 판매에 대한 훨씬 더 과학 기반 접근 방식을 만드는 데 도움이 됩니다.

판매는 단순하고 단순한 숫자 게임입니다.

• 링크드인에서 전화를 걸기 전에 잠재 고객을 조사하고 그가 다음 주에 휴가를 간다는 것을 확인하는 데 몇 시간을 소비하는 것이 아닙니다.
• 매끄러운 리드 생성 및 판매 프로세스를 지원하기 위해 최고 품질의 정확한 최신 데이터를 활용하는 매우 효율적인 프로세스를 만드는 것입니다.
• 한 팀은 회의를 발굴하고 확보하는 데 전념하고 다른 팀은 제안이나 시연을 발표하고 거래를 성사시키는 데 전념합니다.
• 개인이 올바르게 인센티브를 받을 수 있도록 프로세스의 모든 단계를 측정하는 것입니다.
• 그리고 야심찬 성장 계획을 달성하는 데 필요한 지속적인 프로세스와 성능 개선을 추진하는 것입니다.

판매는 예술이 아닙니다. 그것은 과학이다. 성공적이고 확장 가능한 B2B 영업 운영은 개인이 지표와 벤치마크에 집중하고 주도하는 성과 기반 문화에 의해 뒷받침될 것입니다.

그렇다면 실제로 어떻게 작동합니까? Cognism의 CEO인 James Isilay는 B2B 영업 팀을 성공적이고 신속하게 확장하기 위한 5가지 핵심 단계를 설명합니다.

1단계: 팀 역량 이해

효과적인 판매 운영에 신비한 것은 없습니다. 좋은 판매 모델은 매우 명확한 프로세스를 기반으로 합니다. 좋은 리드를 찾고, 그들에게 연락하고, 판매 프레젠테이션을 하고, 거래가 성사될 때까지 관리합니다.

판매 프로세스를 구성 요소로 분할함으로써 회사는 각 단계를 더 잘 이해하고 최적화할 수 있습니다.

예를 들어, 영업 개발 담당자(SDR)의 업무는 제품이나 서비스가 아니라 시연이나 영업 회의를 판매하는 것입니다. 전체 영업 프레젠테이션을 하고 거래를 성사시키도록 인센티브를 받는 것은 영업 사원 또는 계정 임원입니다.

이 모델을 뒷받침하는 메트릭을 이해하는 것이 필수적이며 모든 회사는 벤치마킹할 메트릭이 다릅니다.

• SDR은 하루에 몇 번이나 전화를 걸 수 있습니까?
• 하루 중 몇 시간을 시연이나 방문에만 할애할 수 있습니까? 그리고 관리, 제품 교육 또는 전략 회의에는 몇 시간이 필요합니까?

실제 근무 시간과 제품 복잡성에 따라 30분이든 3시간이든 각 데모 또는 방문에 소비해야 하는 시간에 대해 현실적이면 영업 활동에 대한 정확하고 실행 가능한 벤치마크를 제공할 것입니다.

2단계: 전체 판매 유입경로 추적 및 측정

회사는 판매 깔때기를 자세히 이해해야 합니다.

영업사원 활동은 어떻게 지원되나요? 한 번의 데모 약속이나 회의를 확보하기 위해 개발 담당자가 몇 번이나 콜드 콜을 해야 합니까? 열, 오십, 백?

이것을 SDR이 매일 걸 수 있는 통화 수와 결합하면 리드를 직접 영업 팀에 전달하는 데 필요한 개발 담당자 수에 대한 수치를 얻을 수 있습니다.

이 통찰력을 확장하여 검증된 기회와 궁극적으로 영업으로 전환되는 시연의 수를 추적하면 회사는 성장 목표를 달성하는 데 필요한 영업 팀의 규모에 대한 매우 명확한 그림을 얻을 수 있습니다.

그러면 오늘날 영업 팀의 올바른 구조를 지원할 수 있으며 정확한 예측을 통해 비즈니스 규모에 따라 효과적인 채용을 추진할 수 있습니다.

예를 들어, 다른 영업 사원을 추가하기 전에 올바른 수의 SDR이 준비되어 있는지 확인하는 것은 숙련된 개인이 자격을 갖춘 리드의 전체 목록을 실행에 착수할 수 있도록 하는 핵심입니다.

품질을 간과하지 마십시오. 판매 실적을 최적화하려면 리드의 양과 품질을 측정하는 것이 필수적입니다.

리드 생성 캠페인의 효과를 이해하는 것도 중요합니다. 마케팅에서 SDR 활동을 지원하기에 충분한 리드를 생성하고 있습니까?

그렇지 않으면 전체 프로세스가 중단됩니다. 더 나은 일을 할 수 있는 기회가 있습니까? 예를 들어, 일반적으로 이메일을 통한 단일 채널 아웃리치 캠페인에 의존하기보다 조합 접근 방식이 훨씬 더 효과적인 것으로 입증되었습니다.

이메일 캠페인은 일반적으로 긍정적이든 부정적이든 5% 미만의 응답률을 달성하지만 이메일과 전화 통화 및 사회적 연결을 결합한 혼합 잠재 고객 발굴 모델은 응답률을 80%로 높입니다.

3단계: B2B 판매를 효율적으로 확장

통화 전환과 용량을 이해하면 영업 팀을 올바르게 구성하는 데 필수적인 지침이 됩니다.

또한 프로세스를 면밀히 평가하고 성과 개선을 위한 기회를 확인할 수 있는 기회를 제공합니다.

영업 경험을 손상시키지 않으면서 데모 시간을 단축할 수 있습니까? SDR이 매일 더 많은 전화를 걸 수 있습니까? 관리 또는 데이터베이스 업데이트와 같은 다른 작업에 시간을 보내고 있습니까? 다른 곳에서 더 잘 보낼 수 있습니까?

확실히, 개인이 영업 프로세스의 모든 단계를 완료하는 임무를 맡은 전통적인 영업 모델에 여전히 의존하고 있는 B2B 영업 조직은 훨씬 더 효율적으로 될 수 있는 매우 분명한 기회가 있습니다.

전담 역할이 있는 새로운 판매 모델을 생성하면 성과를 변화시키고 병목 현상을 신속하게 근절할 수 있습니다.

그러나 정확하고 시기적절한 연락 및 리드 데이터의 새로운 흐름 없이는 더 이상 역할을 하지 않는 개인에게 전화를 걸어야 하는 낭비적인 노력에서 최신 정보로 CRM 시스템을 업데이트하는 데 소요되는 시간에 이르기까지 재능 있는 영업 사원이 제약을 받게 됩니다.

양 대 질의 개념을 강화하는 것이 필수적입니다. 지난 몇 년 동안 영업 팀은 소셜 미디어와 같은 공개 데이터를 탐색하여 보다 개인적인 첫 번째 접촉을 지원하도록 권장되었습니다.

그러나 이것은 단순히 시간을 생산적으로 사용하는 것이 아닙니다. 잠재 고객의 마지막 블로그 게시물을 읽거나 회사 재정을 확인하는 데 30분을 보내는 것은 좋은 생각처럼 보일 수 있지만 해당 연락처를 사용할 수 없거나 더 이상 해당 역할에 없는 경우 그 시간은 완전히 낭비된 것입니다.

그리고 그것은 필요하지 않습니다. 정확하고 새로운 연락처 정보 소스를 통해 CRM은 담당자가 통화 중에 사용할 수 있는 이러한 많은 주요 데이터 포인트로 자동 업데이트되어야 합니다.

결과적으로 통화 수를 늘리는 데 중점을 두어야 하며 자동화된 VoIP 다이얼링과 같은 도구를 활용하여 프로세스를 더욱 간소화하고 생산성을 크게 높이는 데 중점을 두어야 합니다.

가능한 한 많은 대화를 나눌 수 있는 능력이 판매 규모를 달성하는 데 중요합니다. 통화 사이에 15분 또는 30분이 아니라 매끄러운 영업 운영으로 2분 이상의 간격이 없도록 보장할 수 있습니다.

메트릭 기반 모델은 성공적인 규모에 필수적인 성과 문화를 강화하지만 강조점은 양에만 있지 않습니다.

회사는 인센티브 모델을 활용하여 품질을 희생하면서 결코 수량을 달성하지 않도록 해야 합니다. SDR의 보상은 예약된 회의의 양이 아니라 품질과 연결되어야 합니다.

4단계: 데이터 소싱 품질 개선

열악한 연락처 및 리드 데이터는 B2B 아웃바운드 판매 캠페인에서 가장 실망스러운 측면 중 하나입니다.

더 이상 회사에서 일하지 않는 사람들에게 연락하는 데 시간을 낭비하는 것은 당연하지만 새로운 조직과 역할에서 이러한 개인을 대상으로 삼지 않는 기회를 놓친 경우는 어떻습니까?

너무 많은 영업 사원이 나쁜 리드를 쫓느라 매일 시간을 잃습니다. 그러나 CRM 데이터가 분 단위로 저하되기 때문에(매년 데이터의 약 1/3이 저하됨) 대부분의 영업 팀은 최대 60%가 오래된 데이터를 사용하고 있습니다.

판매 프로세스의 개선은 데이터 소싱에 대한 완전히 다른 접근 방식으로 지원되어야 합니다. 정적 CRM은 더 이상 충분하지 않습니다.

B2B 영업 조직은 새롭고 정확하며 GDPR을 준수하는 데이터에 액세스해야 합니다. 본질적으로 실시간 데이터 스트림입니다.

기존 데이터 리소스의 많은 부분이 구식이며 따라서 영업 프로세스가 본질적으로 비효율적이라는 사실을 알고 있음에도 불구하고 대부분의 기업은 CRM을 지속적으로 업데이트하는 전통적인 수동 프로세스를 시작하는 것을 꺼립니다.

그러나 Cognism의 Revenue AI와 같은 최신 AI를 사용하여 실시간으로 오래된 데이터를 찾아 타겟팅할 수 있습니다.

불량하거나 오래된 기록이 발견될 때마다 AI와 인간 인텔리전스가 매끄럽게 결합되어 수억 개의 프로필이 포함된 정확한 최신 데이터베이스를 제공하여 판매 경험의 질을 변화시킵니다.

이러한 품질의 데이터 리소스를 통해 조직은 더 빠른 판매 주기, 더 높은 성사율 및 더 큰 거래를 달성하기 위해 판매 가속화 도구를 탐색할 수도 있습니다.

5단계: 타겟 리드 생성 캠페인 실행

물론 CRM 데이터를 구체화하기 위해 소셜 미디어 연구를 사용하는 데 익숙한 영업 팀의 경우 연락처 정보의 정확성과 적시성은 방정식의 일부일 뿐입니다.

SDR에 필요한 것은 심층 데이터 리소스입니다. 개인의 기술, 교육 및 역할 시간, 회사 프로필, 사용 중인 특정 기술을 포함하는 프로필 정보에 대한 액세스는 효과적인 영업 통화를 지원하는 데 필요한 필수 데이터 신뢰를 제공합니다.

데이터 리소스의 실시간 업데이트를 통해 전통적으로 영업 팀을 괴롭히던 문제, 즉 잠재 고객이 직장을 옮기는 문제가 갑자기 기회가 됩니다.

타이밍이 모든 것입니다. 누군가가 역할과 조직을 변경했는지 뿐만 아니라 언제 변경했는지 아는 것도 중요합니다. 작업을 변경한 연락처에 플래그를 지정할 수 있으므로 SDR이 판매 및 구매 주기의 최적의 순간에 이 리드에 연락할 수 있습니다.

또한 필터는 런던, 뉴욕 또는 베를린에 본사를 두고 있으며 지난 6개월 동안 시리즈 B 펀딩을 받은 소프트웨어 회사의 최고 상업 책임자(CCO)와 같은 타겟팅을 변형할 수 있습니다.

이메일 주소와 전화번호뿐 아니라 자금 지원에서 사용되는 산업 또는 기술 플랫폼에 이르기까지 모든 것이 포함된 간략한 프로필을 제공하는 이 시기적절하고 집중적인 정보에 액세스하기 위해 LinkedIn 프로필에 시간을 할애해야 하는 사람은 누구입니까?

본질적으로 이것은 영업 인텔리전스입니다. 이는 전 세계 및 모든 산업에 걸쳐 확장되는 비즈니스 프로필 데이터 소스입니다. 리드를 조사하는 데 시간을 할애해야 하는 필요성을 완전히 상쇄하여 영업 팀이 생산성을 높이고 영업 활동을 빠르게 확장할 수 있습니다.

타겟 리드 생성 캠페인은 매우 구체적인 여러 트리거를 기반으로 할 수 있으므로 영업 팀이 피치를 연마하고 응답을 더욱 개선할 수 있습니다.

그리고 이 데이터의 적시성이 핵심이기 때문에 영업 팀은 자금 조달부터 지리적 확장, 심지어 기술 구매까지 특정 이벤트를 활용할 수 있습니다.

영업 트리거 데이터를 통해 영업 팀은 적시에 적절한 잠재 고객을 타겟팅할 수 있습니다.

결론

영업 조직을 최적화하는 것은 지속 가능하고 확장 가능한 성장을 달성하려는 모든 B2B 비즈니스의 기본 요구 사항입니다.

기업이 이 프로세스의 측면을 해결했지만 기회를 극대화하는 진정으로 확장 가능하고 통합되고 조화된 B2B 영업 운영을 달성한 기업은 거의 없습니다.

B2B 영업의 성공은 지표에 관한 것입니다. 프로세스를 이해하고 개선하며 올바른 팀 구조가 확립되었는지 확인합니다.

올바른 모델을 사용하면 기업은 정확하고 최신의 실시간 데이터 소스를 빠르고 효과적으로 탐색하고 활용하여 신속하고 표적화된 시기적절한 B2B 리드 생성 및 판매 활동을 달성할 수 있습니다.

실시간 고품질 비즈니스 데이터를 사용하여 B2B 영업 팀을 확장하는 데 Cognism이 어떻게 도움이 되는지 알아보려면 지금 연락하여 데모를 예약하십시오!